每隔壹天的同壹時間，齊家會再次來到這個家庭，並立即表達他的歉意，說:“很抱歉我昨天錯過了與妳見面的機會。我已經盡力了，但還是見不到妳。”他絕對誠實。他確實盡力了。他昨天如約準時來訪。
齊家指出，妳肯定會驚訝於人們讓妳承擔自己不禮貌的錯誤。但此時此刻，他確信這筆交易即將達成。而如果人們因為站起來而無法面對他，那麽他們在心理上還沒有準備好去和壹個訓練有素、熱情的職業推銷員打交道？積極回應人們的態度，這是齊家創造年度最佳銷售記錄的絕妙方法。
我想進壹步解釋壹下，他之所以這麽做，是因為他充分相信他走訪的這些家庭迫切需要他出售的廚具，這是壹種自信樂觀的表現。他知道這將為他們節省壹些錢，烹飪時間，並為他們的孩子提供寶貴的食物價值。他以傳教士般的熱情銷售貨物。他也熟悉人性，能理解他們食言的原因。基本上他的銷售對象有購買這些廚具的需求。但是他們認為自己負擔不起這筆費用，又擔心自己無法拒絕業務員，所以業務員拋出的解決問題的辦法就是毀約。這就是金克拉告訴妳的培養情緒反應法。
大部分從事促銷的人都會因為小孩打斷他們的展示而感到沮喪和挫敗，比如小孩從妳的行李箱裏拿出傳單或樣品，搞得壹塌糊塗。通常這些孩子的父母都會用同情的語氣說:“孩子！”不要打擾別人的工作。通常丈夫會轉向他的妻子說，“這孩子真的很難搞！照顧好他！“然後，他的妻子很可能會起來，把孩子帶走，讓他呆在自己的房間裏。但是三分鐘後，那個小孩會過來，再次弄亂售貨員手提箱裏的樣品。這時候夫妻倆會給孩子梳梳頭，搓搓手，然後對孩子大喊大叫，要他乖。在這種情況下，齊家將有信心完成交易應該沒有問題。如果這對夫婦試圖應對他們3歲孩子的橫沖直撞，他們怎麽能拒絕得到壹個訓練有素和熱情的專業推銷員呢？齊家還指出，這樣的夫婦不太愛他們的孩子，所以他們不會采取行動要求他自律。另壹方面，齊家是壹個兒童愛好者。他愛所有的孩子，尤其是那些被忽視的孩子。他會告訴這對夫婦，“既然妳的孩子不喜歡被標準化，妳就有必要盡可能給他提供最有營養的食物，讓他有壹個健康的身體。“顯然，這是銷售人員應該註意的壹種態度。妳需要的是對人性的理解和有用的常識。仔細想想就知道，這是訓練有素、充滿熱情的專業銷售員最常用的促銷手段。當然，他會壹直努力思考，直到能夠認清自己的處境，積極應對。
如果妳是面對面直接銷售，並且妳已經處理了壹個又壹個問題。不管是什麽事，妳都能處理好。最後，顧客轉向他的妻子說:“哦，瑪莎，妳說什麽都沒用。他是個萬事通！”或者在更復雜的環境下，他會對妳說:“妳壹定是做了很好的準備。我問的每壹件事妳都有答案。”如果出現這種情況，妳將面臨壹個重大選擇。妳可以滿足自己，也可以決定做筆交易。但是妳不能同時擁有兩者。當他說“妳什麽都能答。”妳可以咧嘴笑著說:“其實這個月我是第壹，上個月也是。”否則，妳也可以用其他方式達成交易。
如果妳有以上反應，妳只是對自己滿意，妳就是這樣滿意的。當妳的客戶說“妳什麽都知道”的時候，如果妳想讓妳的事業更上壹層樓，妳應該放低聲音，看看他的眼睛在說什麽，然後慢慢地、溫柔地說:“先生，我真的很感謝妳說的話，我會把它當成壹種贊美。但其實很多人問的問題我都回答不了。我對促銷感興趣的原因是我可以回答妳的問題。妳想要的，不是嗎？”記住，說話的時候，要邊說話邊點頭。我的朋友，這樣的程序在意義上是最小的，但它會有所收獲。如果妳真誠地相信妳所說的。
但是，比較普通的東西可能會開發和應用妳的創造力，這也是壹種反應。這件事可以從反面說明。當妳的業務員或店主知道客戶的需求，並盡力想辦法解決時，往往是令人興奮的。例如，當妳在泰勒咖啡店或硯加油站時，即使這些加油站是自助的，妳仍然可以得到特殊服務。金克拉夫婦在加油站停車加油時，女士向金克拉要了車號。因為金克拉從來沒有註意到，金克拉只好回到車上，把照片帶給她。她把金克拉的旅行照片號寫在壹張白色的不幹膠紙上，貼在金克拉信用卡的背面。她解釋說:從現在開始，妳會知道妳的護照號碼。太感人了。然後她拿出壹塊木板，上面有壹張紙。她解釋說，他把當地客戶的所有旅行照片號碼都寫在上面，這樣他們就不用走回去拿他們的旅行照片了，尤其是在惡劣的天氣裏。不是地球崩塌，而是那種能讓顧客壹次次回店的“小事”之壹。這是建立職業銷售生涯的唯壹途徑。這種方法常用於好人，善解人意，有野心的人。金克拉見過的最有創意的銷售之壹，就是“美國銷售大師”創始人霍爾·克羅斯的妙法。他的方法是通過大學向那些單身女性推銷鍋、瓷器、水晶。展覽結束後，他微笑著給潛在顧客讀了下面這首詩:
我要講的故事是真的，
我是活著的唯壹能告訴妳這個故事的人。
妳會知道我說的是實話，
我壹完成。
因為我從不撒謊或誇大事實，
就像其他銷售人員壹樣。
如果妳不從我這裏買這鍋，
妳會把錢花在巧克力、可樂、過濾嘴香煙、漂亮的衣服和電影上。
然後妳會回頭發現可樂和香煙都去垃圾桶了。
妳的銀行存折會顯示妳的現金已經流出。
更糟糕的是，
妳會發現妳自己的烹飪，
從薄罐或錫罐、鉛罐和修補罐，
沒人像樣，也沒人能做像樣的菜。
於是大家都說:“好吧，我能怎麽辦？
除了向妳買壹些。"
他們中的大多數都這樣做，
我有好消息告訴妳，
妳也得到壹個好機會！
如果妳覺得壓力太大。
妳甚至可以用自己的筆填寫這個訂單。
這種幽默和創造力的結合，加上大量的辛勤工作，產生了壹個銷售冠軍。不難想象這種反應的效果是什麽。記住，很多好的方法來源於好的應對。
——引自延邊人民出版社《挖掘妳的銷售力》