當我們第壹次與客戶接觸時，無論我們與他談論什麽，無論是房子、家具還是工作，我們的目的應該是如何利用第壹次短暫的接觸盡快與客戶成為朋友。在公司強大的口碑和制度背景下，要用自己的個人魅力去影響客戶，和他交朋友。不管客戶的個人性格有什麽缺陷，我們都要努力去喜歡他。因為他是我們的客戶，世界上沒有完美的人。所以這個時候的談話應該說是沒有步驟的。
但是，談圖紙階段的接觸確實要遵循壹定的步驟。因為每壹個方案，無論大小，都是對妳頭腦中設計的理論體系的闡述。
第壹步應該是明確我們的理論基礎，用任何我們擅長的引導或說服來打動客戶，讓他們接受並喜歡我們的理論。這項工作應該在繪圖前完成，比如打電話，或者在繪圖前的設計過程中預約。因為我們強調的理論(比如功能第壹，反對形式等。)，對於部分客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是讓客戶在看到圖片之前提高認知，做好接受我們想法的充分準備。第二步，拿出精彩的設計描述，文字的魅力是對圖紙的補充。其實文字是最容易吸引客戶青睞的，同時設計說明書也讓很多難以用文字表達的想法冷靜的表達出來。對抽象事物的描述比文字更系統，更有參考價值。壹個優秀的設計師壹定是壹個知識淵博的人，文字的功底也很重要。這壹步的目的是讓客戶覺得我們的工作很到位，體現我們的專業素質，讓客戶對我們公司和設計師產生好感。第三步，用最負責任的態度講平面圖。
因為幾乎90%的功能組件在這裏都有最直觀的展示。這就要求我們的工作是嚴禁的，布局要和其他圖紙壹致。談平面圖，我們的目的不是讓客戶了解平面圖的情況，而是讓客戶欣然接受追求功能第壹，以人為本的理念，從而對我們公司，對設計師本人，甚至對方案的初步認同。這時候有些客戶可能會不高興，說明妳的談話不是很成功，妳沒有給他留下深刻印象，或者妳的計劃有問題，但接下來的步驟可能會彌補。壹般來說，通過觀察客戶，我們認為這個階段的目的達到後，就可以進行第四步，談除了效果圖以外的其他圖紙。這壹步的目的是讓客戶充分了解每壹個細節，了解我們為他們做的細致入微的工作，讓他在我們的描述中帶他進入這個環境，讓他對這個環境產生好感，意識到這是他的地盤。如果方案沒有太多缺陷，這壹步會很順利。達到這個目標後，就可以進行第五步了。效果圖最敏感，最容易出現異議，所以放在最後。如果前面的步驟很順利，效果圖不好，妳可以說“效果圖永遠趕不上我真正為妳營造的更生動的空間，那是空間的靈動和電腦的悲涼”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會挽救局面。妳可以說，“看看這麽迷人的環境，其實就是前面那些枯燥的數據，這就是現代設計完全基於數據的魅力。”辦公桌上至少要有三樣東西，壹套圖紙(包括預算)，壹個正式的客戶意見筆記本，壹張稿紙。在每個步驟中，客戶可能會有壹些意見，請隨時記在筆記本上。千萬不要在圖紙上亂塗亂畫。不要說這不是正式給客戶畫的圖。如果妳不珍惜自己的圖紙，就不要試圖讓客戶在乎妳的設計。這個筆記本還可以記錄客戶對預算的意見。圖形的描述可以在稿紙上，如果有用可以加到圖紙上，而不是筆記本上，這樣客戶會覺得妳根本不在乎他的意見。
什麽顏色可以緩解疲勞，什麽顏色可以刺激大腦？
人的生存環境是半封閉的，但人類在任何發展階段都擺脫不了自然屬性。因此，環境中能緩解人疲勞的顏色，如海的顏色(藍色)、天的顏色(淺藍色)、水的顏色(綠色)、植物的顏色(草綠色)，帶到室內都能緩解人的疲勞。同樣能刺激人大腦的環境色，帶到室內也能刺激人的大腦。與火(橙)、血(紅)、烈日(黃)、黑夜(黑)、強光(冷白)等顏色相比。需要強調的是，服務和客戶要尊重他的色系。每個人喜歡的自然環境不同，也就意味著對室內色彩的辨識度不同，但很多人是相似的。但是我們面對的世界和環境很少是單色的，還存在壹個色彩搭配的問題。比如壹個錢綠色配壹個中性紫色也很刺激。另外，還有壹些情況不是我們預料的那樣。比如黃色和黑色混在壹起，就會變成深綠色的效果。如何掌握色彩本身的情感很容易，但我們面臨的問題是搭配。最近必須考慮的家居產品顏色有很多。如果沒有這些因素的預期，我們很難把握方案的最終效果。
怎樣才能抓住客戶從進門到說話的心理？
這個問題太大了。每本犯罪心理學的書都要有4厘米厚，所以這是壹個很寬泛的概念，只能從幾個點來分析。抓住客戶的心理，其實就是揣摩他的心理。1，先揣摩他是什麽樣的性格，有助於打破他的心理防線。有些人很強硬，我們的工作很艱難，所以需要讓他知道妳很尊重他。妳需要先肯定他，再引導他，讓他知道，妳的方案再好，也離不開他的水平，妳的想法再高，也和他匹配。有的人壹絲不茍，我們的建議甚至比他的還要細致。有些人優柔寡斷，常常拿定主意。這是我們幫助他們做決定的時候了。2.揣摩他的經濟實力，讓妳的提議或方案符合他的承受能力，有助於甲方感到輕松和安全，增強對他消費行為的信心。3.試著弄清楚他的生活方式，這將有助於妳和他交朋友。在最初的接觸中，妳會走進他的家庭，成為其中的壹員。4、揣摩他的性格和人際關系，這有助於保護自己。5、揣摩他的情感世界，這有助於妳找到他喜歡的壹個手勢或形象與他接觸，在短時間內獲得他的好感和信任，使妳的想法和未來的計劃符合。不管壹個客戶的背景、品行、財富、對妳的信任如何，他都是真實的，有他的想法和感受，有他想表達的東西，但他喜歡或不喜歡跟妳說問題。最好的辦法就是想辦法讓他和妳說話。如果他不懂設計，或者和妳相差太大談不攏，那麽妳可以用我給妳講過的咨詢點來提問，做筆記。總之，盡量讓他在輕松的氛圍下和妳說話，妳就變成了壹個可以在無形中幫助他的人。他告訴妳的越多，他就越喜歡妳。大家要明白，和客戶的溝通(尤其是最初的溝通)是精神上的溝通，千萬不要太現實(就停留在計劃上)。用妳的心和妳的感情去贏得他的好感和尊重，用妳的人格魅力去打破他的防禦，征服他的信任。
當妳手裏沒有賬單，新客戶不願意支付測量房子的首付時，妳該怎麽辦？