煙草商業企業如何開展精準營銷

鄒隨著市場競爭的日益激烈和企業改革的不斷深化，傳統的營銷方式已經不能適應現代企業發展的需要。特別是近年來，煙草商業企業通過開展“按客戶訂單組織供應”，建立了以消費者需求為導向的市場化業務運作框架和工作流程體系，實現了傳統營銷向現代營銷的轉變。可見，實施精準營銷對於煙草商業企業來說是非常重要的，下面筆者就工作談壹些看法和建議。精準營銷的含義及其對煙草商業企業的重要意義在於，在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段，建立個性化的客戶溝通服務體系，通過系統化的手段，保持企業與客戶之間的密切互動和溝通，不斷滿足客戶的個性化需求，建立企業穩定的忠誠客戶群，從而實現市場問題的整體化、結構化解決，實現營銷的突破。對於煙草商業企業來說，精準營銷就是在準確的市場細分和市場定位的前提下，選擇合適的工具或方式與客戶溝通，實施品牌培育，管理供貨全過程，提供優質服務。精準營銷為煙草商業企業的品牌培育指明了方向，是煙草商業企業搞好品牌培育的“航標燈”。精準營銷的實施，真正踐行了以消費者為導向的營銷手段，提高了客戶和我雙方的盈利能力，給了消費者更多的選擇，實現了企業與客戶的直接溝通。是“按客戶訂單組織供應”這壹卷煙質量重要抓手的市場化工作的升華，為卷煙質量宏偉目標的實現奠定了堅實的基礎。煙草商業企業實施精準營銷的有效途徑是求“精”、“準”。求“精”就是科學細分，包括市場細分、客戶細分、服務細分。求“準”，就是精準把握，包括信息收集、品牌培育、精準供應。因此，煙草商業企業要做好精準營銷，要在市場細分、品牌培育、團隊建設、服務提升上下功夫。在市場細分上下功夫。市場是營銷的基礎。要實施精準營銷，首先要在充分市場調研的基礎上，明確細分市場作為企業的目標市場。在營銷過程中，必須深挖市場潛力，根據當地經濟水平、消費習慣、人口狀況等因素進行市場細分，準確把握目標客戶和消費者對卷煙產品和營銷服務的需求特征，牢記市場基本信息。同時，通過對目標客戶和消費市場進行全面、系統、深入的分析，借助批零互動平臺，科學收集和分析社會庫存和客戶銷售進度數據，準確把握卷煙消費市場的需求特點和變化趨勢。根據我們掌握的信息，可以制定詳細的、可操作的銷售計劃，幫助我們針對不同的消費市場采取不同的卷煙需求預測方法，提高我們對市場的把握和預測能力。只有做好市場細分，采取有針對性的營銷對策，才能真正做到以市場為導向，為品牌培育和精準供應提供數據支持。在品牌培育上下功夫。卷煙質量的關鍵在於品牌的培育，品牌是卷煙經營能力的重要體現，也是實施精準營銷的重要環節。壹個品牌從建立、成長、發展到壯大，都要經過市場的嚴格考驗。任何品牌都不可能成長為沒有市場認可的品牌。所以，要做好精準營銷，就要加強品牌培育。品牌培育要從本地卷煙銷售市場實際出發，圍繞國家局“532”和“461”的品牌發展目標，以培育適合本地市場的重點骨幹品牌為抓手，進壹步完善品牌發展規劃，嚴格執行品牌引進、退出和評價機制，建立健全具有可持續發展潛力的品牌體系。因此，我們不得不充分了解和掌握當地市場的消費群體、消費水平、消費層次和發展趨勢，根據其消費群體或消費習慣對品牌進行科學分類，然後進行有針對性的品牌培育，實施精準投放。不斷推動品牌培育的精細化、精準化，為精準營銷的實施提供品牌支撐。努力提高隊伍素質。隨著卷煙市場的變化，培養壹支作風硬、能力強的營銷團隊是打好精準營銷這場攻堅戰的關鍵。客戶經理作為營銷的主力軍，承擔著極其重要的責任。因此，要做好客戶經理的長期培訓規劃，制定定期學習、定期培訓、定期考核、獎優罰劣的工作機制。同時，也要為客戶經理營造良好的工作環境，營造學習業務、學習技能、強化技能的良好氛圍，營造競爭、學習、趕超的學習環境，努力提高客戶經理的素質，打造壹支服務優良、業務精通、作風優良的客戶經理隊伍，為精準營銷的有效開展提供人才支撐。努力提高服務。沒有溝通就沒有客戶，沒有客戶就沒有市場。良好的溝通始於服務。作為煙草商業企業，應不斷創新服務標準，努力實現服務效率最大化，切實提高客戶服務水平。因此，通過延伸服務理念，可以要求壹線人員高度重視客戶感受，在實際服務過程中註意將客戶需求、市場趨勢和營銷服務有機結合，加強研究和認真分析，增強服務營銷的有效性和主動性。我們可以通過延伸服務能力和加強營銷知識的培訓，幫助壹線人員提高營銷水平和服務技能，倡導在服務過程中向客戶學習，真正做到用“心”拉近與客戶的距離，用“口”引導客戶的業務，用“腿”接觸客戶的感情。還可以通過延伸服務內容，尊重市場規律和客戶需求，想客戶所想，急客戶所急，正確對待客戶的建議和意見，妥善處理客戶的投訴和抱怨，為精準營銷的實施提供服務支持。總之，精準營銷是壹項復雜的系統工程。