(1)渠道結構以終端市場建設為中心。過去企業多以銷售渠道的中高端為主，通過市場炒作和大戶政策展開銷售工作；當市場轉向相對飽和狀態時，對企業的要求從“經營渠道”轉變為“經營終端”。？
(B)引導成員發展夥伴關系。傳統的渠道關系是“我”和“妳”的關系，即每個渠道成員都是壹個獨立的經營實體，以個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在合作銷售渠道中，制造商和經銷商之間的關系從“妳”和“我”變成了“我們”。廠家和經銷商壹體化運作，實現了廠家渠道的集團化管控，讓分散的經銷商形成壹個有機的體系，渠道成員共同合作，實現各自或大家的目標。
(3)渠道體系從金字塔向扁平化發展。銷售渠道改為扁平化結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點越來越多。縮短銷售渠道可以增加企業對渠道的控制力；銷售網點的增加有效促進了產品的銷量。比如有的企業從多級批發環節變成了壹級批發，也就是形成了廠家？——?分銷商-零售商模式，企業直接向分銷商和零售商提供服務。
二、營銷環境對企業營銷活動的影響分析
(壹)營銷環境對企業營銷有雙重影響？
1，環境對企業營銷的威脅。營銷環境中會出現很多不利於企業營銷活動的因素，形成挑戰。如果企業不采取相應的措施來規避風險，這些因素將導致企業營銷的困難和威脅。為了保證企業營銷活動的正常進行，企業應重視對環境的分析，及時預見環境威脅，將危機降低到最低限度。？
2.環境給企業營銷帶來的機遇。營銷環境也會為企業孕育有吸引力的領域，帶來營銷機會。對於企業來說，環境機會是開拓新的商業局面的重要基礎。為此，企業應加強應對環境的分析，在環境機遇出現時善於捕捉和把握，以謀求企業的發展。？
(2)營銷環境是企業營銷活動的資源基礎？
營銷環境是企業營銷活動的資源基礎。企業營銷活動所需的資金、信息、人才等各種資源都是由環境提供的。企業生產經營的產品或服務有哪些資源，有多少資源，從哪裏獲取資源，必須進行分析研究，才能獲得最佳的營銷資源，滿足企業的需求，實現營銷目標。？
(三)營銷環境是企業制定營銷戰略的基礎？
企業營銷活動受制於客觀環境因素，必須適應營銷環境。但是，企業面對環境絕不是無奈和無助。他們能夠發揮主觀能動性，制定有效的營銷策略來影響環境，在市場競爭中占據主動，占領更大的市場。
三、企業業務增長的主要途徑
(1)市場開發？
即本企業現有產品將進入區域市場、國內市場、國際市場等其他相關市場，以擴大現有產品的銷售。？
(2)尋找新市場的潛在用戶？
比如電腦，以前是賣給科研部門、學校、企事業單位的，現在電腦正在進入家庭。？
(3)增加新的銷售渠道？
例如，酒廠過去只能通過煙酒公司等中間商接觸消費者。現在，為了增加銷量，壹些酒廠開設自己的經銷店，直接向消費者銷售產品。同時，企業還與各大城市的大酒店、賓館掛鉤，直接向這些單位銷售葡萄酒，大大擴大了銷售。？
第四，創造品牌的意義和保護品牌的方法
(1)品牌的首要功能是方便消費者選擇產品，縮短消費者的購買決策過程。？
選擇知名品牌對消費者來說無疑是壹種方便、可靠、降低風險的方法。？
尤其是在大眾消費品領域，壹般有十幾個甚至幾十個品牌的同類產品可供消費者選擇。面對如此多的商品和服務的提供者，消費者無法通過比較商品和服務本身來做出準確的判斷。這時，產品的“感知風險”(即可能產生不良後果的心理風險)就出現在消費者的購買決策過程中。這種“感知風險”的大小取決於產品的價值、產品性能的不確定性和消費者的自信心。為了規避風險，消費者往往更喜歡知名品牌的產品，以增強購買信心。品牌是產品在消費者心目中的標誌，代表著產品的質量和特色，同時也是企業的代號，意味著企業的管理專長和管理水平。因此，品牌縮短了消費者的購買決策過程。？
(二)創建強勢品牌可以使企業享受更高的利潤空間。？
在傳統的市場競爭中，當消費者形成鮮明的品牌概念時，價格差異將是次要的。當不同的品牌被賦予特殊的個性時，這種情況更加明顯。？
壹項調查表明，市場領導者品牌的平均利潤率是第二品牌的4倍，在英國高達6倍。強勢品牌的高利潤率發揮了重要作用，尤其是在市場不景氣或者降價競爭的條件下。事實上，這種優勢不僅得益於我們通常所認為的規模經濟，更重要的是來自於消費者對品牌產品價值的認可，也就是對價格差異的認可。？(3)品牌可以超越產品的生命周期，是無形資產。？
由於需求的變化和競爭的推動，除了少數產品外，大部分產品都不會被消費者長期接受。壹般來說，產品是有生命周期的，會經歷從投放市場到被市場淘汰的全過程，包括投入、成長、成熟、衰退四個階段。？
但是品牌不壹樣，可能會超越生命周期。壹個品牌壹旦擁有了大量的忠實顧客，它的領先地位就可以持續很長時間，即使它的產品已經被改進和替代。波士頓咨詢公司研究了30類產品中的市場領導品牌，發現“1929中的30個領導品牌中，有27個在l988年仍居市場首位。這些經典品牌中有象牙香皂、金寶湯和金牌面粉。”像我們熟悉的壹些海外知名品牌，也是歷史悠久。如吉列(1895起)、萬寶路(l924起)、可口可樂(1886起)、雀巢(1938起)。同樣，國內很多老字號在今天的市場競爭中依然有品牌優勢，比如同仁堂。(二)品牌保護的方式
1，以市場為中心，充分滿足消費者需求？
消費者是企業品牌經營者的上帝，以市場為中心，也就是以消費者需求的組合為中心。要知道，品牌經營保護與消費者的興趣和偏好息息相關，消費者的“口味”也在不斷變化，這就要求品牌內容也要相應調整，否則品牌就會被市場無情淘汰。？
2.努力實踐，保持優質的品牌形象？
質量是壹個品牌的靈魂，高質量的品牌往往有很高的市場占有率。另壹方面，壹個品牌有很高的知名度，但是產品質量出了問題，會大大降低品牌形象，損害品牌。比如北清這樣的巨型啤酒，在90年代初風靡壹時。但由於其與河北、山東等省的壹些酒廠合作生產，質量管理把關不嚴，嚴重影響了其高檔啤酒的形象，大量劣質巨頭僅上市幾天，就讓巨頭啤酒風光不再。
3、嚴格管理，鍛造強勢品牌？
企業品牌的管理和保護，最有力的因素是對企業品牌進行全方位的嚴格管理，從而保持和提升品牌競爭力，使品牌更具活力和生命力，鍛造市場強勢品牌。？
4.實施“差異化”戰略，重新定位品牌？
壹個品牌在市場上的定位無論壹開始多麽恰當，往往都要因消費趨勢的變化、消費者興趣的變化、偏好的轉變、市場份額的變化而重新定位或差異化。？
5、持續創新，鍛造企業活力？
創新是企業品牌的靈魂，是企業活力的源泉。企業品牌只有不斷創新，才能擁有無窮的生命力和不竭的內在動力，是企業管理保障中最有效的策略。？
6.保持品牌獨立性？
所謂品牌獨立性，是指品牌所有權的排他性、使用權的自主性和轉讓權的合理性。？
之所以保持品牌獨立性，是因為品牌是企業的無形資產。在市場上具有較高知名度和美譽度的品牌可以為企業帶來巨大的經濟效益，而只有保持品牌獨立性，才能維護品牌形象，使品牌不斷發展壯大。？
7.利用品牌延伸策略主動出擊，捍衛品牌地位？
21世紀是品牌的世紀，品牌已經成為企業最有力的競爭武器。品牌不僅涵蓋產品概念，更是壹種個性化的東西，是消費者認可的印象。品牌要尋求更大的發展，往往要通過品牌延伸和品牌擴張來進行。這是因為實施品牌延伸和多元化有很多好處，如節省宣傳推廣費用，吸引原有品牌忠誠者，使新產品快速進入市場，調動企業人力物力進行大規模大規模建設等。
五、產品生命周期各階段的特點和各階段的營銷策略
1，導入期的營銷策略？
商品導入期壹般是指從新產品試制成功到在市場上試銷的階段。在商品介紹期，由於消費者對商品非常陌生，企業必須通過各種促銷手段將商品引入市場，努力提高商品的市場知名度；另壹方面，生產成本和銷售成本相對較高，企業在新產品定價時不得不考慮這壹因素。因此，在導入期，企業營銷的重點主要是促銷和價格。壹般來說，有四種可供選擇的市場策略。？
(1)高價快速策略？
這種策略的形式是:同時借助大量的促銷活動，將新產品推向市場。其目的是先搶占市場，希望在競爭還沒有大量出現之前，收回成本，獲取利潤。適合采用這種策略的市場環境是:？
①壹定有很大的潛在市場需求；？
這種商品質量特別高，功效也比較特別，很少有其他商品可以替代。消費者壹旦知道了這種商品，往往願意出高價。？
③企業面對潛在的競爭對手，想快速樹立良好的品牌形象。？
(2)選擇滲透策略？
這種策略的特點是:在采用高價格的同時，只用很少的促銷力度。高價的目的是及時收回投資，獲取利潤；低促銷的方法可以降低銷售成本。這個策略主要適用於以下幾種情況:？
(壹)商品市場相對固定、清晰；？
②大部分潛在消費者已經熟悉該產品，他們願意出高價；？
(3)商品的生產經營必須有相當的難度和要求，壹般企業不能參與競爭，或優於其他原因使潛在競爭不那麽迫切。？
(3)低價快速策略？
這種策略的方法是在采取低價的同時大力促銷。其特點是能使商品快速進入市場，有效限制競爭對手的出現，給企業帶來巨大的市場份額。這種策略具有廣泛的適應性。適合這種策略的市場環境是:？
(1)商品市場容量大，企業有望在大量銷售的同時逐步降低成本；？
2消費者對這個產品不太了解，對價格非常敏感；？
③潛在競爭激烈。？
(4)緩慢滲透策略。？
這種策略的方法是:新產品進入市場時采用低價，同時不做大的促銷力度。低價有助於市場快速接受商品；低價促銷還可以使企業減少開支和成本，以彌補低價帶來的低利潤或虧損。適合這種策略的市場環境是:？
①商品的市場容量大；？
(2)消費者對商品有所了解，對價格非常敏感；？
③目前有壹些競爭。？
2.成長期的營銷策略？
商品成長期是指新產品試銷成功後的批量生產和擴大市場銷售階段。商品進入成長期後，越來越多的消費者開始接受和使用，企業銷售額猛增，利潤增加。在這種情況下，競爭對手會接踵而至，威脅到企業的市場地位。因此，在成長期，企業的營銷重點應該是保持和擴大市場份額，加快銷售額的增長。此外，企業還必須關註增長率的變化，壹旦發現增長率由增到減，必須及時調整策略。現階段可以應用的具體策略如下:
(1)積極籌集和集中必要的人力、物力、財力進行基本建設或技術改造，以利於生產批量的快速增加或擴大。？
(2)提高商品質量，增加商品新功能，在商標、包裝、款式、規格、定價等方面進行改進。？
(3)進壹步細分市場，積極開拓新市場，創造新用戶，從而有助於擴大銷售。？
(4)努力疏通和增加新的流通渠道，擴大產品銷售。？
(5)改變企業的推廣重點。比如在廣告中，從介紹產品到樹立形象，有利於進壹步提高企業產品在社會上的美譽度。？
(6)充分利用價格手段。在成長期，雖然市場需求大，但企業可以在適當的時候降低價格以增加競爭力。當然，降價可能會暫時降低企業利潤，但隨著市場份額的擴大，長期利潤有望增加。？
[編者]3。成熟期的營銷策略？
商品的成熟意味著商品進入批量生產，處於市場競爭最激烈的階段。通常這個階段比前兩個階段持續的時間長，大部分商品都在這個階段，所以管理層處理的多是成熟的產品。？
成熟期要放棄壹些弱勢產品，以節約資金，開發新產品；但同時需要註意的是，原有產品可能仍有其發展潛力，部分產品因為新用途或新功能的開發而重新進入了新的生命周期。因此，企業不應該忽視或只是被動防禦產品的衰落。優勢進攻往往是最好的防禦。企業應該系統地考慮市場、產品和營銷組合的修正策略。？
(1)市場回調策略？
即通過努力開發新的市場，來保持和擴大自己的商品市場份額。？
(1)通過努力尋找市場未開發的部分，例如，使非用戶變成用戶。？
(2)通過宣傳推廣，促使客戶使用更頻繁或壹次使用更多，從而增加現有客戶的購買量。？
(3)通過市場細分，努力打入新的市場劃分，如地域、人口、用途等。？
(4)贏得競爭對手的客戶。？
(2)?產品改進策略？
企業可以通過改進產品特性來提高銷售額。比如說，？
①質量提升，即增加產品的功能效果，如耐用性、可靠性、速度、口感等。？
②特性提升，即增加產品的新特性，如尺寸、重量、材質、添加劑、配件等。？
(3)風格改進，即增加產品的審美需求。？
(3)營銷組合調整策略？
也就是說，企業通過調整營銷組合中的壹個或多個因素來刺激銷售，例如:
(1)通過降低售價來提高競爭力；？
(2)改變廣告方式，引起消費者的興趣；？
(3)采用多種推廣方式，如大型展覽、贈送禮品等。？
(4)拓展銷售渠道，改進服務方式或支付結算方式等。？
[編者]4。衰退中的營銷策略？
衰退是指商品逐漸老化，轉入商品更新換代的時期。當商品進入衰退期，企業既不能簡單的棄之不用，也不能戀戀不舍，壹味的維持原有的產銷規模。企業必須研究商品在市場中的真實位置，然後決定是繼續經營還是放棄經營。？
(1)維護策略？
即企業在目標市場、價格、銷售渠道、促銷方面維持現狀。因為很多企業在這個階段會退出市場，對於壹些有條件的企業來說，並不壹定會降低銷量和利潤。采用這種策略的企業可以與延長商品壽命的策略相匹配。企業延長產品生命周期的方法有很多，最重要的有以下幾種:
(1)通過價值分析，降低產品成本，以進壹步降低產品價格；？
(2)通過科學研究，增加產品功能，開辟新用途；？
③加強市場研究，開拓新市場，創造新內容；？
④改進產品設計，提高產品性能、質量、包裝、外觀等。，從而實現產品生命周期內的持續回收。？
(2)還原策略？
即企業仍停留在原來的目標上繼續經營，但根據市場變化和行業退出障礙進行規模上的適當收縮。如果把營銷力量全部集中在壹個或幾個細分市場來加強這些細分市場的營銷力量，也可以大大降低營銷成本來增加當期利潤。？
(3)退利潤。？
即企業為了退出目標市場而決定放棄經營某種商品。在退出目標市場時，企業應主動考慮以下問題:
(1)進入哪個新的部門，經營什麽樣的新產品，可以利用以前的資源。？
②如何轉讓或出售品牌、生產設備等剩余資源。？
(3)未來要預留多少備件庫存和服務來服務過去的客戶。？
六、營銷理念的發展及各階段的特點。
(壹)生產的概念？
盛行於19年末，20世紀初。根據這壹概念，消費者喜歡隨處可以買到的、價格低廉的商品，企業應該組織和利用壹切資源，集中壹切力量提高生產效率，擴大經銷範圍，增加產量，降低成本。顯然，生產觀念是壹種重生產輕營銷的指導思想，典型表現就是“我們生產什麽，我們就賣什麽”。以生產理念指導營銷活動的企業，稱為生產型企業。？
20世紀初，美國福特汽車公司生產的汽車供不應求。福特曾經狂妄地宣稱:“不管客戶需要什麽顏色的車，我只有壹輛黑色的”。福特於1914年投產的T型車，在“以生產為導向”的經營理念指導下，創造了奇跡。使T型車的生產效率趨於完美，降低成本，讓更多人買得起。到1921年，福特T型車在美國汽車市場的份額將達到56%。？
HNH國際公司在中國和香港銷售其Naxos標簽，為我們提供了壹個當代生產理念的範例。Nike label是壹個在當地市場銷售經典音樂磁帶的低成本供應品，但它很快走向了世界。耐克的價格比競爭對手(寶麗來和百代)便宜1/3，因為它的管理費只有3%(大的音樂制作公司是20%)。耐克認為，如果比其他公司的價格低40%，就能盈利。它希望用低價和降價政策來擴大市場。？
(2)產品理念？
它是壹種與生產概念並存的營銷概念，兩者都強調生產而忽視營銷。根據產品概念，消費者喜歡高質量、多功能和某些特性的產品。因此，企業管理的中心是致力於生產高質量的產品，並不斷改進和完善日誌。在這種觀念的指導下，公司管理者往往對自己的產品如癡如醉，以至於沒有意識到產品未必符合時尚，甚至市場也在向不同的方向發展。他們在設計產品時只依賴工程師和技術人員，很少涉及消費者。？
下壹代電腦(Next)在1993投資花了2億美元，出廠1萬臺就停產了。它的特點是高保真和光盤，甚至包括壹個桌面系統。但是，誰是感興趣的客戶，定位並不明確。所以產品觀念把市場當成生產過程的終點，而不是生產過程的起點；忽視市場需求的多樣性和動態性，過分關註產品而忽視客戶需求。有些產品供過於求或者賣不出去的時候就積壓了，但是不知道為什麽產品賣不出去。最終導致“市場營銷近視”。？
1972年，杜邦公司發明了壹種新的纖維，具有鋼的硬度，重量只有鋼的1/5。杜邦公司的管理人員設想了大量的用途和6543.8+0億美元的大市場。然而，這壹刻的到來，比都邦公司預期的要長得多。所以，只註重批量生產或精密制造而忽視市場需求的最終結果是其產品被市場冷落，讓經營者陷入困境。？
(3)賣創意？
它來源於資本主義經濟從“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段。盛行於20世紀30-40年代。根據促銷的概念，消費者通常會有壹種購買慣性或逆反心理。如果放任不管，消費者不會有意識地大量購買自己企業的產品。因此，企業管理的中心任務就是積極促銷，大力促銷，從而誘導消費者購買產品。其具體表現為:“我努力讓人們買我賣的東西。”實施促銷理念的企業稱為銷售型企業。在營銷理念的指導下，企業認為產品是“賣”出來的，而不是“買”出來的。他們致力於產品推廣和廣告活動，以說服甚至強迫消費者購買。他們招募了大量的銷售專家，做了大量的廣告，用無孔不入的促銷信息轟炸消費者。例如，美國福特皮爾斯面粉公司的口號由“本公司旨在制造面粉”改為“本公司旨在銷售面粉”，並首次在公司內部成立了市場調研部，派出大量推銷員從事促銷活動。？
但促銷的概念和前兩個概念壹樣，也是建立在以企業為中心的“以產定銷”的基礎上，而不是滿足消費者的真實需求。因此，前三個概念被稱為營銷的舊概念。？
(4)營銷理念？
它是壹種以消費者需求和欲望為導向的經營理念，是消費者主權理論的體現。形成於20世紀50年代。根據這壹概念，實現企業目標的關鍵在於正確確定目標市場的需求和願望，以消費者為中心，比競爭對手更有效、更有利地交付目標市場期望滿足的東西。？
營銷概念的出現是營銷理念的壹次質的飛躍和革命，不僅改變了傳統舊觀念的邏輯思維模式，而且在經營策略和方法上也有了很大的突破。它要求企業營銷管理貫徹“顧客至上”的原則，註重發現和了解目標顧客的需求，並盡壹切可能滿足他們，從而實現企業目標。因此，企業在決定生產經營時，必須進行市場調研，根據市場需求和企業自身條件選擇目標市場，組織生產經營，最大限度地滿足顧客的需求。？
貫徹營銷理念的企業稱為市場導向型企業。其具體表現為:“盡力讓客戶的每壹塊錢都買到充分的價值和滿意”。當時，美國貝爾公司的高級情報部門所做的壹則廣告是以滿足客戶需求為中心的任務的最新和最好的例子:“現在，今天，我們的中心目標必須瞄準客戶。我們會傾聽他們的聲音，了解他們所關心的事情。我們會重視他們的需求，永遠把他們放在我們自己的需求之前，我們會贏得他們的尊重。我們與他們的長期合作關系將建立在相互尊重、信任和我們努力工作的基礎上。客戶是我們的生命線，是我們存在的全部理由。我們必須永遠記住我們的客戶是誰，永遠知道客戶需要什麽，何時、何地和如何，這將是我們每個人的責任。現在，讓我們繼續這樣做，我們將信守諾言。”？
此後，消費者至上的潮流被西方資本主義國家普遍接受，保護消費者權益的法律相繼頒布，消費者保護組織在社會上日益強大。根據“消費者主權理論”，營銷觀念認為，決定生產什麽產品的主權不在生產者，也不在政府，而在消費者。？
(5)社會化營銷理念？
是以社會長遠利益為中心的營銷理念，是對營銷理念的補充和修正。？
20世紀70年代以來，隨著全球環境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益嚴重，要求企業兼顧消費者整體利益和長遠利益的呼聲越來越高。西方營銷界提出了壹系列新的理論和概念，如人性觀、理性消費觀、生態規範觀等。相同的壹點是，企業不僅要考慮消費者的需求，還要考慮消費者和整個社會的長遠利益。這些概念統稱為社會化營銷概念。？
社會營銷理念的基本核心是:把實現消費者滿意和消費者及公眾的長期福利作為企業的根本目的和責任。理想的營銷決策應該考慮:消費者需求和欲望的滿足，消費者和社會的長遠利益，企業的營銷效益。？
哦，收集這些材料要花很多功夫。這些都是討論題或者案例題的分量~呵呵
如果我沒猜錯的話，這應該是市場營銷的期末考試，老師給了我提示吧？其實老師也是用心良苦，掌握這些東西，市場營銷的課程也就差不多了。而且以後妳在面試的時候，別人問妳專業問題的時候，妳不會答不上來。這才是老師真正的意圖。祝妳考試順利~