如果保險產品不能符合客戶的身份，或者與客戶的身份相沖突，他們會毫不猶豫地拒絕妳的產品。因為客戶對身份比較敏感，總是會考慮身份問題。因此，營銷人員需要向客戶推薦具有令人滿意的認同感和附加價值的產品。
壹位保險業務員指出，要服務好每壹個客戶，首先要充分了解客戶的情況和需求，客戶滿意度決定了營銷業務能有多大。據調查，壹個負面印象需要12個正面印象才能彌補。吸引壹個新客戶的成本是留住壹個現有客戶的5-7倍。100個滿意的客戶可以產生15個新客戶。壹個投訴的客戶背後，有20個客戶有同樣的投訴，會告訴更多的人。
在保險營銷過程中，客戶信息的收集是最關鍵的，信息越準確越好。客戶信息應包括以下六個方面:
(1)客戶的出生日期；
(2)客戶收入(包括壹些隱性收入)；
(3)婚姻狀況(已婚者是否再婚)；
(4)客戶的社保狀況(是否有意外險)；
(5)您是否購買過其他保險？
(6)家庭中誰是決策者？
要準確分析目標客戶的庫存，就要把每壹點都研究透。收集完客戶的基本信息後，要及時對客戶信息進行整理歸檔，善於利用工具對客戶進行管理，如客戶檔案、工作日誌等。比如:收入狀況。營銷人員需要知道客戶家中的實際現金流。有些客戶是大企業家，很有錢，但都是投入市場的。目前現金非常有限，我們很難給對方提供高額保單。另外，對方的投資偏好。如果客戶喜歡投資股市，那麽我們就不應該給他們提供分紅險，而應該換個思路，看看客戶現在缺什麽保障，比如意外險或者醫療險，為客戶提供保費低保障高的產品方案。
客戶願意買保險，往往是因為心裏有隱憂，或者是因為身邊的人冒過險，看到別人經歷過生死、虧損，意識到應該未雨綢繆，防患於未然。成熟的券商要善於通過保險產品覆蓋客戶的後顧之憂，保險產品是用來解決問題的，只有買對了產品，才能應對相應的風險。
分析需求，避免盲目投保
這些客戶很多都有以下情況:有的父母、爺爺、奶奶給孩子買了大量的保單，但是交保費的大人沒有保險；有些家庭保單是存款返還型的，只有發生風險時才發現自己能從保險公司獲得的賠償非常少，有些保單並沒有考慮到自身收入的穩定性，造成了後期賠付的壓力。OK保險網認為，這主要是因為保險營銷員沒有充分了解客戶的需求，導致對客戶盲目投保，在制定保險方案時缺乏專業性，沒有根據客戶的實際情況量身定制。
找到打動客戶的需求是銷售成功的前提。隨著時代的快速發展和人們素質的不斷提高，保險業“以客戶為中心”的銷售模式越來越流行。
顧客的需求是多方面的。從保險營銷的角度來看，客戶關於保險的任何壹個需求點，都是銷售環節的開始。每個人和家庭都會面臨很多財產和人身風險，沒有人能保證生活壹帆風順，永遠風平浪靜。壹旦風險發生，會帶來經濟損失和壹些額外的費用。另外，很多保險產品都有壹定的投資功能，部分滿足了人們的投資需求。風險和投資理財的存在是壹個人想買保險的前提。所以確定個人和家庭的保險需求是買保險的前提。
以客戶為導向，以服務為中心，以提案為載體。既然是最合適的，說明我們對客戶信息的了解是最全面的。所以要從探索客戶需求入手。挖掘需求是基於對客戶信息的全面把握。我們必須在面試階段了解和掌握客戶的需求信息，找出這些需求中哪壹個是最優先的，了解客戶的希望和目標。只有這樣，才能為潛在客戶提供最需要、最合適的壽險產品。
為客戶量身定制保險方案，不需要很好的口才和溝通能力，但有壹點就是要時刻關註客戶需求，多看多聽，認真盤點。以便為客戶量身定制全面的保障計劃。希望各位合夥人通過自己的努力，早日成為最專業的理財規劃師，幫助更多的客戶獲得保險保障，從保險中受益。
對癥下藥的量身定制保險計劃
客戶不需要相同的產品，客戶需要個性化的產品，不斷加強對客戶個性化需求的跟蹤。客服的重點是為客戶提供量身定制的產品，通過與客戶的互動了解需求，根據需求定制產品。因為客戶的性格不同，而真正的客服是根據客戶的不同性格提供讓客戶滿意的服務，這才是最好的客服。
客戶就像壹張白紙，他的未來由我們這樣的專業人士書寫。王晶認為，作為壹名成功的壽險業務員，必須掌握客戶的風險意識。大部分客戶買保險的原因不是因為產品，而是客戶本身有危機感。所以，關註客戶所擔心的風險才是最重要的。我們重點關註客戶最擔心的風險，準確把握客戶的收入和經濟承受能力，給客戶壹個購買保險產品的合理理由。通過詢問、傾聽等壹些方法，達到預期的目的，最終制定合理的方案，對客戶未來的利息回報和風險保障進行清晰的說明。
保險產品是無形的，條款相對復雜。客戶對保險的認識往往是片面的、盲目的，更不知道自己需要什麽樣的保險。這就需要專業的保險經紀人站在客觀中立的立場，收集多家保險公司的產品，提供專業的保險咨詢服務。制定保額適中、保費合理、抗風險能力強、符合客戶偏好的保險方案，讓客戶帶走後顧之憂，安心養老，踏踏實實享受生活。
保險經紀人的職業定位和醫院的醫生很像。接診患者時，壹定要先詢問癥狀、既往病史、藥物過敏史等。，了解全局。經過壹系列檢查，就可以對癥下藥，制定有針對性的治療方案。保險經紀人不是像很多人理解的那樣，簡單的把壹個產品賣給客戶，或者把壹個產品賣給所有客戶。保險經紀人會根據客戶的具體情況，從整個家庭的角度出發，制定出符合客戶需求、性價比最佳、覆蓋家庭整體風險的保險組合方案。
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