搬家，可想而知代理商在促銷活動上的投入會大大減少。隨著促銷活動的增多，成本並不比以前促銷活動少的時候低。隨著單次投入成本的降低，壹些相應的工作會做得不夠細致，推廣效果壹次比壹次差，經銷商信心受損。長此以往，區域市場將進入惡性循環。這個時候區域經理和廠商就會開始心疼了。那麽，在區域經理管轄區域比較大的情況下呢？如何指導和監督促銷活動的徹底實施，如何帶動經銷商全心全意地按照工廠的計劃去做？如何引導經銷商保證經銷商的員工能夠堅決執行，保證經銷商的銷售人員在促銷的黃金期能夠保持高昂的激情搶單？接下來我分享壹些我操作市場的經驗。
隨著促銷活動的增多，做定制家居的經銷商大多從夫妻檔入手。相對來說，他們的想法比較保守，壹般很難按照工廠的思路來。如果他們不能跟進，按照工廠的要求執行壹些工作，推廣效果肯定差。這時候他們肯定會抱怨，對市場的信心也會下降。區域市場經理和區域經理作為工廠的最前線指揮官，在這個過程中起著非常重要的作用。區域經理要創建區域盈利模式，通過盈利模式改變和引導區域內客戶復制。在區域經理管轄範圍比較大，促銷活動同時進行的前提下，如何保證促銷活動的徹底實施？經銷商不實施是因為不知道實施後效果是否達到預期效果，有很多擔心和憂慮。所以這壹次作為區域經理，他們要挑選有意願、有思想的代理商，跟隨公司的步伐做出表率，嚴格按照公司的要求進行整個推廣活動。將整個過程中好的部分提煉為亮點，總結推廣活動的關鍵節點，通過建設樣板市場的經驗和方法指導其他區域經銷商。
因為區域比較大，也是為了讓經銷商知道如何開展促銷活動，所以通常的方法是以區域內的壹個城市為重點，召集區域內所有經銷商和業務經理召開促銷動員會。妳必須在動員會前做好充分準備。準備好如何實施促銷活動的細節的PPT，經銷商的決心信，以及車型市場促銷活動成功證據的呈現都是非常重要的。因為大家都缺乏信心，不輕易相信區域經理和工廠。而經銷商自己出了什麽事，會非常信任他們。樣板市場的廣告投入、店面布置、動員會、激勵制度、促銷活動實施細則等要在會上提出。最後，邀請模型市場的經銷商到場。很多經銷商在活動成功後都願意做這樣的事情，因為每個人都需要光環和榮譽。車型市場經銷商的壹句話會比制造商或區域經理的聲明更有用。整個動員會期間，可以邀請幾個有樂觀想法和經營市場的經銷商來表達決心。因為這個動員會，提高經銷商的信心很重要，信心就上來了，回去執行就徹底落實了。
動員會後的酒會壹般用於簽訂銷售任務、廣告投入等執行細節。受到白天會議的鼓舞，大家的士氣還是比較高的。區域內經銷商競爭，不主動給任務，讓經銷商自己報任務，報任務前十，完成率前十的獎勵。任務完成率低於80%的經銷商將受到處罰。無論做什麽激勵，都要有獎懲，這樣才能體現激勵的作用。這些規則必須在經銷商匯報任務前說明，壹致通過才能執行。考慮到非正常因素，要提前和那些有更好想法的經銷商充分溝通，先溝通好整個過程，告訴他們這樣做會有好處。只要經銷商不害他們，區域經理壹般都會配合。這是為了防止大家不同意當時的方案，後面的事情就無法推進了。因為經銷商比較驕傲，大家在壹起的時候就比較驕傲，不願意承認自己比別人差。匯報任務時，他們都會競爭。這時候經銷商就會結合自己的實力和努力跺腳報出自己能拿下的任務。全區競爭氛圍已經形成，士氣高昂。在這樣的情況下，我們的勝算還是比較大的。
有推廣動員會，就要有推廣總結會。如果沒有，動員會制定的很多任務，包括經銷商的承諾，都可能成為壹句空話。因為總結會，莊家很驕傲，怕丟臉。妳什麽時候丟臉了？不守承諾？這是大家都會覺得很尷尬的事情。開展促銷總結會既能約束代理商承諾的保真性，又能保證促銷活動的成功率。在總結會上，可以做很多事情。對促銷任務中達到獎勵標準的經銷商進行獎勵，對未完成任務的經銷商進行處罰。對促銷活動中做得好的經銷商進行表揚，同時對亮點進行點評和放大，對促銷活動中執行不力影響促銷效果的經銷商進行批評。同時，邀請最成功的經銷商分享他們的成功經驗並樹立榜樣也很重要。這樣，做得好的經銷商會壹直努力，做得差的經銷商會受到鼓勵，努力的經銷商會盡力跟進目標，因為積極的經銷商不會輕易承認自己比別人差。
動員會結束後，並不代表活動會堅決進行，最終的執行者是下面的人。這時候我們就需要做壹個時間節點跟進表，把推廣活動中需要做的事情做出來。相應的事情必須在規定的時間內完成，並且要有專人跟進。區域經理必須在規定的時間內對規定的事情進行驗收，比如要求經銷商以照片的形式反饋事情完成的信息。在整個實施過程中，導購的參與是非常重要的，導購的參與壹定要和平時不壹樣。很多時候，經銷商花了很多錢做廣告，促銷活動也很大力度，但就是簽單不了。想了想，他們也不知道問題出在哪裏，感覺自己又被工廠上了當。其實無論是促銷還是正常銷售，導購員的作用都是非常關鍵的。所以，如果導購有積極性，就要制定促銷活動的激勵措施。激勵也應該是強有力的。因為這幾天促銷活動都在搶單，妳壹不小心就被競爭對手搶走了。導購應該為失去的訂單感到惋惜的唯壹原因就是他失去了高額的傭金，他們比任何人都清楚自己的利益所在。往往這個時候，老板會很糾結要不要給高額提成。更高的即時激勵和平時的提成並不沖突，而且如果在促銷期間堅持這麽高的提成，導購員對促銷活動的喜愛程度和熱情也會更高，這和很多品牌對促銷活動已經麻木形成了鮮明的對比，因為壹些品牌主也進入了即時激勵不願意給高提成的怪圈。促銷活動經常做，導購也比較累。如果他們的收入和在很累的情況下不做活動相差不大，導購壹般都不願意搞活動，即使老板想搞活動，效果肯定也不會好。所以區域經理在協助經銷商制定即時激勵措施時，壹定要把這種心理和情況向經銷商說清楚。很多經銷商會過於看重壹個促銷活動的投入和回報。促銷活動還有壹個意義，就是打擊競爭對手的士氣，激發我們導購的信心，搶占有限的市場份額。有了高市場占有率，我們就有更多的機會獲得高利潤產品的銷售機會。所以，市場上同壹個品牌，兩個不同的人往往會有兩種不同的操作結果，這與兩個經銷商的意識和遠見有關。
促銷期間，導購的銷售任務要做成板子，掛在店家的辦公室。導購員總能看到自己的情況和與同事的差距，也會有壓力和動力。對於每天銷售額排名第壹的導購，第二天壹定要獎勵，而且必須當著所有銷售人員的面，以現金獎勵。現金的刺激對導購形成狼很重要。因為活動期間要接待的客戶多，工作強度比較大，持續時間比較長，導購員容易疲勞。如果沒有什麽東西刺激他們，那種情緒很容易表現出來，對活動過程中接單非常不利。