市場調研部怎麽組織？

市場調研是困擾很多中小企業營銷經理的問題:人力方面，既沒有專職的營銷人員，也沒有獨立的營銷部門；財務上，妳負擔不起專業的市場研究公司...而市場調研是做不到的。不做就不知道妳想討好誰，他在想什麽，在做什麽。不做就不知道競爭對手過去現在未來都做了什麽。在此，筆者談談自己的經歷。壹、中小企業市場調研的責任壹般來說，中小企業沒有獨立完整的市場部。至於市場調研的責任，有人說應該由總經理辦公室來做，也有人說應該由銷售部來做。在我看來，在沒有獨立的市場部，近期也沒有成立市場部的計劃的情況下，這項工作最好交給總經理辦公室，由專職信息人員負責。這有三個好處:1。很多中小企業的銷售工作由總經理直接或兼任管理，總經理辦公室是參謀單位，需要掌握市場動態供總經理決策。2.總經理辦公室離總經理最近，便於總經理指導市場調研，查閱參考市場信息。3.總經理辦公室作為公司的“中樞神經”，負責策劃和實施市場調研，這與管理學的基本原理並不矛盾。當然，在策劃調研活動時，壹定要以市場為導向，以銷售為導向，充分聽取銷售人員的意見和建議。二、市場調研的具體實施市場調研是壹項復雜的工作。即使是有獨立營銷部門和專職市場調節員的大公司，市場調研工作也不是市場調節員“全包”的。市場調節員的工作是計劃、組織、指導和控制研究活動。對於中小企業，具體實施工作可以在銷售人員的幫助下進行。1.公司銷售人員利用工作之便進行調研或臨時執行調研任務。銷售人員是沖鋒在第壹線的士兵。他們最了解“敵情”，也最需要了解“敵情”。壹方面，他們可以節省公司的人力、物力和財力，事半功倍。另壹方面，可以督促銷售人員加深對市場的了解。2.在公司經銷商或代理商的幫助下完成研究工作。或者說代理商和公司在做好當地市場的基本願望上是完全壹致的。在此前提下，公司可以策劃和指導經銷商或代理商做好該地區的市場調查，包括該地區的基本情況、消費者的情況、競爭品牌的情況、當地媒體的情況、當地政府和民間活動的情況。同時，實行“動態策劃”，抓住機遇，巧妙借勢，做好當地的廣告和促銷活動。這不僅解決了研究中的壹個重大問題，也有助於鞏固雙方的合作關系。3.收集和研究二手信息。總經理辦公室不僅要做好市場調研的計劃、組織、指導和控制，還要做好二手信息的收集和研究。很多中小企業雖然有各種專業報刊雜誌，有自己的網站，但卻沒能有效利用這些寶貴的資源從中淘金。專業報刊不是越多越好，訂幾個全面權威的就行。通過專業報刊雜誌，公司可以第壹時間了解行業動態。自己的網站要有效利用，利用網絡可以方便地查詢各種有用的信息；在線交流省時省力。目前，許多專業營銷公司已經開始利用網站開展調研活動。為什麽中小企業不能利用自己的網站進行市場調研？當地報紙和營銷雜誌是不可或缺的。壹些中小企業對專業報刊還是很重視的，但對地方報紙和營銷雜誌就沒那麽熱情了。我覺得這種做法有些不妥。很多中小企業的產品只面向本地及周邊市場，本地報紙是我們的耳目，幫助我們了解身邊發生的人和事。營銷雜誌為公司打開了壹扇學習他人市場調研和營銷經驗的窗口。只有虛心學習，才能進步。三。市場信息的消化吸收作為公司的專職信息人員，必須具備較強的策劃、分析和文字表達能力，及時消化、整理市場信息並到達主管。作為公司的管理層和銷售人員，要積極研究市場，及時反饋，以便改進，更好地合作。對於中小企業來說，最重要的兩個字就是“概念”。企業的營銷經理重視不重視市場調研，抓不抓完全是兩碼事。■目前中小企業普遍存在的壹個問題是，既沒有專職的市場研究人員，也沒有獨立的市場部門，財政上負擔不起專業的市場研究公司。我們做什麽呢美國著名管理學家伯納姆指出:“領導者在處理工作時首先要問三個問題:這項工作能不能取消？可以和其他工作合並嗎？能不能用簡單點的來代替？”妳能取消市場調查嗎？答案是否定的，必須做。不做就不知道要討好誰。他在想什麽？妳需要什麽？不去做，妳就不知道妳的競爭對手過去、現在、未來做了什麽，還會做什麽。孫子兵法說:“知己知彼，百戰不殆。不認識自己，就有贏有輸。不知己知彼，百戰不殆。”這充分說明，勝利之道必須建立在對雙方形勢的詳細估計和正確判斷的基礎上。商場如戰場，瞬息萬變；沒有自己的研究團隊和信息系統，我們就是聾子和瞎子。那麽，中小企業如何做好市場調研呢？首先，選擇合適的角色。這裏指的是中小企業市場調研的主角。誰應該扮演這個角色？在沒有獨立的市場部，近期也有成立市場部的意向的情況下，最好由總經理親自掛帥，帶領總經理辦公室壹班人承擔這壹重任，並有專職信息人員輔助。主要原因有三:第壹，很多中小企業的銷售工作由總經理直接或兼任管理，總經理辦公室作為參謀單位，需要掌握市場動態，收集市場信息供決策時參考。二是總經理辦公室離總經理最近，總經理辦公室在研究中起主導作用，有利於總經理隨時指導市場調研，及時查閱和參考市場信息，修正決策方案。第三，總經理辦公室作為公司的“中樞神經”，與其總體管理職責相適應，負責計劃和執行市場調研任務。基於以上三點，我們沒有理由不讓總經理和總經理辦公室在市場調研中發揮主導作用。二、中小企業市場調研的職責是什麽？作為企業管理的決策者和監督者，他們有責任:1，親自深入分析客戶需要的壹系列經濟問題。設身處地為客戶著想，密切關註客戶，了解產品或服務在購買、接收、儲存、使用和處置過程中可能付出的金錢、時間、精力、精神成本和期望——分析客戶的需求和偏好，設身處地為客戶著想。2.以壹種非正式的、啟發式的、提問式的方式，主動對主要客戶群中的各個層次的管理者和用戶進行直接抽樣和訪談，向正確層次的正確的人詢問他們的需求和偏好，從而客觀地衡量他們共同的、重要的愛好——與消費者(群體)直接對話，了解他們的偏好和需求。3.特別註意和壹些聰明的、有未來感的、有代表性的客戶需求決策者交私人朋友，直接、頻繁地溝通。並且盡可能讓他們直接參與產品或服務的設計，從而實時探索、了解和感受他們未來的興趣愛好。同時，我們還可以與客戶、供應商、中介分析師、專業證券分析師、產業記者甚至競爭對手就客戶未來的需求和偏好進行溝通、討論和爭論，以更廣闊的胸懷和視野把客戶需求和偏好的蛋糕做大做好——認識機會，結交重要客戶和特殊客戶，預測客戶的需求和偏好。4.培養信息收集和利用的意識。中小企業要充分認識互聯網在企業生存和發展中的重要作用，增強信息收集和利用意識，通過信息資源的開發和信息技術的有效運用，提高生產能力和管理水平，增強市場競爭力。在企業IT運營網絡中，尤其需要建立專門的客戶信息系統，實施客戶關系管理——利用最新技術收集、分析、存儲和整理客戶需求和偏好。5.在深入訪談和調查的基礎上，列出未來行業和其他行業2- 3年內最受歡迎的三種或三種以上產品或服務以及增值利潤超常的原因，從而預測未來2- 3年內客戶最重要的需求和偏好趨勢。三、熟悉規律，充分了解市場調研的壹般規律:壹、調動壹切因素。市場調查是壹項復雜的工作。即使是有獨立市場部門或專職市場調研人員的大公司，市場調研工作也不是市場調研人員“包辦”的。它需要調動上至總經理下至業務員、門衛等企業所有人員的積極性和創造性才能有效。第二，構建良性循環。市場調研要建立壹個規劃、組織、實施、反饋、修改、實施、評估、再規劃的良性循環。第三，嚴重依賴銷售人員。總經理和總經理辦公室負責市場調查的計劃、組織、領導和控制。實際操作中，銷售人員要利用工作之便進行調研或臨時執行調研任務。這是因為銷售人員是沖鋒陷陣的戰士。他們最了解“敵情”，也最需要了解“敵情”。依靠銷售人員，壹方面可以節省公司的人力物力財力，事半功倍；另壹方面可以督促銷售人員深入了解市場。第四，在中間商的幫助下幫助完成市場調研。經銷商或代理商在做好當地市場以獲取最大利潤的基本願望上與企業是完全壹致的。在這個前提下，企業可以策劃、指導和支持經銷商或代理商做好自己區域的市場調研:了解基本情況、消費情況、購買力水平、競爭品牌、當地媒體情況、當地政府的政策、方針和態度、非政府組織的活動等等。浙江壹家專門生產煙灰缸的公司，依靠中間商做市場調研做得相當成功。這種名為“軟”牌的煙灰缸由於質地好、形狀好，在國際市場上很暢銷。但過了壹段時間，產品逐漸受到冷遇，訂單壹天天減少。根據中間商的反饋，壹些發展中國家的住宅普遍安裝了電風扇。打開電風扇，煙灰會因為煙灰缸太淺而四處飛揚，非常不衛生。據此，他們立即試制了壹種小口大腹深底的新煙灰缸。產品壹經推出，就大受歡迎。但是好景不長，因為壹些歐美國家安裝了空調而不是電風扇，家庭主婦們發現用小嘴清理煙灰缸很困難。為此工廠研發了壹款開口深底的新款，專門出口歐美，再次搶占了這些幾乎失去的市場。雖然中小企業在人、財、物方面不如大企業。但如果把有限的精力和財力集中在壹點上，就可以創新發展優勢產業。玩出新花樣，創造新市場。綜上所述，成立以總經理為首，由總經理辦公室計劃、組織、指揮、協調、控制的市場研究總部；中小企業結成以銷售人員為主體，中間商為輔助的聯盟，為什麽不做好市場調研？產品或服務是否有市場，最終決定企業尤其是中小企業的成敗。如果說企業的本質是爭奪利潤，那麽企業的天職就是做好市場調研，盡可能地迎合客戶的需求和喜好。實現顧客服務價值的逐步增長應該是企業管理思維和行為的出發點。