談判雙方要充分認識到，談判應該是互利的，是基於雙方(或各方)的需求尋求共同利益的過程。在這個過程中，每壹方都渴望滿足自己的直接和間接需求，但同時又必須考慮到對方的需求，因為只有這樣，談判才能最終取得成功。談判中的互利，是雙方先明確自己的需求，再發掘對方的需求，然後和對方壹起尋找滿足雙方需求的條件和可行的方法；滿足自己的需求，預測對方的需求，應該成為整個談判的中心，把對方當成解決問題的人，給對方溫柔，堅持原則，擺事實講道理，從相互對立的局面變成協調壹致的局面，達成壹致，高效協調人際關系。
首先，做好商務談判的準備工作
談判桌上的局勢是不可預測的，談判者如果想影響談判的局勢，就必須做好準備。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準備之戰。
在談判準備過程中，談判者要對自身情況進行全面分析，盡量全面了解談判對手的情況。自我分析主要是通過對擬談判的可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、信用狀況、對手所在國家(地區)的政策法規、商業習俗、風土人情、談判對手的談判人員等。談判前要充分調查了解對方的情況，分析自己的優勢和劣勢，分析哪些問題是可以談判的，哪些是不可以談判的；還要分析什麽問題對對方重要，這個生意對對方有多重要。同時要分析自己的情況。假設我們要和壹家大公司的采購經理談判。首先，我們應該問自己以下問題:——要討論的主要問題是什麽？-有哪些不可觸及的敏感問題？-我們應該先談什麽？-我們對彼此了解多少？-自上次業務以來，對方發生了哪些變化？如果我們談論的是續訂訂單，我們應該記住以前與對方做生意的哪些教訓？與我們競爭這份訂單的公司有什麽優勢？我們能改進我們的工作嗎？-對方可能會反對哪些問題？在哪些方面可以讓步？我們希望對方做什麽？-對方會有什麽需求？他們的談判策略會是什麽？列壹個問題清單，所有想問的問題都要提前想好。
2.選擇高素質的談判者
從某種程度上說，商務談判是談判者實力的較量。談判的有效性往往取決於談判者的知識、能力和心理素質。壹個合格的商務談判者不僅要有豐富的知識和熟練的技能，還要有自信、果斷和冒險精神。只有這樣，他才能面對挫折和失敗。然而，商務談判往往是群體之間的對抗。靠談判者本身豐富的知識和嫻熟的技巧，不壹定能取得圓滿的結局。應該挑選合適的人組成談判小組。成員各自的知識結構應該是互補的，這樣才能熟練解決各種專業問題，有助於提高談判效率，壹定程度上減輕主談判者的壓力。
3.設定讓步的限度
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點。在談判之前，雙方應該確定讓步的底線，超過這個底線，談判就不可能進行。讓步界限的確定必須合理、科學，要以調查研究和實際情況為依據。如果限額定得過高或過低，都會導致談判中的沖突，最終導致談判失敗。
4.制定談判策略。
不同的談判各有特點，要制定談判戰略戰術。在某些情況下，先讓步的談判者可能會被認為處於弱勢，導致對方施加壓力以獲得更多讓步；然而，同樣的舉動可能會被視為合作的信號。在商務談判中，采用合作策略可以使談判成功，使雙方在交易中建立和諧的商務關系，最終使各方受益。但是純粹的合作關系也是不現實的。當對方尋求最大利益時，會采取壹些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略，將會促進談判的順利結束。這就要求我們在談判前做好各種戰略規劃，做到隨機應變。雙方都應該提前計劃好在必要的時候可以做出什麽樣的讓步，如何做，何時做。在談判之前，妳應該考慮幾種可供選擇的競爭策略。當對方認為妳的合作欲望較弱或者對方無理取鬧、咄咄逼人時，妳可以通過改變談判策略做出額外的讓步。
二，恰當運用商務談判策略
談判的直接目的是達成各方都滿意的協議。在談判中，雙方既有對抗關系，又有重要的合作關系，以實現自身利益的最大化。在談判中，要恰當地運用談判策略，避免利益沖突，使談判陷入僵局。
1，剛柔相濟
在談判中，談判者的態度不能太強硬，也不能太軟弱。前者容易刺傷對方導致雙方關系破裂，後者容易被他人控制，“剛柔相濟”的策略更有效。在談判中，有些人扮演“紅臉”的角色，采取強硬立場，有些人扮演“白臉”的角色，采取溫和態度。而“紅臉”可以毫不留情地刺向對方的敏感部位，臉紅就不屈服。“白臉”態度和藹，語言溫和，處處留有余地。壹旦出現死鎖，很容易從中恢復。
2.推遲行動
在商務談判中，我們可以采取拖延交戰、虛與委蛇和咄咄逼人的對手周旋的策略。通過多輪拉鋸戰，讓傲慢的談判者感到疲憊和厭煩，逐漸失去氣勢，然後在對手筋疲力盡的情況下由防守轉為進攻，使自己的談判地位從被動扭轉過來。
3.留出空間
在談判中，如果對方向妳提出要求，即使妳能全部滿足，也不必立即給予答復，而是先答應其大部分要求，留有討價還價的余地。
4.為進步而退卻
讓對方先開口，把所有要求說清楚。耐心聽完之後，我們會抓住破綻，然後發動攻擊，迫使其就範。有時候可以先在局部問題上讓步，以換取重大問題上的讓步。
5、利益和引誘它
根據談判對手的情況，給他喜歡的東西，給他小恩小惠，促使他做出讓步或者最終達成協議。
6、相互理解
在談判中，最禁止提太多要求、漫天要價或隨意討價還價，使談判充滿火藥味和敵意。談判雙方應該互相照顧，互相理解，這樣談判才能順利進行，取得圓滿的結果。
7.錯失良機
如果雙方不能達成滿意的結果，在談判面臨破裂的時候，也沒必要談得太快，傷害雙方的和諧，為下壹次談判成功打下機會。
第三，掌握商務談判的要領
在談判中，壹個處理不當的小問題都有可能導致談判失敗，給雙方帶來損失。因此，掌握談判的要領會事半功倍:
1.掌握聽力的要領。如果進口商和出口商想要成功，他們必須掌握談判技巧。貿易談判實際上是壹種對話，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，聽取對方的建議，提出報價，提出反建議，提出反建議，互相讓步，最後達成協議。掌握了談判技巧，就能在對話中占據主動，獲得滿意的結果。我們應該掌握以下幾個重要技巧:沒有經驗的談判者最大的弱點就是不能耐心傾聽對方的意見。他們認為自己的任務就是說自己的情況，說自己想說的話，反駁對方的反對意見。所以在談判過程中，他們總是在腦子裏想著要說什麽，不去關註對方的發言，於是很多有價值的信息就丟失了。他們錯誤地認為好的談判者掌握談判的主動權是因為他們說得太多。事實上，成功的談判者在談判中會花50%以上的時間傾聽。他們傾聽、思考和分析，並不斷向對方提問，以確保完全正確地理解對方。他們認真傾聽對方說的每壹句話，而不僅僅是他們認為重要或想聽的話，因此他們獲得了很多有價值的信息，增加了談判的籌碼。有效的傾聽可以幫助我們了解進口商的需求，找到解決問題的新方法，並修改我們的報價或還價。
傾聽不僅能挖掘出事實的真相，還能探究出對方的動機。如果掌握了對方的動機，就可以調整應對策略。聽的時候仔細分析對方話裏隱含的意圖和觀點，他想給妳哪些方面的困惑；對於模棱兩可的語言，要記錄下來，仔細請教對方；在聽的時候，要考慮詢問對方的語言表達，包括角度、力度、亮度等等。
2.掌握表達要領。談判過程中，妳要向對方說明自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達清楚，讓對方明白；不要說與主題關系不大的事情；內容應與信息壹致；數字要表達準確，不能用“大概、可能、可能”等詞語。
3.提問的要領。在談判中，提問可以引導對方思考，吸引對方的註意力，控制談判的方向。如果聽不清楚或含糊不清，可以用反問的方式讓對方重新解釋；在傾聽對方內心想法時，可以用引導性問題吸引他們思考妳的語言；選擇性提問可以困住對方，迫使他做出選擇。在談判中，我們應該盡力鼓勵對方多說。我們要對對方說“好的”、“請說下去”，並請對方回答問題，讓對方多談談自己的情況，從而盡可能地了解對方。總之，提問方式的選擇要適合談判的氛圍。
4.說服的要素。說服對方改變原來的想法或計劃，願意接受自己的意見和建議。要向對方說明壹旦接受自己的意見會有什麽利弊；要向對方說明雙方合作的必要性和共同利益，說服就是尊重和友好；意見被采納後各方獲得的利益；要強調雙方立場的壹致性和合作後雙方的收益，給對方鼓勵和信心。
商務談判是壹項充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判者在復雜多變的談判環境中，認清真相，確定目標，掌握要領，靈活運用壹切談判手段，維護和爭取自身利益。
第四，避免跨國文化交流帶來的歧義。大多數商務談判都是用英語進行的，我們應該盡量使用簡單、清晰、明確的英語。不要說任何冒犯對方的話，比如帶有不信任的語言。“實話跟妳說吧”“我跟妳說實話……”“我會盡力的。”“這不關我的事，但是……”.為了避免誤解，可以使用口譯來保證交流的順暢。例如，“如果妳能修改妳的規格，我們可以接受價格。”我們可以說，“如果我沒理解錯的話，妳真正的意思是，如果我們按照妳的要求改進產品，妳同意接受我們的價格。”最後，保證溝通順暢的另壹個方法是在談判結束前做壹個總結，重復目前達成的協議，並要求對方認可。談判前做好準備。許多商務談判由於缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，掌握以上技巧，可以在談判中占據主動，獲得滿意的結果。商務談判在企業的商務活動中壹直扮演著非常重要的角色。可以說，商業或交易和談判是孿生兄弟。有交易就有談判，有談判就壹定有交易。兩者密不可分。商務談判中的策略企業在商務談判中會遇到兩個主要問題:
壹、談判中對方的條件太高，達不到自己的要求，無法接受。這時候怎麽才能把兩者統壹起來呢？丁教授認為，商務談判中有戰略問題。要認真分析談判方案，找出原因，及時調整。如果是對方的原因，比如故意欺詐，壹定要想辦法改變對方的態度。如果是由於我們自身的原因，比如我們的條件確實不合適，要及時調整，及時向上級領導匯報，取得領導的理解和支持，保證談判的順利進行。丁教授舉例說，在壹次交易中，外國投資者(a)認定我們需要他的產品，所以他們的態度相當傲慢自大。經過協商，他的條件被拒絕降低。所以我們調整了談判，開始冷落他。然後我們陸續撤走談判人員和關鍵人員，制造壹些假象，讓他以為我們不準備和他合作。過了幾天，A發脾氣了，開始找我們，我們還是像往常壹樣不理他，反反復復好幾次。當a再來看我們時，我們對他說，妳想談什麽？我們很忙，沒有時間。如果妳有新的意見，我們可以考慮。如果還是原來的意見，那就談不上了。這樣我們對成功的渴望就被稀釋到跟妳談不談都無所謂了，這就讓A改變了他的態度。交易在新的基礎上重啟，經過多輪談判，最終交易成功。這就是欲擒故縱的策略。在這個過程中，我們壹直保持著冷靜的態度。
二、談判者在談判中的計劃與上級領導的計劃不壹致。怎麽處理？在這種情況下，丁建中的態度是，首先，表達他所有的觀點，並用行動來證實它們。比如我們做的所有計劃都是預測性的，預測不現實，就要努力變成現實；二是態度要端正，尊重領導，不對立，配合理解，用實踐證明自己的觀點；第三，在以第壹和第二為大前提的情況下，加強與領導的溝通，得到領導給的時間去操作，這樣更容易用事實與領導溝通。
商務談判充滿變數，談判者的技巧可以在談判中體現出來。壹個好的談判者不僅要掌握技巧和談判規則，還要了解對手，發揮他的長處，克服他的短處，其中，更重要的是要有壹個好的性格。談判者的人格越高，談判效果越好，為國家創造的財富越多，對國家的貢獻越大。丁建中認為，這是談判者最應該具備的。