如何打造壹支優秀的區域營銷團隊？

區域營銷團隊的建設和管理是企業最基礎的管理，是決定企業營銷效果的關鍵因素。我們經常可以在壹些企業中發現以下現象:離職率高，人員變動頻繁；人心不安，在曹操心裏，在漢，隨時想跳槽；大規模的空降兵對原有人員造成了沈重的思想負擔和壓力；壹些小派別、小團夥經常胡作非為，指鹿為馬；人員各自為戰，散兵遊勇；人事推諉壹些工作，出現問題互相指責；人員經常越級匯報，區域負責人控制不了局面；工作期間，工作人員走馬觀花，業余生活人頭攢動；區域營銷費用失控，遺留問題嚴重。這樣的區域營銷團隊往往被競爭對手打得落花流水，陷入非常被動的局面。經銷商失去耐心和信心，區域市場表現更加岌岌可危甚至壹敗塗地。區域營銷領導者需要重視和加強團隊的系統化建設和管理，用訓練有素的理念和方法打造壹支戰鬥力強的營銷團隊，培養整個營銷團隊拼搏、持續創業的敬業精神，才能在區域市場立於不敗之地，取得輝煌的業績。系統化的團隊建設是區域營銷領導者首要關註的問題，簡單描述為:組建團隊、建設團隊、制定規則、建立知識等。由於中國人傳統的地方觀念，他們喜歡拉幫結派，與親戚交朋友，這在企業中應該堅決杜絕。這種用人理念不僅要作為區域營銷負責人以身作則，更要對下屬嚴格要求。如果發現壹個，就從另壹個調走壹個。在壹些企業中，經常會發生壹個主管辭職，帶走壹批人員，造成崗位人員真空，讓企業陷入被動局面。在理性規範的現代管理中，不允許大規模空降，區域營銷負責人必須防患於未然。壹旦出現管理崗位空缺，盡量從內部提拔任用，盡量避免引用空降兵。人員選拔要以公平、公正、公開為原則，為員工營造健康、正常的工作氛圍，讓新人員壹下子就來，來了就能打，打得贏。對新員工進行系統的入職培訓也很重要，包括企業文化介紹、產品或服務介紹、相關工作技能要求等等。充分利用事先準備好的企業內部培訓手冊來實施培訓，不同崗位人員的培訓內容也應有所側重。但是我們發現壹些區域營銷負責人並不太重視這壹點，新人往往未經正規入職培訓就匆匆上崗，不利於營銷團隊的健康成長。壹個好的團隊必須通過持續嚴格的訓練來獲得。在足球場上，那些突出的足球隊往往能取得非常好的成績，這壹切都與幕後的大量訓練密切相關。對新員工的入職培訓，以及隨後的漸進式培訓，不僅可以看作是壹種福利，也是壹種建立學習型團隊的方式。在人員分工和配置上，要知人善任，努力把最適合的人才分配到最適合的領域或崗位，讓他們發揮所長，展示自己。另外，要根據不同人員的性格特點，優勢互補，形成凝聚力。壹個處於創業階段的企業，在成長過程中容易產生遊擊習慣。剛開始的時候專業分工不是那麽明確，但是隨著企業慢慢成長，就需要有專業分工了。當專業化分工達到壹定程度時，企業內部的專業化協作就變得非常重要。分工明確，崗位職責清晰，是營銷工作穩定有序的前提。區域營銷負責人要避免事必躬親，過多幹預團隊內部的細節和具體工作。如果壹個營銷團隊內部沒有規章制度和工作流程，而且都是明明白白告知的，僅憑感覺、人情和個人，隨機無序的突發事件就會層出不窮。這樣的團隊就是壹群烏合之眾，沒有高效的組織執行力。區域營銷負責人要為不同部門的不同崗位建立簡化的規章制度和高效的工作流程，特別關註銷售目標、市場費用、銷售報告等關鍵制度流程。營銷團隊不僅強調彼此之間的默契配合，還強調團隊工作的有效性。制度流程的建立和出臺，並不是為了限制營銷人員的工作，而是規定營銷團隊每個成員的分工方法和相互配合的方式，從而引導團隊成員相互配合，更加高效地做好營銷的各個環節。只有這樣，區域營銷的負責人員才不會把太多有限的精力放在瑣碎的環節上。壹個營銷團隊的建設，除了人員選拔培訓、分工協作、系統流程等基本功能外，很重要的壹點就是要有共同的理念、信念、精神和目標，這是營銷團隊的靈魂。區域營銷負責人需要投入大量的精力在營銷團隊中建立這樣的* * *知識，即我們為什麽做，為誰做，怎麽做，在哪裏做等。，激發營銷團隊成員的使命感和責任感，增強營銷團隊的凝聚力和號召力，逐步把自己帶領的營銷團隊培養成壹支充滿激情、鬥誌昂揚、作風硬朗的戰鬥團隊。授權賽馬系統化的團隊管理是區域營銷負責人的核心工作，包括內部日常管理、評價考核、獎懲。區域營銷負責人要懂得授權，即授權營銷團隊中各個崗位的人員承擔責任，享有下達命令和執行命令的權力；但是區域營銷的負責人必須負責分配的任務，否則團隊成員缺乏整體規劃和任意決策會造成不可挽回的損失。這就需要嚴謹的團隊日常管理，包括目標管理、信息管理、例會管理、報表管理、費用管理等等。目標管理是以結果為導向的管理。其意義在於:能夠確定營銷團隊努力的方向；鼓勵員工自發，提高工作效率；對區域營銷負責人評估自己或下屬的績效更有幫助。區域營銷團隊目標管理是指配合公司整體戰略制定整體營銷目標計劃，安排工作進度，將目標金額分解到各崗位的實際執行(DO)中，並使其有效達成，嚴格考核結果，然後據此進行合理調整。信息管理是業務流程管理的重要內容。區域營銷負責人可以通過信息報告了解區域市場情況，評估目標達成情況，分析營銷運作效率，指導營銷工作。對於營銷團隊成員來說，信息報表絕不是敷衍工作，而是可以作為自我管理的工具；壹份缺乏信息質量的報告，即使花了很多時間去填寫，也沒有什麽價值。區域營銷負責人應對下屬提交的各種信息報告給予真誠誠懇的關註，並及時處理或指導，這是信息管理成功的關鍵，否則團隊成員會失去報告的積極性。為了實現區域營銷目標，提高營銷團隊的績效，最有效的工具之壹就是例會管理，即定期召開營銷會議，包括周會、月會、季會、年會。區域營銷負責人溝通公司業務信息和指令，交流區域市場表現信息，討論區域營銷工作的回顧和規劃，討論改進營銷薄弱環節的措施，評估營銷團隊的有效性，交流區域營銷的成功經驗和教訓。例會管理的有效性在於，區域營銷負責人要註意不要只讓壹部分人發言，不要搞集中討論；會議時間不宜過長；會議要解決的關鍵問題應少於3個，並應起草會議備忘錄，及時跟進。報表管理是為了區域營銷負責人及時掌控營銷運作的實施過程，及時對臨時、突發、特殊事件做出工作指示和銷售指導。報告可分為書面報告和口頭報告。書面報告主要通過簽字、傳真、電子郵件等方式進行報告。，並且報告者必須清楚地呈現結果；區分語句的優先級；用數字和客觀文字表示；提出自己的建議和意見。口頭舉報是指通過手機、電話、即時消息等方式舉報。，而記者要抓住重點；先說結果；簡單的過程分析；提出自己的看法。區域營銷負責人可以要求下屬每天定時匯報。區域營銷總監對團隊的費用管理是密切監控區域營銷團隊在費用預算、申請、審核、報銷的全過程。費用預算和計劃必須詳細清晰，必須在公司要求的費用率或金額範圍內。費用的使用必須經過申請批準，禁止下屬先行動後擅自決策，否則費用遺留問題會越來越多。區域營銷負責人在對費用進行審計時，應特別關註費用的真實性和費用的使用效果。報銷費用時，必須在公司規定的費用率或金額內，超出部分自行承擔；壹旦發現有虛報、瞞報、濫報的，將嚴懲不貸；此外，報銷費用時，應要求營銷人員提供所需的票據和資料。區域營銷負責人要組織對團隊成員的日常工作表現進行公平、公正、公開的全方位評價，包括直接上級、直接下屬、同行甚至客戶的評價意見；禁止團隊成員在評審過程中排斥異己、打擊報復、主觀武斷等違反職業道德的行為。參照評估結果，由區域營銷負責人進行績效考核，考核指標必須是客觀的、可量化的KPI指標。客觀公正的績效考核有助於區域營銷團隊的穩定。根據評價結果，區域營銷負責人要及時對團隊成員進行獎懲，讓平庸、粗心、大意的營銷人員無處容身，讓積極主動、表現突出、做出巨大貢獻的營銷人員得到認可和表揚。獎勵包括:獎勵(加薪、獎金、利潤分成等。)和鼓勵(公開表揚、表彰、晉升等。);懲罰包括:處分(降薪、扣獎金等。)和處分(警告、通報批評、降級、撤職、開除等。).區域營銷負責人需要營造獎懲分明、優勝劣汰的團隊組織氛圍，這樣才能保證營銷團隊強大的戰鬥力。沒有壹支訓練有素的區域營銷團隊，沒有獨立、勇敢、具有狼性精神的合作營銷人員，企業不會有長遠的未來。孟，EMBA，現任科特勒咨詢集團高級顧問/項目經理。歷任TCL金能電池有限公司區域銷售經理、TCL移動通信有限公司營銷經理、營銷總部渠道終端建設項目總監、上海華普汽車有限公司內部雜誌培訓經理/編輯、上海智匯營銷咨詢有限公司營銷管理高級顧問/項目經理，具有豐富的營銷經驗和營銷理論基礎。歡迎和作者討論妳的觀點和看法。電子郵件: