1，妳的目標
2.這個“故事”為實現目標做好了準備
3.訪問您需要的工具
二、銷售電話的基本結構
尋找客戶-面試前的準備-接觸階段-詢問階段-傾聽階段-陳述階段-處理異議-結束(結論)-跟進。
(壹)尋找客戶
1.市場調研:根據產品和開發目的確定調研範圍。
2、文件建設:
商業考慮:(1)是否能滿足GSP的要求；(2)商業信譽評估；(3)經營者的思維是否開放；(4)渠道覆蓋。
3.篩選客戶:
(1)牢牢把握80/20法則；(2)為企業選擇最合適的客戶。
(2)訪問前的準備
壹、客戶分析
客戶檔案(基本信息、部門、等級)、購買/使用/訪問記錄。
如果妳去看醫生，妳應該知道他的處方習慣。如果妳拜訪壹個銷售人員，妳應該了解他的推薦習慣，以及他對這類知識的自知之明。
b、設定拜訪目標(SMART)
s-具體(具體)M-可衡量(可衡量)A-成就(可實現)
r-現實T-時間債券(時間周期)
C.訪問策略(5W1H)
d、數據準備和“銷售故事”
e、著裝和心理準備
銷售準備
a、工作準備B、心理準備
熟悉公司，做好全力以赴的準備。
熟悉產品情況，明確目標，做好規劃。
了解客戶情況，培養高度的進取心。
了解市場情況，培養毅力。
培養高度的自信心
培養高度紀律性
墨菲定律
有犯錯誤的可能，就會有錯誤。事情總是落在不可及的地方。
蛋糕掉在地上，地上總有奶油，有些東西總是越來越差。
明確拜訪誰:在銷售拜訪中，妳將拜訪誰？
醫生
1，看病的目的
(1)介紹產品；(2)了解競爭產品；(3)建立友誼(4)擴大處方數量；(5)聯系藥房
(6)臨床試驗；(7)售後服務
2.看醫生的要素
(1)自信；(2)產品知識；(3)銷售技巧；(4)工具；(5)計劃和目的
3.參觀醫院藥房的目的
(1)介紹產品；(2)購買商品；(3)檢查庫存；(4)消化庫存；(5)疏通關系/渠道；(6)競爭性品種
4.訪問業務的目的
(1)了解公司；(2)促進商品的購買；(3)檢查庫存；(4)催款；(5)競爭產品；(6)售後服務
(7)保持友誼；(8)協議
6.拜訪客戶
(1)制定拜訪計劃；(2)善用拜訪時間和地點，提高拜訪效率；(3)善用開場白，留下好印象。
(4)善於把握再訪的機會。
(3)接觸階段
A.開場白
通俗易懂，簡潔，創新，少重復，少“我”，多“妳”和“妳的公司”
巧妙選擇問候語至關重要。
B.方式
開門見山，表揚，好奇，熱情(問候)，請求
接觸階段的註意事項
a、珍惜前6秒:第壹次見面，壹般人會在6秒內有初步印象。壹見鐘情是無情的。
b、眼神的應用:了解眼神的禮儀，註意眼神的焦點。
c、良好的開端
和諧、積極、創造主題、進入需要、充足的時間。
d、可能的困難
冗長，沈默，消極，目的不明確，體驗不好，時間倉促。
(4)詢問階段
什麽是探測？
互相探究和提問。
練習
1.第壹次見客戶，妳會怎麽解決？
2.每人列出三種不同形式的開場白？
3.每個人列出三種不同類型的問題？
詢問的目的:A、收集信息B、發現需求C、控制訪問D、促進參與E、提高溝通。
詢問問題的類型
肯定問題-限制性問題(是/否)
(是不是，是不是，好不好，可以嗎？)
開放式問題-開放式問題
(5W，2H)
有疑問的問題-假設的問題
(妳是說——如果——)
開放式疑問句模式
(5W，2H)
世衛組織是誰，有多少？
什麽是什麽？如何？
在哪裏？在哪裏
什麽時候，什麽時候，為什麽？
限制性疑問句句型假設疑問句句型
不是嗎？妳什麽意思？
對嗎？如果-
對嗎？
我可以嗎？
開放式問題
開放式問題機會:
當妳想讓妳的顧客暢所欲言時
當妳希望客戶為妳提供有用的信息時，當妳想改變話題時。
有足夠的信息
好處:在客戶不知情的情況下引導對話。
客戶認為他是談判的主角。
和諧的氣氛
缺點:花費時間多，需要客戶多說話，可能會失去主題。
限制性提問
受限問題機會:
當客戶不願意向妳提供有用的信息時
當妳想改變話題時
獲得結論的關鍵步驟
好處:
迅速獲得清晰的要點。
確定對方的想法
“鎖定”客戶
缺點:
信息少，問題多，“負面”氛圍，不合作客戶方便。
假設性提問
假設性問題時機:
當妳想弄清顧客的真實想法時
當妳想幫妳的客戶解釋他們的感受時。
好處:
可以理清客戶的真實想法。
能準確地解釋意思
要委婉禮貌。
缺點:帶有個人主觀意識。
㈤陳述階段
1，明確客戶需求；2陳述訪問的目的
3、專業介紹FFAB，不斷滿足客戶需求。
FFAB實際上是:
特征:產品或解決方案的特征；
功能:特色帶來的功能；
優勢:這些功能的優勢；
好處:這些優點帶來的好處；
在引入FFAB之前，我們要分析客戶需求的比例，對產品的銷售重點進行排序，然後拓展FFAB。在推出FFAB時，妳應該簡單陳述產品的特點和功能，避免使用難懂的術語，並通過引用其優點和客戶可以接受的壹般興趣來總結有利於客戶的優點。在這裏，營銷人員要記住，客戶總是因為妳提供的產品和服務能給他們帶來利益而購買，而不是因為他們對妳的產品和服務感興趣；
(6)處理異議
1.客戶的異議是什麽？
2.反對的背後是什麽？
3.及時處理異議。
4.把客戶變成“人”:把握人性和需求。
處理異議:面對客戶提問，善用加減乘除。
A.當客戶提出異議時，要用減法求同存異；
B.在客戶面前總結時，要用加法把客戶還沒有完全認可的內容加上去；
C.當顧客討價還價時，應該用劃分來強調產品留給顧客的單位利潤；
D.營銷人員自己做成本分析的時候，要用乘法來計算自己給自己留了多少余地；
(7)收尾(總結)階段
1，趁熱打鐵
2.使用更具限制性的問題
3.及時把意向變成合同
4、確認必要條款。
程序:需要承諾和密切的業務關系。
1，重溫客戶利益；
2.提出下壹步計劃；
3.詢問是否接受；
當營銷人員完成上述三個程序後，接下來要描述他為顧客購買產品或服務時產生的願景，最終激發準顧客的購買欲望；壹旦妳無意中捕捉到客戶的以下信息:
顧客的面部表情:
1，頻頻點頭；2.冷靜凝視；3.異常變化；
客戶的肢體語言:
1，身體前傾；2.從封閉的坐姿轉到開放的坐姿；3.做筆記；
客戶的語氣和話語:
這主意不錯。等待...
㈧後續階段
1，了解客戶反饋2，處理異議；3溝通和友誼；4.福利現金；5.獲得下壹個訂單
& lt第四>商務禮儀
外觀-壹般物品
養成良好的個人衛生習慣
頭發:幹凈無頭皮屑。柔軟的頭發可以用摩絲定型。在辦公室裏，留長發的女人是不會留長發的。
眼睛:幹凈，無分泌物，避免眼睛充血。
鼻子:不要讓鼻毛到處戳，不要在公共場合摳鼻子。
口腔和牙齒:幹凈，沒有食物殘渣。
外觀-壹般物品
-指甲:定期清潔和修剪。
男人的胡子:天天剪，刮幹凈。
配件和飾品:檢查是否有汙漬或觸摸歪斜。
保持整潔，定期整理。
舉止示範
戴安娜·維蘭:
頸部、背部、手臂和腿部的伸展
和敏捷的步伐與美密切相關。
職業禮儀
立姿
保持頭平，肩平，自然挺胸收腹，重心穩定。
職業禮儀
坐姿
女士們有各種漂亮的座位。
擺姿勢，但不管怎樣，膝蓋。
蓋合在壹起是永恒的原則。
職業禮儀
蹲姿
必須保證大腿
靠近妳的膝蓋。
職業禮儀
上下車
雙腿並攏
職業禮儀
商務禮儀-介紹的禮儀
首先，向尊貴的人介紹卑微的人。
年輕人把它給了老年人
自己公司的同事送給其他公司的同事。
初級主管到高級主管
公司同事給客戶
非官方人員對官方人員
國內同事對國外同事
商務禮儀-介紹禮儀(續)
介紹時，說明被介紹人的身份/頭銜。
壹時忘記某人的名字是很常見的。
主動介紹自己。
商務禮儀-握手的禮儀
我應該什麽時候握手？
遇見妳認識的人
和別人說再見
當有人進入妳的辦公室或離開時。
當被介紹給彼此時
安慰某人。
普通社交禮儀
交換名片的禮儀(1)
如果是坐著的，起身盡量接受對方遞過來的名片。
那些資歷較低的人率先用右手遞出個人名片。
拜訪外地時，經老板介紹後，遞出名片。
接受名片時，要用雙手拿起，並確定其姓名和職務。
接受名片後，不宜放在桌上。
交換名片的禮儀(2)
總是檢查妳的錢包。
不要分發骯臟或起皺的名片。
名片夾或錢包放在西裝的內口袋裏，以免從褲子後面的口袋裏拿出來。
盡量避免在對方的名片上寫無關的東西。
不要無意識地玩弄對方的名片。
老板在的時候不要先遞名片。妳的名片要等老板交上來才能交。
出租車座位順序
私家車的座位次序
坐火車時的座位順序
電話禮儀
面對面交流和電話交流的區別
電話禮儀
留住最美的聲音。
—速度
-音調
-音量
-微笑。
接電話時的壹些基本技巧
-接電話
-轉接電話
聽筒不在。
-請留言
—結束通話
-電話錄音
接電話的禮儀
鈴聲響起
拿起話筒
說出妳的名字和問候
確認對方的名字
詢問來電情況
然後匯總並確認來電。
禮貌地結束通話。
擱置
打電話的禮節。
擱置
自我介紹
互相確認和問候
解釋來電
重新匯總確認
禮貌地結束談話。
擱置
電話註意事項(1)
當妳聽到電話鈴響的時候，如果妳正在嚼東西，不要馬上接電話。快速吐出食物，然後接電話。
聽到電話響的時候，如果是在笑或者在吵，壹定要等情緒穩定了再接電話。
接電話的時候，問候語開頭要有精神。
打電話時，要配合微笑、點頭等肢體動作。
說話不要太大聲，也不要把麥克風放得離嘴太近。
電話註意事項(2)
如果妳接電話，壹定要問客戶是否需要留言。
接聽讓妳久等的電話，並向打電話的人道歉。
當電話來的時候，妳正在和壹個客人談話。妳應該告訴對方有客人，等會再打給他。
當朋友在工作中打電話時，他應該簡短快速地結束通話。
接到投訴電話千萬不要和對方吵架。
拜訪客戶的禮儀
步驟1。提前約定時間。
第二步。準備好。
第三步。出發前再和拜訪對象確認壹下，時機合適就出發。
第四步。去客戶的辦公樓。
第五步:進入房間
第六步。見見妳要拜訪的人。
步驟7:談判
第八步:離開
中國飲食禮儀
正確使用餐巾
使用男性筷子和女性勺子
搬運蔬菜
喝湯
不要和嘴裏有食物的人說話。
烤
討論
離開座位
西式自助餐的禮儀
按順序拿蔬菜
最好壹次拿壹兩個菜。
不要混合特殊的勺子或食物夾。
這個盤子不能再用了。
不要浪費。
不要吃得太多
遵守西餐禮儀
註意西餐
正確使用餐具
如何吃(沙拉、主菜和面條、面包、湯、水果)
飲食姿勢