摘要:由於商業的全球化，商業活動中的文化多樣性程度日益增加。來自不同國家的人必須跨越文化差異，像壹個團隊壹樣工作。不同的國家和民族，地理環境不同，歷史背景不同，宗教信仰不同，形成了各自鮮明的生活方式、民族傳統和風俗習慣。因此，文化差異不僅會影響談判者對各種言行的使用和解讀，還會影響談判者的思維方式和各自的價值觀，並會下意識地把這些觀念帶到談判桌上，使談判復雜化。由於不同國家、不同民族的文化差異，應該采用不同的交際方法和技巧。
[關鍵詞]國際商務談判跨文化交際技能
壹.導言
國際商務談判是人際交往的直接形式，其有效性關系到談判者的綜合素質和信息解讀的保真度。談判者很可能來自非常不同的文化和亞文化，因此他們自然會對陌生人保持高度警惕。由於文化差異，容易引起和加深誤解，增加談判難度。交流中的誤解和曲解是不可避免的。問題是，如果每個人都根據自己的文化觀念來判斷對方的利益和行為，就很難達到平息爭端、實現合作的目的。文化是多元的，融合的，超越國界的。談判者可能會受到個人影響
到不同文化的影響，並反映在談判風格上。
二，國際商務談判中的跨文化問題
不同國家存在文化差異，國際商務談判中的跨文化問題主要體現在語言、禮儀、禁忌和宗教信仰、談判風格等方面。
1.語言
國際商務談判大多以英語進行，雙方的母語往往不是英語，增加了溝通的難度。在這種情況下，我們應該盡量使用簡單、清晰、明確的英語，不要使用容易引起誤解的多義詞、雙關語、俚語和習語。不要使用容易得罪對方的詞語，如“實話告訴妳”、“我會對妳坦誠的……”、“我會盡力的”、“這不關我的事但是……”。這些話帶有不信任的色彩，會讓對方擔心，不願意積極配合我們。跨文化交際中壹個嚴重的通病就是“以其人之道還治其人之身”，即主觀地認為對方會按照我們的意願和習慣來理解我們的言語，或者認為我們從對方的言語中所理解的正是對方想要表達的。最典型的例子就是“是”和“不是”的使用和理解。壹家美國公司和壹家日本公司正在進行商務談判。在談判過程中，美國人很高興地發現，他每提出壹個意見，對方都點頭稱是。他覺得談判特別順利。直到他要求簽合同時，才震驚地發現，日本人說的“是”是壹種禮貌的“我聽到了”，而不是“我同意妳”。其實“是”這個字的含義是很豐富的。除了以上兩個，還有“我明白問題”中的“是”和“我會考慮”中的“是”。“不”的表情也很復雜。有些文化的價值觀是反對對抗的，所以人們壹般不會直接說“不”，而是用壹些模糊的詞語來表達拒絕。比如巴西人用“不壹樣的東西”而不是“不可能”。如果沒有經驗的談判者照字面理解，就會浪費時間，拖延談判進程。所以壹定要盡量了解對方的文化、價值觀、習俗。只有這樣，我們才能正確地傳遞和接受信息。
為了避免誤解，我們可以使用口譯來確保溝通順暢。解釋就是用自己的話解釋對方的話，問對方我們的理解是否正確。這樣做的另壹個好處是可以加深對方在這個問題上的印象。
有禮貌
事實上，國際商務談判也可以說是人與人之間的壹種交流活動。人與人之間的交往要符合壹定的禮儀規範。在商務談判中，了解必要的禮儀和禮節是談判者必須具備的基本素質。如果違反了禮儀規範，不僅會影響雙方和諧關系的形成，還會影響對方對自己修養、身份、能力的評價，甚至影響談判的有效性。在與外國人進行商務談判時，由於他們生活在不同的社會文化背景下，他們的民族文化、風俗習慣和禮儀有很大的不同。
禮儀在人們的交流中起著重要的作用。首先，它可以溝通人的感情，感受人格的尊嚴，增強人的尊嚴感；其次，它有助於發展我國人民與世界各國和各地區人民之間的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和壹定的禮儀，有利於中國對外開放，有利於展示中國禮儀之邦的風采；最後，健康和必要的舉止可以贏得人們的尊重和喜愛，結交朋友，避免隔閡和怨恨。如果壹個人彬彬有禮，待人得體，在日常生活和工作中真誠、謙遜、善良，壹定會受到人們的尊重。
在國際社交場合，服裝大致可以分為正裝和便裝。正式、隆重、嚴肅的場合穿深色禮服(晚禮服或西裝)，普通場合可以穿休閑裝。目前，除了壹些國家的壹些規定(比如儀式，禁止女性穿長褲或迷妳裙)，穿著趨於簡化。
任何衣服在涉外交往中，都要幹凈、整潔、筆挺。上衣要燙，底下要燙平，形成褲線。衣領袖口要幹凈，皮鞋要上油擦亮。穿脫時系好領扣、領鉤和褲扣。穿長袖襯衫時，前後要塞進褲子裏，袖口不能卷起來，褲腳也不允許卷起來。雙扣西裝上衣如果是有扣的，可以和上衣系在壹起，西裝上衣可以壹扣或多扣。都要扣。男同性戀在任何情況下都不應該穿短褲去參加國外的活動。女同誌夏天可以光腳穿涼鞋，穿襪子的時候，襪子不要露在衣服和裙子外面。
在交際場合，人們通常在互相介紹和見面時握手，握手也是有順序的。主人、老人、地位高的人、女士要先伸手，客人、年輕人、地位低的人要先打招呼再握手。很多人同時握手，不要交叉。等別人握手後再伸手。男士在握手前應該脫下手套和帽子。握手時，要用眼睛盯著對方，面帶微笑。
在涉外交際中，與外商交談時，要表情自然，語言友好，表達得體。說話的時候可以適當的做壹些手勢，但是不要動作太大，更不要手舞足蹈，用手指指人。說話時，距離要適中，不宜太遠，也不宜太近。不要拖拖拉拉，拍拍打打。
別人談話先問好，別人單獨談話時不要偷聽；如果妳需要和某人說話，妳可以等到別人說完了再開口；主動和自己說話的人，應該是願意說話的；如果發現有人想和妳說話，可以主動去問；當第三者參與談話時，應以握手、點頭或微笑表示歡迎；如果談話過程中有急事要離開，要向對方問好並道歉。
3.禁忌和宗教信仰
禁忌是對外活動，包括涉外商務活動中必須考慮的事項，尤其是在宗教盛行的東亞、南亞、中亞、北非地區。了解壹些國家的風俗習慣，對於彼此溝通，準備把握對方的談判思路，及時完成談判任務，是非常重要的。
(1)日語
日本人的言談舉止受到嚴格的禮儀約束。稱呼別人時，要用“先生”、“夫人”、“小姐”，不能直呼其名。而且，鞠躬是很重要的禮儀。與日本人交換名片時，妳應該把名片交給日本談判小組的每個成員。妳不會錯過的。日本人不喜歡有狐貍的禮物。他們認為狐貍是貪婪的象征。日本人忌諱數字“4”和“9”，因為日語中“4”和“死”的讀音相同，“9”和“苦”的讀音也相同。日本人的宗教信仰很復雜。按照日本的傳統，大部分人信仰本國特有的佛教和神道教。
(2)美國人
美國人在飲食上壹般沒有禁忌，除了各種動物內臟，忌13和星期五。對菜品的要求是量少質高，用餐省時快捷。美國人不喜歡談論私事，尤其尊重個人隱私。與美國人交談時，妳必須小心，因為他認為妳說話算數。
美國人口中，30%信仰基督教，20%信仰天主教。美國人慶祝的宗教節日主要是聖誕節和復活節。此外，他們也慶祝感恩節。許多美國人在感恩節回家與家人團聚。節日期間，舉行各種體育比賽和娛樂活動，晚上，我們圍著壁爐聊天，玩得很開心。
3)東南亞人
新加坡人喜歡紅綠藍，認為黑色不吉利。不能在商品上使用如來的形象，禁止使用宗教術語。
印度視牛為聖獸，視孔雀為吉祥，視其為國鳥。他們喜歡紅、黃、藍、紫等鮮艷的顏色，但不歡迎黑色和白色。
東南亞國家有很多習俗和禁忌。壹般來說，談判中不允許蹺二郎腿。如果談判者不小心把鞋底指向對方，談判就宣告失敗。
東南亞人崇拜佛教文化，很多特點和中華民族相似，這是因為當地華人多。
⑷阿拉伯人
最好不要好奇阿拉伯人的私生活。阿拉伯人雖然好客，但由於阿拉伯人信奉的伊斯蘭教的嚴格規定，他們的日常生活明顯帶有宗教色彩。稍有不慎就會傷害他們的宗教感情。壹般來說，這是壹個話題的禁區。
阿拉伯人信仰伊斯蘭教，伊斯蘭教有很多規矩。所以，第壹次和阿拉伯人談判的人，壹定要特別註意，尊重他們的信仰。如果不尊重阿拉伯人的宗教信仰，後果不堪設想。
4.談判風格
世界各地的管理者可以從研究談判行為的差異中受益，並幫助他們理解談判過程中發生的事情。以巴西為例。她是壹種自然、熱情和充滿活力的風格。巴西人很健談，特別喜歡說“不”——半小時能用40多次，美國人用4.7次，日本只用1.9次。巴西與美國和日本更明顯的區別是，他們更習慣於使用更隨意的合同。
在談判過程中，當我面對嚴峻的形勢不敢直視對手或保持微笑時，日本文化的禮貌和情感掩飾往往讓美國人無所適從。重要的是，美國人也應該知道什麽是禮貌，什麽是冒犯日本人。美國人必須避免誇張、隨意等此類行為和身體接觸，因為日本人看重謙虛。基於壹貫的傳統文化，日本人也註重保持和諧。他們寧願躲閃甚至離開房間，也不願直接給對方壹個否定的答案。日本文化的本質是關心整個群體的利益，任何影響到壹個人或壹小部分人的事件也會影響到其他人。因此，日本人在做決定時非常謹慎，以便考慮其長期影響。他們做出客觀的分析，關註對方的反應。
北美談判者認為談判應該是現實的。他們的事實傾向是建立在他們所相信的客觀信息的基礎上的，他們在邏輯上會理解的前提下將這些信息傳達給對方。阿拉伯談判者的情緒化傾向是基於自己的主觀感受和感受；俄羅斯談判者的公理化傾向是基於其社會普遍認可的理想信念。俄羅斯人是強硬的談判者，他們挫敗西方談判者，通過不斷的爭論和拖延使談判陷入僵局。這是因為俄羅斯人對時間概念的理解與西方人不同。俄羅斯人不認同西方人信奉的“時間就是金錢”的觀念。俄羅斯人是非常冷靜和堅定的談判者。他們會盡量減少自己的微笑和其他表情，以表現出平靜的外表。
與俄羅斯人相反，阿拉伯人喜歡成為長期合作夥伴，因此更容易做出讓步。與西方人相比，阿拉伯人很少關註時間限制，往往缺乏足夠的權限來完成壹筆交易。
比較成功的談判者是有用的。例如，印度談判者謙遜、耐心、尊重，比總是堅持強硬立場的美國談判者更容易妥協。阿拉伯談判者和其他國家談判者的壹個重要區別是，他們把自己放在中立的位置，不認為自己屬於任何壹方，所以他們之間很少直接對抗。成功的瑞典談判者都是保守謹慎的人，他們根據事實和詳細的信息處理問題。意大利談判代表是精力充沛、善於表達的人，但與瑞典談判代表相比，他們缺乏坦率。
第三，國際商務談判中的溝通技巧
1.在中學期間，積極參與各種機會，虛心與來自世界各地的商人交流，包括社會活動。
跨國經貿活動具有高風險、高收益的特點，雙方都非常註重降低交易成本。與國內貿易相比，人們更願意在國際貿易中與熟人做生意，因此壹旦了解了對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，商業成功的概率也會大大提高。除了在專業院校學習，向從事外貿多年的人學習是壹條捷徑。如果對外貿易額高，就要花時間系統了解貿易夥伴國的文化、語言、習俗。
2.參加壹些跨文化的培訓。
壹些國際知名的商學院等機構都有國際交流和商務談判的課程。除了系統地介紹相關知識，參與者來自不同的國家，參與者可以接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互了解。也可以尋求專業談判咨詢公司的幫助，提高跨文化談判的效率。
3.區分談判者的性格和其他非文化因素的影響。
在溝通中過於強調文化差異，可能會得罪對方，被視為不懂國際慣例的新手。人的行為還受到壹些非文化因素的影響，比如法律、知識等。我們要在實際溝通過程中加以區分，以免彼此誤解。
4.以積極開放的心態吸收外來文化中有用的內容，為己所用。
每個國家的文化形態都有其特定的社會範圍，因此仔細分析各種文化元素和兼收並蓄將有利於擴大商業聯系(潘肖玨，謝承誌，2000:398)。
四。結論
每種文化都有其特殊的適用範圍，群體決策和個體決策各有利弊。把各種文化的精華結合起來是不實際的，每個人都要找到適合自己本性的文化或亞文化。同時，對於對方的談判者來說，要熟悉和尊重他們的文化和習慣。在跨文化交際中，許多人傾向於認為對方也是這樣想的。正是這種錯誤的理解，往往使得跨文化商務談判難以順利進行。因為在壹種文化中合乎邏輯的東西在另壹種文化中並不那麽合乎邏輯。因此，只有在談判前收集相關信息(信息和數據)，才能采取相應的談判策略和方法，有針對性地制定相應的談判計劃和方案。總之，在跨國談判的大背景下，掌握壹些外國文化，在商務交流中搭建了溝通和理解的橋梁。
參考資料:
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