獨立擔保項目是壹個自擔風險的商業選擇。
？《壹般保險12講座(1)不確定性與風險》中提到，處理風險有七種方式:規避風險、承擔風險、轉移和降低風險、追求風險、對沖風險、消除風險源。風險轉移涉及的理念是保險，其本質是大量同質風險的分擔。但是如果妳自己去冒險呢？也可以理解為廣義的“自我保護”。
？自保的理解壹般是指當壹個經濟單位預測到未來某壹段時間內將發生某種災害或事故時，提前儲備壹定數量的貨幣和實物作為備用金，以彌補可能的損失。如果這種形式做大了，壹些大企業會發起成立“自保公司”，即“主要承保自己公司系統性風險的保險公司”。
就汽車行業而言，最常見的“自保風險”並非品牌廠商或銷售服務商自願，而是國家市場監督管理總局頒布的《家用汽車產品修理、更換、退貨責任規定》，也就是人們通常所說的“三包”。核心責任點如下:
第十八條家用汽車產品三包期限不得少於2年或5萬公裏，以先到者為準。質保期不低於3年或6萬公裏，以先到者為準；
第二十條家用汽車產品自三包有效期之日起60日內或者行駛3000公裏(以先到者為準)內，發動機、變速器、動力蓄電池、驅動電機等主要零部件質量存在缺陷的，消費者可以選擇憑三包憑證更換發動機、變速器、動力蓄電池、驅動電機。修理者應當免費更換；
第二十壹條家用汽車產品在保修期內因質量問題單次修理時間超過5日(含待修零件等待時間)的，修理者應當從第6日起為消費者提供備用汽車，或者向消費者支付合理的交通費補償。經營者與消費者另有約定的，按照約定的方式賠償；
第二十二條自三包有效期之日起7日內，發動機、變速器、動力蓄電池、驅動電機或者其主要零部件因質量問題需要更換的，消費者可以憑購車發票和三包憑證選擇更換國產汽車產品或者退貨。賣方應免費更換或退貨；
第二十三條自三包有效期之日起60日內或者行駛3000公裏內(以先到者為準)，因質量問題導致轉向系統故障、制動系統故障、車身開裂、燃油泄漏或者動力電池起火的，消費者可以憑購車發票和三包憑證選擇更換家用汽車產品或者退貨。賣方應免費更換或退貨。
不難發現，這三包責任就是向銷售者和生產者、消費者提供可靠的產品和服務。另壹方面，也明確了消費者面對產品問題時，銷售者或生產者的責任。《規定》還明確了責任主體:三包責任由銷售者依法承擔。銷售者依照本規定承擔三包責任後，屬於生產者或者其他經營者責任的，銷售者有權向生產者或者其他經營者追償。
？《家用汽車產品修理、更換、退貨責任規定》中規定的三包責任，成為銷售者需要承擔的風險和責任。這是壹種被動承諾。同時，主動出擊的情況也不少。比如，壹些汽車廠商為了提高自主品牌的市場號召力和產品服務的“賣點”，在國家三包的基礎上，推出了“終身免費保修”的承諾。這其實是主動營銷的角度，商家自主承擔客戶保修的服務承諾以及背後的風險責任。
針對客戶的用車場景，汽車銷售服務場景中可能存在很多不確定因素導致的風險和損失。比如客戶在購車過程中因人為因素造成的退單風險；客戶購車後客戶售後維修、保養損失的風險；客戶在使用汽車的過程中，可能會遇到突發情況或事故，需要救援、自費維修，甚至汽車報廢後需要重新買車...
？面對這些可能的不確定性和風險，如果銷售者要向客戶提供壹些服務承諾，就相當於主動承擔了業績背後的責任和成本。這個是自擔風險，也就是引入“獨立服務保障”。
自保權益具有保險思維和概率屬性，適合自保
？不好意思，我又在這個標題裏拖詞了。這裏說的有兩種情況，壹種是獨立發生，壹種是偶然性。因為我這裏要說明的是“自保”風險的成本。
？我們知道風險來自於不確定性對目標的影響。為了清楚地了解壹個風險背後的成本，必須考慮的因素包括:風險是否發生的不確定性、發生時間的不確定性和結果的不確定性。汽車銷售服務場景的具體職責是什麽？提供什麽級別的服務保證？承諾多長時間？都可以通過業務分析進行重點明確，比如提供1年3萬公裏整車延保項目或者只針對核心部件的2年6萬公裏延保項目。這背後最困難的問題是如何衡量和估計這些“自我保護”責任的成本。具體來說，可以提煉為以下幾個思考角度:
1)提供給客戶的服務承諾的實際成本是多少？這是結算成本。
2)在過去的時間裏，這種服務承諾的數據和比例是多少？這就是享受權力的可能性。
3)服務承諾能滲透和覆蓋多少客戶群體？這是壹個有效的基數。
上述三個因素* * *對某壹不確定性風險負債的潛在成本的影響是相同的。其中，結算成本相對容易計算，有效基板是壹個目標執行的問題。最具挑戰性和難度的是享受的可能性，經驗數據的不準確和未來不確定性的增加。難點在於這是壹個概率問題。此時，我們需要參考操作風險方面的專家——保險產品如何應對。
關於保險，《壹般保險12講座(四)保險的存在規律》中提到，保險發揮作用的前提條件有四個:可保利益，這裏我們引申理解為需要自我保障的事項是我們需要承擔的業務收入或業務責任；損失補償，這意味著風險的後果是潛在的損失，而不是讓客戶從不確定性中獲利；接近不是時間接近的原因，但導致損失結果的風險應該是直接的；最後壹個原則，最大的誠信，就是防止欺詐、逆向選擇和不當得利。這裏我們舉個例子來說明什麽不適合自我保護。
比如，在最初的“無憂服務包”中，蔚來就將免責範圍(具體來說，非事故、非質量原因導致的輪胎更換；因違法行為或不可抗力造成的維修；無過失事故且對方有保險維修、法律法規或雙方約定的其他情況下的“車輛維修全包”。最近怎麽樣？是不是聽起來特別高大上？和保險公司比起來簡直是慈悲為懷！然而好景不長。到2.0版本的時候，高達的權益縮水了，從“全包”變成了“優先保險賠付”，漆面保養累計達6面。也就是說，免費保養中的噴漆保養僅限於6面。其實這和車商為了自保而從事所謂的油漆“劃痕”，難以持續盈利經營的邏輯是壹樣的。道德風險極低，客觀風險和直接原因無法識別，客戶“薅羊毛”盈利心態嚴重，導致權利過高的情況。這是壹個不適合自我保護的場景。背後的原因是不符合“小而廣”、“高保低賠”的特點。由於人為因素，無法確定享有權利的概率。
關於概率，我在《保險思維的概率(1)局部隨機性與整體確定性》中提到，它本質上是壹種思維方式，將局部隨機性和波動性轉化為整體確定性。也就是說，對於個人來說，某種風險發生的可能性是隨機的，風險結果是不確定的。但壹旦同類型風險的次數積累到足夠多，就可以確定地預測出相應結果的概率，就像拋硬幣或擲骰子壹樣。那麽什麽樣的風險場景適合自我保護呢？這裏還有四個關鍵詞:
？1)客觀風險。需要排除主觀故意的“薅羊毛”和特例(如裏程數嚴重超過壹般水平的網約車)；
？2)獨立分散風險。比如公司客戶的車，就有集中批量運營的風險。
？3)灰犀牛型的“杠桿”風險。風險特征應符合損失金額高但發生概率低的特征。
？4)很多。這是任何權益保護的前提。
？所以需要記住的是，如果壹個自主服務保障的承諾不能適用概率屬性，那麽就不適合適用保險的邏輯去開發“自我保障”的產品。用壹個簡單的例子來回答，所有的汽車品牌都會為客戶提供免費的首次保養。雖然有保證屬性，但是沒有概率邏輯。原因很簡單。本身不是風險，不具備高保額低概率的杠桿屬性。
當服務被定義為預付費時，它就是壹種“服務保險”產品。
接下來說第三個問題:如果開發“自保”產品，應該怎麽說風險成本最低，甚至可以獲得收益？作為壹個產品或項目，要麽是廣告、引流、慈善的成本，要麽必須考慮其運營效率。
？對於顧客的服務承諾保證本身只是自我負責，面向顧客，有以下幾種方式實現:
？1)免費提供，費用自行承擔。比如國家規定的三包責任。
？2)按實際費用收取，向客戶收取全額或差額分攤費用。比如互聯網上的重疾險“互助”模式。
？3)先付款，然後客戶才有資格享受權益。最典型的就是保險產品。
上述三種運營模式中，第三種預充模式最適合保險特點。在預付費的思路下，需要解決三個問題:客戶付費維權的價值是什麽？為什麽顧客會選擇為妳預付的商品買單？還是妳的資源和能力有什麽差異化的競爭力？最後，妳定多少價格，才能達到整個項目的盈虧平衡，甚至保證壹定的盈利水平？這些問題是通過保險公司內部的精算、合規、風控、核保、賠付等復雜的職能和流程來實現的。無論是汽車廠商還是經銷商，都無法直接復制，也沒有專業的人員和資源支持。如果車商想從事服務保險產品的開發和運營，這裏我給出三個操作要點:
？對於汽車銷售服務商來說，需要明確自保產品的設計和組合目的。對於汽車銷售服務場景，畢竟賣車和修車是主營業務的收入來源。不同業務的追求是什麽？自保產品的銷售利潤、客戶粘性或滲透率。這就構成了“不可能的三位壹體”。銷售利潤代表業務銷售部門的高收入和低成本。低成本往往需要對權益歸屬率的設計有足夠的控制。畢竟所有權越高，成本越高。產品滲透率呢？擁有率不夠，產品就虛了，影響客戶感受到的價值感和吸引力。當妳談到不可能三位壹體的時候，妳會發現，壹個自保產品再完美，也不可能同時達到客戶、賣家和服務商的滿意。這個時候，妳需要做兩個選擇。壹個是妳的客戶權利的產品定位是什麽？如果是追求毛利，就要犧牲產品的享受率和保額。如果追求客戶粘性，前端銷售的毛利必然需要轉移。第二層權衡是預付費權利產品的必要組合。最理想的組合方式，既需要維修、噴漆等硬權利，也需要虛擬的服務保障，比如延保或者單獨的碎玻璃保護等等。
對於汽車銷售服務商來說，需要準確把握自保項目的種類和風險應對。關於客戶購買的權益有三個層次。壹是與客戶買車、用車、修車密切相關，如置換補貼、延保、維修項目補償等。這是服務的核心層，他們都能自己履行客戶的權利和義務。此外，還有壹些服務，如道路救援、事故代步車、洗車等。，可能涉及部分或全部自身無法提供的權利，他們將面臨需要以壹定的後付費成本進行外包。在上述兩種情況的基礎上，還有壹種可能，即作為主體，承諾向客戶提供服務，但不確定真實的風險概率，或者內部控制不允許提供自保。比如基於壹次較大事故給予客戶車輛更換賠償，或者給予客戶壹個期限較長(甚至各種壽命)的延保保養承諾。在擔保金額大、期限長的場景下，需要考慮是否需要轉移或部分外包底層風險。比如可以直接從保險公司購買某壹險種，自己做被保險人，在客戶享有權利後進行理賠，或者與保險公司設計壹個超額賠付的風險轉移機制，在自保風險賠付到壹定程度後，保險公司再進行“承保”。
？對於汽車銷售服務商來說，更需要用心設計自己的套路。我研究過很多業內從事類似玻璃保護和油漆保護的案例。壹個很簡單的方式就是“拿來主義”。從同行那裏拿，從第三方公司那裏拿，甚至直接從保險公司的保險計劃裏拿。有現成的方案自然是捷徑，也更容易陷入同質化競爭的惡性競爭。別人有而妳有，妳的優勢是什麽？便宜點嗎？以保險公司現有的產品為例，壹份保險計劃往往由保障內容、保額、保費、免賠額條款和除外責任組成，沒有可保利益的內容會直接排除風險。比如車輛發生事故後，保險公司可以賠償維修責任等損失，但前提是車險需要出險。其實，對保險公司沒有保險利益，並不代表對自己沒有保險利益。比如壹個三年沒出過壹次事故的客戶想換車，是不是也可以給他提供壹個賠償權？當然，有過車險接觸的同事都會知道，連續三年不出現的概率遠低於連續出險的概率。
以上三個角度是我對從事服務保險產品的建議，給妳三點思考。汽車保險事故車業務第15講之所以專門有壹個專題專門講自保產品，壹方面是因為汽車商家經常看到某個保險公司的某個項目有利可圖，他們會嘗試自己去學習。另壹方面，從自我責任、概率思維、預付費屬性來看，可以說他們開發了具有保險思維的服務產品，所以請允許他有壹個名字叫”。請註意，自保產品或保險產品規模過大往往會被相關部門關註，甚至涉嫌“非法從事保險業務”。所以請註意，可以用保險的思維做服務，但需要註意不要掉進真正自我保護的“坑”裏。這壹點我會在13講座中為妳重點講解。
好了，我就在這裏分享壹下這個講座。如果妳在汽車行業從事保險相關的角色，或者妳是面對汽車業務的保險行業專業人士，感謝妳關註汽車保險事故車業務講座15。聽我說，分享壹下。糾正我或者深入討論。下次再見。
《汽車保險事故車業務15講座》由魏冉工場出品。
君子應該在災難發生前未雨綢繆。
讓汽車人深入保險，讓保險人走近汽車。