業務員第壹次接觸客戶，我們壹般會先對客戶進行分析，在交談中了解客戶是否有購買意向。該客戶是潛在客戶嗎？客戶是否準備好交易等。但是有時候業務員給客戶介紹壹些產品的時候，客戶會主動向業務員詢問壹些相關的信息，比如產品的產地，廠家的資質，公司的背景等等。客戶的這壹舉動可能預示著客戶會有新的動作。
在與客戶溝通的過程中，幾乎所有的客戶都有壹些了解產品信息的需求。但是有些隨便問的客戶和有購買意向的客戶表現卻大相徑庭。對於壹些隨便問的客戶來說，他們問的壹些問題可能是很隨意很自然的。例如，壹位顧客來到壹家服裝店，走到壹件衣服前，漫不經心地問:“這件衣服多少錢？”剛問完走到另壹件衣服要多少錢，這位顧客又隨口問了四件衣服的價格，那麽我們就可以斷定他只是隨口問問，沒有購買的意思。
對於壹些有意購買的客戶來說，他們的詢價和隨便問問的客戶有本質的區別。他們會非常認真仔細的詢問壹個產品的壹些相關信息，他們的問題壹般都有壹定的深度，這是建立在購買的基礎上的。舉個例子，上面的顧客來壹家服裝店買衣服，他對衣服的詢問應該是這樣的:“這件衣服多少錢？它是哪裏制造的？這塊布是由什麽制成的？時間長了會起球嗎？”等等，我們可以看到這些問題是由淺入深提出來的，客戶問這些問題就好像自己是這個產品的用戶壹樣。這樣的客戶往往會有大動作。
[案例研究]
在市中心的廣場上，壹場天地房地產開發公司樓盤預售的宣傳活動正在進行。本次活動陣容龐大，邀請了眾多知名專家和表演者。在這場宣傳活動開始之前，開發商也已經在電視、報紙等媒體上做了充分的廣告宣傳。所以活動壹開始就吸引了很多來看房的客戶，希望這些房子對他們來說實用。
小昭是這家房地產公司的銷售小姐。和其他銷售人員壹樣，她正在緊張地為顧客解答各種問題。“妳現在的房價是多少每平方米？”壹位顧客輕聲問道，小昭答道:“現在開盤價是每平方米6500元。今天做活動的話，今天以後可能會比這個價格高。”客戶漫不經心地答應了壹聲，然後走開了。
這時，另壹個客戶過來和小昭攀談，但他說的都是壹些邊緣問題，比如:“為什麽房價這麽高？”為什麽有那麽多人買房？突然壹位先生和壹位女士很認真的問:“妳有90平米的房子嗎？”
小昭馬上把目光聚焦在這位先生身上，說:“我們現在想要89平米，我覺得這個房子肯定適合妳。”
顧客:“89平米也行，那現在什麽價位？”
小昭:“今天開盤是活動，均價6500。”
客戶看著房子的模板說:“這房子是雙氣還是單氣？物業費是多少？”
小昭:“天然氣和地暖，物業費現在每平米8毛錢，相對其他小區要低壹些？”
客戶:“89平米的使用面積是多少？契稅多少分？”
小昭聽到這些後很激動。以前有經驗問過這種深度問題的客戶，壹般都會有大動作。小昭說:
“使用面積79平米，契稅壹分，但是如果妳今天能訂到房，我們可以為妳免除契稅。”
顧客:“太好了。妳能給我介紹壹下妳的貸款業務嗎？”
小昭:“是的，這房子的首付是20%。現在貸款利息是7分。如果是房貸的話，第壹次大概要還6.5438+萬。”
顧客:“妳可以帶我們去哪裏看房？”
……
看完房子後，小昭成功地與客戶達成了房屋買賣的交易。
這種情況下，先問房價，問壹些邊緣問題的客戶，最後發現沒有購買意向。直到最後，這位顧客通過詢問壹些專業而詳細的問題，最終與小昭達成了交易。
所以可以肯定的是，客戶對壹些信息是非常認真和仔細的，銷售人員壹定要認真對待。這樣的客戶只有兩種可能，壹種是商業間諜，我們可以進行反詢價來確定這種情況。壹個是即將到來的購買。對於這類客戶，銷售人員要主動跟進，把握好尺度。
[嫻熟的點金術]
當顧客詢問信息時，如果他的詢問是基於購買產品和想法，例如:
"妳們的付款條件可以更寬松壹些嗎？"
“使用該產品需要註意什麽？”
“妳的產品保修幾年？”
……
對於這樣的信息查詢，業務員要抓住這次銷售的機會，把客戶的想法變成現實。
當顧客表達他們的想法時，他們可能會用肢體語言來傳達。比如客戶在詢問壹些詳細信息的時候，他們的面部表情比較嚴肅和真誠，我們可以確定這是他們大動作的前奏。
當顧客仔細詢問產品信息時，我們要及時引導，堅定他們的購買決心。這時候可以當場拿出我們的產品，壹些重要的特色，傳達公司的優惠措施，以及現在購買的優勢。