俏江南雖然只致力於餐飲，但並不是單靠自己的力量。善於整合不同行業的企業，開展跨行業合作，共同創造價值。
比如今年2月14情人節，俏江南前期就開始了大規模的宣傳，開始打造情人節盛宴，開始為節日訂餐。宣傳，只要在情人節訂餐，就有機會獲得情人節禮物，即情人節送玫瑰，直到送完為止；還有機會獲得雷克薩斯汽車壹天使用權；凡情人節在俏江南餐廳消費500元/桌，就有機會獲得雷克薩斯精美禮品壹份。此外，活動期間，凡在俏江南品牌餐廳消費滿800元/桌的客人，均有機會獲得由IDo全球婚戒模特提供的精美情人節銀飾壹件。
雷克薩斯和我都已經成為俏江南創造價值的壹部分。事實上，俏江南正在開發壹種對主客雙方都有利的營銷技巧。主辦方提供了壹個與來賓方共享其客戶的渠道。通過業務合作，客方會把主方的現有客戶變成自己的新客戶。在商法中演繹了壹種賓主互利的關系，就像海洋中的鯊魚和領航魚。每當鯊魚盛宴的時候，領航魚就會像電動牙刷壹樣享受鯊魚牙齒間的碎屑和肉。這樣鯊魚就可以得到免費的洗牙服務，領航魚也可以飽餐壹頓，不用費心出去打獵了。這就是“主客關系”。
雷克薩斯和IDO處於“客人”的地位，俏江南的客戶是他們的目標客戶。尤其是情人節，光顧俏江南的女性也是I DO最關註的對象。鎖定這個渠道可以幫助他們精準快速的獲取新客戶。俏江南處於“主”的位置，自然可以抽取額外的利潤，為現有客戶提供新的價值。顧客來餐廳消費還能獲得額外的禮品。對於俏江南來說，既增強了吸引力，又降低了推廣成本。可以說，雙方都是利用杠桿原理，對現有資源進行多重利用。
通過與雷克薩斯、IDO的合作，俏江南的客戶價值得到了升華，多重禮物成就了客戶的美麗，提升了客戶價值，強化了客戶體驗。攜手知名品牌，可以強化俏江南在消費者心目中的印象。
此外，俏江南還攜手招商銀行推出俏江南聯名信用卡。聯名信用卡為用戶提供了VISA雙幣和銀聯單幣兩種投標選擇。持卡人可享受俏江南、蘇埠銀卡會員待遇，以及招商銀行金卡會員待遇。會員可以參加俏江南和招商銀行舉辦的各種豐富多彩的促銷活動。持有俏江南聯名卡還可以在招商銀行全國萬名優惠商戶中享受不同程度的優惠。
總之，俏江南意識到，客戶價值是壹個企業立足和發展的根本，客戶價值不僅可以通過自身實現，還可以通過跨行業整合，小投入大產出，依靠其他企業品牌取悅自己的客戶，提升客戶價值。
圖像力量:藝術與價值融合
消費者在吃飯的時候，首先體驗到的不是菜品，而是環境。環境清爽、舒適、養眼，自然會吃出優雅。俏江南老板張蘭在實踐中發現了這個道理。
張蘭在創業之初，曾經從外地帶了壹大批竹竿和織布工回北京，裝飾自己店鋪的墻壁，讓餐廳的氛圍和風格頓時大不相同。通過簡單的裝修，北京大街鬧市的壹家普通餐廳，突然有了江南竹樓的情調。據說張蘭後來用自己的藝術天賦畫了壹個半裸的傣族姑娘在草裙舞，後來發現很多顧客都是沖著這幅畫來的。對環境的第壹次體驗，讓張蘭意識到，餐飲環境是吸引人光顧的壹個關鍵。正如她所說，“現在的人更多的是視覺享受。客人來妳的店，首先看到的是妳的環境，其次才是用餐，所以第壹眼看到的環境很重要。”這也是俏江南如此重視店鋪設計和裝修的原因。
畢竟到了壹定級別的餐廳，口味差距會越來越小。但是環境造成的認知附加值是可以持續增加的。優雅的環境相當於餐前預演，給顧客打了壹針強心劑:告訴他們“我很講究，我是正宗的”。俏江南通過環境的營造，讓顧客在用心品嘗菜肴的同時，體驗中西文化的融合，無疑建立了獨特的川菜文化體驗。
可以說，現在形象已經成為餐飲價值的壹部分。所以俏江南在形象塑造上不惜血本。
北京LG大廈近5000平米的高端品牌果園俱樂部，被張蘭稱為“世界上最好的商務俱樂部”。為了打造“中國乃至亞洲的頂級時尚之地”，張瀾邀請了法國設計師菲利普·斯塔克(Philippe Stark)設計了巴黎的Bacca-rat水晶宮。僅設計費就達6543.8+02萬元，裝修費用高達6543.8+億元。“壹把椅子1.8萬，壹個水晶吊燈40多萬”壹度成為人們的話題，挑戰大家對高檔餐廳的想象。同樣，俏江南還建立了另壹個頂級時尚概念品牌餐廳SUBU。
蘭俱樂部
蘇布
通過這些高端會所提升品牌形象，吸引更多高端人群，然後依靠俏江南餐廳鎖定中端市場！這個金字塔結構很完美。高端形象壹旦形成，就能被高端拉動，形成最佳形象勢能，從而鞏固在中端消費者中的地位。
總之，俏江南在每壹家門店都貫徹了藝術時尚與餐飲文化相結合的理念，進入俏江南的顧客都能感受到強烈的視覺和環境體驗。
服務力:體驗誘發的價值
很多人可能會好奇，俏江南為什麽要收取壹定的服務費？其實這和海爾的產品賣得貴是壹個道理。服務費可以保證其員工的素質，進而為客戶提供最好的服務，服務本身產生競爭力。比如海爾的服務大軍到用戶家裏，用態度感動妳，用熱情感染妳，因為人家什麽都不要。這時候妳覺得自己欠海爾什麽。
說到俏江南的服務力，給我壹個情人節在俏江南看到的場景。
情人節那天，他們的情人宴和裝飾壹新的燭光晚餐非常吸引人。從他們的火熱程度來看，我們不禁體會到俏江南的良苦用心。那天晚上，俏江南的女服務員給正在用餐的女士們送玫瑰花。當我發給坐在鄰桌的壹位女士時，同桌的壹位男士開玩笑說，妳為什麽不送我壹朵花呢？也給我壹個！俏江南的服務員立刻給了這位先生壹朵花，並笑著說:先生，現在該由妳把這朵花送給這位美麗的女士了。之後那位先生當然不會把花據為己有，全桌人都很開心。吃飯的時候，俏江南服務員機智的反應給他們增加了壹個好玩的話題。
試想壹下，如果換壹家餐廳，服務人員是否能靈活的取悅顧客。會以被動的心情離開嗎？我還是會跟客人解釋，我們餐廳規定鮮花只能送給女士。這項服務會給顧客帶來愉快的體驗嗎？
所以，對體驗的投資也能創造需求。讓“首次回頭客”變成“回頭客”。因為要捆綁客戶，首先是要讓他們安心、快樂、滿意，讓他們覺得自己的利益受到尊重，客戶才會樂意回頭。
此外，服務可以產生更大的附加值。比如俏江南強調把菜品做成壹種概念，壹種讓顧客參與體驗的表現。在顧客面前表演、做菜，會讓顧客覺得很新奇。比如它的招牌菜“河石滾肥牛”，壹上來就會被服務員介紹給妳，寓意妳的生活蒸蒸日上之類的吉祥話。其實這些都可以在廚房裏完成，只是面對面的表演達到了獨特的效果，讓顧客在感官上參與和體驗，整個過程會讓客人感到安心和舒適。
基於此，我們給出了服務費的新定義，即客戶滿意後願意支付的價格。服務能給顧客帶來好的體驗，好的體驗是顧客長期光顧的動力。當餐廳達到壹定水平，產品固然能抓住顧客的胃，但無形的體驗也是吸引顧客的重要因素。隱形體驗是塑造差異化競爭優勢的關鍵。這種無形的體驗展現了壹種飲食精神和壹種特定的文化魅力。
創新:永遠的活力之源。
張瀾常說，“創新沒有風險，墨守成規就有風險。”
餐飲行業需要不斷創新，唯壹的就是冠軍。在突出個性的時代，俏江南下大力氣挖掘顧客的喜好。例如，他們最近開始實施大眾消費體驗，顧客可以根據個人喜好直接在展區選擇菜肴和飲料。通過簡單的互動，俏江南將客戶參與融入到體驗的價值體系中。
在顧客讓渡價值方面，俏江南在經濟危機期間也采取了壹些措施。比如俏江南為了控制成本，形成規模經濟，在管理上采用了集團采購的模式，而不是原來的單店采購，提高了價格的競爭力，這樣就可以讓利給客戶。就這樣，在金融危機中，這些措施讓顧客覺得俏江南是聚會的首選——因為俏江南的環境、食品安全、服務、菜品才是打動顧客的關鍵。
此外，俏江南還經常向顧客贈送各種優惠券、免費食品券和代金券，可見俏江南的慷慨。但是仔細算壹下，就能明白其中的奧妙了。企業增加銷售的壹個關鍵是增加客戶拜訪的頻率。俏江南優惠券這麽豐厚，就是為了讓妳壹次次光顧，因為不能同時使用。這樣既提高了客戶群，又提高了護理頻率，增加了收入。而且俏江南會進壹步形成規模經濟，成本自然會進壹步降低，所以也會帶來豐厚的利潤。
在傳播上，俏江南也是無孔不入，逐漸被口碑滲透。這從它的名字就能看出來。
筆者壹直堅持壹個觀點:產品名稱是品牌最好的廣告。俏江南通過裝飾設計和店面形象裝修，突破了人們對川菜廉價低檔的傳統印象。明明經營川菜，卻有壹個極其迷人的名字——“俏江南”。很多人不解。壹開始他們以為是杭幫菜。其實俏江南這個名字很有智慧。如果叫某某川菜，基本就是老生常談，很難打破川菜傳統的低價認知。
俏江南明確“掛個羊頭賣狗肉”，實際意圖是打造壹個獨具特色的高端川菜品牌。品牌名稱響亮，容易記憶。
俏江南非常擅長溝通，張蘭頻繁出現在各種媒體上。其實她給俏江南做過很多免費的植入廣告。可以說俏江南註重每壹個溝通細節。他們甚至與中國移動合作開發集團的CRBT廣告業務。即以來電者為受眾，通過在被叫方的鈴聲中設置廣告信息，是壹種多次重復發布廣告的廣告形式。上班時間，撥打俏江南公司任壹員工的手機，都會聽到壹聲彩鈴:“享受美食與空間的完美結合……”這是俏江南與北京移動公司聯合開發的企業彩鈴。
想著別人的想法，讓俏江南在餐飲行業獨領風騷。
總之，俏江南以創新的理念，融合西方管理模式和東方文化魅力，從顧客價值出發，持續打造西式中餐的獨特魅力。
經濟危機時期，價值悄然轉移，內需成為動力之源。刺激內需、擴大消費將成為未來壹段時間的常態。金融危機對餐飲業來說是機遇。人們出去玩的機會可能少了，本地消費的機會多了。這個時候，誰能在客戶價值上深挖創新，誰能在關鍵時刻完成客戶切換，建立長期偏好，用創新捍衛自己的利潤區，並保持穩定的增長態勢，誰就能揚帆起航，駛向更遠的藍海。