《汽車零距離》是汽車之家打造的體驗式店鋪探索欄目。我們將體驗式訪談與深度訪談相結合，向消費者和行業人士呈現各類經銷商門店和服務機構的新理念、新服務、新模式，努力增進消費者與商家的互動和了解，促進優秀管理模式的經驗分享和行業推廣。
30秒速讀:
1.謳歌作為二線豪華品牌，比菲尼迪或雷克薩斯等英國品牌更小眾，營銷模式應該有所不同。？2.線上直播提升品牌效應，線下車展提升銷售轉化，兩者配合才能達到預期效果。
3.廣汽謳歌CDX 6月上市？A-Spec運動款作為品牌近期打造的爆款車型，值得關註。
◆?強產品，弱品牌，重宣傳，輕銷售。
杭州廣汽謳歌廣成習字店6月開業，2017。從銷量來看，每年穩定在全國前五，僅2017開業半年就賣出400多輛。由此，集團先後在寧波、湖州、紹興等地建設了謳歌品牌4S專賣店。目前，該集團在4S的五家門店合計約占全國謳歌品牌市場份額的6.8%。
謳歌作為國內二線豪華品牌，知名度似乎不如菲尼迪或雷克薩斯等英國品牌。其實謳歌是本田汽車公司的高端子品牌，創立於1986。其所有車型均在北美設計、研發和生產，先後開發出以TL、RL、MDX為主導的產品線。謳歌於2006年9月正式登陸中國市場。第壹個國產型號是CDX，隨後是RDX，TLX-L等等。
謳歌杭州廣成店總經理趙，從2008年開始經營謳歌品牌，見證了謳歌十余年的發展歷程。趙告訴我們，這種低調的表現也與謳歌用戶的畫像有關。“以前關註謳歌品牌的大多是律師、教師、技術人員等知識分子，這部分人相對忠誠，溝通能力較弱。近年來，隨著網絡傳播和信息透明的興起，越來越多的年輕人開始關註這個品牌，所以現在是做品牌營銷的好時機。”趙對說道。
“趙總經理向客戶介紹謳歌品牌文化”
盡管如此，趙對謳歌品牌的產品還是很有信心的，所以對於銷量和利潤，他表示“有壓力但可以完成”。
近幾年車市有壹個明顯的趨勢，就是新車銷售利潤壹直在下降，但售後和橫向業務(除新車銷售和售後保養以外的二手車、美容、金融保險等業務)利潤壹直在上升，整體呈現U型交叉。
經過幾年的經營，謳歌廣成習字店的銷量每年都在增加。目前有2000多家客戶，利潤壹直是平衡的。再加上浙江省廣成集團的背景支持，店鋪的經營沒有太大的資金壓力。
鑒於以上特點，通過降價促銷和套餐捆綁來拉動銷量顯然不是壹個好辦法。做好針對性投放，樹立品牌形象，配合線上傳播和線下執行，是謳歌品牌的生存之道。
◆?推上線，拉下線，寬圈，有所作為。
聚客方式的改變是謳歌廣成習字店的第壹道門檻。如果說線上承擔了預熱和宣傳的作用，那麽線下就是銷售轉化的終極平臺。只有兩者配合好，才能得到想要的結果。
在廣告方面，趙堅持“短平快”和“牛吃草”的原則。“短、平、快”是指垂直媒體的合作，包括線索獲取、競品攔截、網頁曝光等。，這是最基本最有效的宣傳方式；“牛吃草”是指增加線下區域的覆蓋，從壹個小區、壹條街輻射到周邊5km、10km，主要依靠進駐超市、電梯廣告、老帶新帶等經營方式。目前，謳歌廣成習字店每年約15%的成交率來自老客戶的引薦。
謳歌廣成習字店對線上直播也非常積極，註重私域流量的創造，保證每周固定的內容輸出。拒絕盲目，趙萬傑把直播分為幾個層次——壹是關註圈內大V，學習他們的劇本和拍攝技巧；其次，與第三方公司合作，組織員工自媒體學習提升；此外，進行用戶調研，精準定位要傳播的內容，最終指導用戶如何使用和保養汽車，在擴大品牌推廣的同時，為用戶帶來實際利益。
杭州謳歌廣成習字店正在拍攝視頻。
疫情下暫停的線下活動終於在近期重啟。其中，車展作為傳統的“保留項目”壹直備受關註，近年來也隨著市場和用戶需求的趨勢而變化。
通過前期走訪多家經銷商，我們發現人們對車展的期待已經大不如前，主要是各種渠道眼花繚亂的宣傳太多，導致用戶對產品宣傳麻木。對於線下車展，趙總結了幾個關鍵因素。
【818百城車展杭州謳歌廣成習字店展位】
“壹方面，以前車展的頻率沒那麽高，現在杭州壹年車展能達到100多場；另壹方面，線上促銷活動越來越多，信息透明，降低了用戶獲取車價的成本，所以線下車展的吸引力越來越低；還有壹點就是和主辦方、運營方有關，準確推送活動信息也很重要。”趙對說道。
“我要求每壹次落地活動都盡可能有特色、有區別、有體驗。比如818百城車展，別人家選黑地毯，我就用灰色或者紅色來襯托我的產品；我也會定期壹些茶歇，安排服務人員在攤位上發傳單；此外，現場還會安排壹些小禮品，用戶可以通過我們自己的小程序參與抽獎。總的來說，就是盡可能利用壹場車展來展示品牌的特色，讓它與眾不同。”
那麽，面對用戶最關心的問題:現在車展買車能不能得到真正的實惠？趙這樣解釋道。
“2020年受疫情影響，上半年落地活動迅速減少，但後來隨著市場回暖，經銷商的投資和參與會更加積極。在車展上，我們仍然會盡力通過增加折扣和改善服務來增加銷量。杭州市人民政府6月出臺消費券補貼政策，近期新增2萬個許可指標。作為經銷商，也會利用這壹波政策擴大相應的覆蓋面，刺激消費者的購車決策。所以從這個角度來說，車展至少可以成為剛需消費者的參考之壹。可以看車，比較價格。"
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在本次818車展上，謳歌廣誠習字店帶來了壹款主力車型——廣汽謳歌CDX？a規格運動款。這是壹款緊湊型SUV，廠商指導價22.98-34.98萬元。A-SPEC版是美國非常有名的跑車。這壹次，廠商也在試圖用這款年輕的SUV來改變人們對謳歌品牌的壹貫認知。自6月上市以來，這款車吸引了壹些關註。車展上，除了廠家贈送的四年654.38+萬公裏免費保養外，還將向汽車之家的粉絲和潛在客戶贈送部分訂車禮包，還將提供最長三年的無息貸款、置換補貼等福利政策。除了這個CDX？A-spec版，廣汽謳歌RDX將於9月上市？a規格型號。
編輯總結:
變革、創新、突破，這些詞同樣適用於主機廠和經銷商。越來越多的奢侈品牌走向年輕化、智能化轉型；車商不再只是“賣車”；消費者可以在到達商店之前通過互聯網做出買車的決定...這些變化為汽車工業創造了壹個新的戰場。疫情之下，湧現出很多像廣汽謳歌廣成習字店這樣的經銷商，抓住線上傳播的趨勢，創新線下渠道服務，主動在2020年完成滿意的答卷。(文/汽車之家？翁萌)