顧客很聰明，討價還價是最不常見的做法。
在談判過程中，保持價格是達成交易的必要階段。有效的保價可以讓交易過程更加順暢，同時也是保護公司最大利益的有力武器。
壹般交易流程:砍價→→保價→→砍價→→放價(不要把砍價判斷為談判)。
顧客討價還價的理由:
1，不太懂行情，怕賠錢，又怕買多了。第壹，我得扔石頭問路——觸底反彈。
面對這類客戶，我們需要在介紹產品的過程中表現出全方位的專業，把產品的價值100%傳遞給客戶。對市場了如指掌，讓客戶相信妳說的市場是客觀專業的。
2、習慣性思維:買個配菜也談價格。
要知道，這是人們做任何交易時的習慣思維，並不是說便宜就下單。性價比是客戶在能力範圍內首先考慮的，其次才是價格，所以我們現階段要做的就是把產品價值和信心傳遞給客戶。
3，預算不多，但還是想試試。
這部分客戶的特點是:預算差異不會太大，認同地段和房子本身。所以我們要做的就是幫客戶結算，強調項目的價值，以便提高預算。如果妳真的改變不了——商道不正，至少妳努力過，那就交朋友吧。
保持價格的原則:
為了交易的順利進行和保護公司的最大利益。
1.我們必須拒絕無法達成的價格。
2，對於能當場敲定的價格，也要保持價格，容易到手的不會珍惜。
3.每個人都有討價還價的經歷，交易經過壹定的曲折過程後更有成就感。
妳壹下子答應了，也許客戶會找些理由繼續討價還價，不談價格而談其他問題(根據以往經驗，補壹補)
先穩住價格，確認壹次價格，客戶馬上成交，然後熟練的把價格放上去。
價格保持修辭的要求:
1，物有所值——在保持價格的時候不能只說“不”，必須告訴客戶為什麽不可以。最好的辦法是強調項目的價值點，然後對比同地段價格更高的地段。壹方面可以繼續加強客戶的認可度，同時也在逐步提高客戶的心理價位。
2.定價銷售——在保持價格的同時，要給客戶定價銷售的概念。
在保價的說辭中，壹定要反復強調開發商的正規性和輕便性。如果客戶有價格濕的想法，會直接影響交易，因為這個時候客戶關心的不是產品，而是價格。
3、不太擔心賣——除了讓客戶了解定價銷售和物有所值，還要讓客戶覺得我們不擔心賣，我們樓盤的價值是被大多數客戶認可的。跟敲定的、有意向的客戶(甚至是邊)講壹個故事，用事實來講會更可信，讓客戶不會有上當受騙的感覺，達到保價的目的。
價格保持的狀態要求:
1，熟悉產品，信心滿滿。對產品要熟悉，這樣保價格的時候才會有信心，自信自然會油然而生。
2.挖掘需求，爭取認同。只有客戶看好了，才會有協商價格的舉動。抓住重點就不會在價格談判上占得先機。關鍵時刻可以假裝放棄(推薦其他崗位)達到保價的目的。
3、不焦慮，不卑微。雙方的地位是平等的。客戶有錢，我們有貨。未能達成交易是我的損失，也是客戶的損失。我只表現服務精神但不低調討好。
顧客經常使用討價還價的策略:
1，直截了當:決定是直截了當的，要求也是無情的。
破解:出價低於底價，會被全盤否決；如果出價高於底價，在保持價格的同時向客戶提出壹些相應的要求，堅持對等，雙方讓步，然後找領導合作(戲要演全)
2、找茬:各種找茬只是為了找討價還價的理由。
破解:a讓他開口:等到所有問題都挑出來，確定對方是不是真的感興趣。如果真的猶豫不決，那為數不多的問題也能壹壹解決；問題多的話，選擇能解決的主要，然後強調世界上沒有十全十美的東西。
b對於意向不強的客戶，先不談價格。
3.對比
破解:不要醜化競品，要用代價得到自己想要的，放大優勢，尤其是客戶在意的。
可能客戶不太清楚其他競品的價格，所以要采取專業的態度，問客戶壹些問題。
保持價格的註意事項
當客戶要求價格談判時，應該說我們都是固定價格銷售，不會隨便談價格，但也不要多說，放下價格的話題，確定意向程度，等待第二次測試。
討價還價的同時，還要反復灌輸產品的優越價值，讓顧客反復認同，形成潛意識，這是必要的鋪墊。
如果客戶意誌很堅定，先搞清楚他的心理價位，讓他先出價。在沒有摸清對方心理價位的情況下，我們不可能做出任何讓步。
不要盲目堅持——避免客戶被激怒或不耐煩而選擇放棄(如果妳真的很有誠意，我會盡量向領導申請優惠，但妳的期望值不要太高)。保持價格或完成交易。
談判條件
1.確保妳能在談判後下訂單。
2.確定客戶決策者是否在場。
3.經過前期的保價，客戶的心價已經提升到成交價格區間。
4.確定別的都沒問題，只有價格是問題。
三個細節
1.談判是壹個尋找雙方共同點的過程。如果客戶在某壹方面有要求，我們會要求客戶在另壹方面給我們讓步。(可以，但前提是:* * *，否則領導肯定不同意。)
2.即使客戶出價高於成交價，也需要冷靜沈著，不要讓客戶看到喜悅。
3、在討價還價的過程中，要註意現場的氣氛，當談判陷入僵局時，要立即轉移話題，從長計議，切不可據理力爭談判。
人生如戲，全靠演技。
壹般價格都是領導放的，這個過程也需要業務員的配合。壹個成熟的業務員，其實是整個流程的導演。
經理和業務員通常白紙黑字配合，經理站在公司立場嚴格把握價格；
而業務員則是自私的，拼命想成交，拉經理的價，想成交。
1.表明公司立場:位置好不好；
2.陳述妳的立場:我想成交，我願意服務，我站在客戶這邊。
最愉快的交易不是價格最低的交易，而是雙方都滿意的交易。
？與虎狼同行，是禽獸；與鳳凰共舞將是壹只英俊的鳥。
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