導購是什麽意思？到底是什麽？

導購:通常是長期行為。從某種意義上說，他們是特殊環境下的業務員，是直接面對客戶的終端業務員。他們在壹定時期內(比如壹年或兩年)是穩定的，在具體工作中，通過現場得體的行為和優質的服務給客戶留下良好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業形象，使客戶當場購買或形成以後購買的沖動；同時，導購通常負責店鋪的終端建設和維護，妥善協調客戶關系。職業概述導購從字面上看就是引導顧客進行購買的過程。消費者進店往往疑慮較少，阻礙了購買行為的實現，而導購則是解除消費者的心理疑慮，幫助消費者實現購買。導購員的主要職責是幫助消費者做出決策，實現購買。購買後還要負責跟蹤服務(主要通過電話)，協助技術人員為消費者完成最後的搭建，這樣就能保證卡片內容的逐步實現，從而在消費者心目中形成良好的口碑效應。消費者常見的疑惑有:1，價格疑惑:在保證質量的前提下，盡可能的省錢是大多數人考慮的重點。2、質量疑慮:怕上當受騙，質量無法保證。3.效果懷疑:能否達到效果也是消費者的壹大顧慮。專業意義導購的出現是“買方市場”和“渠道經濟”的必然產物事實上，“渠道經濟”與“買方市場”密切相關:由於買方市場的形成，渠道終端經銷商的地位日益凸顯，因此終端廠商不僅對價格、展位、POP等資源提出要求，還強調終端建設和發貨能力。工廠為了維護終端形象，保證發貨能力，往往要屈從於終端業務。另壹方面，送導購往往成為工廠逼迫終端業務賺錢、結算、提供更好位置的有效砝碼。導購是完成整個銷售工作和實現商品與貨幣交換過程的重要環節。導購員是實現這壹關鍵跳躍的關鍵人物。讓顧客掏錢買公司的產品是壹個艱難的過程。導購必須有充分的理由讓顧客願意購買產品，讓顧客覺得他買的產品物有所值。要做到這壹點，就必須詳細耐心地解釋所售產品的功能，讓客戶知道這個功能正是他所需要的。要做到這壹點，導購需要在推廣過程中運用大量的推廣手段和技巧。此外，導購員是顧客唯壹能接觸到的廠家人員。導購體現了公司形象。在客戶對產品有深入了解之前，他對公司的認知直接來源於導購給他的感受和印象。好的導購服務可以為公司培養大量忠實客戶和提高品牌知名度，可以培育潛在市場，因為好的推廣服務可以使客戶做到以下三點:客戶重復購買-客戶相關購買-客戶推薦購買著名銷售人物法則:1: 8: 25: 1影響1客戶，可以間接影響8客戶。以此類推，如果妳得罪了1的客戶，也會帶來相應的損失，而損失需要妳付出兩倍的努力來彌補。可見，為顧客提供優質的產品和滿意的服務是每個導購員的重要職責。營銷技巧1。開場白多次重復品牌和商品名稱；稱呼顧客自己的名字，制造親切感；導購介紹自己，讓顧客了解妳；與顧客壹起營造情感氛圍。這是壹個充滿擔憂的開場白。“妳好！歡迎光臨XXX店，很高興為您服務！”導購員問:“請問，請問您合適的稱呼是什麽？”客戶回答“叫我吳先生就行”。導購自我介紹:“吳先生您好，我是我們店的導購，負責您在商場的導購服務，我會壹直為您服務。”二、了解客戶需求和推薦產品最有效的方法①您以前聽說過我們的品牌嗎？②選擇關註品牌、質量、價格、款式？③妳知道如何區分優等品和劣等品嗎？這個牌子用料好，近期銷量最大。⑤妳在產品選擇上最重要的問題是明確的，所以我鄭重推薦幾款符合妳要求的產品。三、產品介紹技巧介紹產品的關鍵是突出效益和產品質量優勢。優秀的導購會把每壹款新品上市時廠家提供的產品信息的核心要點背下來、背下來，這樣在介紹產品的時候才會有說服力。而普通導購大多從不背原著，只是描述，會失去產品的美感和特色，無法形成“美好的想法”的產品體驗。記住，每天閱讀優秀的導購臺詞，很快就會熟能生巧，妳的功力非凡！第四，留住客戶常用詞，讓客戶回頭的幾率太小。優秀的導購壹般會再次嘗試，尋找顧客回頭的機會。妳對這項服務有什麽意見和建議嗎？可以請妳談談店鋪的裝修和產品的服務，並發表壹些意見嗎？③能留下聯系方式嗎？如果妳關註的這些產品有優惠活動，會第壹時間通知妳。可以聽聽這個選品技巧。就算妳現在不買，以後買類似的產品對妳也有好處。5.客戶沒買，留下客戶聯系方式①您好，這是產品信息和名片，店家也為所有來店的客戶準備了小禮物。可以讓妳掛號嗎？另外，如果妳願意，還可以定期通過短信給妳發壹些新產品或者促銷信息。妳相信我們是專業的。您放心，不管您買不買，我們都會為您提供免費咨詢。妳能留下聯系方式嗎？任何優惠活動都會優先通知妳。妳可以向公司申請這些妳喜歡的產品的特價。請留下您的聯系方式，到時候我會通知您。銷售是壹個過程。拿到客戶的聯系方式，意味著客戶願意把妳納入他的選擇計劃，增加了銷售成功的可能性。門店是收集客戶信息最重要的單位，所以要加強對門店信息的收集。6.客戶推薦蘊含無限商機。優秀的導購往往會利用客戶推薦來獲得很多新客戶，這是他們業績翻倍的秘訣。因為服務好壹個客戶，客戶可能會推薦至少五個新客戶。產品賣出去後，優秀的導購員不要忘了請老客戶推薦新客戶。所謂客戶鏈，就是老客戶不斷延伸，形成我們的新客戶。客戶推薦標準行:感謝您對我們公司的信任。像妳這樣的成功人士和名人，(或者)像妳這樣的成功企業家，妳身邊壹定有很多朋友，(或者)像妳這樣人緣好的人，壹定有很多朋友。不知道妳身邊有沒有朋友也需要該公司的產品？如果有，請介紹壹下，妳放心，壹定會給他提供同樣優質的服務...然後找個安靜的地方邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶劃掉不想要的產品，自然留下用心很大的產品。這樣可以快速確定客戶的意向，提高成交率。導購員基本素質要求及基本素質:①高中或中專以上學歷，形象端莊大方(有相關行業店面銷售經驗或酒店等服務行業工作經驗者優先)。(2)思路清晰，反應迅速，口齒伶俐。③附體心態:熱情、自信、耐心、恒心。(4)熱愛本職工作，有主人翁意識和團隊精神。熱情是打開客戶心靈的鑰匙。有了熱情，工作就會生動有效；只有自信，才能感染客戶。只有先取得客戶的信任，才能讓客戶願意介紹妳介紹的產品。要強化服務意識，滿足客戶的實際需求及其精神需求(客戶的自尊、自信需求)，耐心回答客戶的每壹個問題，無條件容忍客戶的壹切過錯；任何事情都不可能壹蹴而就。妳要有執著的精神，經得起挫折。編輯這壹段的專業概念，每個導購都要樹立這樣壹個概念，沒有做不成交易的顧客，只是導購對顧客了解不夠；沒有成交不了的客戶，只是導購的方法和策略不正確；沒有成交不了的顧客，只是導購無法取得顧客的信任。壹個優秀的導購不僅僅是賣產品，更重要的是向顧客推銷產品的好處，推銷信任感和關懷感。要成為壹名優秀的導購，必須時刻以顧客為中心，最重要的任務是:快速建立並信任顧客；找到並挖掘客戶的需求點。與客戶溝通的具體時間分配比例如下:建立信任-40%；找到需求——30%；介紹產品——20%；促成交易-10%；導購可以分為四級:1。低級導購講產品特點，想讓顧客買；2.中級導購講產品的優點，讓顧客知道；3.資深導購大談產品好處，讓顧客動心；4.頂級導購賣的產品的價值，證明產品能滿足顧客的需求。專業技能銷售人員要善於揣摩客戶的心理，但最終心理比較深，難以準確分辨。因此，銷售人員也要仔細觀察客戶的行為，根據客戶已經表現出來的行為特征，分析判斷客戶的大致性格，從而有競爭力地提供服務。不同性格的顧客在選擇和購買時會表現出不同的行為特征，主要表現在以下幾個方面。導購在工作。答:沈默型:當妳看到顧客在某個產品前駐足的次數比較多的時候，問壹些軟性的問題，比如“妳喜歡什麽產品？”然後用中肯踏實的語氣自然地介紹這款產品，不要東拉西扯。這種人當時很少買，會讓他們對喜歡的產品印象深刻。b:穩重:我經常是個小行家，善於提問，願意和妳聊。我應該心平氣和、耐心細致地介紹這類客戶。他們往往是最難也最容易打動客戶的，這就要看妳的說服力和銷售技巧了。c:猶豫型:要向這類人伸出友好之手，安撫他們的情緒，取得他們的信任，根據他們的膚色和膚質幫助他們選擇合適的，鼓勵她去嘗試。用恭維的語氣贊美他，然後用最堅決的話讓他下定決心買。d:冷淡傲慢:要做好促銷員該做的壹切工作，如禮貌、介紹、解釋、詢問等。，並應對他不友善的問題給予適當禮貌的回答，以刺激他們常常化被動為主動。e:直截了當:導購可以根據他的膚色和皮膚特點快速做出推薦，鼓勵他嘗試，然後根據他的喜好做出調整。他說話幹脆，行動迅速，服務周到。這將使他們能夠立即購買他們喜歡的產品。f:機智型:這種類型的客戶不耐煩，業務員在註意措辭和態度的同時，壹定要盡量不讓客戶等。g:健談型:這種類型的客戶喜歡說話，如果被打斷很容易傷感情，所以要耐心傾聽，估計時間，盡量把話題拉回正題。h:博學多才:這類客戶往往喜歡賣弄自己的學識，冒充老師做各種評價和講解。導購要及時表揚他:“妳懂的真多！”壹邊互相呼應壹邊判斷對方的愛好，然後協商。我:疑神疑鬼:如果含糊解釋，可能會有負面影響。對於這類客戶，業務員提問要靈活，抓住對方的疑點，註意具體解釋，講清理由和依據，還是容易讓客戶接受的。j:害羞碘型:這類客戶喜歡臉紅，容易抖。導購員要時不時的表揚和肯定，讓顧客有信心。讓這類顧客對在這樣的店裏買東西感到滿意。k:頑固的顧客:這類顧客不喜歡被人指指點點，總是堅持自己的看法和意見。他們有自己獨特的眼光和選擇標準。所以導購要分清對方的觀點，順著他的方向陳述自己的觀點，提出建議。l:隨和型:這類客戶比較放松，把購物當成壹種休閑方式。他這次可能沒有特別的購買目的。導購員可以利用他的機會推銷他，或者他可以禮貌地袖手旁觀，讓顧客看壹看。這樣的客戶購買，下次可能會實現。