那麽，我們需要的大客戶是什麽樣的客戶呢？銷量高嗎？毛利率高嗎？資金豐富嗎？還是經營空間大的客戶就是我們的大客戶？對我們軟包裝行業來說是壹個什麽樣的標準？我覺得這裏沒有評判的標準。因為雖然銷量高，毛利率低，但這不是我們需要的大客戶。我們專註於他們，只能微利。甚至有壹天，當他翻臉轉到競品系的時候，他也是妳的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低不是，那麽資金實力強也不能完全是我的大客戶。作者將尋找和識別大客戶的步驟總結如下:
1，確定研究目標
通過對客戶數據的收集和分析，我們可以發現大客戶，對大客戶實施個性化管理，跟蹤他們的服務，及時改善他們的服務，保持他們的忠誠度。
2.擴大信息來源。
經銷商應建立便於大客戶與經銷商溝通的多渠道信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經銷商網站、客戶研討會等。
3.主要客戶的信息收集
從以上來源收集信息，主要包括姓名、性別、年齡、職業、住址、電話、郵箱等客戶個人信息。包括客戶的購買頻率、購買金額、最近壹次購買時間、購買品種、客戶的議價能力、關註點、購買習慣等購買歷史信息。
4、大客戶信息分析
采購金額的分析可以讓經銷商知道周期內每個大客戶的產品或服務的成本，這是所有指標的支柱。賈長松老師說，在實踐中，我們經常通過以下方法來識別和篩選大客戶:
1，具有先進的經營理念；
2.有良好的財務信譽；
3.能提供較高毛利的客戶；
4.銷售份額最大的客戶。
這些客戶是我們應該重點關註的對象，也是我們應該集中精力服務好的客戶。我得提醒妳，大客戶不是壹成不變的。今年是我們的大客戶，不是明年。小客戶可以通過支持成為我們的大客戶。另外，大客戶對企業的銷售和利潤起著決定性的作用。
根據美國銷售學者Reichhead和Sasser的理論，如果壹家公司降低5%的客戶流失率，其利潤將增加25%至85%。正如呆伯特法則(80/20法則)所說，20%的大客戶給企業帶來了80%的利潤。因此，從這個角度來看，大客戶已經成為企業尤其是中小企業的命脈。“得大客戶者得天下”壹直是很多老板的學問。這裏主要討論壹個問題——如何防止大客戶背叛？如何穩定大客戶？如何降低「客戶流失率」？筆者認為主要有以下幾點:
壹.調查
企業可以通過定期調查直接衡量大客戶的滿意度。具體操作，可以從現有的大客戶中隨機抽取樣本，向其發送調查問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對公司各方面的印象。測試可分為:高度滿意；總體滿意；沒意見；有的不滿意；極度不滿。大客戶對企業的良好口碑，意味著企業創造了很高的客戶滿意度，只有了解大客戶的不滿，才能更好的改善。
第二，分析
管理人員可以從跳槽客戶那裏獲得很多信息來改進銷售工作。但由於文化心理因素等原因，很多管理者不願意深入了解客戶跳槽的真正原因，也無法真正發現銷售工作中的失誤(在壹些企業中，總結經驗教訓也可能影響銷售經理的職業生涯)。
三。壹致性
有句英語諺語說得好:“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。”因此，管理者要想提高大客戶的忠誠度，降低大客戶的流失率，就必須從大客戶利益的角度出發，充分運用戰略戰術來解決這壹問題。根據賈長松先生的經驗，防止大客戶背叛的措施可以概括為:壹個溝通(始終與大客戶保持深度溝通)和兩個保證(保證服務質量和利益最大化)。
第四，文化
在企業管理過程中，文化內涵的問題很少被提出。
從競爭的角度來看，第壹層次的競爭也是最原始、最常見的競爭手段，即價格競爭，第二層次的競爭是質量競爭，第三層次的競爭是文化競爭，文化競爭應該是質量競爭的最高層次。
動詞 （verb的縮寫）品牌
品牌管理的首要問題是企業品牌的形成。現在已經有相當多的企業開始關註它，這也是壹種趨勢，讓消費者對這個企業產生認同感，對它的品牌產生認同感，對它的服務產生親近感和信任感，從而在市場上立於不敗之地。
壹般來說，大客戶工作是指跨職能小組按照壹定程序開展的那些協作活動。企業的大客戶可能由跨職能人員組成的戰略客戶管理團隊來管理。團隊成員定期為客戶服務，並經常呆在辦公室，方便客戶。例如，寶潔公司已經安排了壹個戰略客戶管理團隊，與阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪總部的員工壹起工作。通過合作，寶潔和沃爾瑪節省了數百億美元，增加了約11%的毛利。
如果壹個企業有幾個甚至更多的大客戶，可以成立壹個大客戶管理部門來運作。像施樂這樣的大企業通常管理大約250個大客戶。除了大客戶的代表，施樂還為每個大客戶安排壹名“集中高管”，“集中高管”與客戶公司的高管保持著密切的關系。在壹個典型的大客戶管理部門，每個大客戶經理平均管理9個大客戶，大客戶經理向全國銷售經理匯報，全國銷售經理向主管銷售和銷售的副總裁匯報，副總裁向CEO匯報。
總之，大客戶管理不僅僅是壹種銷售管理方法，更是壹種客戶銷售的理念，在公司的管理中將處於越來越重要的地位，無論是誰都應該重視大客戶的管理。隨著市場競爭的日益激烈和市場環境的異常變化，只有充分把握大客戶，公司業務才能更好地發展。在未來的競爭中，可以預見大客戶管理將成為企業最重要的戰略銷售手段。