案例1:
1986，某日本客戶與東北某省某外貿公司洽談皮草業務，但優惠條款遲遲不出。壹晃兩個多月過去了，壹直紅火的國際皮草市場，貨源充足，價格暴跌。這個時候日本商人以很低的價格收購，讓我們吃了很大的虧。
據記載，壹名美國代表被派往日本談判。招待會上，日方得知對方將於兩周後返回。日本人沒有急於開始談判，而是花了壹個多星期陪她在中國旅行，每晚安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都提前結束，以便客人可以打高爾夫。最後在14那天，我們談了重點，但是這時候美國人要回去了，沒時間打交道，只好同意對方的條件，簽協議。
作業壹:看完這個案例，談談妳對商務談判心理的感受。
作業二:壹個成功的商務談判者應該重點收集哪些信息？
下次上課前(也就是28號)交上來，個別同學最遲不超過國慶節前(也就是9月30號)。
感受:日本采取了非常巧妙的談判方式，就是在拖延戰術中拖延談判時間，最能穩住對方的談判對手。在談判中，日方並沒有第壹時間急於將談判事項擺上談判桌，而是先帶著談判對手到處遊玩，出席各種宴會。這種手段不僅可以拖延時間，更重要的是可以軟化人的心理。如果對方接受了他們的邀請，這就已經實現了日方的第壹步。直到最後壹天我才說到重點。其實這才是拖延戰術的真實效果。他緊緊抓住了對方的心理。美國人急著回去，沒時間對付日本。另壹方面，他會不好意思拒絕對方的要求。畢竟“對別人手軟，占別人便宜”，其實美國人已經違背了商業談判的原則。他沒有把公私分開，沒有把立場和利益分開。個人友誼是生意的輔助。
談判者要充分了解對方的名聲、實力，甚至談判者的慣常做法和過往記錄。
問題2:談判者的身份背景、信用狀況、常用談判方法、個性特征及其在談判中的特長。談判者想要達到的是談判的目的。
同時也要了解市場情況，客觀了解對方和談判中的競爭對手，以及談判中有爭議問題的解決方案，時刻關註對方的壹舉壹動，及時應對！
回復
121.233.28.*二樓
1992年，上海A公司引進外墻防水塗料生產技術，日本B公司和香港C公司報價分別為22萬美元和18萬美元。據調查，兩家公司的技術和服務條件大致相同，甲方有意與C公司進行交易..在最後的談判中，A公司安排總經理和總工程師與B公司談判，並授權技術科長與C公司談判..得知這壹消息後，C公司主動大幅降價至65438+萬美元，並與甲方簽訂了合同..
問題:(1)如何評論A公司對談判代表的安排？
(2)如何評論C公司的大幅降價？
1.這是典型的商業談判策略。在這次商務談判中，A公司采取了全力以赴的戰術，讓C公司認為自己無意與他合作，主動降低價格。以便以更低的價格達成交易。
2.C公司被抓住了，這在商務談判中是不可取的。沒有堅守自己的底線。
回復
222.240.175.*三樓
回復:二樓這個方案很好，制造競爭，同時讓C公司覺得A公司談判的中心不在裏面。
商務談判案例1
歐洲公司A在中國代表工程公司B與中國公司C就工程設備的出口進行談判。中方根據其報價提出了批評，並建議對方考慮中國市場的競爭力和公司首次進入市場的情況。認真考慮提高價格。經過壹番解釋，代理人仍然拒絕降價，並說他的客戶的價格是多麽合理。中方又分析了壹下自己的條件，中介又解釋了壹下，壹上午下來。沒有結果。中方認為太傲慢固執，代理商認為中方沒有誠意購買，沒有理解。雙方互相埋怨後，談判不歡而散。
問題:
1.歐洲代理商進行什麽樣的談判？
1，有哪些談判因素？
3.談判有可能繼續嗎？如果有可能在壹起，歐洲代理應該如何協商？
分析:
1.歐洲代理商正在就代理地位進行談判。
2.構成談判的因素有:目標——工程設備；黨-歐洲
A公司、歐洲B工程公司、中國C公司；背景-中國市場競爭和A公司首次進入中國市場-微觀經濟環境。
3.談判不壹定會告壹段落，至少可以避免“不歡而散”。
A公司按照壹個弱核代理人身份的要求，應該是壹個“態度超然、態度積極”的“好人”。
商務談判案例2
天津的壹家半導體廠需要購買設備、備件和技術來改造其生產線。
適合這家工廠的供應商可以在美國和日本找到兩家以上的供應商。就在這時，香港壹家半導體公司的業務員到天津考察，找到工廠的采購人員，說可以幫助工廠購買所需的設備和技術。
由於香港商人會說中文，又是中國人，很快就熟絡起來，工廠同意讓他代購。由於工廠沒有外貿權，必須委托有外貿權的公司代理。A公司接到委托後，向美國和日本的廠家進行了詢價。結果美國日本的壹些廠商回信問:香港的A公司和B公司是什麽關系？有些出價很高。
A公司得到的詢價結果沒有達到預期目標，具體人員與工人討論，最終得出壹致的結論。
問題:
就是1的詢價。壹個成功的公司？為什麽？
2天津工廠應該做哪些調整？為什麽？
3.天津公司的詢價要做哪些調整？為什麽
分析:
1.天津香港公司香港公司的詢盤大叔輸了。天威部分外商不報價，詢價無果。有結果的時候，條件太苛刻，要約不真誠。
天津廠的委托存在時間誤差，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接到香港詢價可能會加快進度，但是簽合同有問題，影響後續工作。讓香港公司的國外代理商招進天津公司對外詢價，而且主要是天津公司，避免詢價混亂。
3.天津公司應與工廠和香港公司統壹意見-內容和策略，並統壹組織該項目的詢價。同時，要重新定位詢價區域和對象，不要給外商造成詢價中有多個類似項目的錯覺。
商務談判案例3
1983當天，某電機公司出口其高壓矽電抗器成套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費125億日元，包括備件和技術服務(培訓和技術指導)費o.09億日元。
談判開始後，商務部長松本先生解釋說，技術費是根據中國工廠獲得技術後的利潤提成計算的。取數字生產3000萬件產品，10年的生產提成是10%，每件產品的平均售價是S日元。設備費按流程報價，清洗流程654.38+0.9億日元；燒結工藝3.5億日元；切割整理工序為3.7億日元；封裝工藝21億日元；印刷包裝工藝0.8億日元；技術服務培訓費，12人每月培訓，250萬日元；技術指導人員費用10人月，6500萬元。
背景介紹
(1)日本公司有自己的技術，但不是唯壹的公司，是積極的推動者。這是該公司第壹次進入中國市場，也適合中國的需求。
(2)清洗過程主要包括塑料槽和排氣扇。燒結工藝主要包括燒結爐及輔助設備、切割及分選工藝，主要是切割機和測試及分選設備。封裝工藝，主要為管芯和封裝外殼的密封設備和控制儀表。印刷包裝工藝主要是包裝成品的打印機和設備。另外，壹些輔助夾具。
(3)技術先進穩定，日本成品率可達85%，而中國只有40%左右。
問題:
1.賣家是怎麽解釋的？是什麽樣的解釋？
2.買家如何評論？
分析:
1.賣家做了很好的解釋，告知了報價的計算方法和數量，為買家評論提供了依據，讓買家很滿意。因為細節問題，還有商量的余地，符合解釋的要求。賣方采用分項報價和分項說明的方法。
2.買方應以“梳理-梳理”的方式，即按照支持、設備和技術服務三個類別，對賣方的分項報價和分項說明進行評論。
有很多評論:
第壹，技術價格。評論賣方選擇的合理性——年產量、產品單價、提成率、年限；
第二，設備價格。根據工序總值或工序單機評論各工序的設備構成，如清洗工序的設備價值；
第三，技術服務。可以分為技術指導和技術培訓兩大類，每壹類都可以從時間、單價、人員水平、輔助條件(衣食住行)等方面進行點評。
商務談判案例4
日本壹家公司從中國壹家公司購買了電石。此時，已經是他們之間交易的第五個年頭了。在年度價格談判中，日方壓中方30萬美元/噸，今年將壓20美元/噸，即從410美元到390美元/噸。據日方透露，他已經收到了很多報價，有430美元/噸，370美元/噸，390美元/噸。據中方所知，370美元/噸是個體戶的報價，430美元/噸是能耗較小的工廠供應的貨物。供應商的廠長和中方公司的代表組成談判小組，中方公司的代表主要是談。談之前，廠長和中國公司的代表達成協議，價格相同，工廠可以以390美元成交，因為工廠需要連續生產的訂單。公司代表說我不能對外說，但是我會掌握價格水平。公司代表向主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不是最低的，因為我們是大公司，講求質量和服務。在談判中妳可以靈活壹些，但是步子要小。如果妳贏了超過400美元，妳可以做壹筆交易。如果贏不了，就把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再面試。請與工廠合作。
中利公司代表把這個意見傳達給廠長，和廠長達成諒解，在談判桌上爭取這個條件。中國企業代表主要是說說。對峙後價格僅下降10美元/噸，以400美元成交，比廠長成交價高出10/噸。工廠代表很滿意。日本方面也是。
問題:
1如何評價談判結果？
2.中方組織和主辦此次談判的經驗是什麽？
分析:
1.談判結果應該基本是正面的，因為還是中高端價格水平。
2.中國的組織成功基本上是因為以下幾個原因:毛巾實地調查比較好——數量和性；分工明確——價格由公司代表商量；準備計劃已經就緒——連線、審核和保護。
商務談判案例5
江蘇壹家工廠，貴州壹家工廠，東北壹家工廠，北京壹家工廠想引進環形燈生產技術，每個工廠的產量都不壹樣。北京壹家進出口公司是其中壹家的代理。知道了其他三家公司的計劃，主動聯合起來，在北京開會，提出聯合對外，統壹-談判。這三家公司覺得有意義，同意聯合。公司代表召集四家公司準備談判。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠家，壹家在歐洲，有的去過中國，有的和他們有過技術交流。進出口公司和外商的第壹輪談判結束後，談判暫停。外商主動找熟悉的工廠直接洽談，讓工廠覺得愉快，更直接。而且外商跟工廠談判的條件比公司的更靈活更優惠。有些工廠，看到聯盟來了，受益不多，就主動提出退出。有些外商故意不報統壹價格，還直接聯系想成交的工廠，請工廠代表吃飯，安排單獨見面等。工廠認為這對他們有好處。所有的人都來了。進出口公司的代表知道後說服了工廠，但工廠不聽。所以最後這四家各走各的，聯合對外談判也宣布了。
失敗。
問題:
1這個工會是工會嗎？為什麽？
2.對外談判的成功在哪裏？
3.北京進出口公司托管失敗在哪裏？
4.有沒有可能把這些不同省市的工廠聯合起來？為實現共同目標，可以做些什麽？
分析；
1.這不是聯合對外談判，因為它理應滿足聯合談判的基本條件。
2.外國贊助談判的成功在於利用中國的松散組織；利用廠商之間的差異(交易項目)；利用感情，我們實現了分解中國的聯合。
3.北京進出口公司失敗的關鍵是它沒有遵循統壹-聯合談判的規範。
4.這是可能的。首先要成立壹個權威的跨省市領導小組，然後再建立其他技術上的“統壹”條件。
經典故事與商務談判
商務談判三部曲為我們掌握商務談判的過程提供了壹個基本框架。無疑，肯定價值可以讓我們在談判中了解雙方各自的需求；創造價值可以讓我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們能夠順利達成協議。而我們的談判者往往無法真正理解它的內涵，所以我們就給大家講壹個在談判界廣為流傳的經典故事。
壹位母親給了鄰居的兩個孩子壹個橘子。兩個孩子討論如何分橘子。兩個人吵了起來，最後達成協議，壹個孩子負責切橘子，壹個孩子選橘子。結果，兩個孩子按照約定的方法，每人拿到了半個橘子，高高興興地拿回家了。
第壹個孩子拿了半個橘子回家，剝了皮，扔進垃圾桶，把果肉放在攪拌機上打成汁。另壹個孩子回到家，把果肉挖出來扔進垃圾桶，留下橘子皮磨碎，和面粉混合在壹起烤蛋糕。
從上面的情況我們可以看出，雖然兩個孩子各得了看似公平的壹半，但是，他們各得其所。這說明他們事先沒有溝通好，也就是兩個孩子沒有說明各自的興趣。沒有事先陳述價值，導致盲目追求形式和立場的公平，結果在談判中各自的利益沒有得到最大化。
如果我們設想兩個孩子充分溝通需求，可能會有多種方案和情況。壹種可能的情況是按照上面的情況，兩個孩子試著把皮和果肉分開。壹個拿果肉喝果汁，壹個拿皮做烤餅。但是，溝通之後可能就是另壹種情況了。有個小孩想用皮做蛋糕，喝橙汁。這個時候，如何創造價值就很重要了。
結果，想要整個橘子的孩子提出，其他問題可以壹起討論。他說:“如果妳把這些橘子都給我，妳就不用還上次欠我的棒棒糖了。”。事實上，他的牙齒蛀得很厲害，以至於他的父母上周不讓他吃糖。
另壹個孩子想了壹下，很快同意了。他只是向父母要了五元錢買糖還債。這壹次他可以用這五塊錢玩遊戲了，也不在乎那酸酸的橙汁了。
兩個孩子的談判和思考過程，其實就是壹個不斷溝通和創造價值的過程。雙方都在為自己的最大利益尋求解決方案，同時也滿足對方最大利益的需要。
商務談判的過程其實也是壹樣的。壹個好的談判者不會盲目堅持自己的立場，追求不妥協。而是他應該與對方充分溝通，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，以相對較小的讓步換取最大利益，而對方也遵循同樣的原則來獲得交換條件。在符合雙方最大利益的基礎上，如果達成協議還有障礙，那麽妳不妨站在對方的立場上，為對方著想，幫助掃清達成協議的所有障礙。這樣，最終的協議不難達成。