談判壹般理解為雙方意見不同，通過討論提出妥協方案，最終達成諒解的過程。很多人不會用談判技巧，議價能力很弱。他們往往毫無準備地接受銷售人員給出的價格，這樣不僅得不到應有的利益，甚至還會遭受別人的嘲笑和譏諷。
很多人認為，討價還價的最後階段，就是向銷售人員表達無意購買，並“強迫”他(她)成交。這種手段往往奏效，但實際上，這種方式談判出來的價格並不是最低的，還有更理想的價格。
談判無處不在。作為壹種技能，它貫穿於工作和日常生活中的每壹個細節。比如幾個朋友壹起去吃飯，但是很難調整。有的人想吃辣，有的人想吃清淡，這就導致了去哪裏吃的問題。壹個小區的業主，和物業人員就綠色改造垃圾站搬遷事宜進行談判，也需要談判技巧。此外，比如孩子參加什麽樣的培訓班，員工要求加薪或升職，老板給下屬分配任務，與合作夥伴分工等，這些都是工作生活中經常需要協商的情況。如果能提高談判技巧，對生活和職業發展肯定大有裨益。
第二，談判的類型
1.零和談判和雙贏談判
談判通常分為兩種:零和談判和雙贏談判。
零和談判
在這種談判中，雙方爭論的是協議中的利益分配問題。這種談判也叫分配式談判，即贏家非此即彼，雙方只有壹方能夠得到更好的保護，相應的，另壹方也會遭受損失。比如商品交易中，買方拉低價格，賣方利潤減少；賣家會提高價格，買家會付更多的錢。
雙贏談判
在這種談判中，談判雙方通過合作獲得最大利益，並在協議中結合各自的利益。這種協商也稱為整合協商。
現代職場流行壹種叫顧問營銷的營銷模式，以“系統”或“解決方案”為賣點。比如賣床，叫賣“睡眠系統”“睡眠解決方案”。在顧問式營銷體系中，重點是提出壹套完整的方案，保證談判雙方共贏，既能提高客戶的經營業績，解決目前該做什麽的問題，給客戶提供很多附加值，又能讓自己盈利。
找到壹個雙贏的解決方案。普通產品的銷售更側重於價格條款的談判，而咨詢營銷則側重於尋找對雙方特別是對客戶都有利的解決方案，以幫助他們解決實際問題。比如目前幾乎所有的筆記本電腦都貼有“Intel inside”的標識。作為全球最大的半導體芯片制造商，英特爾不僅銷售芯片，還提供“Intel inside”的獨特標識，讓客戶了解筆記本產品質量的可靠性。通過這種方式，英特爾不僅成功建立了自己的品牌優勢，還提升了品牌的附加值，幫助使用英特爾產品的筆記本廠商獲得了客戶的信任。
關註客戶的客戶。咨詢營銷體現在銷售人員不僅要關註當前客戶，還要關註客戶的客戶，找出利益最大化。只有幫助客戶解決營銷問題，才能提出解決方案，提升自身價值。試想壹下，如果兩個方案壹樣，客戶肯定會買便宜的，但是如果能幫客戶解決銷售問題，哪怕價格稍微高壹點，客戶也會毫不猶豫的買下這個方案。所以現在營銷領域的* * *贏，體現在幫助客戶解決產品之外的問題，尤其是營銷市場，這也是談判的重要砝碼。
2.縱向談判和橫向談判
兩種談判的意義
所謂縱向談判，是指把問題壹個壹個地討論，前壹個問題沒解決絕不進行下壹個。比如，壹個提案涉及條款、價格等諸多內容，談判者要壹壹執行，才能保證每壹個議題都通過。
所謂橫向協商，就是在某個問題上有分歧的時候，先討論其他問題，以後再討論這個問題。比如交易過程中付款方式有分歧，可以暫時擱置，先單獨協商交貨時間、質量條款、驗收方式等。
兩種談判的優缺點
兩種談判模式各有利弊。縱向談判的優點是程序清晰，復雜問題簡單，討論詳細，解決透徹，效率高；缺點是議程太死板，某個議題陷入僵局後無法繼續。
橫向談判的優點是議程靈活，缺點是耗時長。由於橫向談判容易達到既提高獲客成本又提高退出門檻的目的，因此在商業領域得到廣泛應用。
第三，談判的核心概念
很多人都有在淘寶擺攤，或者在商場、大型超市砍價的經歷。最常見的壹種情況是，在“砍”的最後，賣家被砍走的方式所誘惑。比如賣家開價200元，消費者憑體驗覺得50元就能買到，於是要求降價，賣家堅持至少80元。這時，如果消費者轉身離開，賣家會接受50元的價格，然後成交。
因此，談判的核心概念是可替代性。買家可以去其他賣家那裏買，是可替換的；而賣家失去了這個客戶，就沒有替代。
1.可替代性表示
可替代性體現在工作生活的方方面面。比如，員工和老板談工資的時候，要讓老板知道自己是不可替代的員工；當壹個商人與顧客談價格時，他告訴顧客他的產品是最好的...雙方總是會圍繞可替代性展開工作，並試圖創造壹個好的替代選擇。
職場中壹個值得思考的話題就是薪資。員工的薪酬不僅取決於自身的貢獻和能力，還取決於員工是否具有不可替代性。這裏有壹個明顯的例子。中國的環衛工人工資很低，但美國的環衛工人工資接近甚至超過白領的收入。造成這種巨大反差的原因在於供求關系。中國的清潔工崗位雖然待遇不高，但仍處於供不應求的階段，個體清潔工的可替代性很強。甚至為了得到這個崗位，打價格戰，讓這個崗位的工資越來越低。在美國，情況正好相反。可見供求關系對薪酬的影響是很大的。
目前動漫行業的從業人員薪資處於高位，很多剛畢業的大學生年薪可以達到5萬到6萬元；工作兩三年，年薪達到10萬元；工作五六年，年薪甚至達到二三十萬。這個行業之所以有這麽高的收入，是因為這個行業人才短缺非常嚴重。
所以，想要在職場上取得成功，就必須“推銷”自己，成為壹個不可或缺的人。
2.如何創造不可替代性
銷售人員經常會遇到客戶對產品價格的不滿:雖然產品質量沒有問題，但是客戶會提出“不需要那麽萬能，只要價廉物美就行”的說法。說到底，這種情況是因為缺乏不可替代性。那麽，如何創造不可替代性呢？
讓產品的絕對優勢無可替代。
銷售中有壹個現象，暢銷的產品銷售指標會定得高壹些，銷量不好的產品銷售指標會相應降低。比如微軟和蘋果的產品就是很好的例子。所以要努力讓產品有絕對優勢。
讓產品差異化不可替代
努力把地方差異放大成不可替代性，這在這個行業是獨壹無二的，是創造不可替代性的重要方法。
情況
異常溫度指數
某業務員A在河北某油田接到第壹筆訂單，擔任銷售代表。與競爭對手提出的精度和性能的指標相比，銷售代表與眾不同的是，他提出了壹個溫度指標:他可以在零下五攝氏度下工作。
經過介紹和宣傳，客戶最終同意了A的方案，A得以以高於競爭對手10%的價格順利完成交易。
讓自己不可替代。
很多銷售人員擔心自己賣的產品和競爭對手壹模壹樣，找不到差異化賣點。比如全國經營聯想電腦的經銷商，產品和服務模式都是壹樣的。面對這種情況，銷售人員可以發揮自己的優勢，創造自己的不可替代性。
四、銷售談判的五項原則
在賣家利益很大的情況下，買家要學會施加壓力，比如用“不買”“走人”等強硬語氣迫使賣家接受降價要求；在賣方利益較小的情況下，買方要適當克制“壓力政策”，不要讓賣方產生抵觸情緒，甚至放棄交易；當買方已談妥最低價格，使賣方“不知所措”時，就要使用“哄”的策略。可見，談判的不同階段，應用的策略不同。那麽，如何應用各種策略，最終鎖定勝利呢？這涉及到銷售談判的五個原則。
1.做好充分準備
充分的準備對銷售的成功起著至關重要的作用，70%的談判結果取決於談判前的準備。曾經有人做過壹個實驗，把十個人分成A、B兩組，分別分發相同的背景材料，讓雙方就材料的內容進行“壹對壹”的談判。雖然允許雙方在談判前進行簡短的討論，但由於對背景材料的理解存在不同程度的偏差，談判的預期設計也存在錯誤，五組之間的談判結果仍有差距。
比如壹般情況下，如果預期客戶能接受的價格是100元，那麽談判可以從120元開始；如果客戶能接受的預期價格是200元，那麽談判可以從220元開始。但如果銷售人員的期望值是200元，而客戶實際上能接受300元，那麽220元的談判起點就談不上壹個合理的價格。所以銷售人員在做很多工作，尤其是關鍵工作的時候，壹定要了解相關信息，分析情況，做好充分的準備。
2.善於傾聽
在談判過程中，傾聽對方的想法非常重要。尤其對於銷售人員來說，傾聽客戶的意見是拉近與客戶關系的重要方式。如果銷售人員想了解客戶的需求，就應該杜絕因為自以為了解客戶而不聽的做法。
要點
銷售談判的五大原則:
(1)充分準備；
2善於傾聽；
3敢於調整；
4臺面上的策略，臺面下的誠信；
(5) * * *贏原則。
3.敢於調整
職場之所以需要談判，是因為雙方有分歧，未能達成諒解。雙方有必要壹起討論，做出妥協，找到調整方案。所以談判過程不能死板，雙方都要提前做壹些準備，想好備選方案，善於並敢於調整。
這裏的“備選方案”不是在談判的某壹方面做出讓步。比如賣家給的價格是200元，買家要求折扣190元。這時，如果賣方壹味讓步，不提出替代方案，就不能算是談判成功。事實上，面對這種差異，賣方可以接受買方的要求，但相應的，買方要延長交貨時間作為補償。
4.臺面上講策略，臺面下講誠信。
36種策略中有壹種叫做“兵不厭詐”，在銷售過程中經常用到。比如在談判桌上，談判雙方都會虛報利潤。"張先生，我們的利潤很薄，所以請妳再說壹點！"“我的產品是有評價的，我買多少賣給妳。”
在談生意、談公事的時候，這些策略雙方都能接受，但壹旦到了私下溝通的時候，就不宜耍小聰明，而是要坦誠相待，真誠溝通。業內壹直有句話叫“生意差，私事富”，就是在和客戶談判的時候，妳要告訴對方妳的利潤很低，得到對方的同情和幫助；私下溝通時，要大方，做好待客工作，給客戶留下好印象。
5.***雙贏原則
* * * Win是解決方案型談判的主旋律，強調價格帶來附加值，幫助客戶找到更多客戶。
五、決定談判結果的四個因素
1.準備好的
經過練習，影響談判結果的最大因素是前期準備。
第二步:策略
這裏所說的“策略”是指可替代性和不可替代性。具體來說，就是讓對方相信我們有很多供應商可以選擇，我是妳最好的客戶，從而對對方施加壓力和影響，最終促成交易。
情況
空城計——以壹個大膽的前沿來掩蓋壹個薄弱的防禦
某知名少兒培訓機構在全國各省招聘分銷代理。有壹個省，只有壹個人報名。銷售人員張經理沒有馬上聯系代理，過了兩天才回電:“要不要報名？”目前報名人數較多(導致回電較晚)。我們對代理商的資質要求比較高。請先介紹壹下自己的號和場地。至於註冊資本，我們需要評估壹下，過幾天通知妳。"
面對如此少的報名人數，張經理雖然著急，但還是選擇了耐心等待。壹周後，報名的中介發脾氣了，主動打電話問:“張經理，妳那邊有什麽考慮？”張經理平靜地回答:“我最近有點忙，我們還在參觀其他地方。好吧，我們下周去妳家看看。”
壹周後，張經理以有很多事情要處理為由，把約定的時間推後了壹天，堅持不讓對方接待。第二天，張經理來到該機構進行檢查。為了擺出壹副高姿態，張經理表現得有點心不在焉，只是簡單檢查了壹下就走了，只留下代理人緊張地等待結果。
在洽談代理事宜時，張經理仍高調談判，暗示公司有多家代理可供選擇，最終如願超額完成公司派遣目標。
第三步:技能
談判需要熟練的操作技巧，銷售人員在溝通中要註意表達技巧和營銷策略的恰當運用，以保證交易價格的合理性，維護與客戶的良好關系。所以，人際交往能力尤為重要。
4.威爾(男子名)
堅強持久的意誌力是優秀銷售人員必備的品質，但這種品質很難在短時間內養成。銷售人員在平時要有意識地鍛煉自己的意誌力，提高抗壓水平。