《孫子兵法》與企業競爭
摘要:
市場的全球化帶來了競爭的全球化。目前，沒有壹個國家或企業能夠完全置身於世界經濟、政治、科技、金融和社會的大變革之外。企業面臨著前所未有的挑戰和機遇。如何在激烈的市場競爭中取勝，成為企業要考慮的大問題。
孫子兵法的核心是以智謀取勝。其內容包羅萬象，廣泛而深刻，涉及戰爭規律、戰略、政策、經濟、外交、天文、地理、氣象等各個方面。它包含著博大精深的思想和嚴謹的觀點，蘊含著豐富的可供企業管理借鑒的管理原則和管理思想。企業在競爭中，要運用孫子兵法解釋的各種戰略戰術，擺脫惡性競爭，發揮優勢，贏得全面勝利。
市場的全球化帶來了競爭的全球化。目前，沒有壹個國家或企業能夠完全置身於世界經濟、政治、科技、金融和社會的大變革之外。企業面臨著前所未有的挑戰和機遇。如何在激烈的市場競爭中取勝，成為企業要考慮的大問題。
關鍵詞:孫子兵法企業競爭
市場競爭是無情的。外企500強排名每年都有變化，有的企業從中消失，有的企業擠進來。
隨著改革的深入，我國社會主義市場經濟體制逐步完善，企業經營的內外部環境發生了巨大而深刻的變化。進入21世紀，成為世貿組織正式成員，必須加快與國際經濟接軌的步伐。在國際上，高科技的迅猛發展和經濟全球化的進程正在沖擊著我們傳統的經營理念和模式。市場的全球化帶來了競爭的全球化——沒有壹個國家或企業能夠完全置身於世界經濟、政治、科技、金融和社會的大變革之外。企業面臨著前所未有的挑戰和機遇。
競爭可以促進行業的優化重組，使社會資源得到合理配置；競爭也可能給企業帶來有利的市場地位，這是企業盈利的手段。
“在市場經濟條件下，企業之間的競爭不可避免。只要企業存在，競爭就不會消失。”優勝劣汰是不以人的意誌為轉移的市場經濟客觀規律。企業要想在變幻莫測的市場中占據壹席之地，在日益激烈的市場競爭中取得主動，不能僅僅依靠以往的經驗和直覺判斷，而需要站在更高的角度思考，了解和運用壹些競爭規則，運用和借鑒壹些管理方法克敵制勝。
《孫子兵法》享有“天下第壹古兵書”、“兵書聖典”的美譽，是中國燦爛文化遺產中的瑰寶！
孫子兵法的核心是以智謀取勝。它包含著博大精深的思想和嚴謹的觀點，是智慧的結晶。它的社會功能早已突破了兵法的局限，廣泛應用於諸多領域，備受青睞。尤其是在企業的市場競爭中，孫子思想被很多企業家認可和運用，被譽為“現代商戰中的指南”。
在市場經濟條件下，許多競爭規律與戰爭規律是相通的。人們通常把市場競爭稱為“商戰”，軍事戰是戰場，商戰在市場。最本質的區別是:在壹場戰爭中，兩軍對峙是為了打敗甚至殺死對方；在商戰中，競爭對手決定他們是否能贏得顧客更多的青睞。雖然他們的性質不同，場地不同，但戰鬥和管理的戰術是壹樣的，對勝利的要求和方式也非常相似。所以作為企業，深入理解和運用軍事戰爭中克敵制勝的藝術，有很多可以借鑒和受益的地方。我們應該在市場競爭中運用《孫子兵法》中提出的規律和哲理，這會給面臨新的挑戰和機遇的企業和企業家帶來許多新的經驗和感悟。
第壹，知己知彼。
當今世界科學技術飛速發展，市場競爭日益激烈，企業首先要做到心中有數，不僅要知道企業的現狀，在參與市場競爭時還要註意分析客觀條件。尊重客觀規律。
1.認真了解並認真執行有關政策法令，以及產品銷售地的風俗民情。
由此可以看出它為企業的發展提供了哪些新的機遇，存在哪些制約因素。尤其是現在與國際經濟接軌，要熟悉相關的國際法律法規和國際金融，比如知識產權保護、反傾銷、環保法規等。即克制自己不守法，善於運用法律武器保護自己；從企業實際出發，結合行業的產業政策和發展趨勢，研究“有進有退”和“能做什麽不能做什麽”，使企業的戰略符合經濟發展的大方向。
2、深入了解用戶的潛在需求。
隨著經濟的發展，科學技術的快速進步，競爭的加劇，人民生活水平的不斷提高，用戶或客戶的需求也在不斷變化。壹個企業能否在市場上立足，取決於其產品和服務能否被用戶或顧客接受，因此顧客滿意是企業管理的重中之重。只有把用戶的需求想得比自己想象的更周到，才能抓住用戶的潛在需求作為開發新產品、開拓新市場的思想源泉，才能真正掌握管理和競爭的主動權。
3.客觀了解企業本身。
任何壹個企業擁有和能夠利用的資源都是有限的，市場經濟條件下有很多商機，但並不是每壹個商機都能給這個企業帶來新的機會。企業要正確估計自己的實力，認清自己的優劣勢，在競爭中揚長避短，把有限的資源用在最能發揮作用的地方。
4.仔細分析競爭對手。
壹定要分清誰是對企業威脅最大的主要競爭對手，深入了解和分析妳的競爭對手，做到“取長補短”，取得競爭的主動權。要像了解自己的企業壹樣了解對方的每壹個環節，並與自己的企業進行對比，看清楚雙方的優勢和劣勢，善於根據競爭對手的實際情況制定相應的策略。
隨著世界經濟格局的變化，市場的國際化促進了競爭的國際化。現在，企業的競爭對手已經不局限於中國，而是全球，了解和分析競爭對手的範圍也擴大到了全球。企業要把本行業最先進的同行制定和達到的標準作為自己的標準，看看自己的現狀和達到的最高標準差距在哪裏，有多大，把爭取這個標準作為自己的戰略目標。
5、及時全面地了解整體環境的重大變化。
國內外市場總是在變化的，這實際上是由政治、經濟、技術、金融和管理引起的，並最終反映到市場上。這兩個變化之間有壹個時間差。因此，重要的是要關註宏觀環境的變化，並分析這些變化的發展趨勢，研究哪些是有偏差的，分析宏觀經濟形勢，估計經濟景氣對企業的影響，考慮對策。企業可以先獲得時間和商機。關註大環境的變化對企業的戰略越來越重要。
二是知道能不能打得贏的人。
孫子曰:“知勝有五法:知戰者，不可勝也；知人者勝；有相同欲望的人獲勝；用心待人者勝；無君而能勝者勝；此五者，知勝之道也。”
在市場經濟下，任何壹種行業及其產品或服務都在為企業提供新的商機，因此許多企業正在從單壹產品經營向多品類、多元化經營發展。市場競爭激烈，多元化經營可以分散風險，為企業創造利潤和適當發展提供機會。但是，很多企業因為四面楚歌，四面楚歌，甚至走向滅亡。
對於企業來說，拓展經營範圍首先要考慮企業原有的基礎，尤其是企業原有的優勢。很多成功的企業都是利用了自己原有技術的延伸，而不是盲目的向自己不熟悉或者不擅長的新領域擴張。如果壹個企業只看到了市場上有利可圖的機會，沒有明確分析自己是否掌握了優勢，就貿然將其作為自己擴張的新領域，這本身就蘊含著極大的風險。
珠海巨人集團創始人史玉柱是電子技術專家。他在漢卡研究方面取得了卓越的成就，並在產業化的最初幾年裏獲得了巨大的利潤。然後巨人涉足生物技術的“腦黃金”，用大量的廣告投入來擴大知名度，這是壹個與原產品無關的新領域；之後，他進入了當時火熱的房地產行業，建造了巨人大廈，並從最初規劃的20層增加到70層，希望成為壹個城市符號。可惜資金無法到位，最後大廈財力耗盡，集團從此壹蹶不振，只留下對其昔日輝煌的回憶和遺憾。
這就是“明知能打”和“不打”的區別。如果妳認為妳可以攻擊任何壹個資金雄厚的行業，卻不問問自己對這個新行業的業務和發展前景有多大把握，那麽這個決策本身就已經埋下了失敗的種子。
企業要想在資源有限的基礎上考慮多元化，首先要研究如何最大限度地發揮所擁有資源的作用，把有限的力量集中在刀刃上，千萬不能戰線拉得太長，以至於顧此失彼。
第三，區分競爭對手，避免惡性競爭
孫子在兩千多年前就總結出勝敗取決於客觀實現條件，矛盾雙方可以相互影響，相互轉化為辯證的勝敗觀，至今仍有非常重要的指導意義。
《孫子兵法》告訴現代企業“道不助，軍不攻，城不攻，地不戰，妳的生活不受影響。”在競爭中，有所為有所不為。雖然所有的競爭對手從長遠來看都可能對我造成或大或小的威脅，但在很多具體情況下，有些競爭對手是“盟友”而不是敵人，因為合適的競爭領域和競爭對手可以加強企業的競爭地位，而不會削弱。
有“好的”和“壞的”競爭者。“好”的競爭對手可以幫助企業實現戰略目標，增強持久的競爭優勢，改善所在行業的結構。只有“壞的”競爭對手對這個企業構成真正的威脅。
壹個企業的實力是有限的。如果不區分競爭對手，把他們都當成打擊的對象，那麽企業就會感到不知所措，破壞競爭優勢。企業有選擇地競爭，集中力量，意味著自己的實力增強了，競爭的“勢”可以積累得更強，更容易取勝。
此外，企業要盡量避免與競爭對手正面交鋒，避免過度競爭，力求優於無形。
“同行是敵人”這句話壹直被用來形容企業之間的競爭。美國美利公司為了協調與其他同行的關系，緩解他們的矛盾，別出心裁地開設了“咨詢服務亭”。這個售貨亭的目的是:如果客戶沒有在我們公司買到滿意的商品，它負責引導客戶到有這種商品的公司購買，也就是把客戶推給競爭對手。“咨詢服務亭”的開設不僅沒有趕走顧客，反而吸引了更多的顧客。而且公司和同行的關系也大大改善了。因此，美瑞公司從同行那裏獲得了更多的信息，幫助其實現進步和發展。
現在，越來越多的企業意識到這壹點，許多企業建立了戰略聯盟，在技術、信息和智力資源方面相互幫助。
第四，出其不意，防不勝防
《孫子兵法》強調:“和丈夫打仗的男人，出奇制勝。故善者，奇者，無窮如天地，不竭如江河。”
經過十幾年的激烈競爭，中國的洗衣機市場早已飽和，很多企業被淘汰。因為洗衣機市場賣的都是大容量高耗電的產品，春秋冬季賣的好，夏天相對淡季。海爾最先抓住了這個商機，研發出了容量僅為1.5kg、省電的小洗衣機“小奇跡”。上市後立即在市場上熱銷，上市後20個月內，經過6次改進，銷量達到1萬臺。
當然，每個企業的產業性質、產品、內外部環境都不壹樣，照搬別人的成功模式也不盡然。重要的是，企業的經營思路不要墨守成規，固步自封，而要有新思路，發現新機遇。這是“令人驚訝的”。
現在，要提高企業競爭力，必須大力倡導實施制度創新和管理創新，而根本的是思維方式和觀念的創新。雖然挑戰是嚴峻的，但機遇同樣是無限的，這些新的機遇不能視而不見。企業首先要轉變思維方式，真正做到獨立思考，按照市場經濟的要求去考慮和處理問題，才會豁然開朗，發現原來機會就在眼前。否則，思想觀念不改變，機會就站在人前，只會視而不見，錯失良機。
想要達到“出奇制勝”的效果，要註意三個真理點:
1.現代企業要想在競爭中取勝，就要做到“全合壹”，以面對兇猛的敵人，避開其鋒芒，采用分頭指導的方法，逐壹擊破。
日本佳能在英國市場與施樂競爭時使用了這壹策略。他們避開施樂公司緊緊控制的倫敦市場，先集中力量爭取蘇格蘭，再進攻英國其他市場，最後以優勢兵力進攻倫敦市場，在80年代初把施樂公司趕出了整個英國市場。
2.商場如戰場。企業要想取得出奇制勝，就要盡量隱藏自己的實力，讓競爭對手看不清真實情況。企業要采取各種措施迷惑和“愚弄”競爭對手，讓競爭對手麻痹放松。這個時候企業趁機出擊，那麽贏得競爭的概率很大。
3.當競爭對手在某個市場上比自己有優勢時，就要想方設法“引誘”他們在其他對自己有利的市場上競爭；當競爭對手的實力很強的時候，我們要另辟蹊徑，讓它在某壹方面弱於自己，這樣才能贏。
第五，爭取主動，“造成人而不造成人”
市場是由顧客組成的。隨著經濟的發展和人民生活水平的不斷提高，客戶的需求越來越多樣化，存在客戶的潛在需求。如果妳只看到真實的市場，那麽競爭對手已經在妳前面了，即使妳擠進去，也變成了處於戰場後方的有利位置。妳可以“因人”而非“人”，妳可以掌握市場競爭的主動權。
企業壹定要提前認真調查分析，精心選擇妳自己認定並爭取的目標客戶。著眼於這個潛在需求，“以客戶的心為心”，從客戶的需求出發，想得更細致，走在客戶自己的前面。把客戶的潛在需求變成現實需求，潛在客戶變成現實客戶，潛在市場就會變成妳開拓的現實市場。企業要以市場為依托，走在客戶中間，把客戶潛在的希望、願望、欲望作為企業的課題，認真琢磨、分析，擊中新的經營思路，這是企業開發新產品、開拓新市場的靈感源泉。企業壹旦擁有正確的核心能力(指關鍵技術和工藝)，就能以閃電般的速度推出新產品，使業務突飛猛進。只有這樣，才能“造成人”，而不是“至於人”。
然而，企業在制定發展戰略和構建核心能力時，往往忽略了這壹點，把應對競爭對手的對策放在首位，而不是積極爭奪自己的目標客戶。他們如何在競爭中獲勝？
六、造勢而“勢，因利而力也”
流水和巨石本身不算什麽，但是當它們流下來，從山上滾下來的時候，“情況”就會很可怕。在現實的市場經濟中，壹些大企業憑借豐厚的獎金、充足的人力和先進的技術，在市場上勢頭巨大。其他企業不敢正面對抗，或後退或反復躲避，大企業才能“不戰而屈人之兵”。這就是“勢”造成的“不戰而勝”，對比賽的過程和結果有很大的影響。
企業在競爭前可以大力宣傳自己的優勢，也可以憑借雄厚的人才或優越的技術或先進的管理從氣墊上壓倒競爭對手。這樣才有可能讓競爭對手“不戰而退”，從而牢牢掌握市場競爭的主動權。
如果企業成不了氣候，沒有任何有競爭力的產品或服務，就沒有潛力可建。企業有了壹定的基礎和實力後，需要擴大影響力，提高知名度，才能開拓更多的市場。提高知名度就是“造勢”。在市場的舞臺上，企業通過各種營銷手段在市場上宣傳自己，吸引人們的註意力，激發人們的潛在需求，以達到促銷的目的。
自上世紀80年代末推出兒童營養液、打開江南市場以來，杭州娃哈哈公司的銷售規模迅速擴大，企業也在不斷壯大。但是產品還沒有進入中原市場。如果我們能打開這個新市場？企業采取了“以迂腐為直線”的策略。在鄭州，他們給每個學生壹頂黃色的帽子。黃帽子在早期是用來提醒駕車者和騎自行車的人註意行人安全的，但當時鄭州小學生還沒有采用這種方法來保護孩子在路上的安全。娃哈哈把自己公司的名字印在了該市小學生的帽子上。在這樣的早晨，整個城市突然出現，所有的孩子都戴著同樣的黃色帽子。這就引起了普通大眾的關註和願意接受的效果。這是壹個城市“造勢”的有意義的案例。
七、匡時事以貴識。
劉邦統壹全國後，向朝臣們講述他成功的原因:“夫君在幕後謀劃，千裏之外勝仗，我不如我的卵巢；鎮國，慰民，養活，無窮無盡的供糧路線，我不如蕭何；即使是百萬大軍，戰必勝，攻必取。我不如韓信；這三位都是出類拔萃的人，我可以用這個，所以我取天下。“不忘嘲笑項羽。”項羽有個範增，卻不會用。這就是他為我捕捉它的原因。“看來，壹個明智的領導者，他自己並不是迪卡儂，而是確切地知道如何整合所有人的智慧，並認為他已經使用了它。壹個人不能再跑千裏馬了，但是只要他會開千裏馬，千裏馬就會為他效力。
今天，企業之間的“戰略聯盟”的重點是“資源的享受”，而人力資源是最重要的方面。
孫子曰:“故善戰者，謀勢而不責人，故能擇人而乘勢。”壹個善於指揮的將軍，應該把精力放在依靠、利用、把握和創造有利於自己勝利的局面上，而不是對手下的將領提出要求。因此，他可以從大局的發展變化出發，選擇適合擔當重任的人才，從而獲得決定全局勝利的主動權。
對於今天的企業領導和企業家來說，壹個人往往在某壹方面有著傑出的才能，最適合某壹項具體的工作，發揮他的長處，利用他的能力，成為壹個成年人；限制壹個人的長處，利用他的短處，妳就會成為壹個平庸的人。如果壹個人最有價值的優點被埋沒了，那就是對才華的浪費，對事業的摧殘。可見，壹個善於識才、用才的人，他本身就是壹個很有德行、很有才華的人。在實際就業中，我們往往因為思維上的盲點而用人選人。壹個人的天賦越大，他的特長就越突出，他的缺點就越明顯，越自卑。壹個人最大的長處可能只是數量上的壹個，但它的價值和收益卻是不可估量的。