能掙大錢的獵頭，往往是挑剔的獵頭。他們經常不做這個不做那個，這往往會讓很多HR覺得很丟臉。正是因為這種人的“選擇性”，所以他們的離職率非常高，回報率也非常高！
獵上網經過長時間的研究，發現了壹個在獵頭行業壹直被忽視的高績效秘密:菜單！
壹個非常好的獵頭顧問壹年本來可以做200多萬，突然有壹年TA只做了50多萬。壹個很不錯的小獵頭公司，年業績500多萬，但是當崗位增加，顧問總數增加的時候，年業績嚴重下滑到300多萬！這到底是為什麽？
前面我們講過獵頭公司運營的四個變量:客戶、職位、顧問、候選人。這四個變量是不是出了問題，導致業績的變化？我們仔細分析了案例樣本，發現了壹些驚人的事實。為了表達的更清楚，我們把業務分為線下和線上。
離線部分:
1)客戶變化:由於KA客戶每年都有壹定的變化，持倉數量會有較大變化，尤其是BD沒有及時跟進的情況下。另外，即使有及時補貨，因為是第壹次合作，中間的適應期和磨合期也會比較長，新客戶的存活率也沒有保證。
2)運營崗位的變化:由於客戶的變化，運營崗位會發生變化，面對候選人時的崗位會發生很大變化，應屆候選人對新客戶崗位的適應能力也會發生變化。
3)3)BD顧問的變化:顧問在菜單方面並不放松。單個顧問拿個單子都不容易，更別說從10的單子裏挑兩個了。
這裏還沒有統計更換顧問帶來的業績變化。所以線下獵頭公司的管理難點就在於此。
在線獵頭公司要好得多:
1)他們不需要找BD顧問。僅此壹點就讓獵頭公司的招聘量和規模增加了2-3倍。
2)他們沒有換客戶的問題。因為客戶的維護是按需分配的:獵頭公司要維護客戶關系的時候可以花時間和精力；忙的話就靠網上打獵維持。
3)他們有足夠的倉位去操作，做什麽吃什麽都沒有問題。
但是，也正是因為這個問題，才有了反應:單子太多，太挑剔了！反而業績下滑了！
這也是人的本性。當我長期處於饑餓狀態時，突然有了很多選擇。我必須選擇壹個職位高，工資高，提成高的職位。而往往在這個時候，獵頭公司或者顧問本身就忽略了壹個最重要的要素:自己的定位！
“我目前是咨詢師，適合什麽崗位？”是不是每個獵頭顧問都很清楚自己有多大能力做什麽級別的職位？是不是知道做什麽級別的職位，就壹定能選出適合自己的單子？
接下來，我們將揭示菜單的“十二個維度”！
之前，我們先了解壹個道理:為什麽要選擇菜單？壹切都是精挑細選，為了快速有效的完成倉位，獲得獎勵！菜單，在全流程管理中，是選擇進入流程的物料。如果進入工藝的材料合適，工藝操作方法合適，結果肯定不會差。這是投入-過程-產出的公式
接下來，我們來詳細解釋壹下這“十二個維度”！
維度1:行業功能
我們已經很清楚，獵頭不可能無所不知，因為人類不可能無所不知，這與社會化分工的趨勢背道而馳。壹個受人尊敬和信任的獵頭，必須對某個行業非常熟悉，對某個職能非常精通。目前還沒有書籍、網站、媒體來解釋精通壹個行業、壹個職能意味著什麽。
我給妳說清楚:壹個熟悉行業和職能的獵頭，會清楚的知道行業內的企業在哪裏，在哪些城市有分公司，這些企業在什麽路，什麽樓，什麽樓層，如果是本地的，前臺是什麽樣子的，他們的員工壹般會知道中午去哪裏吃飯。對某個職能的熟練程度:這個職能的人有什麽特點，來自其他什麽崗位，來自其他行業的什麽公司和崗位，來自什麽類型的學校，平時參加什麽社會活動，和外部機構有什麽聯系；他們的年薪增長多少，不同的企業是否有不同的薪酬結構；他們當中誰是行業內的老大，誰是行業內的大佬，誰在行業內做出了重要貢獻，誰犯了什麽錯誤；他們的家庭情況如何，愛人從事什麽工作，孩子多大了等等。
了解了這些細節，妳知道自己應該在多大程度上成為行業職能方面的專家嗎？有沒有壹直向別人推薦妳的候選人？請註意，是不間斷的，不是偶然的，罕見的。
那麽，如何選擇行業和功能呢？根據獵頭來源的不同，選擇方式也不同。
比如有壹個快消行業的HR，開始做獵頭業務。她認為自己對快消品比較熟悉，有壹些候選人資源。結果在快消品工作了1年後，她發現這個行業太大了，她根本不熟悉。幸好她很有韌性，不然她會討厭獵頭行業，回去做HR。
從此，這位曾經的HR獵頭真正體會到了獵頭的艱辛和偉大！她選擇了互聯網行業的工程師職位。原因是她是工程師畢業，對互聯網感興趣，和工程師交流有很好的親和力。雖然她壹直沒有這個領域的資源和經驗，但是由於這個領域的職位數量多，加上興趣的驅動，她在接下來的9個月裏業績超過32萬，甚至完成了其他獵頭無法完成的職位。人盡其才，這是選擇合適行業和職能的力量！
作為新人，如何選擇行業和職能？興趣+資源=選定的行業和職能。請記住這個公式。如果不感興趣，那就每個行業都試試，各種功能都做，挖掘自己的興趣(這個在平臺上很容易被看到。平臺上的所有職位都是按行業和職能分類的)。
維度2:區域
地域是壹個很有意思的維度，因為在獵上網運營之前，我們不知道這個地域是按照南北半球還是東西半球來劃分的；按照亞美歐，還是按照亞太地區和環太平洋地區；按歐美國家和亞洲國家，或按中國和中國大陸，包括香港和臺灣省；按照沿海和內陸地區，或者按照省份；還是按照壹二三線城市。
妳頭暈嗎？請理解，因為所有的劃分都是基於獵頭公司的地域級別。國際獵頭公司肯定會按照東西半球和國家來劃分。
在國內獵頭中，有兩種常見的情況:
大城市的獵頭是按照城市規模來劃分的，比如北京、上海、廣東等城市。
其他城市的獵頭分省份，比如湖北、福建、浙江、四川、雲南、黑龍江等等。
所以，如果妳根據地區選擇菜單，就看妳所在的城市。如果是大城市，那就按南北選；如果是中小城市，根據省份選擇。事實上，讓我們仔細看看。這其中，還是涉及到資源多少的問題。
當然，也有壹些獵頭顧問會根據自己的客觀因素來選擇地區，比如:廣州人到了湖北更願意做廣州的單子；再比如，安徽壹個企業家在上海開了壹家獵頭公司，然後回安徽開了分公司。上海的咨詢師會選擇到安徽任職；香港獵頭顧問會選擇去港企工作，不管在哪個城市等等。
那麽，選擇區域做單有什麽好處呢？簡單來說，同城的候選顧問更容易親自面試，大大提高了流程的效率。
當然，地域的選擇也和其他維度有關，比如簡歷庫資源的位置(簡歷庫中的位置標註了所在城市的位置；如有必要，簡歷只能根據咨詢師所在地顯示當地職位。
維度3:級別
關於層次的維度，眾說紛紜。有的咨詢師認為，不是按照級別，只要是同壹個功能，不管大單小單；有的咨詢師覺得我要選級別，經理級別以下我就不幹了。
其實這個級別的選擇是必須的，尤其是對於經驗不豐富的咨詢師，尤其是5年不到的獵頭咨詢師！選擇壹個適合自己水平的單子，可以讓咨詢師對候選人、客戶、整個流程的控制更加緊密！作為咨詢師，不要試圖去做蛇吞象，蜉蝣撼樹的事情，否則妳會被自己的筋骨累垮。簡單來說，妳可以清楚地承載自己的重量。
但是，如果壹個高級顧問有豐富的低級別和高級別職位的經驗，這方面的問題就會小很多。但是對於壹個組合的團隊來說，既有資深顧問，也有年輕顧問，應該是匹配和選擇的。高位持倉周期長，收益高，但也有風險；低級倉周期短，可控性強，但回報相對較小。用投資界的話來說，叫投資組合管理，投後管理:選擇壹定數量的倉位，或高或低，合理投入時間，才是正道(這壹點目前在簡歷書中並不是很苛刻，畢竟平臺上有各種水平的顧問)。
維度4: JD/JR
這是壹個非常重要的維度。客戶給出的JD/JR的清晰程度，或者說我們可以調查的清晰程度，直接表達了客戶對招聘工作的認真程度，以及我們是否投入，投入多少時間。
壹個JD/JR是否符合當前形勢下，或者幾年前的企業招聘需求？職位有JR(工作要求)嗎？企業以往給出的JD/JR信息是否完整？這些信息是否足以讓獵頭顧問對候選人的招聘標準進行建模？是否有壹些特殊規定等等。
如果壹個職位的JD/JR比較粗糙簡單，企業不願意描述清楚，這種情況下，除了HR很忙沒時間之外，招聘需求的緊迫性也有問題，所以不用花太多時間(對於簡歷中的職位，PA會幫助HR和獵頭完成JD/JR，讓企業給出更多的信息，以減少獵頭因信息不足而反復“往返溝通”造成的成本浪費)。