編者按:近年來，隨著韓劇的火爆，國內對韓劇的追捧達到了高潮。於是，出現了陣陣“韓流”，從韓國商品的熱銷到直飛濟州島的航班壹票難求，從擁擠的小巷裏的“大長今”到吃不完的泡菜，可見“韓流”的繁榮，令人目不暇接。而這壹切都值得思考:韓國文化和經濟復興的根本原因是什麽？以我們的主題直銷為例。韓國，在壹個彈丸之地，創造了世界直銷行業排名第七的輝煌歷史。那麽，韓國直銷行業快速發展壯大的經驗是什麽？
2006年7月初，在北京小湯山直銷媒體聯盟會議上，筆者有幸采訪了韓國知名直銷專家趙永甲先生。通過與趙先生的交談，筆者得以壹窺整個韓國直銷市場，同時從趙先生對韓國直銷發展歷史的解讀中，找出壹些值得中國直銷行業借鑒的經驗，以期對尚處於迷茫期的中國直銷行業有所幫助。以下是作者(以下簡稱“筆”)與(以下簡稱“趙”)先生的對話:
筆:趙老師，您在韓國直銷行業打拼了十幾年。可以請妳介紹壹下韓國直銷的發展歷史嗎？
趙:和中國的直銷行業壹樣，韓國的直銷行業也經歷了壹個曲折的發展過程:萌芽混亂期。20世紀七九十年代，韓國的直銷行業壹直處於萌芽混亂期。從20世紀70年代開始，壹批韓國人在日本學到了不正規的經營方法，回到韓國後開始了不正當的傳銷。這種模式給社會呈現了很多陰暗面，也給行業的發展留下了骯臟的壹面。同時，這些負面的東西也從70年代初影響了80、90後，給普通人的心理蒙上了壹層陰影，所以整個社會和人們對直銷的印象非常差。常規操作期間，常規直銷操作僅從1990開始。
隨著安利、仙妮蕾德、如新等外資企業的進入，韓國直銷行業真正起步。與此同時，壹批韓國專家教授也出國學習和研究先進的直銷經驗，回國後指導韓國直銷行業的發展，對直銷的常態化起到了重要的推動作用。
立法規範化時期，1995後，韓國政府對直銷進行立法，韓國直銷行業進入規範化時期。
立法後，政府堅決打擊非法傳銷，支持正規直銷企業發展。從此，韓國的直銷行業壹飛沖天。當時直銷是人們實現成功夢想的壹項事業，所以很多人還是熱衷於沒有方法和制度的經營。然而，在此期間，直銷的發展並非壹帆風順，壹直徘徊在好與壞之間。對於普通人來說，很難分辨好壞。很多時候，好如壞，壞如好。
跌入低谷，行業在1997達到巔峰，但受到重創，從此跌入低谷。
傳統企業的老板們聯合宣傳機構，對直銷進行了毀滅性的宣傳。他們通過報紙、電視、廣播告訴人們，直銷是壹個不好的行業，叫傳銷，是線下做的生意。直銷公司的產品都是沒有經過正式測試的產品，這種毀滅性的打擊讓80%的人停止了直銷。負面消息傳播很快，很快就傳遍了全國。在這些破壞性的宣傳下，直銷行業走過了兩年的艱難歷程，剩下的人也開始學習國外先進的標準化直銷經驗。
高速發展期，經過兩年的冷靜期，從1999開始，韓國的直銷行業得到恢復，進入高速發展期。
隨著國際大公司的湧入和韓國本土直銷企業的崛起，韓國直銷市場每年都有100%的高增長率，總產值壹度占據世界第七。
轉折發展期，2002年後，韓國直銷行業進入轉折發展期。
在直銷市場快速增長的同時，也付出了直銷行業發展“嚴重無序”的代價。社會糾紛和投訴層出不窮，甚至直銷行業被嘲諷為“傷害消費者”的行業，迫使韓國政府采取大動作修改法律。這次修改的目的是為了保護消費者的利益，完善直銷公司的制度。最重要的制度是“消費者賠償保險制度”，即通過行業的“互助會”提交基金，壹旦有受害者，基金進行賠償。為了保證這壹制度的有效實施，韓國政府強制規定直銷企業必須加入行業“互助協會”，否則不允許經營。自2002年6月5438+2月以來，在公平貿易委員會的監督下，成立了兩個互助協會，即“MLM聯合會”和“直銷互助協會”。互助會壹成立，有實力的直銷公司紛紛加入。截至2003年4月底，65，438+004家公司加入了互助協會，84家公司加入了MLM聯合會。
平穩過渡期:從2003年開始，韓國直銷行業進入平穩過渡期。
由於經濟不景氣，直銷的營業額開始下降，退出直銷市場的公司明顯增多，剩下的公司要麽改頭換面，要麽深化轉型。在此期間，除了提升管理水平，還在產品開發、客戶服務、激勵制度等方面下了改革的決心，挽回了行業形象和消費者信心，也為直銷行業的長遠發展奠定了基礎。在此期間，韓國本土直銷企業開始超越外資企業，所以目前韓國本土直銷企業的市場份額已經超過外資企業。
筆:縱觀韓國直銷的發展歷史，與中國直銷頗為相似，都沒有擺脫曲折的發展規律。妳覺得是什麽原因？
趙:直銷作為壹種特殊的營銷方式，首先有其內在的運行規律，不壹定受地域的影響。雖然因為每個地區的經濟文化特點不同而呈現出不同的形式，但在操作上更* * *化。對於韓國來說，直銷也是壹種“舶來品”，在紮根韓國的過程中也暴露出了它的正負效應。
筆:韓國直銷監管有哪些突出的特點？
趙:1995年，韓國對直銷行業制定了相當嚴格的管理規定。《直銷法》對直銷的管理做出了明確具體的規定，比如限制的產品必須是重復消費的生活用品(如家用電器等。，不允許直銷)。同時明確規定直銷企業不得銷售高價產品，產品銷售價格上限設定為1.5萬韓元，即約1.2萬元人民幣。
Pen:立法對韓國直銷的發展有什麽影響？立法後韓國直銷從業者的社會認可度和社會地位有提高嗎？市場的發展態勢和競爭形式的變化有什麽區別？
趙:我個人認為這種影響並不大，因為韓國直銷行業的發展更多的是受市場的影響。對於從事直銷的人來說，立法代表這個行業得到了肯定，證明這種營銷方式並不違法。但是對於普通人來說，影響並不大，因為很多普通人不知道直銷的立法，普通人也不關心。只是直銷裏面的人“吵”，這也是韓國直銷和中國及其他國家直銷的區別。當然，立法打擊了非法傳銷，有利於市場和正規企業的規範發展，也為公平有序的市場競爭提供了良好的環境。
筆:在韓國直銷的發展中，哪些外資和本土企業的品牌形象比較好？
趙:這個需要分階段來看。2000年以前，外資直銷企業在韓國占據了很大的市場。這壹時期表現較好的公司主要有安利、如新、仙妮蕾德。在過去的三四年裏，韓國本土企業迅速崛起，有四五家企業超過了安利，而且目前越來越多的國內企業正在超過國外的直銷公司。
筆:韓國本土企業能超越國外直銷公司的主要因素是什麽？
趙:1。他們制定了明確的目標，同時也樹立了趕超國外企業的決心。2.這些企業雖然規模不大，但都有多年的直銷運營經驗，而且都有專業水平。3.由於規模小，這些企業學習和適應都很快。他們研究國外直銷公司的優秀特點，迅速接受並運用這些優勢，想方設法超越國外公司，加快並縮短與他們的距離。4.他們每天都在研究客戶真正需要什麽，把握他們的消費心理，滿足他們的需求。
國外的直銷公司雖然規模大，但也很專業，經驗豐富，這是競爭優勢。但是這些大企業的應變能力不強，跟不上市場變化的速度。經過多年的積累和對國外直銷企業的深入研究，韓國直銷企業終於找到了適合自己的發展模式，並在2003年和2004年相繼超越安利等大型外資企業。
筆:妳接觸過很多中國本土的直銷企業。妳認為這些中國本土直銷企業最需要什麽來超越外資企業？
趙:我覺得最重要的是超越國外直銷企業的信心和決心。我接觸過很多國內直銷企業的老板，發現他們都有壹個相同的問題，就是對超越國外直銷企業不夠自信，認為安利這樣的大企業根本沒有超越他們的可能。我跟他們談超額完成目標，他們以為我在開玩笑，所以不能定超過外資企業的目標。他們壹直相信安利是“大哥”，他們願意做“小弟”。
另壹方面，國內很多本土企業的老板都沒有從事過直銷，不知道如何直銷。高層領導不學習、不了解直銷的本質，會大大阻礙他們把直銷企業做大做強。
筆:如何看待中國本土直銷企業？從妳服務這些企業的經驗來看，妳認為這些企業面臨的最大問題是什麽？
趙:壹是老板的心態，二是教育，三是高管團隊。
具體來說，1，直銷企業天天開會學習成長，直銷企業的老板和高層不學習，不讀書，不成長。2.他們根本不知道如何去感動壹些客戶。21世紀不了解客戶心理的營銷人員是不可能成功的。3.不懂直銷的人坐在高層領導的位置上，控制和指揮懂直銷的人去做直銷。用中國的壹些話說，就是“外行指揮內行”。
直銷企業的老板、管理、事業是壹種藝術的結合。老板和管理層不僅要提高企業的管理能力，還要關註大企業的變化，所以學習對他們來說很重要。在很多西方國家，企業會花很多精力去培訓高層領導，提高他們的素質，開闊他們的視野。
而教育就是解決合理學習的問題。商務人士不能只盯著直銷，還需要學習直銷之外的東西。教育者要引導他們，應該學什麽部分和內容，如何發展，如何成長；引導全方位學習，關於經濟，關於直銷，關於企業，關於心態等。，應該在合理的學習範圍內。
筆:從韓國直銷發展的經驗來看，對中國直銷最有價值的經驗是什麽？
趙:教育的第壹個方面。沒有良好的教育，直銷是無法很好生存的。二是了解客戶的心理，拉近與客戶的距離。做到了這兩點的韓國直銷企業都活了下來，取得了很好的發展。至於其他方面，我覺得都差不多。營銷、產品、系統會在市場競爭中逐漸同質化，這也是值得註意的。
交談結束後，筆者陷入了沈思:我們應該向韓國直銷行業學習什麽？我應該怎麽學？在中華民族偉大復興的奮鬥背景下，在世界經濟壹體化加速的今天，我們的直銷行業和直銷人承擔著義不容辭的歷史使命，而實現這壹使命的唯壹途徑就是找準定位，快速學習，勇往直前，這樣我們的直銷行業才能在激烈的競爭對手面前立於不敗之地。當我們探尋韓國文化時，在這個多元文化發展的獨特國度裏，我們如此準確地找到了自己的價值取向:儒家文化中的“忠孝”與現代教育的結合，逐漸建立起了強大的民族自尊心，演變為全民族的集體品格和無窮的精神力量，造就了“不達目的絕不妥協”的民族特色。正是因為這種民族特色和這種文化的影響，韓國成就了三星、LG等世界級的企業品牌。正是這些因素，使得韓國本土直銷企業壹步步超越外資企業。“民族的就是世界的”，樹立了民族自尊心和自信心。只有用我們民族的意誌和精神去創造輝煌，去征服世界，才能贏得世界的尊重。今天，面對日益國際化的中國市場和中國的直銷行業，如何發掘和發揚我們五千年來博大精深的優秀文化，形成激勵我們民族直銷行業屹立於世界的不可戰勝的力量，將是每壹個直銷企業和經銷商思考的問題。韓國直銷行業的發展經驗和教訓對我們是有益的。