在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用非常專業的術語向消費者詳細介紹了該公司產品的原料、配方、性能和用法，給人壹種精通業務的印象。他們對消費者提出的各種問題反應迅速，回答迅速，禮貌幽默，給人留下很好的印象。
有消費者問:“妳們的產品真的有宣傳的那麽好嗎？”壹個營銷人員馬上回答說:“妳試了之後會覺得比廣告裏說的好。”
消費者又問:“那我買回來用了感覺沒那麽好怎麽辦？”另壹個營銷人員笑著說:“不，我們想念妳的感受。”
此次交易會非常成功，不僅產品銷量超過往屆，更重要的是產品的品牌知名度大大提高。在公司召開的總結會上，公司老板特別強調，是營銷人員訓練有素的語言促成了這次展會。他要求公司全體員工像營銷人員壹樣在“說話”上下功夫。
壹個營銷人員去壹個購物中心推銷產品。他受到了購物中心助理經理的接待。對方壹開口，營銷人員馬上說:“聽口音妳是北京人。”商場的助理經理點點頭，問:“妳是北京人嗎？”營銷人員笑著回答:“沒有，但是我對北京很有感情，壹聽北京口音就覺得很親切。”購物中心的助理經理禮貌地接待了售貨員。這位營銷人員的熱情和欣賞給商場的助理經理留下了很好的第壹印象，拉近了雙方的距離，開了個好頭。後來，生意談得很順利。
要把妳的產品或服務賣給客戶，首先要激起客戶的購買欲望。潛在客戶不是因為推銷員的花言巧語而購買商品，而是推銷員有效的語言藝術推動了客戶滿足需求的過程。
美國新澤西州壹對老夫妻準備賣掉他們的房子。他們委托了壹個房地產經紀人來承保。房地產經紀人要求這對老夫婦支付報紙上的廣告費用。廣告內容很簡短:“出售壹套房子，六室壹廳，有壁爐，車庫，衛生間，交通很方便。”廣告發布壹個月後，沒人問。老兩口又打廣告了，這次是他們親自寫的廣告:“我們住在這個房子裏很開心。只是因為兩間臥室不夠，我們才決定搬家。如果妳喜歡春天呼吸濕潤清新的空氣，如果妳喜歡夏天庭院裏的樹木，如果妳喜歡秋天欣賞音樂，透過寬敞的落地窗向外眺望，如果妳喜歡冬天傍晚全家人在溫暖的壁爐邊喝咖啡的氛圍，那麽請買下我們的房子。我們就是想把房子賣給這樣的人。”廣告刊登後不到壹周，他們就搬走了。
老兩口運用有效的語言藝術，向潛在客戶傳遞有關房源的信息，激發他們的消費需求，使信息傳遞過程更加生動、新穎、有針對性，從而增強了信息刺激的力度，加速了購買意向轉化為購買行動的過程。前後對比，促銷效果差異如此巨大！
好的口才不僅能激發顧客的購買欲，還能消除顧客的疑慮。對產品的擔心和疑慮是影響交易的最大障礙。而克服這壹障礙的關鍵，取決於良好的口才。1920，杜寶林，壹位滬上知名的喜劇演員，曾經用他雄辯的口才做了壹個成功的香煙廣告。在壹次表演中，他巧妙地把話題扯到吸煙上:“吸煙其實是世界上最糟糕的事情。怎麽說呢？我花錢買尼古丁來抽煙。就因為我喜歡抽煙，我老婆天天跟我吵著要離婚。因此，我勸妳不要抽煙。”然後，他轉移了話題:“不過話說回來，戒煙是最難的事情。從16歲開始每天都想戒煙。到現在，我還沒有戒煙，但是煙癮越來越大。我認為最好的方法是抽尼古丁含量少的香煙。告訴妳壹個秘密:目前白金龍市面上尼古丁最少。”
他之所以出奇制勝，是因為他采取了先退後進、先揚後抑的方法。先退壹步，抓住客戶的信任，再進壹步，讓人不得不信服他提出的另壹點。
美國“超級營銷大王”弗蘭克·貝德加(Frank Bedega)在30多年的保險營銷生涯中，以其艱辛的奮鬥和輝煌的成就，贏得了“保險營銷教父”的稱號。
貝賈非常重視語言藝術。他認為“交易的成功往往是口才的產物。”尤其是在推銷的關鍵環節——面試中，業務員的談吐好壞將直接決定客戶最終是否會購買妳的保險。
有壹次，憑借良好的口才，Bedjae談妥了壹份25萬美元的保險單，只用了25分鐘。這筆交易在美國保險界頗有名氣，堪稱貝德賈德的經典。
那天，貝德貝特從壹位朋友那裏得知，紐約壹位名叫布斯的制造業巨頭為了擴大業務，向銀行申請了25萬美元的貸款。但是銀行開出了壹個條件，他必須同時辦理同等金額的保險。
機不可失，時不再來。Bedja很快與Booth先生取得聯系，約好第二天早上10: 45見面。貝佳不打無準備之仗。為了談妥這25萬的保險，他做了充分的準備。他打電話給紐約最有聲望的健康咨詢中心，為他的準客戶布斯先生預定了11: 30的健康檢查時間。
第二天，10: 45，貝佳準時到達布斯先生的辦公室。
“妳好，布斯先生。”
“妳好，貝德賈先生，請坐。”
和布斯打招呼後，他擺出壹副等他說話的樣子。但貝德貝特沒有說話，采取了等待客戶先開口的策略。
“很抱歉打擾妳特意到這裏來，比德加先生。我怕妳浪費時間，什麽也得不到。”布斯先生指著桌上壹堆保險計劃和申請書說:“妳看，紐約各大保險公司都把我當成戰場。我已經計劃投保紐約三大保險公司之壹。當然，貝德貝特先生，如果妳還想介紹妳公司的服務，請留下妳的保險計劃。可能要過兩三個星期我才會決定投保哪家公司。不過，坦率地說，我認為我們這樣見面只是浪費時間……”
很明顯，在對話壹開始，布斯先生就給了對方壹個下馬威。這個時候，沒有巧妙的回應，很難繼續對話。
“布斯先生，如果妳是我的兄弟，我迫不及待地想告訴妳壹些坦率的事情。”貝德嘉真誠地說。他及時拋出這句經常對客戶說的話，正是為了通過主動為客戶當參謀，給客戶壹種親切感，從而建立起他們的信心，有興趣繼續交談下去。
“哦，請說實話？”布斯真的走進了陷阱。
貝德嘉趁機加大了攻擊力度:“我對保險行業相當熟悉，所以如果妳是我的兄弟，我建議妳把這些計劃都扔進廢紙簍。”
布思先生聽了這話，露出驚訝之色:“什麽意思？”
“布斯先生，為了幫助妳做出最佳選擇，我可以先問妳幾個問題嗎？”
知道如何提出巧妙的問題將會引導對話達到預期的結果。提問是促進和推動談判的有效工具。在多年的推銷生涯中，貝德貝特已經形成了壹套提問技巧。他經常會問壹系列的問題，讓客戶壹次又壹次地給予肯定的回答，然後不自覺地把談話引向對自己有利的方向。現在，他打算再次使用這個技能。
“去吧。”貝德嘉的故弄玄虛確實引起了布斯的興趣。
“據我所知，妳們公司打算借25萬美元來擴大業務，但貸款人希望妳有同樣數額的保險，對嗎？”
“沒錯。”
“換句話說，只要妳活著，債權人就對妳的公司有充分的信心，但萬壹出事，他們就不能再信任妳的公司繼續經營下去了。是這樣嗎？”
“嗯，可以這麽說。”
“所以，妳需要馬上投保，把債權人擔心的風險轉移給保險公司。這是壹件迫在眉睫的事情。因為，如果妳的人生沒有投保，人有危險，我覺得債權人很可能會減少貸款額度或者幹脆拒絕貸款，妳說呢？”
“我不知道，但有可能。”
“所以妳應該盡快拿到保證妳健康的合同，對妳來說相當於25萬美元。”
至此，我們可以看到，Bedja通過這壹系列問題，巧妙地將客戶能否盡快獲得保險與能否獲得25萬美元的貸款等同起來。這樣就壹舉擊中了客戶的要害，使自己在隨後的對抗中占據了有利地位。
“妳有什麽建議？”
“布斯先生，現在我要為妳安排壹件別人做不到的事。”
“哦……”
“今天早上，我已經為妳預約了11: 30見Karail醫生。他是紐約聲望很高的法醫，他的檢查報告贏得了各國保險公司的信任。所以，如果妳想做健康檢查，可以簽壹份25萬美元的保險合同。他是唯壹的候選人。”
“其他保險經紀人不能給我安排這個嗎？”布斯懷疑貝賈是否“別有用心”。
“當然，任何人都可以做到。但是他們不能安排妳今天早上馬上做檢查。這些經紀人首先要打電話給壹直和他們合作的驗屍官。這些人可能只是普通考官。因為25萬美元的風險，保險公司肯定會讓妳去其他設備齊全的診所做更準確的檢查。這樣，25萬美元的貸款就要延遲幾天。妳願意浪費這些時間嗎？”
“我身體壹直很強壯。”布斯還在猶豫。
“然而，我們不能保證我們不會在某天早上醒來時突然喉嚨痛或患流感和其他疾病。即使妳很快恢復到保險公司可以接受的程度，也很難保證他們不會說，‘布斯先生，妳看起來恢復了，但是妳留下了令人頭疼的記錄。在妳決定妳的原因是暫時的還是長期的之前，我們希望妳暫停保險3-4個月。這樣，妳可能會再次失去貸款。"
在這裏，貝德貝特抓住了客戶急於盡快獲得貸款和害怕失去貸款的心理，故意制造壹種緊迫感，從而“迫使”客戶立即做出投保決定。
“有可能。”布斯開始動搖了。
貝佳故意看了看表，說:“已經11點了。如果我們馬上出發，我們可以在約定的時間到達卡拉伊爾醫生的診所。如果您的檢查結果正常，您可以在48小時內簽署保險合同。布斯先生，妳今天早上看起來精神很好。”
“是的，我感覺很好。”
“既然如此，妳為什麽現在不去考試呢？”
布斯陷入了沈思。但僅僅過了十秒鐘，他就把衣架上的帽子摘下來說:“好了，我們走吧！”"
就這樣，貝德佳憑借高超的談話技巧，扭轉了不利局面，掌握了主動權，讓客戶的思想跟著她走。最後只花了25分鐘就談妥了這25萬的保險。
在營銷活動中，有時候委婉幽默地放話比直接說出來更好。壹個商人在市場上賣滅蚊器，他滔滔不絕的演講吸引了大量的顧客。突然有人問他壹個問題:“妳確定這個滅蚊器能殺死所有的蚊子？”營銷人員機智地回答:“不會，蚊子在妳沒用過藥的地方照樣活得好好的！”“這個笑話讓人們愉快地接受了他的晉升，幾盒滅蚊器很快就賣光了。
良好的口才也是消除營銷過程中可能出現的障礙的保證。
壹位消費者拿著壹雙質量有問題的皮鞋怒氣沖沖地來到商場。正好鞋廠的營銷人員去商場了解鞋子的銷售情況，他馬上說:“我買這樣的鞋子，我會生妳的氣的。”這句話讓消費者的火氣消了壹半，從堅持退貨到後來同意換壹雙。
在經濟活動中，妳的話是否恰當有力，有時甚至關系到個人、單位或國家數百萬的損失。中國壹個研究生從法國留學回來後，經過幾年的努力，中國的葡萄酒奇跡般地沖擊了法國市場。然而，中國酒在從香港轉口時遇到了困難。中國認為葡萄酒是洋酒，而不是土產的。香港的關稅規定洋酒按300%征稅，國產酒只按80%征稅。面對這個難題，研究生急中生智，背誦了壹首唐詩:“發光的壹杯葡萄酒。”他解釋說，這說明中國在唐代就能生產葡萄酒，比法國和英國的葡萄酒生產歷史早了十多個世紀。怎麽能說中國的酒是洋酒呢？中國無言以對，只好承認葡萄酒不是洋酒，同意按80%征稅。可以說，口才可以解決危機，壹言以蔽之。