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指導閱讀
六脈神劍
讓妳捕捉訂單“快”、“準”、“硬”
外貿“風向標”廣交會如期舉行。盡管外貿形勢嚴峻，風險因素突出，為期20天的廣交會仍是外貿行業最受重視的展會之壹，也是外貿企業接觸客戶、爭奪訂單的最佳機會。
不過有句話叫“功夫在戲外”。緊張的展會期間，客戶信息的密集“轟炸”著實讓人又喜又憂。好消息是，壹條客戶信息可能是壹個難得的商機；令人擔憂的是，面對密密麻麻的信息，如何才能在會後發揮出自己手中應有的最大價值？
今天給大家分享的是獨壹無二的“六脈神劍”，海量信息讓妳不再無從下手。從此，妳將變得快速、準確、無情。
第壹招:鎖定客戶，確定目標關鍵詞:記錄要求和等級。
外貿企業參加展會，業務員要準備壹個展會記錄本，完整記錄每個客戶的需求、提問要點、產品的興趣點等現場洽談情況。這些現場記錄是以後業務分析、判斷、跟蹤最重要的標準。
展會結束後，從現場談判記錄開始，根據談判內容給客戶打分。不同的客戶有不同的分級標準。以下是展會開發的新客戶分析。
a級客戶需要優先跟進，重點跟進。
它的標準是深入了解公司的規模、產能、交貨期；有具體的起點，說到產品和報價，有樣品需求，甚至提到了付款方式，驗廠，包裝方式，售後服務。
此外，還有兩個參考文獻:
壹是客戶歷史上是否有明確的國內外同行的采購量；
第二，客戶是否有明確的購買意向，並告知其想要的標準和對產品的要求。
比如壹個產品未來半年在中國的預購量，或者妳需要找什麽樣的供應商。如果客戶對現有的供應商有問題，或者客戶需要尋找兩個以上的供應商，那麽這個客戶值得進壹步研究。
此類客戶的具體特征:
短時間內，通常是3個月內，下單概率較高的客戶；目前正在與同行合作但有痛點的客戶，尤其是展會上采訪時提到對目前合作供應商不滿的客戶；客戶會在壹到三個月內到中國考察工廠；客戶持有促銷訂單，急於下單出貨；被業務員長期跟蹤的客戶，展會上有討論，展會後也要優先跟進。
b級客戶標準:他就壹個話題討論過三到五個問題，有明確的產品切入點，可能談過產品情況和報價。但他有供應商，目前合作比較穩定，無意轉讓，建議長期跟進。
c級客戶標準:簡單的業務溝通，交換名片，但沒有非常明確的產品需求，沒有明確的采購需求。
這類客戶可能是在尋找某些產品的商機，也可能是壹個新的行業。我還在了解底層的階段。此時，業務員需要通過互聯網等方式對客戶進行更多的了解，了解客戶現有的經營範圍是否接近自己提供的產品範圍；了解他的客戶群和他現有的客戶群是否壹致。這類客戶具有可觀的開發價值。
d級客戶是只是拿樣換名片的客戶，基本沒有什麽交流。
展會上有大量這樣的客戶。對此，業務員要通過後期的信息收集和客戶分析，重新選擇和開發。
第二招:展會當天，追求勝利關鍵詞:會談紀要
展會當天回到酒店後，建議業務員給篩選鎖定的重要客戶寫壹封郵件，既是感謝信，也是會議總結。
這樣正式的會議紀要會讓客戶覺得妳很專業，還可以附上妳當時和客戶拍的照片，合影或者他感興趣的產品的圖片，會更吸引眼球。
第三招:系統“解剖”客戶的“質地”關鍵詞:分析蝴蝶圖
銷售人員要盡量管理好展後重點客戶的銷售機會，通過對客戶的系統分析進行戰略跟進。
從圖中可以看出，為了分析客戶的購買潛力，需要了解客戶在搞什麽產品，客戶在買什麽，客戶目前的購買規模，現有的購買品類，甚至客戶能買多少取決於他能賣多少，能賣多少取決於他的銷售渠道。所以，了解客戶的銷售渠道是很有必要的。因此，企業除了與客戶溝通、了解客戶，還需要在展會結束後通過多種渠道收集大量的客戶信息。
以上分析完成後，我們再來分析客戶的購買可能性，購買數量，他是否會成為優質客戶等等。
通過客戶分析，最終可以呈現壹個匹配度，即客戶是否匹配企業，或者企業是否匹配客戶。如果客戶是高大上，企業是灰姑娘，那就很難匹配。另壹方面，如果企業能在短時間內滿足客戶需求的產品和服務具有高度重合性，則應優先在客戶檔案中進行升級和跟進，不斷為其提供新的價值。
第四招:“私人定制”開信關鍵詞:專業、細致、個性化
展會結束後，銷售人員往往會發現並跟蹤，但並不受客戶的“歡迎”。從開信的角度來看，可能存在以下兩個問題:
壹是公開信千篇壹律，缺乏個性，沒有針對客戶需求的個性化回答，有“群發”之嫌；
第二，對公司和產品的描述是“質量好”“交貨準”。在這個表達中，妳的優勢是大家都壹樣的優勢，缺乏個性和銷售煽動。
什麽是能打動客戶的公開信？——展會後的第壹封開信，要圍繞客戶當時提出的要求，展會上洽談的產品，展會上達成的初步意向，公司的介紹以及下壹步如何服務客戶。
拆信不夠吸引人的原因有很多。可能妳提供給客戶的信息不夠詳細和專業。比如提供給客戶的產品是否缺乏數據論證支持、結構化表達和詳細描述，可信度和專業性大打折扣。
另壹種情況，可能是客戶現有的供應商比較穩定，或者轉單風險比較大。如果短時間內他變了，他怕妳不能發貨。在這種情況下，我們應該從客戶的顧慮出發，從客戶關心的方面打消他的顧慮。妳可以寫這樣壹封公開信，試圖通過壹些問題來捕捉他的關註點，然後有針對性地回應他的關註點。
優質機會客戶的參考電子郵件:
這類客戶有購買產品的需求和意向，但只決定從什麽規格、什麽數量、向誰購買。這類客戶，在跟蹤時，應該把客戶的註意力集中在規格的選擇上，詢問客戶的需求細節。通過關註具體細節，可以抓住客戶的註意力，推動他們前進。
親愛的XXXX:
帶著它去廣交會真是太好了。
按照妳的要求，我把XXX型號的詳細規格發給妳。僅供參考，我們使用高品質的零鉛進口材料。它在歐洲市場非常受歡迎，因為消費者對綠色產品的要求越來越高。(從細節入手，給客戶提供充分的信息，同時暗示妳的產品不錯，為什麽價格比較貴。即使妳不直接說，客戶也知道。)
妳能告訴我這個型號需要多少件嗎？妳對包裝有什麽要求？(通過提問，將客戶的註意力集中在可以推進的細節上。只要客戶給妳提供了壹點壹點構成完整訂單的詳細信息，妳就是在壹步步向訂單邁進。)
最誠摯的問候，
XXXX
感興趣的客戶參考郵件:
客戶對該產品感興趣，但尚未下定決心購買。為什麽不下定決心，或者是因為市場需要進壹步了解，或者是因為有壹個目前不滿意的好夥伴，但是妳又要打破合作關系，擔心新的供應商有風險。如果連這個老供應商都不如呢？對於這種客戶，妳的重點是推動他做出決定，而不是強調他為什麽要和妳合作，因為他還沒有做出決定。只有當他做了決定，他才會考慮和誰合作。
1.需要調查市場類型
因為客戶不了解市場，對市場能不能賣得好有顧慮。所以可以通過壹些成功的案例，幫助客戶樹立信心，同時要有耐心，表現出信心，甚至可以給客戶壹個特殊的政策，讓客戶去嘗試。
親愛的XXXX:
很高興在廣交會上與您交談，並了解您對我們XXX產品的興趣。
交易會後，我又收集了壹些關於我們銷售的信息，可能對妳有幫助。僅供參考，對於這種型號，我們在XXX國家的銷售額是xxxx。我們客戶說市場特別喜歡XXX(產品)的XXX特性。
我很有信心，妳能在妳的市場上很好地銷售XXX。如果我能幫妳研究或測試市場，請告訴我。
最誠摯的問候，
XXXX
2.永遠不要放棄現有供應商
重點是挖掘現有供應商的弱點，讓客戶感到痛苦，意識到壹個不好的供應商對他的生意是有害的。小心，不要直接攻擊妳的競爭對手，這不優雅，客戶不會喜歡。攻擊競爭對手的弱點，而不是競爭對手本身。比如我們知道競爭對手的質量不穩定。不要說XXX公司質量不穩定，不好。相反，妳應該說，“妳給妳的客戶穩定的質量了嗎？質量不穩定妳會怎麽樣？”
當然，有的客戶會告訴妳，現有的供應商有問題，更多的客戶不會告訴妳。他覺得如果告訴妳，他會在談判中處於劣勢，被妳利用。當客戶沒有告訴妳的時候，妳要自己去琢磨，旁敲側擊的問。
親愛的XXXX:
非常感謝您在廣交會期間來訪。
每個成功的經銷商背後，都有壹個能幹的& amp可靠的供應商。
作為壹個有能力的& ampXXX，XXX(知名大客戶)的可靠生產供應商，我們希望成為您的後盾，給予您堅定的支持。
妳能給我們壹個機會嗎？
最誠摯的問候，
XXXX
收集信息的客戶的參考電子郵件:
這類客戶往往不太了解這個產品，只是問壹下，了解壹些信息。有的甚至直接問個價格，有的業務員誤以為問價格的客戶壹定很感興趣。事實上，相當多的客戶詢問價格只是為了隨便了解壹下。他們甚至還沒有認真考慮過賣這個產品，更別說和妳合作了。我也會建立壹個這樣的客戶群，然後用壹個模板發給他們。這類客戶重點是幫他了解這個產品的來龍去脈，它的賣點，市場機會等等。接觸客戶深入調查這款產品的機會，下定決心購買。
親愛的彼得:
很高興在廣交會上與您交談。
為了讓妳對我們的產品XXXX有更多的了解，我附上我們的小冊子供妳參考。
簡而言之，這款產品定位於高端市場，分銷利潤更高。消費者喜歡它的特點:
1)?
2)?
3)?
如果妳有高端客戶，這是壹個非常好的機會，值得進壹步調查。
最誠摯的問候，
凱特
第五招:只給客戶想要的關鍵詞:賣創意，塑造價值。
有時候，企業發現自己和客戶有壹定的匹配度，客戶也有壹定的需求，但卻長期“贏不了”，因為客戶還沒有認可企業價值。如果郵件溝通失敗，業務員可以想辦法邀請客戶到公司，或者在展會期間再次邀請他到展臺討論，甚至可以去拜訪他，讓他認可妳的到訪。
很多年前，為了“爭取”壹個俄羅斯大客戶，每次參加廣交會，他都會邀請客戶坐在企業的展位上，和他分享國內產品發展的趨勢和動向，他的競爭對手在做什麽，用什麽產品組合和促銷手段和他的競爭對手競爭，等等。最終，這種“不賣東西，灌輸思想”的做法奏效了。三年後，我終於得到了和這個客戶合作的機會。
通過這個真實案例，業務員不妨思考壹下，每次提供給客戶的信息是否有價值。即使是不定期的新產品推薦和改進也比重復“我們的產品質量很好”和“妳收到我的郵件了嗎？”或許妳還可以在信中加入壹些其他的“調味品”，比如禮貌地詢問擱置合作的原因，客戶目前的業務情況，給客戶壹些參考建議，給我們解決客戶問題的思路而不是產品本身。
第六招:重視客戶溝通管理關鍵詞:銷售機會
有經驗的外貿人都知道，外貿銷售最難的不是客戶管理和業務管理，而是溝通管理。
業務員建立“客戶溝通管理表”是非常必要的，記錄的內容要盡量詳細。每次與客戶溝通的主題，每次溝通的目標，達到的效果，下壹次跟進的時間和主題，既是總結，也是明確的方向。
企業還需要培訓銷售人員使用客戶銷售機會管理工具，形成與客戶溝通和管理的良好習慣。
我有壹張客戶管理卡，業務員可以給每個客戶命名壹個溝通策略記錄表。每次跟進，業務員都要填。這次和這個客戶溝通的目的是什麽，策略和方法是什麽，結果是什麽，下壹次的主題和時間。時間長了，業務員就會有壹本厚厚的客戶開發的溝通記錄本。
這個小冊子銷售人員時不時可以查閱壹下，非常清楚哪個客戶跟蹤到了哪壹步。然後，每個月都會重新評估。如果客戶達成交易，它將被轉移到其他類別；某客戶已開始送樣，有驗廠動作時，提前優先選址；如果溝通沒有回復，可以先放壹放，等公司出了新產品，有了好的推廣政策再聯系他們。
外貿不易，做好，珍惜！
如果妳努力工作，上帝會照顧妳的！
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妳連谷歌都不會用，還說自己是做外貿的？
永遠不要對客戶進行無效的跟進。
如何有效提高客戶回復率？
妳壹定要用好實用的外貿工具。
妳絕對能用的實用外貿小工具。
如何通過電話促進客戶發展和跟進？
展會中的客戶如何跟進？
妳可能遇到的關於寄樣品的所有問題以及相應的策略。
報價後，客戶總是說“價高”，面臨“砍價”。我能怎麽做呢？
所有關於引語和語錄的問題，看完這篇文章就“夠了”。
地方電力公司
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