壹方面，耗材高昂的采購成本讓很多機構不堪重負；另壹方面，對於求美者來說，1-2的輕醫美容經驗很難看到立竿見影的效果，很可能導致求美者因效果不佳或客戶投訴而流失。輕醫美容的機構，雨後春筍，開得快，死得也快。造成這些問題的直接原因是回購率低。
那麽，如何提高輕醫美的復購率呢？今天我站在醫美咨詢師的角度，對輕醫美容的整個咨詢過程進行分析，提煉出六個關鍵步驟，幫助咨詢師朋友避開“雷區”，提高客戶信任度和復購率。
第壹步:塑造良好的自我形象。
“妳自己的皮膚就是這樣。我怎麽能相信我能在這裏取得好成績呢？”這是很多咨詢師在接待求美者時經常遇到的尷尬情況。
數據顯示，對醫美不太在意的用戶群體集中在90後和95後，這些求美者在消費過程中會更加註重細節。很多時候，咨詢師自身形象不怎麽好，自然就失去了求美者心中的信任。
目前咨詢師必須管理好自己的自我形象，保持良好的皮膚狀態，擁有漂亮的發型和衣服。因為咨詢師的皮膚問題和形象問題不僅僅是機構的名片，還決定了妳的專業性和妳的美國業務能力，決定了消費者是否會在這裏產生信任消費。
第二步:請教醫生，細節決定成敗。
留下良好的第壹印象後，我們進入了咨詢階段。要知道，在輕醫美容中提高復購率不僅僅是壹個活動，套餐，特價或者充值。因為輕醫美容的客戶獲取信息的途徑主要來自於網絡，他們所掌握的信息足夠透明，如果想通過低價激勵留住他們，很難說實話。他們真正需要的是體驗感、服務感，以及細節上的親切感和專業性。
以前的接待過程，比如我們傳統的美容院，過於熱情，甚至誇張。上來壹句贊美，再推產品，這樣的“套路”已經無法留住當代求美者。那麽我們現在布局輕醫美容怎麽接待壹個新客人呢？答案是——死細節！
首先，咨詢師首先應該具備的態度是真誠，少說多聽，抱著成就客戶的心態去溝通聊天。
其次，要真正搞清楚客戶對美的動機和深層需求，她選擇做皮膚，是取悅別人還是取悅自己？壹定要找到切入點，發掘顧客求美的初心。
最後，我們還要看他們的新媒體來源。他們通過什麽渠道了解我的組織？小紅書？Tik Tok？美團？大眾點評？還是微博？所以不同來源的客戶有不同的初心。比如說-
比如通過美團過來的客戶，可能多是羊毛黨；通過微博來的客戶相對更謹慎嚴謹。他們可能仔細研究過項目，需要我們溝通性價比和專業性；通過大眾點評過來的客戶，更多的是沖著機構的口碑來的，這就要求我們在服務標準和服務流程上做到極致，不能靠咨詢羊毛黨來做服務和溝通。
第三步:觸診，塑造儀式感。
觸診，顧名思義，就是通過觸摸求美者的皮膚來診斷其面部問題。觸診前需要用酒精消毒雙手，然後觸摸顧客皮膚判斷面部情況...這種動作看似普通，卻是拉近與客戶距離，產生互信的重要方式。
許多咨詢師在面對面咨詢階段會犯兩個錯誤-
先壹上來就指出客戶的面部問題，總是站在自己的立場批評客戶，比如“妳毛孔比較大，這壹塊有斑，皮膚缺水，需要xxx”等。，容易引起求美者的反感；
二是因為來門診的羊毛黨太多，會隨意感到疲憊和急躁，而這種急躁很容易被求美者察覺。
所以咨詢師要想取得求美者的信任，壹定要把心思放在面對面的咨詢階段，通過觸診仔細檢查求美者皮膚的斑點、皺紋、彈性、水分等，讓對方感受到被重視。
評估完皮膚狀況後，對求美者的臉部進行劃分和分層，幫助對方發現問題。
第四步:皮試，體現專業性。
觸診後，接下來要做的就是皮膚檢查。皮試是體現專業性的重要環節。在測試之前，需要充分展現專業性，為求美者鋪路。在皮膚測試的過程中，也是避免客戶抵觸的好階段。
在測試的過程中，可以用其他求美者的故事和案例來塑造價值，然後給出相應的治療方案。
在這裏，我建議咨詢師在制定階段就要提前想好三個方向:撤退的計劃，取得好結果的計劃，優先考慮客戶的計劃。
這裏我以黃褐斑為例分別描述三種方案——
①以退為進方案:通過三個月的治療經驗，讓客戶樹立信心。
親愛的，妳之前沒有做過黃褐斑的治療。妳可能壹直在看，不確定目前治療效果好不好。所以，我建議妳做壹個三個月的體驗項目，果酸+中胚療法。治療後，妳的色素沈著可能會改變20%-30%。我覺得妳可以先體驗和嘗試壹下。如果妳覺得初期治療效果還不錯，那麽可以進行階段性治療。"
②效果好的方案:根據最終效果，為求美者設置組合治療套餐。
親愛的，治療黃褐斑需要壹年的時間。期間需要做皮秒x次，刷酸x次，導入x次。"
(3)客戶首選方案:會推出壹個療程的方案，集中了機構的優勢項目，但是價格會比較高。
親愛的，想要達到理想的效果，需要分三步走。第壹步，想辦法讓斑點淡化；第二步，縮小光斑的面積；第三步，避免斑點復發。所以，在此期間，妳需要配合壹些基礎治療，調整生活方式，避免復發。然後需要搭配壹些醫療產品，比如玻尿酸。只有搭配合適的產品，才能達到想要的效果。接下來要做好防曬，同步進行階段性治療。"
這樣才能和很多皮膚有問題的求美者建立起深深的信任。要知道，面對面咨詢的過程中，最重要的是同頻，充分了解對方的需求，評估期望值，* * *選擇同壹個方案，配合交易。
記住，只有求美者對未來有了明確的規劃，已經知道接下來的治療效果會是怎樣，才能開始交易和推廣。錘子買賣很可能會招致顧客的抱怨。
第五步:案例展示
女人是視覺動物。他們總是相信他們眼睛看到的。所以給了方案之後，就要幫求美者“圓夢”，給方案無限接近求美者。在向求美者展示案例時，我們需要遵循三個原則。
首先，我們需要找到與客戶相似的案例。
年齡差不多
②問題類似。
(3)案件數量，以數量取勝的案件展示。
④案件實際效果的影響。
其次，在案例呈現階段，需要體現三點。
①每個病例的治療過程
②每個案例背後的故事。
③故事解釋了客戶的抵觸情緒。
最後根據實際情況適當塑造醫生。
第六步:團隊合作促進回購。
我們常說，沒有完美的個人，只有完美的團隊。
輕醫美容的很多科室和機構在團隊合作中存在壹些溝通問題。求美者“等待1小時，操作10分鐘”的情況非常普遍。很多醫生為了省事，給求美者開了單子就直接開始手術，術前沒有當面診斷評估，也沒有詢問求美者的基本情況，讓求美者覺得很可憐；操作後對後續維修建議置之不理，導致客戶投訴不斷。在團隊合作方面，我給妳四點建議。
1，看病前
在帶求美者去看醫生之前，咨詢師需要做壹些準備，包括醫生的技術和特長，從求美者的角度解讀醫生。
2.在治療期間
進入手術室後，醫生的形象、體態、畫線、溝通方式、對器械的愛惜程度，都足以體現職業感。我會讓機構裏的醫生在給求美者治療前做如下溝通:“接下來我要給妳做手術，手術的時候不會覺得沒什麽。皮膚感覺酸脹最好。先測試3-4次，逐步給妳調整能量。如果妳覺得整個體驗可以接受，那我們繼續，好嗎？”
3.手術後。
接下來是手術後的壹些配合。很多咨詢師在接到求美者的手術後，經常會說這樣的勸誡:“妳回家要戴上醫用口罩，回家要多喝水，還有……”妳知道，“妳應該……”這樣的勸誡是沒有用的，因為求美者回到家很可能什麽都忘了。
因此，手術結束，求美者離店時，除了告誡外，最好在條件允許的範圍內，贈送壹些醫用口罩和護理包，並在治療後3-5天再次邀請求美者到店進行介紹和消炎治療。
4.在求美者離開商店後，
完成項目後，求美者可以在5天內再次邀請到店。這時候其實增加了重新種草的幾率。求美者預約好了，可以做個介紹，消炎。這個時候他可以推壹個精華。如果不能鎖定，可以先種壹棵草，半個月後告訴對方可以做什麽項目和計劃。不是顧客來了，而是他們護理完就走了。
要知道，只要能配合好3-5天再次來醫院的求美者，都是意向高，對機構認可度高的人。這個時候我們要做的就是和對方保持同頻，聊到對方的具體需求。求美永遠不是靠治病就能做到的。
最後說幾句。
現在的輕醫美容不好做，市面上儀器、耗材、運營模式都差不多。所以，如果不嘗試在輕醫美容上振興工藝，會直接導致“同質化”。在信息透明的今天，更不可能通過輕醫美容來“賺快錢”。所以沒有捷徑可尋，不要急功近利。
在保證專家技術和儀器叠代的同時，醫美咨詢師能做的就是做好服務，做好超替代。通過良好的體驗感鎖定客戶，而不是總想著成為大單。