了解客戶的背景，包括:客戶的購車經歷，客戶的決策行為類型。如果客戶已經買了車，他對買車會有自己的壹套看法，會對之前的車不滿意，對新車要求嚴格。以及客戶決策行為的類型，選擇判斷客戶是否有購買權，或者購買權的比例。了解清楚之後，就可以進行下壹步的談判了。
談判最忌諱的就是緊張的談判氣氛，任何風吹草動都可能導致談判破裂。所以汽車銷售顧問壹定要給客戶營造壹個輕松舒適的氛圍，讓客戶沒有任何心理負擔去敞開心扉，說出自己的真實想法。