1)業務員是誰？
2)客戶是誰；
3)銷售心態；
4)接待流程；
5)客戶類型分析及應對要領；
6)銷售流程和技巧
7)成交的方法。
銷售員是誰？
l公司的形象代表
作為壹個房地產公司的業務員，他直接代表公司面對客戶，他的形象也代表了公司的形象。衣著整潔穩重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。
l公司經營理念的傳達者
銷售人員要明確自己是公司和客戶之間的中介，主要作用是將公司的經營傳遞給客戶，以達到銷售的目的。
l客戶置業的向導/專業顧問。
業務員要利用自己的專業熟悉程度，為客戶提供咨詢便利和服務，從而引導客戶買房。
l向客戶介紹房地產的專家
銷售人員要有絕對的自信，壹定要相信三件事:所代表的公司，所銷售的產品，銷售能力。只有這樣，他們才能充分發揮自己的銷售技能。因為先相信自己的公司；在促銷活動中，銷售人員不僅代表著公司，他們的工作態度、服務質量和促銷效果也直接影響著公司的經濟效益、社會聲譽和發展前景。其次，相信自己，相信自己有能力完成促銷任務，是促銷成功的信心和決心的來源，能夠產生主動性和積極性，帶著自豪和信心全身心地投入，創造最好的水平。第三，他們相信他們銷售的產品。包括相信妳賣的產品是有效滿足客戶需求的，相信妳賣的產品是正品，讓妳相信妳的產品可以成功賣出去，讓妳認定自己是推銷地板的專家。
l向公司反映客戶意見的媒體
銷售人員作為公司和客戶之間的中介，不僅要傳達公司信息，還要承擔向公司反映客戶意見的責任，以便公司及時做出相應的糾正和處理，樹立公司良好的企業形象。
l是客戶最好的朋友。
銷售人員應盡力采取各種有效措施，如良好的形象和真誠的態度，來拉近與客戶的距離，消除他們的戒心，讓客戶感覺到妳是他們最好的朋友，處處都在想著他。
l市場信息收集者
要求銷售人員具有較強的反應能力和應變能力，豐富的業務知識和對房地產市場敏銳的洞察力，這就要求銷售人員收集和分析大量的房地產市場信息，為公司決策提供依據。
l具有創新精神和傑出表現的追求者
作為壹個銷售人員，妳要清楚自己的追求和目的。只有不斷的創新和追求，才能有出色的表現。
2.客戶是誰？
l客戶是公司經營最重要的因素，是公司財富和個人利益的來源；
客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經營中的重要性和利益，也明確了我們對待客戶的態度和目的。
l客戶是公司不可分割的壹部分；
讓客戶相信，當他們成為業主時，公司已經認可他們是不可分割的壹部分，他們的利益與公司的利益緊密相連。“水漲了，船自然也就漲了。”
l客戶不要我們，我們要他；
銷售人員要意識到這壹點，端正心態，做出恰當的行為。
l客戶不是與我們爭論的人；
銷售人員應避免與客戶直接爭論，避免他們的尖銳邊緣，並采用適當的談話方法。
l顧客應該受到最高的禮遇。
對客戶熱情禮貌，讓客戶有賓至如歸的感覺，認為自己受到尊重，對業務員有好感，對公司服務滿意，增強購買房產的欲望。
3、銷售人員應該具備的心態
建立信任
-記憶財產信息；
根據對信息的熟悉程度，妳可以自然地回答問題，增強客戶對銷售人員的信任，同時進行銷售
銷售人員的自信心也相應增強了。
假設每個顧客都會成交。
銷售人員要假設自己會購買每壹個進來的顧客，從而形成條件反射和產品。
去桿子上推銷，從而增加成功率，讓銷售人員感到成功和自信。
-配合專業形象
人靠衣裝，良好的形象可以拉近人與人之間的距離，便於雙方溝通。發現自己
好，自然信心也會增加，自我發揮也會好。
正確的態度
-衡量得失
銷售人員通常會遇到被拒絕或者有難處的事情，比如發傳單，他們會被拒絕。銷售人員要知道，這份工作就是這樣，他們沒有損失，但是有很多好處，增加了客戶數量，增加了收入的機會。
——正確對待被拒絕。
拒絕是很常見的，但是銷售人員不應該被這種明顯的拒絕所迷惑。當客戶只是找借口拒絕，並不是斷然拒絕，沒有回饋的余地，就說明還有機會。銷售人員不要輕易放棄，可以過壹段時間再跟進。
對待顧客的心態和態度
-站在客人的立場，“為什麽這個客戶要聽我推銷？”
所有的促銷都是針對客戶的需求，而不是妳。銷售人員首先要了解客人的目的，明確自己的銷售目的。讓客人靜下心來，明確自己的出發點，對癥下藥，配合客戶的想法，介紹他的需求，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。
——大部分人都很反感誇張的說法。
世界上沒有十全十美的事情。業務員過度誇大會引起客戶的不相信和不滿，有些不足是合適的。但要及時補充說明，為自己正名，幫助客人做比較，讓客人覺得真實，加深對業務員的信任。
如何應對失敗
任何營銷高手都是壹個從無知到博學，從不熟悉到熟練的過程。只要妳敢於正視暫時的失敗和挫折，並從中吸取教訓，成功終將向妳招手。
方法:克服自卑的“百分比定律”。
舉例:如果妳遇到十個客戶，只得到第十個客戶的200元訂單，如何處理前九次的失敗和拒絕？記住，妳賺了200元是因為妳遇到了十個客戶，不是第十個客戶賺了妳200元，而是每個客戶賺了妳200/10=20元的生意，所以每次被拒的收件人是20元，所以妳要微笑著感謝對方讓妳賺了20元。只有這樣，妳才能學會辯證地看待失敗和成功。
4.接待流程；
房地產銷售基本流程圖
1)準備工作
l以良好的形象和服務態度建立客戶對銷售人員的良好第壹印象，然後銷售人員會在這個窗口日開始建立對樓盤的信心，讓客戶有賓至如歸的感覺；
l深刻了解樓盤本身的品質，周邊樓盤的情況，環境。熟悉並理解營銷資料，樹立銷售信心；
l熟悉並遵守現場管理和公司規章制度；
準備銷售材料和工具，如文件夾、計算器、名片、筆、工具等。
l必要的銷售工具以適當的方式放在適當的位置，便於使用。如果鋼筆不能隨意掛在胸前或裙子上，可以貼在文件夾的封面上或放在口袋裏。計算器、名片和分發給客戶的銷售資料都放在文件夾裏。
2)接收規格
l兩個銷售人員左右對稱，筆直地站在兩邊的營業部裏。客人進門，銷售人員在遠門拿著文件夾，在近門面帶微笑的打開門，主動和客人打招呼，說“歡迎光臨”“請過來，我給妳介紹壹下情況”，詢問客人姓名，伸出右手引導客人進入，客人往裏走，銷售人員開車繞過去。同時其他業務員也要及時補倉，讓人家站在門口。
3)介紹房地產概況。
l車型介紹
引導客人參觀模型
介紹外部情況
介紹壹下妳現在站的位置，方向，樓的位置，路的名字。附近的建築，附近的配套設施，公交網絡，文化景觀等等。
引導客人坐到洽談桌前，雙手遞上名片和銷售資料，其他銷售人員及時遞上水和茶。
l .基本要素介紹
面積規模、層高、綠化率、配套設施、開發商、建築商、監理、戶型間距、面積數、均價、特殊戶型、物業管理、建築風格、過往業績、本期主推單位等。同時詢問客人的需求，了解客人的想法，然後起身帶客人去樣板房和示範單位。
參觀樣板房和示範單位
樣板房:介紹戶型間距優勢，實際裝修標準，家具布置。
示範單元:以“示範”為主，指導客人如何重新裝修，如何布置家具，如何間隔換房等等。
l樓盤實地介紹(小區實景)
這取決於每個項目現場的具體特點。
重點是眼見為實，弘揚優勢，現場場景與人文景觀相結合，揚長避短，強化地產優勢。
註意施工現場的安全。
4)談判和定價流程
帶客人到洽談桌，介紹具體單位，讓客人面對門口，最好是面對模型效果圖。同時，其他銷售人員要及時加茶，配合好，營造氣氛。
根據客人的需求，集中壹兩個單元。
推薦的付款方式。
用估價推薦表詳細計算樓價及其他應付費用、銀行費用等。
大聲詢問銷售控制以營造銷售氛圍，註意詢問銷售控制的技巧，對銷售控制人員進行提示性提問。
任何時候，關健都要主動舉手邀請主管促成交易，互相介紹。他對客人說:“這是我們的銷售主管XXX經理，他對這個樓盤相當熟悉，他壹定能幫助妳，滿足妳的需求。”他對銷售主管說:“這是我的客戶XXX先生，他看樓很有誠意，我已經幫他推薦和計算了這個更好的單位。”從而進入更現實的談判和決策階段。
5)關閉流程
n當客人表示滿意並有購買欲望時；
交易要盡快促成，定金要全額付清。
可以說:“XXX小姐，妳有身份證嗎？”
壹邊說話壹邊寫認購書，即使客人說沒帶，
妳可以說“簽合同的時候補上”。
他壹邊寫，壹邊對客人說:
“財務來了，請過來交錢”，
“恭喜妳成為某棟樓的業主，恭喜妳！”
用力握住客戶的手；
觀眾報以熱烈的掌聲；
然後大聲向銷售控制報告售出的單元號。
n當客人想重新考慮時，他們可以使用:
公平折扣
展覽的及時性
好單位的稀有性和唯壹性促使客戶下單，24小時後補足定金。
n付完定金後，要提醒客人下次付款的時間、金額、地點，如何辦理手續等等。
6)訪客留言，登記方式、
當整個推廣過程結束，客人真的要反復思考的時候，可以說:
“先生，請給我您的名片。”
先生，先做個顧客登記，
“小姐，照常做個客戶統計”之類的。
留下客戶的聯系方式，詢價的重點，以及下次見面的伏筆，方便日後的後續洽談。
5、客戶類型分析及應對要領
客戶類型、客戶特征和要素
(壹)沖動、直言不諱、浮躁、善變，往往是因為沖動而無法冷靜地透視和判斷自己的心理反應。銷售語言活潑，避免嘮叨，註重談判氣氛和綜合感染力。
(2)沈穩穩重型通常具有豐富的購房知識，對房子本身和市場行情有較好的了解，沈穩穩重，心思縝密，傾聽專註，求證仔細，考慮周到。對樓盤有全面深刻的了解，以平常心不厭其煩地詳細講解房子的開發商的特點、品質、實力，耐心提供客觀的信息和證明，做出合理的判斷，取得客戶的信任。
(3)多疑謹慎提問，表情嚴肅，反應冷漠，反復閱讀樓書和銷售資料，言辭謹慎，難以取得信任。詳細說明房子的優點，從小處著手，培養信心，用親切誠懇的態度打動他，了解他的經濟情況和買房的原因，拉近和他的距離，讓他放下心來。
(4)猶豫不決的精神和行動飄忽不定，難以捉摸。在對房產有了透徹的了解後，我對住房產生了興趣，至今還拿不定主意買不買，買高層還是低層。妳說話的時候，眼睛壹直在動。以對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的情況下幫他做決定，以房產專家和朋友的身份為他做選擇。
(5)果斷動作積極，眼神堅定，語氣響亮，表情豐富，風格充滿自信和決心。認真傾聽，把握客戶的興趣點，重點推介，註意樓盤房型和價格的對比。
(6)無知型對買房壹無所知，問題多而雜，甚至會問很多與買房無關的問題，所以善於傾聽。掌握談判現場，盡量詳細回答問題，說明樓盤的暢銷程度。並提出可信有力的銷售業績、質量保證等。，用親切真誠的態度，不要讓它有壓迫感。
(7)挑剔主觀，心思縝密，喜歡吹毛求疵，經常對建築材料、規劃、環境、房型、坐位朝向、公共設施等發表主觀意見。適當的贊壹句，不要與之爭論，要強調優惠的房源和支付方式，多問“為什麽？”為了更多地了解他的想法，對癥下藥。
(八)傲慢、跋扈、裝腔作勢，經常拒人於千裏之外，倨傲。舉止傲慢，態度真誠、謙遜、親切、明朗，臉上帶著微笑，不能表現出傲慢、急躁甚至厭惡。有了樓盤的品質和品位，妳可以具體說明客戶的地位和身份的凸顯，或者襯托他們的尊貴，從而刺激他們的虛榮心，進而引起他們的購買欲望。
(9)從眾心理相當重。經常問房子好不好賣，賣多少錢，誰買的多，有多少房子。我很註重現場交易。選擇性的宣傳樓盤的優勢，營造壹種非常熱鬧的氛圍，客戶多，商品有限，也可以暗示漲價在即，機不可失。
(10)貪小便宜對小事很重視，在乎有沒有折扣、優惠、贈品等。如果有打折或者贈品，就拿壹部分去引誘他們，千萬不要全盤托出。如果沒有優惠和贈送，說明房產物超所值，說明房子相當便宜，增值可能巨大，姿態略高。
(11)女主型購房決定權在女方，女方健談且占主導地位，男方往往沈默或附和女方。如果是女銷售人員，最好以妹子的身份跟她說話，詳細說明房子的特點，並在言語間註意客戶的喜好，制造“* * *相同語言”讓她對妳產生好感，然後相信妳說的話。如果妳是男業務員，處處都要謙虛誠懇，讓她感覺到妳關心她，有優越感。但是，無論男女銷售人員，壹定不要忽視這個男人，時不時的問問他的意見，因為有可能妳對他的尊重會讓他在關鍵時刻為妳說好話。至少我不會說妳壞話。
(12)男主型與“女主型”正好相反。壹切以男方為中心，女方沈默或依附。和“女主型”差不多，但是要記住，女銷售人員不要有意無意的看那個男人，甚至不要“放電”，以免引起不必要的誤會，要以專業、不卑不亢的態度對待他。