信息化條件下如何創新銷售管理？

信息化條件下的管理模式與方法研究電子商務管理技術組織研究的意義——電子商務代表著壹種全新的管理模式，它在深度和廣度上強烈沖擊著傳統的管理模式，給傳統的管理理論和方法帶來了嚴峻的挑戰，也為新的管理技術的發展提供了機遇。就目前電子商務的研究現狀而言，零散的、應用性的研究較多，系統性的、理論性的研究較少；從網絡技術、交易環境等角度的研究較多，但從管理模式變革的角度，特別是從管理技術與電子商務發展互動的角度進行的研究較少，沒有提出電子商務環境下適合中國國情的全面系統的管理模式。目前，我國企業管理粗放，行業個性特征明顯，企業信息化程度較低。企業需要的是適合自己的個性化電子商務解決方案和企業管理模式，而不是簡單的機械復制。中國的企業只能從自身的技術條件、財務條件、業務特點、經濟環境等方面研究中國企業在電子商務環境下的管理理論和方法，充分考慮it和現代管理技術。電子商務促進了企業管理理論和方法的變革，企業管理理論和方法的發展與變革為企業成功實施和利用電子商務奠定了基礎。它們之間的關系是互動的。因此，研究電子商務環境下的管理模式具有重要的理論價值和現實意義。研究現狀——電子商務的方便快捷對傳統商務產生了巨大的沖擊，成為世界商務領域的新趨勢。據聯合國有關機構估計，2000年全球電子商務銷售額將達到3500億美元，2002年將超過1萬億美元。在1999出版的《新興數字經濟的信息技術》中，美國商務部長說:“電子商務的快速發展表明，它將是21世紀整個經濟增長的引擎”。在此背景下，深入研究電子商務環境下的管理模式是推動電子商務深化發展的知識基礎。經濟學家認為，網絡是壹種復雜的社會經濟組織，超越了傳統的市場與企業二分法，並由此形成了企業網絡理論。美國著名信息系統專家溫斯頓在《電子商務的經濟學》壹書中，強調了商業運作模式對電子商務的影響，從綜合的角度審視了網絡經濟和電子市場。本文從經濟管理的角度，系統研究了電子商務環境下中介機構的靜態和動態定價、效用、經營策略、經營模式以及中介機構的經濟特征。2000年，他們完成了《網絡經濟:技術與實踐》壹書，從戰略的角度探討了網絡經濟及其價值特征、電子商務技術、網上市場機制、拍賣與談判機制、知識型產品與服務以及數字化管理。也有很多專家對電商界的客戶服務、市場創造、新產品新工藝引進、業務轉型等等問題進行了研究，探討了如何建立企業之間、企業與客戶之間的* * *關系。從現代企業管理應用的角度來看，商業企業中原有的層級結構通過計算機網絡將其內涵變為橫向組織，企業領導可以直接通過網絡進行綜合管理，完成綜合協調和控制，從而加速商品和資金的周轉，改善商品的庫存結構，提高商業流通效率和企業的科學管理水平，使企業更好地適應市場競爭的需要。從管理內涵來看，由於互聯網大大縮短了時間和空間的距離，企業的商業模式、組織模式、生產模式都將發生很大的變化，企業與國外的接口也將大大擴展，因此企業管理的內涵得到了進壹步的延伸。除了傳統的企業財務、庫存、銷售、采購、生產等管理之外，其他許多涉及整個企業價值鏈的環節也被納入管理範疇。企業管理正在從內部資源的有效利用和分配向整個供應鏈的管理轉變，並註重尋找電子商務與現有運營模式相結合的最佳方式。在電子商務技術的推動下，現代企業管理模式正朝著“運作流程化、功能集成化、組織扁平化”的趨勢發展。從商業模式來看，目前電子商務的應用模式主要分為在線市場、在線高效率、在線服務、在線商品交易和電子商務社區。網絡營銷主要是通過網絡展示企業產品和服務，從而吸引客戶，努力擴大市場份額，並通過在線客服系統提高客戶服務質量。互聯網上的高效型主要是利用互聯網帶來的廉價通信平臺，為空間上廣泛分布的企業提供信息傳遞渠道，促進企業內外的信息交流，提高企業的辦公效率，降低管理成本。在線服務主要是通過互聯網為客戶提供知識、經驗、信息產品服務或在線技術服務，如在線咨詢、在線教育培訓、在線軟件升級維護、在線安全診斷等。網上商品交易是為體現網上經營的高效率、價格透明、信息全面等特點而建立的龐大的技術和商業體系。這類網站不僅可以提供網上產品展示和客戶服務，在充分解決網上支付、認證、配送等技術壁壘和商業堡壘的前提下，還可以提供網上購銷服務。在網上市場模式基礎上建立的電子商務社區，利用互聯網的優勢，將政府、金融機構、企業連接起來，真正形成壹個網上虛擬社區。這種模式在實踐中，需要深入探討。企業參與電子商務不僅僅是軟件或技術的應用，更是企業管理模式的改變。從這個角度來說，這項工作還需要進壹步發展，很多相關的理論和技術都需要進壹步研究。主要科學問題以中國電子商務運行環境和發展戰略研究為例。探討了電子商務的法律環境、金融環境、人文環境和相關政策，研究了適合中國國情的電子商務發展模式和總體框架，揭示了電子商務的內在本質，探索了電子商務良性運行的相關條件。(1)電子商務發展中的法律環境研究。主要包括對隱私權、稅收、知識產權、國際合作、合同法和反壟斷法的研究。(2)電子商務環境下的金融政策研究。如電子貨幣、在線支付和金融風險管理。(3)網絡倫理研究。主要包括制度保障、國家相關政策、決策及其倫理導向、網絡道德發展、網絡道德教育與管理等。(4)電子商務對社會、經濟、文化和企業形態影響的研究。商業模式研究主要研究不同商業模式的理論分析和實際應用，探討如何與商業夥伴建立聯系，如何利用網絡與客戶建立新的溝通渠道。(1)電子商務環境下商業模式的應用研究。包括網上購物、網上出版、網上營銷、網上談判、網上證券交易、網上拍賣、網上銀行、遠程教育和培訓等基於電子商務的各種商務活動。(2)電子商務環境下的營銷研究。分析電子商務對現有各種營銷渠道的影響，研究網絡經濟下消費者的心理和行為特征，研究網絡營銷的理論和方法、營銷策略和信息傳播模式。(3)研究企業進入電子商務領域的不同方式和經營策略。(4)電子市場模式研究。包括談判、拍賣和網上市場機制。(5)研究商業信息的有效收集和利用。網絡經濟的機理分析研究了以電子商務為主要形式的網絡經濟的內在機理，建立了運行模擬模型，並對其評價和測度方法進行了探討。(1)網絡經濟演進及其對實體經濟影響的研究。(2)網絡經濟競爭新規則研究。(3)基於Agent的網絡經濟系統仿真模型研究。本文主要討論網絡經濟系統的運行機制，電子商務環境下企業的管理與決策，以及政府宏觀調控的方式和方法。(4)研究未來政府對互聯網的管理。本文著重探討網絡經濟對政府運作環境和公民期望的影響，政府結構和職能的變化，以及政府對互聯網發展的引導和調控。(5)商業信息價值的識別和計量方法研究。電子商務引發的管理變革研究：電子時空的概念和電子商務引起的管理模式的變化包括企業的戰略觀、價值觀、競爭觀和發展觀，涉及經營戰略、企業形態、企業文化、業務流程、技術創新和人才培養。(1)電子商務環境下供應鏈管理理論與方法研究。(2)電子商務環境下的物流管理與控制研究。(3)電子商務環境下的企業重組、流程再造和業務轉型研究。(4)電子商務環境下虛擬企業並購、網站聯盟、集團網站管理研究。(5)網絡組織設計、聯盟策略、內部利益分配機制及合理性評價研究。(6)電子商務環境下企業文化、企業形態及企業間合作競爭策略研究。(7)知識管理的理論、方法和應用研究。主要包括:未編碼隱性知識向組織編碼知識的轉化；知識創新的動力機制；知識的發現、收集、整理、享受和保護；知識型產品和服務的開發和管理；人力資本培育與創新激勵研究。(8)新的問題導向管理技術研究。本文重點研究網絡經濟環境下現有管理技術與行為科學、計算機科學、信息科學、經濟學等學科的交叉。4.2網絡環境下信息管理系統的研究意義——現代信息技術革命推動的信息浪潮正在迅速打破和重組世界經濟的秩序和結構，世界經濟將重新劃分。這種變化不僅使人們的生活方式和行為模式發生深刻變化，而且導致全球戰略資源和競爭優勢的重新分配。發展中國家的企業面臨著更加嚴峻的挑戰，由於經濟信息化和全球化，企業面臨著激烈的競爭和被淘汰的危險。壹方面，他們要適應網絡經濟的發展，跟上信息時代的步伐；另壹方面，我們應該充分利用網絡獲取信息，利用信息，開拓市場，增強我們的競爭力。在網絡經濟時代，信息的作用越來越重要。信息已經成為決定經濟增長的戰略性資源，信息技術將是推動經濟發展和社會進步的核心技術。我國很多企業管理水平落後，管理模式陳舊，信息技術應用水平低，對企業信息化也存在重技術輕管理的誤區。落後的管理水平限制了信息技術的作用，缺乏合理的整體發展戰略。面對這壹突如其來的變化，中國企業抓住這壹機遇，充分利用網絡技術，加快企業信息化進程，提高在國際市場上的競爭力，顯得尤為重要。研究現狀——在網絡環境下，信息系統在功能需求和研發方面出現了壹些不同於以往的新特點，並被賦予了新的內涵。傳統的信息系統已經不能滿足企業發展的需要，壹方面是因為這些系統大多基於intranet，容易形成“信息孤島”，業務缺乏連貫性。另壹方面，隨著企業間競爭的加劇，企業對客戶需求和偏好的快速響應非常重要，滿足企業和消費者個性化需求的服務越來越受到重視。信息技術提供的核心價值正在經歷從產品、技術到服務的轉變。重視客戶管理和信息服務，客戶不再是產品的被動接受者，他們可以參與產品的設計和生產，可以直接向廠商提出能夠滿足自己個性化要求的服務。國內外都非常重視新壹代信息系統的研究，如企業資源計劃系統(ERP)、計算機集成制造系統(CIMS)、智能決策支持系統(IDSS)、工作流管理系統(WfMS)、經理信息系統(EIS)、客戶關系管理(CRM)等，它們分別概括了不同的領域、風格和側重點，具有時代特征，本質上是現代企業管理思想。可以看出，國內外對信息系統的研究正朝著網絡化、集成化、智能化、個性化、實時高效化和客戶關系管理的方向發展。同時，隨著信息系統開放性的提高，信息系統的安全性越來越受到人們的關註。信息系統安全工程領域正在蓬勃發展。此外，傳統的信息系統開發方法大多是面向功能或面向數據的。它們基於企業的組織結構。壹般先明確業務功能和業務流程的信息需求，再考慮如何用信息技術支撐這些信息需求。顯然，這樣的信息系統設計是基於現有的業務流程，不能適應新的競爭環境。而且傳統信息系統開發周期過長，系統開放性差，決策支持能力有限，系統開發和維護工作量巨大，缺乏靈活性。目前，許多研究機構正在研究網絡環境下信息系統的開發，並提出了基於組件的軟件工程(CBSE)和基於通用建模技術的信息系統開發等方法。主要科學問題以基於WEB的信息系統研究為例，充分利用網絡技術和信息系統，實現企業內外部信息處理的緊密聯系，提高企業決策質量，滿足快速變化和個性化的用戶需求。(1)基於三層C/S結構的企業資源計劃系統(ERP)研究。(2)面向互聯網的企業信息系統集成研究。(3)基於WEB的商業智能系統的研究。(4)互聯網環境下地理信息系統(GIS)與管理信息系統的集成研究。(5)互聯網環境下基於產品數據管理(PDM)的現代設計方法和產品開發研究。決策支持系統和專家系統研究網絡技術和人工智能技術為各種決策支持系統帶來的機遇，研究機器學習、知識發現、決策技術、推理和建模技術，探索模型驅動、數據驅動、通信驅動、文檔驅動等各種決策支持系統。，並將決策支持系統擴展到網絡平臺，應用到企業供應鏈的各個環節。(1)基於WEB的決策支持系統研究。(2)電子商務談判支持系統(NSS)的研究。(3)基於數據倉庫和數據挖掘的新壹代決策支持系統的體系結構研究。(4)戰略管理決策支持系統的研究。(5)基於WEB的專家系統及其應用研究。面向供應鏈的信息系統集成與知識化研究:通過利用高度移動的信息和知識，克服迂回過程中的內耗和資源浪費，滿足快速變化和個性化的用戶需求，為企業內外部關系需求提供全方位支持。(1)面向供應鏈管理的企業信息系統開發與應用研究。(2)客戶關系管理系統和呼叫中心的研究。(3)基於CORBA的集成信息系統體系結構研究。(4)工作流管理系統的研究。(5)基於約束理論的信息系統研究。信息系統開發方法研究:在開發技術上，研究支持多種通用標準、集成不同功能模塊和組件的技術；在系統功能方面，個性化用戶界面、動態業務流程重組、與其他應用系統的集成、商業智能等高級需求。都是充分考慮的，並且超脫了具體管理理論和方法的邏輯，將信息系統定位為管理理論和方法的推進器，而不是約束。