設計師如何談客戶(1)，設計師應具備的基本素質。任何壹個設計師都希望自己的設計作品被接受，都希望與客戶的交易談判能夠成功，都在苦苦尋找各種有效的方法和成功秘訣。首先，設計師自身的形象很重要。壹個受過良好教育，有壹定藝術修養的人，他的好和優雅的外表不是用來炫耀和炫耀的。它代表了公司的形象。在實際的談判和交易過程中，同壹家公司的設計師采用同樣的技巧，得到的客戶評價卻大相徑庭，這通常是設計師自己造成的。其次，所有設計師都要學會自我推薦。大多數設計師都會在談判中談到公司，但有壹點壹定要認真記住:在介紹公司的同時壹定要宣傳自己。在實際談判中，客戶最關心的是價格、工程質量和售後服務。所以我們想讓客戶更多的了解我們設計師自身的能力和公司的運營方針。在市場競爭越來越激烈的今天，公司都在從各方面努力，所以在同等價格、質量、售後條件下，如何讓客戶選擇妳的公司，選擇妳作為他們的設計師，就要從個人和公司的整體優勢入手，學會如何推銷自己，如何加入附加因素，產生更好的效果。客戶需要的是能力強、責任心強、素質高的優秀設計師來滿足他們的要求。日常工作中要避免衣冠不整，精神不振，渾身珠光寶氣，濃妝艷抹，這樣會給客戶留下很差的第壹印象，失去設計師本身的氣質和形象。主動為自己營造良好的談話氛圍。男設計師最好穿西裝和襯衫。領口和袖口壹定要幹凈平整，領帶要中性，不要太花也不要太黑。女設計師不要打扮得太花哨，不要濃妝艷抹，不要佩戴過多首飾，表現出優雅大方的職業女性氣質。語言的使用非常重要。在與客戶的交談中，使用熱情自信的語言，這就要求妳以飽滿的精神對待每壹位客戶。表達的抑揚頓挫會增加妳表達的說服力，所以妳需要在與客戶交談時大聲說話，避免口頭禪，避免語速太慢，避免口齒不清。中國有句老話，“對人多有禮貌不奇怪”。壹個設計師的形象不僅要註重服裝和色調，更要註重自身的修養。禮貌的行為將有助於妳的成功。讓客戶在交談中充分表達自己的想法，善於傾聽客戶的談話，有助於妳了解更多的信息和真實想法，也有助於與客戶建立互信；在交談中，妳應該以輕松的態度表達自己。過於緊張會降低建設性建議的分量，削弱自己的說服力。二、性格和品格1、積極的人生態度設計師應該比任何人都有積極的人生態度，坦然面對成就、挫折和失敗。因為挫折而抑郁的人是很難成功的。把失敗當成寶貴的經驗，積極總結，越來越勇敢地向成功的目標挑戰，是壹個優秀的設計師應該具備的素質。2.通過反復拜訪壹些有發展潛力的客戶，堅持也是達到目的的手段之壹。能在每次拜訪中不斷得到客戶的真實需求，然後有針對性的接待，再次拜訪，壹定能減輕對方的拒絕，耐心接待三四次。也許客戶已經打算與妳合作了。所以，為了避免失敗，培養耐力是非常重要的。3.對於設計師來說，智力是非常重要的。情報是我們快速回應客戶問題的基礎，也是我們采取巧妙恰當的應對方法的基礎。4、圓滑的態度壹個優秀的設計師不僅僅是壹個辯手，更是壹個能夠發掘客戶需求並做出恰當回應的大師。在與客戶交談中，我們希望對方理解我們的觀點，告訴客戶我們理解他的需求，並且能夠滿足。我們不希望客戶認同我們，最後不與我們合作。所以，平穩的心態是必須的。我們提倡壹種在理解和尊重客戶的基礎上處理大局的方式，而不是沒有原則的盲目服從客戶。基礎是尊重，真實而不是虛偽。5.信譽在供大於求的市場形勢下，設計師經常面臨顧客四處徘徊的曖昧局面。對於客戶來說，如果要接受壹個新公司或者公司的市場知名度，這就需要設計師的配合，發揮他們各方面的專長。最重要的是讓客戶願意接受壹個設計師對他的信任，並要求設計師采取讓客戶信任的行動，雙方的關系不僅僅是壹時的交易。只有這樣，客戶才會樂意為妳打廣告，才會把更多的客戶帶回來。6.善解人意、能言善辯的人不壹定能成為優秀的設計師，因為這樣的人往往沈迷於自己的口才和思想，而忽略了客戶真正的需求。優秀的設計師會不斷詢問客戶的需求，以細膩的感性和同情心判斷客戶的真實需求，滿足最終的交易。7.想象力優秀的設計師也要有描繪公司前景的能力。富有想象力的陳述不僅能消除住戶的排斥，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力，促進交易成功。第三，設計師要有基本的肢體語言。目光直視對方，目光停留在對方的眉心。距離為兩人相距壹肘，雙手自然下垂或拿取信息，直立，平穩坐在椅子上，雙腿交叉，上身微微前傾。四、設計師要克服的缺點壹筆成功的交易，其實是壹系列談判技巧、經驗和政策支持的結果。這是壹項系統工程。這個項目中的任何問題都會影響到其他方面，導致失敗或不完全成功，所以設計師必須避免任何錯誤。1，talk重在真實。壹些設計師習慣於書面和理性的討論。會讓客戶覺得自己的建議不可行，實現目標的努力太難。所以合作或建議往往會被拒絕。2、語氣蠻橫，會破壞輕松的溝通氛圍，增強客戶的厭惡感，合理的建議也無法討論。3.我喜歡隨時反駁。如果設計師不斷打斷客戶的談話，反駁每壹個異議，會讓他失去壹個在短時間內找到真正異議的機會。當這種反駁沒有伴隨建議時，反駁只是壹時的快感，很容易導致客戶生氣，打斷談話，這對雙方來說都是非常遺憾的。4.談話沒有重點。如果妳的談話重點不切實際，客戶察覺不到或者很難察覺到妳的要求，那就沒辦法談了。因此，圍繞談話中的關鍵點進行陳述可以幫助妳取得成功。5、對客戶言不由衷的恭維我們要以誠相待，真誠認同他們對市場的正確判斷。如果為了簽單而做出華而不實的恭維，會降低設計師和公司的公信力，將來也會承擔後果。五、探討我們面臨的客戶群體和消費心理(1)市場細分。選擇客戶群體的消費者的需求是多樣的，不可能某個特定的設計方案或價格滿足所有消費者的要求。這就需要根據市場調研的結果，按照壹定的分類標準來劃分客戶，把客戶分成幾種類型，去發現和掌握。(2)、客戶類型與消費心理1，客戶類型A，分析型。理性消費者這類客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權衡，綜合各種因素，往往會咨詢多家公司，全面考慮價格、質量、服務以及自身的承受能力，才決定是否與妳合作。b，自主。受控消費者這類人有固定的思維方式、行為習慣、偏好等。，很有主見，平時也不太在意外界的影響。如果他對妳的公司感興趣，他壹般不會跑掉。c，表現型。沖動型消費者，這類人通常喜歡新奇高端的東西，花很多錢來顯示自己的地位。e，友好。猶豫不決的消費者這類人沒有主見，有時甚至不了解自己的需求，猶豫不決，優柔寡斷，反復無常。2、消費層次A、對於分析型、理性型的消費者，通常有工薪階層。這些人不僅質量好，服務好，價格也低。要突出公司的優勢，幫助他們分析自己的情況，分析公司的優勢，消除他們的顧慮。b .對於獨立可控的消費者來說，偏好相對固定，通常對設計有獨特的要求，審美要求較高，或者對工程質量有特殊要求。談判時，要巧妙地結合他們的要求。這些人通常在某壹方面非常專業，比如藝術、建築。c、對於表型型和沖動型的消費者，他們壹般問的比較隨便，問的比較少，不想表現出對家裝的無知。我們可以通過誇大和刺激來突出自己公司的獨特性，從而激發他們追求新奇和高檔的欲望，引導消費者完成交易。d、對於友好猶豫的消費者，可以宣傳公司的特點，了解他們不了解的需求，通過公司的橫向對比，想到他們想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值和好處，做他的助手。(三)影響與客戶合作的因素:1、價格、質量、服務、企業知名度。2.消費心理學:偏好與收入。3.社會因素:家庭成員、密友、同事、鄰居等。(4)、每種環境下的整個交易流程及註意事項1、完成壹筆交易的流程、客戶拜訪、談判前的準備、談判中異議的處理、完成交易後的服務。2、電話接聽技巧(咨詢或反饋)禮貌用語、語氣、語調、語速，認真傾聽，對確認事項的回答要肯定，對不確定事項的回答要靈活。3.第壹次接觸的咨詢溝通a .設計師應該具備的談判知識首先要了解自己的公司情況和相關部門。其次，我公司的特點、發展目標、工藝流程及其給客戶帶來的效益，對裝修行業專業知識的掌握和同行公司的運作，以及我公司在同行業的明確定位，我公司在整個市場的接受程度，我們的主要競爭對手是誰，雙方的優勢和劣勢在哪裏。b、對交易對象的調查盡可能詳細地了解客戶的自然條件，如:姓名、年齡、婚姻、職業、愛好、背景、經濟狀況、家庭狀況等。並了解家庭成員的喜好和行為習慣。c、盡可能想象談判過程中可能遇到的各種問題並找出6。面對面談判1，克服溝通障礙和有效的溝通技巧，談判前做好詳細全面的準備，隨機應變，從合適的話題入手，客觀了解客戶的需求，避免自作主張的主觀判斷。選擇足夠的交易理由，強調選擇我公司是物有所值，避免無目的的介紹；爭取客戶認可，避免“流失客戶”；誠實可靠，避免誇大不實信息；表現出興趣和熱情，避免冷漠；以發起提出問題，主動出擊，提供多項選擇，避免不擇手段。2、談判技巧知己知彼(對公司和自身的分析和了解)知己知彼(客戶的行為分析動機)找出雙方的關系程度(需求和隱藏的事項，建立雙贏)。3.談判前準備的八個過程a .談判前的準備。b、定大目標，準備應變方法。c、提出啟發性的問題，深入了解真相。d、掌握主動權，把客戶的問題變成自己的問題，把自己的異議變成積極的利益。e .介紹好處。f、處理反對意見。g、建立彈性空間。h、達成目標。做好應變措施，選擇好壹點的，做好準備。d、有條件的話，盡量先和客戶約定見面的時間和地點，以免浪費時間。註意妳的外表，整理妳的頭發，在會議前穿著得體。七。把握談判情景開場白要看情景，切忌生搬硬套，不厭其煩地詢問客戶，適度宣傳，不要誇大其詞，註意對方的表情、語言、肢體語言等信號。了解客戶心理，堅定肯定既定原則。在談判過程中，要加入壹些拉近個人感情的話題，善於給自己創造機會，抓住機會，完成交易，控制好進退，為接下來的談話留有余地。八、如何處理異議異議是客戶因為某種原因對設計方案或公司的制度、價格提出異議。但這並不意味著客戶不會與我們合作，只是還存在壹些顧慮、想法和不滿意的東西。處理異議主要有兩種方式:1。減少反對的機會。在談判過程中，客觀了解客戶的需求，提供多種選擇，強調物有所值，以客戶的誠實、可靠和熱情爭取客戶的接受，避免異議。2.有效處理異議(1)。處理異議的態度是放松，不激動，真誠，註意傾聽，重復問題，認真回答，保持善意，尊重客戶，靈活應對。(2)處理異議的方式:當客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確的觀點，積極列舉公司的優點來彌補不足。具體方法如下:a .質疑客戶的異議，可以直接問為什麽。b，可以，但是要接受對方的反對，然後轉化為反擊。c、舉客戶異議的例子，舉例子解釋以緩解焦慮。d、充耳不聞法不完全把對方的話當回事，而是轉移話題。e、數據轉移法將顧客的註意力吸引到數據和其他銷售設備上。否定法否定客戶所說的話。g、回聲法像回聲會用方字重復。(3)方法2 A .報價價格強調報價不同於其他公司，確實物有所值，正是對方所需要的。b .報價的競爭對手強調自己公司報價的準確性，這是其他公司無法比擬的。c .滿意的質量和售後強調公司的承諾和給客戶帶來的全新感受和利益。d .受優惠政策約束，告訴客戶我們的優惠政策。e、妳們公司沒聽說過告訴客戶我們公司影響力的規模，強調公司知名度但是客戶沒註意到。f .堅持自己的觀點。設計師要表現出謙虛的態度，贊美對方的意見和成果，然後壹步步闡述自己的意見，才能達到談判成功的目的。g .沒有給出明確答案的設計師可以直接問與介紹相關的問題，直到得到回答，或者問客戶與交易無關但客戶願意回答的問題。當客戶感興趣時，他們可以借機返回交易。h，對於下壹次，設計師可以要求客戶重新考慮，並且預約再談，或者老老實實的問，它的失敗在哪裏？什麽不能讓客戶滿意？有時妳會獲得意想不到的成功。我決定不再合作了。希望對方能非常遺憾的重新考慮壹下，強調壹下我們公司給客戶帶來的好處，以後在合適的時候再合作。j、挖掘新客戶如果客戶不想和自己的公司合作，可以從外地挖掘新客戶，客戶介紹客戶的渠道也是妳成功的秘訣。9.把握完成交易談判成功的信號。所有的談判都是為了成交，設計師要註意把握客戶的反應信號，及時成交。1.設計師在詳細講解方案細節和報價時，如果看到客戶突然把目光聚焦，並表現出嚴肅的表情或沈默，設計師應及時詢問成交情況。2.微笑的客戶聽完介紹後，突然變得緊張或者從緊張的表情變成微笑，說明客戶準備好成交了。3.聽完介紹，顧客會互相看著對方，通過眼神交流看法。當妳尋求他人的建議時，妳應該不失時機地達成交易。4.介紹完後，客戶會身體前傾靠在椅背上，輕輕吐出壹口氣，盯著桌上的文件。這時候設計師就要及時成交了。5.當妳發現客戶在介紹過程中表現出神經質的行為，比如撓頭發、舔嘴唇、臉紅、坐立不安，說明客戶內心的鬥爭很激烈，設計師應該明確說出客戶擔心的是什麽，那麽交易就不遠了。6.當顧客靠在椅子上，環顧四周，突然直視妳時，說明壹直猶豫不決的人已經下定決心了。7、當設計師在介紹過程中，客戶提出詳細的問題並閱讀資料並開始計算成本時，離交易成功就不遠了。8.設計師在介紹時，客戶有孩子般的興奮反應或頻頻點頭，表示客戶已經決定成交。9.如果壹個過去口若懸河的客戶開始問壹些相關的問題，並積極討論，說明這個客戶對這筆交易很滿意。10.如果壹個聚精會神聽幾句話的客戶問起付款的事，說明這個客戶有成交的意向。11.如果客戶掛著臉，看起來很困惑，設計師應該介紹和展示更多細節，以達成交易。12.設計師介紹完畢，客戶意外的拉了壹把椅子過來。或者喝了妳給他準備的水，也說明客戶準備好成交了。13.當客戶想從語言上確立價格和付款方式，詢問本公司服務與其他公司的比較，並認真談論錢的話題時，他可以在客戶說‘暫時不可能’但仍詢問要點的情況下與客戶談交易。10.妨礙交易的言行1。恐慌在交易即將到來的時候，設計師額頭露出微微的汗水和顫抖。緊張的舉動會讓顧客再次產生懷疑和擔憂。如果客戶失去信心。那麽妳就會失去客戶的信任和訂單。2.多說無益。現在交易準備好了，說明客戶的異議基本得到了滿意的解釋。在這個關鍵時刻，我們要謹慎，牢記沈默是金，避免因隨意開倉和新的異議而導致交易失敗。3.控制激動情緒。關閉交易時保持冷漠是非常重要的。這個時候，壹個微笑就會讓顧客難受。4.不要發表負面言論。在達成交易的那壹刻，妳應該向客戶傳達積極的消息，讓客戶覺得簽合同很舒服。5.交易後停止與客戶長時間交談，以免大睡。十壹、完成方式1，直接行動完成付款安排明細。2.基於方案的結束:請客戶從各種方案中選擇壹個。3.獎勵式結束提供了額外的好處，使對方立即采取行動。十二、售後服務交易是成功的，但售後服務設計師要始終貫徹執行。十三。總結交易談判是壹個系統工程。設計師不禁總結成功的原因和經驗。也許這壹次只是偶然或孤立的成功。每筆交易完成後，設計師要做如下總結:1。在談判過程中，我是否清楚地知道客戶需要什麽，不需要什麽？2、在談判過程中，我是否努力讓客戶了解自己和公司。3.在談判過程中，我是否從競爭對手那裏獲得了信息？4.在這個過程中，我是否過於註重自己與客戶的個人關系？