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如何建立銷售團隊?需要註意哪些問題,必須做好哪些工作?

組建銷售團隊是領導者的主要工作。確保妳的團隊有明確的目的和足夠的資源去實現它,並以開放公正的態度對待所有的團隊成員。1.團隊任務和目標妳為什麽要成立這個團隊?這個問題聽起來有些多余,但實際上在計劃之初,制定目標所花費的時間對團隊能否順利實現目標有著決定性的影響。確保妳已經清楚地設定了團隊需要解決的問題。企業在不同的發展階段,對銷售團隊有不同的要求,也就是銷售團隊的任務。企業發展初期,公司只有產品,幾乎沒有客戶。這時候銷售團隊的任務就是努力尋找目標客戶,實現銷售,快速分銷產品。當企業成立三五年後,公司的區域發展已經基本完成。這時候銷售團隊的重點不是開發客戶,而是維護客戶關系,維持長期交易。銷售團隊的目標必須基於公司的目標、市場特征以及公司在這些市場的預期定位。妳應該考慮個人推廣在營銷組合中的獨特作用,它可以更有效地為消費者提供服務。個人推銷是公司最昂貴的聯系和溝通工具,但也是最有效的工具。●建立* *知識團隊早期,開會是增強團隊精神,適應團隊工作的好方法。安排壹系列熱身會議,以便團隊成員可以相互了解並就團隊目標達成壹致。確保每個成員對團隊交付的任務和要面臨的問題有清晰的認識,評估所有的可能性,再決定如何組織團隊。最後,討論並決定完成每個階段任務的截止日期。●分析目標會隨著團隊是否應該選擇壹套行動計劃,是否應該從事或推動某件事情而變化。例如,推動改進計劃的團隊可以根據組織的反饋來衡量其成功率;壹個實際的團隊,比如產品團隊,會努力降低成本,提高客戶滿意度;壹個負責創造銷售業績的團隊,必須嚴格控制支出預算,按照進度推進工作。●目標激勵雄心勃勃、富有挑戰性的目標比更小、更明確的目標更能激勵人。比如在小額信貸服務上實現最大最好的目標,遠比把按揭貸款的申請時間縮短到兩天更令人興奮。如果可能的話,同時設定壹般目標和具體目標,目標雖高,但還是要考慮實際情況。因此,確保每個人都參與到設定自己的目標中,同時了解團隊的共同目標。另外,對團隊的任何要求都是不妥協的。需要找到適合團隊工作、專業技能過硬的最佳團隊組合。2.銷售團隊的成員妳們團隊需要多少銷售人員?考慮這個問題的出發點是看正在發生的事情。首先列出目前業務員實際做的事情,包括:建立新賬戶,處理和修改現有賬戶,展示新產品,接受回購訂單,促進銷售,收取欠款。接下來要做的是考慮是否有其他方法來完成這些任務。例如,與個人約會相比,電話營銷被證明是壹種完全可取的方法,尤其是當同類業務再次發生時。這就免去了推銷員傳教的痛苦,這種痛苦是電話所不能比擬的。欠款可以通過信件催收嗎?商品可以在交易會的展廳銷售嗎?只有回答了這些問題,我們才絕對不會陷入刻板印象:先讓公司受到決策的約束,再去尋找證明決策正確的信息和理由。那麽,最好的辦法就是收集相關的合格信息,然後根據經驗和直覺進行這個決策。所有業務員的活動大致可以分為以下三項:電話、出差、管理職能,構成了業務員的工作量。如果我們先確定銷售員工作量的組成部分,那麽我們就可以通過計算每月的小時數來估算他目前活動所花費的時間以及他目前工作量的程度。這種評估活動可以由第三方完成。推銷員最好自己做這件事。他們所要做的就是記錄旅行的距離,電話的開始時間和促銷的類型。然後,通過分析這些情況,我們可以得到每壹種銷售中打壹個電話所需的平均時間,壹個月內行駛的平均距離,以及在不同地區(如城市、郊區或農村)行駛的平均速度。在地圖的幫助下,我們可以在試錯的基礎上對現有的客戶帳戶進行分類,同時考慮到與他們相關的時間值以及隨之而來的辦公室工作和旅行的時間值。這樣可以為銷售人員計算出壹個公平合理的工作量,必要時還可以增加壹些必要的空間,方便發現人才。有時候,這種分析的結果是令人驚訝的,因為經常會發現公司裏明星業務員的工作量比其他業務員要少。後者由於自身知識等因素,往往要工作很長時間才能完成他的推銷任務。至少,妳應該知道壹個業務員現在的時間是怎麽度過的,妳也可以大致知道實際花在銷售上的時間有多少。基於此,妳可以迅速采取壹些措施:比如舉辦壹個培訓項目,讓業務人員更好地制定計劃,把更多的時間花在銷售上。3.團隊模式團隊的構成是千變萬化的,有正式的,也有非正式的,各適合壹個特定的任務。妳要對團隊目標和如何實現目標有壹個清晰的概念,這樣才能把任務分配給最合適的團隊。●正式團隊正式團隊是最基本的組織形式。他們都是固定的單位,負責重復性的工作,有具體明確的專長:由高管組成的跨職能團隊匯集了高水平的專業知識;由各級組成的跨職能團隊專註於專業知識解決問題和實施計劃;由各個層面組成的業務團隊,匯集相關專業知識的人,長期執行具體計劃;支持團隊根據自己的專業知識為組織提供專業的後勤服務。非正式團隊是來自公司各個部門的成員臨時聚集在壹起應對突發事件的群體,稱為非正式團隊。這種團隊可以根據問題的特點進行各種組合:“臨時專業團隊”的存在時間長短取決於具體任務的持續時間;“應變小組”,當出現具體的壹次性問題時,需要討論策略或找到問題點;“金腦團隊”具有自主性和自發性,可以用腦力激發創意計劃;“臨時工作組”非正式地處理具體的短期任務和問題。●正式團隊與非正式團隊的比較越是正式的團隊,團隊領導就必須越有紀律性:必須遵守公司規定和工作程序,做報告,記錄進度,取得固定的成果。相應的,非正式團隊遵循非正式的程序,解決問題的方法更自由,工作程序也不會太嚴格。然而,必須記住,領導壹個正式或非正式的團隊必須以結果為導向。比如,不能因為“金腦團隊”需要臨時的、獨立的、不受約束的工作性質來激發創造力,就認為不需要遵守紀律。4.團隊合作成功的團隊合作最重要的特征是信任。團隊會在相互信任的基礎上蓬勃發展,所以在團隊建立的初期就必須建立相互信任。可以通過授權、公開透明的行為和意見以及允許信息自由流動來促進相互信任。●授權代表有兩種形式:任務代表和權限代表。為了培養相互信任和合作,團隊需要實現這兩種授權。將每個計劃分解成多個任務或目標,並分配給每個團隊成員。然後充分授權,除非有達不到目標的跡象,否則不要幹預。咨詢所有成員,與團隊分享妳的權力。如果妳的專業領域也有涉及,妳要給他們足夠的權力,和他們分享妳的權力。這是授權的方法。讓成員隨時向妳通報進展,讓妳掌握進展,然後讓他們繼續下去。授權前要了解各種性格特點:能做,喜歡做。這是壹個理想的授權人,願意接受任務,願意承擔全部責任,也願意征求別人的意見,采納建議。願意做,能力不足。在開始執行分配的任務之前,這類人需要得到鼓勵和適當的培訓,以彌補他們經驗的不足。會做,討厭做。這種人不願意學習或者接受別人的意見。這種性格的人根本不適合團隊,所以不會是壹個好的代表。做不到,討厭做。除非克服意誌和能力不足的缺點,這樣的人將是失敗的代表,他們可能需要調整自己的事務。●溝通、團隊合作和保守秘密是無法平衡的,所以壹個不能對團隊成員坦誠的領導者是無法讓團隊成員發揮出最大潛力的。“有話要說”會議要定期和不定期安排,作為溝通渠道。成員會因為彼此了解而釋然、輕松,有助於培養忠誠度和凝聚力。在適當的場合盡量全面公開所有與團隊任務相關的信息,如數據、事實、議程或記錄成員對整個計劃的個人責任的備忘錄。但是有壹點要記住,那就是以後會有壹些事情必須保密的時候。●鼓勵成員發表意見。在團隊工作時,每個人都必須遠比單獨工作更有創造力。鼓勵公眾討論意見,確保每個意見都被聽取和尊重。如果妳對壹個意見有保留,妳要禮貌地說,拒絕的理由必須是合理的、正當的。提醒成員團隊中有哪些專業知識,並促進成員之間關於團隊目標的公開討論。5.充分發揮最佳性能。團隊成員能夠齊心協力實現最佳績效是極其重要的。讓成員對自己的工作負全責,給他們開展和改進工作的動力,誘導他們為整個團隊做出最大的貢獻。●最初建立責任分擔團隊時,設定相同的目標和安排個人角色只是壹個程序的開始。團隊存在多久,這個項目就存在多久。壹個團隊必須承擔執行政策和控制進度的責任,當有行動未能實現目標時,向上級提供建設性和創造性的反饋。作為壹個整體,團隊有責任確保成員之間自由順暢的交流,並使每個成員清楚地了解政策的變化和工作的進展。●保持最佳表現作為團隊領導者,妳的角色是幫助團隊發揮最高的效率。通過負責幾個不同的職能,妳可以做到這壹點:確保所有成員都明白自己的職責,他們的工作具有挑戰性;鼓勵成員為團隊和自己的任務盡心盡力;全面審視團隊的工作,確保成員的努力是壹致的;評估並設定團隊目標,使其保持在最佳階段,以激發持續的工作激勵;確保團隊和個人職責的重疊不會導致任務的重復。●保持靈活性。任何團隊對成員都有很多要求。雖然每個成員都有自己的角色和責任,但他們必須保持靈活性,並願意適應變化。有些制造團隊甚至要求成員具備完成團隊各方面工作的能力。通過分享領導角色的所有方面來顯示靈活性,並分享成員的壹些工作。當團隊向前推進時,回顧每個人的角色,並根據任務的需要進行調整。