西虹:上世紀90年代，新華書店的連鎖經營體系沒有形成，條塊分割、壁壘繼續存在。然而，出版商很難自己發行書籍，並通過兩種渠道銷售書籍，這使得新興銷售方式的前景看好。目前新興的銷售方式主要有書友會、網上書店、郵購、書吧、直銷五種形式。據估計，新興銷售形式的興起與國內出版發行環節的瓶頸和頑疾以及書價上漲密切相關。我們的話題可能是從新興銷售方式和市場的關系切入，因為現在是商家普遍難賣的買方市場時代。我認為當妳以新的方式開始妳的圖書業務時，妳必須對市場有深刻的了解。
蘇夕:我談不上深入，但通過多年的探索，我還是有切身體會的。當然，在我涉足圖書行業之前，我做了壹些研究。我判斷，雖然內地書業在改革開放後經歷了7年的超常規增長，但圖書市場已經從賣方市場變成了買方市場。但作為壹種正常的增長，即經濟高速增長帶來的圖書消費高速增長，預示著內地圖書市場的巨大潛力。1997年中國大陸圖書總凈銷售額為313億人民幣，預計1998年為343億人民幣。據業內專家分析，如果排除發行渠道和信息渠道不暢等因素，內地圖書市場每年的總潛在凈銷售額應為600億元。
但在圖書發行的運營層面，新華書店作為市場份額超過90%的主渠道，擁有遍布城鄉的10000多家零售店，但如果扣除教材和學習文件，所謂的社會圖書銷售份額只有50%左右，其真正的連鎖經營體系並未形成。碎片化的弊端越來越嚴重，信息閉塞。圖書銷售仍然是壹個繁瑣和低效的過程，尤其是遠離大的。被稱為“第二渠道”的非國有書店前景光明，經營方式靈活，但仍處於經營規模小、資金短缺的狀態。大陸圖書市場信息量巨大，變化速度極快。目前圖書媒體較少，形式單壹，無法及時傳播。中國大陸的圖書批發商規模小，網點分散，經營水平低。國內最大批發商可提供的書目不到每年出版圖書的2/3，很多有市場前景的圖書嚴重短缺。
西虹:可以說書業的這個瓶頸是書友生存發展的有利時機嗎？所以，書友會這種基於目前郵政網絡的無店鋪零售方式，壹經問世就受到了讀者的壹致好評。
蘇夕:是的，我們可以看看國外的壹些參考。在歐美，書友會占圖書零售總額的8% ~ 12%，平均為10%。按照這個比例，內地書友會的市場份額應該在30億~ 60億人民幣，而目前書友會的銷售額還不到1億人民幣。巨大的市場空間是大陸書友會蓬勃發展的原動力。我可以說得更具體些。書友會作為現代出版業的壹種先進流通模式，在西方國家已有近百年的歷史。歐美壹些發達國家有相當數量和規模的讀書會。截至目前，德國俱樂部30多家，法國20多家，意大利10多家，英國近40家，丹麥近20家，瑞典40多家，美國166多家。比如德國貝塔斯曼集團的讀書會，在18個國家擁有30多個俱樂部，全球會員近3000萬。
西虹:書友會有什麽好處？妳用假避孕套騙人嗎？
蘇夕:俱樂部會員銷售在世界各地都很受歡迎，包括租車、住酒店、玩和娛樂。確實有上當受騙的人。但從圖書行業的角度來看，壹個好的書友會有以下功能:
1.書友會經常聘請壹些專家為讀者選書，以保證推薦書籍的質量。所選書目將被整理成書，定期發送給會員，為會員提供最新的購書信息。
第二，有好的會員刊物。書友會類似於會員制郵購公司，會員制出版物相當於郵購對象。會員制出版物幾乎成了會員與俱樂部之間的唯壹渠道，俱樂部通過會員制出版物——或者說壹個“紙質書店”——實現銷售，而會員制出版物的質量直接影響著書友會的命運。
第三，出版社團書籍，為會員提供價廉物美的書籍。所有從俱樂部買書的俱樂部成員經常得到優惠待遇。會員不僅可以打折購買書業書籍，還可以購買書價更低的俱樂部書籍。壹本書壹旦被選為俱樂部版，其訂閱號往往會大幅增加。由於印刷量大，俱樂部版的書價通常比普通版便宜40%。有些俱樂部甚至聲稱他們賣的書是全國最便宜的。
四、通過書店送貨上門、郵寄等方式為購書提供便利。比如貝塔斯曼在德國有300多家會員書店；在瑞典，會員的工資經常被存入郵局。當他們從俱樂部收到書時，他們寫信通知郵局為他們付款，這對他們買書非常方便。
5.重要的圖書銷售渠道。目前，歐美各書友的年度圖書銷售總額約占中國年度圖書銷售總額的10%至20%。俱樂部不僅可以推廣出版公司的書，還可以把書推到書店達不到的偏遠地區。
第六，提供發表依據。書友會掌握著大量的讀者信息，可以預測圖書出版的趨勢，為出版公司及時制定、調整、修改圖書出版計劃提供可靠的依據。
洪汐:是否可以說現代書友會的經營在於:通過各種方式擴大會員規模，降低運營成本，以多元化、規範化、現代化的服務滿足會員需求，刺激其消費？
蘇夕:可以粗略地說，但這是目前的觀點。在中國大陸，對讀書俱樂部的認識和實踐經歷了三個階段。第壹階段是讀者服務部，80年代出版發行體制改革後主要經營郵購圖書。這種“讀者服務部”壹般依附於出版社、雜誌社、書店等機構，公益性、社會性更強。沒有大的商業計劃，規模也很小，壹般僅限於我們自己代理(店)的郵購書。第二階段是1995左右形成第壹次高潮的“讀者俱樂部”。這壹時期，中國青年讀者俱樂部、中國工人讀書網、東方讀書會相繼成立，大多有著宏大的想象和商業野心。但這壹時期，很多書友會的組織結構比較隨意松散，並沒有完全按照商業化的運作模式來運作。他們大多資本投入少，成員少，生存困難。從65438到0998，在“蘇夕”和“貝塔斯曼”的鼓勵下，內地書友會達到了又壹個高潮。外研社、兒童俱樂部、三聯書店、河南新華書店等。都是根據自己的優勢或者出版單位或者圖書出版商的優勢成立俱樂部。到目前為止，中國大陸至少有100個讀書俱樂部。
西虹:大陸書友會如雨後春筍，市場潛力巨大，但競爭壹定很激烈。
蘇夕:競爭是行業從混亂走向凈化的唯壹途徑。目前國內小規模的書友會有20多家，會員數千到數萬人，大部分都在苦苦支撐。那些原本以“倡導讀書風氣”、“建設書香社會”為特征的書友會發起人，都發現擁有明顯的市場空間和美好的願望並不意味著經營上的成功。作為壹個行業，書友會對規模和資金的要求胃口很大，但規模和資金恰恰是內地書友會發展的障礙。
洪汐:據報紙報道，蘇夕好書俱樂部的發展資金緊張。是真的嗎？
蘇夕:是真的。書友會必須形成規模效應，也就是有足夠的會員才有可能正常運營，否則很多正常的服務都無法正常開展。為了達到壹定的規模，需要有大的資金提前投入。我們西樹好書俱樂部每吸收壹個會員，要收25元人民幣。所以要擴大規模，輸血是必須的。這是最近《第壹財經日報》頭版刊登的文章，說我們前景光明，錢袋子緊。對了，有很多投資人了解這個事情，也有很多人來找我們談合作，談融資。關鍵是看條件。
2經營:兩翼起步-俱樂部和連鎖店
洪汐:我知道“全國讀書會研討會”於7月25日在西蜀公司紫竹院會議廳舉行，1998。會上指出，內地讀書會還處於探索階段，面臨著如何適應國情和市場情況、如何規範、如何培育市場的問題。妳有什麽看法？
蘇夕:如何摸索出壹套適合中國國情的書友會運營模式，這是業內人士長期思考的問題，也是國外成熟書友會運營模式的基礎，國內並不完全具備。內地圖書市場普通讀者購買力相對較弱，郵購不發達，普通人不習慣郵購等直銷方式購物。俱樂部賴以生存的“俱樂部版書”在內地仍然行不通，往往捉襟見肘，在為讀者盈利方面沒有明顯優勢。此外，支付手段也在相當程度上制約了內地書友會的發展。信用卡是對外交易的通行證。俱樂部可以安全的送書主，介紹給讀者，引誘讀者買書。交易後付款也很方便。對於國內的讀者來說，需要郵寄壹本書，郵路不暢，使得書友會圖書交易缺乏有效的信用保障機制。以上情況說明，內地讀書會在吸引會員、鎖定讀者方面需要花費很高的代價，運營成本也很高。
洪汐:雖然妳談到了很多負面信息，但妳實際上推出了壹個有影響力的模型。聽說不僅是圖書行業，其他行業的專業人士也在研究這個俱樂部的運營模式。我在北京商品經濟學院計劃系高級研修班講課時，很多同學提出了這個問題。能詳細解釋壹下嗎？相信業內外的朋友都會有興趣研究壹下妳這方面的“商業秘密”。
蘇夕:這確實是壹個管理秘密。我壹般不詳細說。但是今年中國社科院世界經濟研究所和日本聯合舉辦的兩岸書業峰會和中日經濟論壇邀請我來講解這種商業模式。我想通了。雖然通過公司的運作，這種模式的好處是顯而易見的，但肯定也存在很多問題，宣傳也可以贏得專家的評價，改進我們的工作。簡而言之，我們推廣的不是簡單的俱樂部會員制，而是俱樂部會員制和連鎖店互動的商業模式。
即書友會在連鎖書店設立會員書店，形成固定的消費群體，連鎖書店為俱樂部發展會員，提供社區服務和會員延伸服務，沒有地域差異。當會員的消費達到壹定規模，就開始經營俱樂部書，所謂俱樂部書，就是俱樂部從出版社購買俱樂部版權，直接印刷，只賣給會員，從而獲得更大的利潤空間，同時涉足出版行業，形成出版和零售的直接互動。出版與零售直接互動的模式壹旦建立，利潤與規模就會互動，蘇夕書業的經營藍圖自然會實現。現在受限於資金，藍圖慢慢實現了，但還是在朝著目標穩步前進。截至目前，我們書友會在全國範圍內發展會員6萬人，同時在北京、上海、武漢、廣州、南昌、南京等城市，湖北、江西、河南、山東、浙江、天津、遼寧、江蘇、甘肅等省市開設了20家具有試點意義和區域輻射意義的連鎖店。同時，網上書店的工作已經正式啟動，不久的將來將是三駕馬車的良性互動。
西虹:既然是俱樂部、連鎖店、網上書店的三駕馬車互動模式，能不能說的詳細壹點，讓其他行業的朋友充分了解和借鑒？首先，我想很多朋友會關心妳是什麽時候想出“互動”模式這個主意的。
蘇夕:在三駕馬車之前，兩翼開始了。飛機有兩個機翼，不是嗎？早在1994，蘇夕企業打算介入書業時，就萌生了辦書友會的想法。當時有兩個目標。壹是將連鎖經營機制引入圖書零售業。經過幾年的努力，中國大陸已有500多家西書書店遍布各大、中城市，形成了相對獨立的圖書零售網絡。第二個目標是為了分散廣大的讀者，成立大型書友會，建立以郵購直銷為主的零售網絡。借助媒體、專家、規模的現代服務，讓不能直接從西蜀書屋買書的讀者也能盡快買到自己需要的書。經過兩年多的醞釀，在借鑒西方近百年書友會運營經驗的基礎上，結合中國書業實際，研究制定了《上極好書友會》的發展戰略和壹套推廣方案。我們的目標是設計、完善和實現先進的俱樂部服務功能，讓中國人擁有壹個達到國際壹流水平的書友會。至於網上書店加盟後的三方互動，後面再說。
六益是真的嗎？
西虹:那就先說說書友會的特點吧。是什麽吸引會員加入呢？
蘇夕:我們蘇夕好讀書俱樂部為讀者設計了六大福利:1？專家導讀系統為讀者推薦各類好書；2?免費獲得《好書》雙月刊；3?各種優惠形式讓讀者享受到實實在在的實惠；4?電話購書，有的城市送書上門，給讀者帶來很多方便；5?還書、換書、回收舊書，讓讀者買書無後顧之憂；6?在100出版社和全國12大城市各大書店免費找書，讓讀者很難有買不到的好書。
在這六大好處中，專家導讀系統和期刊好書最受讀者歡迎。、於光遠、、卞、巴金、馮、、季羨林等65，438+000多位當代中國各領域的壹流專家學者，以其豐富的知識和準確的判斷，通過期刊、每月書評、合作媒體和特邀專家、書評等形式，為會員提供準確有效的閱讀指導服務。
洪汐:我知道《好書》雜誌雙月刊，厚144頁，專門為會員推薦書籍。它不僅信息量大(每期300多種)，而且在內容上展現了大家的手筆，為中國大陸的圖書媒體帶來了新的面貌，好評如潮。著名作家余華說過，“好書”從書的介紹來說是壹流的，從文章來說也是壹流的。不知道成員們反應如何？
蘇夕:成員們把“好書”稱為送貨上門的“紙質書店”，“足不出戶，讀遍天下好書”此外，我們還編輯“好書速遞”，大約半個月出版壹次，專門推薦重點新書，郵寄給特定會員。其信息傳遞迅速，針對性強，也受到會員的歡迎。有了《好書》雜誌和《好書速遞》，會員選書、買書、看書都成了壹件非常方便、輕松、舒適的事情。
1998年9月，基於壹年多對俱樂部運營的探索，在對俱樂部運營進行深入分析研究的基礎上，對會員制度進行了大幅度調整，形成了壹套適合中國國情的會員制度和服務規範。調整後的會員制度使讀者在升級和購書方面有了更多的自由和優惠，也刺激了會員的購書欲望，購書量大幅增加。
西虹:我覺得這個言論有點粗糙。這方面真的有什麽不能展示的秘密，還是有些好處只是宣傳和欺騙？
蘇夕(笑):其實不是不能給別人看，也不是可以被忽悠。我們提供的服務是實實在在的，所以我們很累。對別人來說怕是繁瑣又討厭。
西虹:所以，最重要的是，會員制裏有什麽招數可以刺激會員不斷買書？
蘇夕:我剛才提到了六個好處，也就是六項服務。有的可以更具體。比如西蜀好書會的會員分為A、B、高級、榮譽四個級別。會員級別越高，享受的福利和服務越多。讀者必須獲得A或B會員資格才能成為高級會員。再比如:西樹好書俱樂部的購書優惠，首先是妳可以從每期好書裏選擇至少兩本折扣40% ~ 50%的特價書。其次，各級會員都可以享受相應的會員價，利潤空間大。會員憑會員卡在全國各地的西書書店、好書會購書可享受10%的優惠。好書推薦的好書，A級會員壹般可以享受8-10%的優惠，B級會員壹般可以享受7-8%的優惠，高級會員壹般可以享受5-8%的優惠。第三，俱樂部還不定期提供30% ~ 70%的優惠書。
4保證加盟商賺錢，連鎖才能健康運營。
洪汐:俱樂部的運作似乎應該有壹個完整有效的機制，否則三駕馬車就跑不起來。連鎖店有什麽秘訣？
蘇夕:連鎖店分為自己投資的直營店和別人投資的加盟店。當然，我們從八家直營店開始。值得壹提的是，我們的建築裝修在空間概念上有所突破。形成壹開就引起轟動的良好勢頭。我們西蜀書店北京總店，位於車公莊大街，7月份試營業，1996。有數萬本書是由著名的美籍華人建築師張永和設計的。它的書車、空間劃分、光線的運用、建築材料的選擇，引起了建築文化界的廣泛興趣。因此，中央電視臺、北京電視臺、香港鳳凰衛視、人民日報、中國青年報等。紛紛報道《中華讀書報》稱之為“重寫中國書店建築史”。上海西蜀書店元旦開業，1997。開業的時候，我們改變了宣傳方式。上海西蜀書店首次24小時營業。據權威人士透露，這是第壹家24小時營業的書店，不僅在中國大陸，而且在港臺地區，甚至東南亞地區。中央電視臺、東方衛視、上海電視臺、新華社以及各大報刊都爭相報道。上海西蜀書店僅60平米的店面裏就收藏了3000多種學術著作和高品位的文化讀物。
洪汐:有人說特許經營者希望其他人投資他們自己的生意。妳有什麽措施保證加盟的收益？
蘇夕:在這方面，我們壹直在關註很多加盟連鎖形式的成敗經驗。我們自己的立足點是保證加盟商賺錢，從而保證整個連鎖體系的運轉。加盟連鎖店最大的好處就是加盟商可以自己當老板，降低自己創業的風險。根據美國商務部公布的統計數據，獨立企業的業主成功率不到20%，而加盟連鎖店的企業成功率高於90%。
加入西蜀書屋，我們保證業主可以享受以下優惠:
1?享有西蜀書店知名品牌使用權，獲得國家廣告支持，享受知名品牌帶來的利潤；2 ?完善的發行系統發行圖書，具有精選、高效、圖書信息準確、快速上市、統壹發行、降低采購成本的特點；3?特許經營利用西蜀好書俱樂部的會員機制，提供好書、好書快車，授權發展本地會員，向會員提供圖書銷售服務，搶占圖書零售市場份額，提升書店業績；4?接受系統的培訓，並以已被證明的成功經驗經營店主擁有的書店；5?根據總部獲得的經驗選擇最佳地理位置，按照總部統壹風格設計店面；6?低風險，零庫存。總部有可行的退換書制度，最大限度降低經營風險，加速資金有效周轉；7?能得到總部持續的業務指導；8?2000年前加盟西蜀書店，免加盟費。通過這些措施，我們在不做任何廣告發展加盟商的情況下，迅速發展了“天然加盟商”。基本上每個月談壹家，開壹家。
西虹:那些已經加入的呢？
蘇夕:大部分都不錯，有些甚至比我們自己的直營店還要好。比如經營得很好的洛陽西蜀書店，就成為了河南媒體所說的“六朝古都新的文化景觀”。當然，總部也下了很大力氣支持，比如邀請莫言等著名作家來洛陽講學，簽售書籍等等。
西虹:我聽說妳最初有壹個雄心勃勃的計劃，要開100家連鎖店。現在執行的怎麽樣？
蘇夕:就像我剛才說的，由於資金的限制，實施速度要慢壹些，這也是為了探索經驗。如果資金可以的話，我還是要搞點大動作的。比如我們計劃從1999到2000年，在西蜀書業的俱樂部和連鎖店的互動運營上有所突破。計劃建立全國連鎖書店網絡，在北京、上海、廣州、Xi安、武漢設有樞紐店，形成以北京為龍頭，上海為輔翼，五大樞紐店為中心，輻射周邊省市，並在全國省會城市或分店進行細分，建立專業讀書會，到2000年會員達到60萬人；涉足出版業，出版“俱樂部版圖書”，從而獲得從出版到零售的全部利潤。
5不容錯過的線上機會，三駕馬車互動模式
洪汐:但是在今年年初，妳們啟動了“網上書店”計劃。這是否意味著戰略轉移？
蘇夕:沒有。剛才我談到了所謂的互動。我們的經驗是，相關因素的幹擾越大，它們就應該聯系得越緊密，並積極互動。所以要搞網上書店。
洪汐:所以三駕馬車互動的本質是信息流、物流和資金流的重組和分配？
蘇夕:可以這麽說，但推動戰略目標很重要。我們的整體戰略沒有變，但是網上書店的目標在網絡時代是不能錯過的。對於讀者來說，網上書店近在咫尺，下班後從不關門。讀者可以隨時隨地自由查詢和訂購圖書，這對於那些沒有時間經常光顧傳統書店或者住所離傳統書店較遠的讀者來說尤其實用。因為不受店面和倉庫的限制，店主提供的品種可能會比傳統書店多很多，所以讀者的選擇更多，檢索也非常方便。對於店主來說，店面和倉庫投入少，員工開支少，庫存壓力小，運營成本低，可以讓讀者大大受益，從而擴大營業額，獲得更大的市場份額。網上書店給店主帶來的另壹個無可比擬的好處是，店主毫不費力地建立了自己的全數字化讀者圖書館。不僅掌握各類圖書的銷售情況，還能隨時掌握各類圖書在各個時期的銷售情況，分析讀者的購書行為。
西虹:難怪網上書店在海外發展很快，尤其是在美國。從美國股市來看，網上書店前景光明。
蘇夕:是的，據《出版人周刊》報道，最近幾個月出版行業只有屈指可數的五種股票價格上漲，其中有三種是因為網上書店而上漲，其次是亞馬遜網上書店、Borders書店和巴諾書店。亞馬遜股價從0997年末的65438+60.75美元每股飆升至1998年末的321.25美元。在歐洲，美國最大的出版集團Pearson 1998的網上銷售額在1998年上半年增長了40%。原本不從事網絡業務的出版公司和全球最大的出版集團貝塔斯曼也主動介入網絡營銷。
席紅:但是在中國大陸，網上書店還是處於壹個比較尷尬的境地，銷售業績少得可憐。原因是什麽？
蘇夕:壹方面中國大陸網民很少，另壹方面支付方式限制了網上購書，還有就是購買習慣，對網上購書的安全性缺乏信任。然而，隨著互聯網的普及和支付方式的解決，網上購物將成為壹種熱潮，中國大陸的網上圖書銷售將日益繁榮，具有無窮的發展潛力。但是，我認為網上書店是不可能完全取代傳統書店或者書友會的。但如果傳統書店或俱樂部完全按照原有模式運營，付出的成本會越來越大。在中國大陸，雖然網上圖書銷售尚未形成氣候，但網上書店的發展趨勢已經清晰可見。網上書店、連鎖店和俱樂部將成為中國大陸三大圖書零售網絡系統。所以抱著笨鳥先飛的心態，我已經開始規劃了。
經過近壹年的溝通和策劃，西蜀書局集團與多倫多全球最大的網上中文書店龍源網上書店，決定於今年五六月份開設龍源西蜀網上書友會。
洪汐:這樣可以把蘇夕的圖書管理技能和龍元的網絡管理經驗有效結合起來，建立壹個基於先鋒信息流和強大物流的雙強圖書服務體系。
蘇夕:是的，對於蘇夕的書業來說，網上書店是加強連鎖店和書友會互動發展的有效手段，是門店和郵購服務的延伸。隨著網上書店自身的發展，將形成連鎖店、俱樂部和網上書店互動發展的良好局面，因此蘇夕的書業將可能成為中國最大、最完善的圖書零售網絡體系之壹。
崇拜的教義是什麽？
西虹:我看到妳自信的眼神。當然，所有的經營者都是自信的，而且必須自信。但是自信的基礎是不壹樣的，有的是自信，有的是財力自信，有的是智力自信。妳自信的基礎是什麽？
蘇夕:我的信心是基於我對讀者的理解，也就是顧客——市場。這是我花了幾千萬廣告費學的，比如學漢字，輔導視頻。真正的秘密是保密。但我還是能少透露壹點，免得別人說我在吹牛。讀者(顧客)是上帝，這是對的。但是上帝是看不見的，妳只能從整體上感受到他。
西虹:聽起來像宗教。
蘇夕:它的確是壹種宗教，不是拜物教，而是崇拜。西蜀書店為讀者服務理念的核心是:(1)全心全意為讀者服務；(2)細心、細心、真誠；(三)準確、快速、方便；
核心思想是:讀者永遠是第壹位的。這意味著:1？讀者是書店經營中最重要的人；2?讀者給我們帶來好處；3?讀者是書店的組成部分，不是外人；4?讀者不是冷血動物，而是有感情的人；5?讀者不要我們，我們卻依賴讀者；6?讀者是我們服務的對象，而不是我們爭論和爭鬥的對象；7?讀者是我們應該給予最高禮遇的人。
如果妳處處為讀者著想，妳就能把書賣出去。這意味著:1？我們理解讀者的需求和困難，我們與讀者保持親切友好的交流；2?平等對待讀者，無論讀者買書與否，無論讀者買書多還是少；3?任何來書店的人都是我們的讀者，我們對讀者的服務是從他們進門開始的，而不是從他們決定買書開始的；4?為讀者提供精準服務；5?我們珍惜讀者的時間，註重服務的效率。
西虹:聽起來有點神秘，也不新鮮。
蘇夕:這並不新鮮，但很難做對。做對了，可能會創造客戶，所有的東西都可以賣出去。
西虹:創造客戶的理念正是中國很多商家所缺乏的。妳能說得更徹底嗎？
蘇夕:創造顧客是通過引導、啟發、激勵顧客產生某種需求，然後滿足他們的要求來創造顧客的過程。
對於書店來說，由於壹本書和同類圖書的目標讀者比較分散，影響圖書有效需求的變量太多。書店比普通零售店更需要品牌號召力和團結力來創造顧客。他們還需要對經營特色進行打磨和貼金，通過“人分群”和“人聚群”來確定自己的客戶和自己的具體需求，布置店面，實施風格化、動態化的商品展示。
洪汐:看來，創造讀者的關鍵在於了解讀者的需求，並在此基礎上提供指導和服務。
蘇夕:然而，壹些讀者的需求是潛在的，所以我們需要發掘他們，使他們的需求更加明確和迫切。在差異化營銷蓬勃發展的今天，讀者(顧客)的需求呈現多樣化，影響讀者(顧客)購買決策的往往不僅僅是圖書本身，還有圖書的價格、購買圖書過程中享受的服務等因素。所以在廣告中也有“特別優惠價”、“免費800電話咨詢訂購”、“送書上門”、“免費成為B級會員”、“贈送禮品”等措施。
西虹:能不能說的更透徹壹點？
蘇夕(笑):如果徹底的話，真的會泄密。這是大家“批評”的基本情況。
蘇夕公司簡介
在20世紀80年代末，蘇夕是第壹個把中國書法變成壹個產業的人。很多人都熟悉“練字找蘇夕”這個口號。1994年，蘇夕以不到1萬元的投資，以“請中國最好的老師到妳家”為口號起家，建立了龐大的中小學電教產品郵購網絡，迅速實現了市場壟斷，第壹年銷售收入就達到5000萬元。
1996，中國第壹家以“蘇夕”命名的民營全國連鎖書店誕生。壹年後，中國第壹家現代讀書會開始運營，蘇夕用不到1000萬元的投資(包括美國的老字號)迅速將連鎖書店發展到19