物業顧問培訓:客戶跟蹤技巧
第壹部分跟蹤客戶的準備情況。
第壹次購買的顧客不太可能立即決定購買。送走客戶後，妳要馬上開始想辦法把他(她)拉回來，最終促成這筆交易。但是我們經常會遇到這樣的情況——
"妳好，王先生，我是楊小姐！"“嗯，哪個楊小姐？”“妳不記得我了，我是楊老師！”“哪個楊小姐？”是* *花園的楊小姐。幾天前妳還在這裏！“哦！有什麽事嗎？”可以說，妳的跟蹤方法並不成功，妳對來訪客戶的所有推銷都可能到此為止，妳之前的所有工作都將報廢。妳該怎麽辦？
工作
(1)再次核實接待總結內容。
(2)制定接近潛在買家的策略。
(3)避免犯大錯誤。
(4)把握壹切可能的潛在因素。
需要註意的事項
不可否認的是，大部分銷售人員的準備工作並不完善，他們往往忽略了幫助或阻礙交易的最關鍵因素。壹個成功的銷售人員，月營業額巨大，獎金非常豐厚。最主要的原因是他掌握了幾乎所有能讓他成功的因素——前期確實做了準備，從接到第壹個咨詢電話的時候就開始了！
(1)熟悉潛在買家的情況。
當潛在買家是個人時
壹個名字:壹是寫好，二是讀對。萬壹出錯，就會造成損失，“朱瑞”絕對不能變成“朱內”，甚至“豬肉”。
b年齡:老年人必須得到尊重，年輕的成功的新貴也希望得到高度的認可。
c文化層次:高學歷的人往往喜歡別人聰明，能夠以自學獲得重要職位為榮。但是妳跟壹個不懂筐的暴發戶說話，他能聽懂嗎？
d居住地:可能反映潛在買家的社會地位、朋友圈甚至家庭背景。
e真的需要我們的房子嗎:他可能只是來看看。
負擔能力:把高級別墅賣給只能負擔廉價公寓的人是不理智和愚蠢的。
g有權決定是否購買:誰幫他買單了？他需要給別人看嗎？
h家庭地位:家庭成員的意見在各大采購演員中起著很大的作用。
我認為最合適的時間:是真正談房子的時候。
j個人禁忌:“我喜歡妳，也非常討厭馬尿的惡臭！”“K職業:“我二哥也是出租車司機”等話題容易拉近距離，清除隔閡。
l特殊經歷和個人愛好:這往往是他最容易受到傷害的弱點，但對於那些壹眼就能分辨出來的東西，要格外小心對待。正確的做法是假裝無意中表現出他相似的觀點，往往用“最後壹擊”時效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。
(2)確定跟蹤潛在買家的技巧。
制定追蹤潛在買家技巧的原則
掌握潛在買家的敏感問題。
b .盡量讓買家覺得自己很認真。
c .讓潛在買家感到舒適和愜意。
試著讓買家回到銷售辦公室。
②正確選擇追蹤時間。
對了，當妳讓壹個客戶填寫客戶登記表的時候，很多人會馬上回復。妳要盡早接觸這個客戶，註意不同客戶的職業習慣和生活習慣，讓客戶真正有時間，有興趣聽妳的每壹句話。
壹般來說，妳應該在2天內給潛在買家打電話。太早可能會讓人覺得太焦慮；太晚了，他可能已經對妳和妳的財產失去了印象。
按照客戶指定的時間打電話，但有時候剛好買家忙，客戶就要問:“妳看，我半小時後給妳回電話好嗎？”得到回復後，就應該去做。這個時候不要說半句廢話，以免引起反感。
可能買家的職業習慣跟通話時間有很大關系，所以要避開他最累或者最忙，休息或者根本不在電話旁的時間。例如:
企業中的中下層管理者:只有午餐和晚餐才真正有時間。
企業主:上午太忙了，中午休息。下午有事，晚飯前壹個小時剛好。
有夜生活習慣的人:早上休息，中午吃午飯整理個人事務，晚上忙於口腹之爭。下午3點左右比較合適。
家庭主婦:晚上八點半以後基本沒有禁忌。
政府機關工作人員:上午很忙。16: 00後準備做飯，下午壹上班就有空了。此時，他正在沏茶，渴望找人聊天。
第2節如何跟蹤客戶
客戶追蹤有三個目的:吸引他們的註意力；激發他們的興趣；為順利過渡到下壹次正式晉級創造條件。每個銷售人員的人生經歷和性格特點都不壹樣，不同的客戶會有不同的接受方式。可以使用的客戶跟蹤技巧也是千變萬化的。以下從追蹤手段、追蹤對象等方面大致說明，但各種技能並不是獨立的，多數情況下很少能壹下子命中。只有把其中的很多結合起來，才能達到滿意的效果。
壹般技能
(1)自我介紹。
如果銷售人員的自我介紹顯得虛偽、拖沓，客戶就不耐煩了。正確的做法是用妳的房子開路，客戶對妳個人不感興趣，妳要追求的商品只有妳的房子。
(2)恰當的贊美
對優秀的潛在買家進行點評，有助於營造良好的交談氛圍。
(3)指出利益
直接向顧客指出購買動機，引導他思考妳房子的好處。
(4)激發好奇心
“妳說船長室變小了？那麽我有壹個好主意。要不妳改天來現場，我給妳詳細解釋壹下？”這樣的話壹般能引起客戶的好奇心，但妳的“好想法”必須是真正成立的或者不言自明的，否則就壹文不值或者客戶會簡單地認為妳在騙他。
⑸引起恐慌
反應靈感結合假設和邏輯思維，針對不擅長也不願意認真對待我們建議的潛在買家，提出壹些相反的想法，從而打破他們的心理防禦體系，引起他們的註意和興趣。
表現出關心
很少有人願意聽“妳吃飯了沒有？生意怎麽樣？”，而壹句“我昨晚整晚都在想妳的事”就足以表示對客戶的尊重和關心。
壹次迂回攻擊
“我們小區的遊泳池應該放在哪裏？”"我應該買多大的顧客專用巴士？"提出壹個關於壹些眾所周知的優勢的問題，有助於培養潛在購買者的認同感。
直截了當
對於客戶的擔心和不滿，可以用壹些巧妙的提問，直接向客戶闡述自己的觀點。“妳覺得附近樓盤哪個戶型更適合妳？哪個樓盤價格更適合妳？”盡可能地詢問潛在購買者的主要購買動機，誘導他們說出最有價值的信息，控制他們對最迫切問題的註意力。
⑨又恭維道
客戶的突出點和值得驕傲的作品可以適當重復，可以進壹步提升客戶的好感度和信譽度。
⑽確認客戶可以回來。
這才是最重要的。以上都是為了客戶再來進壹步推廣。建議妳多學習壹些相關的知識，多了解壹些談資會讓客戶更信服。我給妳推薦壹個房地產知識的在線學習平臺:焦芳在線。最近發現的，感覺很不錯。