生產|創業的前沿
方向比努力更重要。
日新月異的手機市場就是最好的證明。找不清方向就死得快。
20年來，手機廠商壹直在推陳出新，“金鐘酷聯”早已被“華米OV”取代。失敗者要麽破產了，要麽活了下來，走下了歷史舞臺。
今天要說的是曾經被譽為“國產機之王”的天語，如今瀕臨倒閉。
在功能機時代，2002年是最具有劃時代意義的壹年，金立和天宇相繼成立。
2007年，天語以17萬臺的出貨量擠進手機行業銷量前三，壹度成為國產手機銷量冠軍，巔峰時期逼近諾基亞和三星。2008年胡潤IT富豪榜發布，天語創始人榮以財富42億排名11。
2002年，當榮以10萬元註冊天宇朗通的時候，誰也沒有想到，這個沒有手機牌照、沒有手機研發歷史、沒有手機生產能力的“三無”企業，會成為國產手機的隱形老大。
1963，容出生在河南新鄉市的壹個普通工人家庭。她小時候學習很好，唯壹的夢想就是上大學。1979年，榮，16歲，以遠超重點線的分數被湖南大學內燃機專業錄取。
1982，榮大學畢業，分配到河南老家洛陽拖拉機研究所當工程師。當時，研究所所長非常賞識榮。她也從工程師變成了高級工程師，成為了研究所的中層幹部。
然而，容覺得這份工作並不適合她。“我當時的工作就是做各種實驗，測試100升機油能跑多少公裏。”
開了10年的拖拉機，容也從壹個小科員成為了中層幹部，但她壹直認為這種工作是溫水煮青蛙，最終會讓人喪失鬥誌。
後來，容回憶說，工作很辛苦，但她不怕苦，但她心中的某種東西促使她改變自己的生活。
1992，時代巨變，拖拉機不再流行，榮毅然提出辭職，導演試圖挽留她，但榮不聽。
這壹年，29歲的榮只身來到北京，拿到了中歐商學院的MBA，並利用學習生涯去法、意等國旅遊，開闊了眼界。工商管理碩士的經歷讓榮找到了自己的興趣所在——做生意和銷售。
從工商管理碩士畢業後，榮進入復興門，在壹家經營電話交換機的合資公司工作。正是在這裏，她發現了通信市場的廣闊空間。
當時，芬蘭最大的手機代理商貝爾維尤公司計劃進入中國，並委托榮的公司進行市場調查。經過壹年的調查，榮認為手機產業在未來會有很大的市場。當時中國的手機市場還處於起步階段，市場上主流的通訊工具是BP機。
榮壹眼就發現了BP機的致命缺陷——不能實現即時通訊，有人打電話，她就得去附近的電話亭回電。榮認為BP機將來壹定要和手機競爭，她強烈推薦老板接手白在中國的代理權。
但在當時的通訊環境下，手機只是少數有錢人炫富的工具。畢竟除了價格高，壹分鐘3到4元，普通消費者很難承受。
就算費用高得離譜，關鍵是網絡不好，壹直沒信號。嗯，沒信號我也能忍。這個手機比磚頭還大，攜帶非常不方便。除了炫富，還不如BP機實惠好用。
到1995年初，榮的公司由於銷售不暢，庫存積壓嚴重，壹年虧損160萬元。當時公司老板是香港人，不想東山再起。他準備承認自己的損失，然後移居國外。
榮感到非常內疚。思索之下，她做了壹個改變她壹生命運的決定。“手機繼續賣，欠的錢我來還。”
背負著1.6萬元的債務，再加上借的錢，總投資約500萬元，但榮想得很清楚:“賺錢了，為什麽賺不回來？”讀MBA的壹個好處就是擴大了妳的信心，堅信錢是會賺回來的！"
手機行業壹直是男人的江湖，但榮決心打破這個魔咒。
10年手機代理經驗，榮比壹般手機企業管理者更了解市場和代理商的需求，更敢於嘗試改變。
榮從農民工變成了老板，自然放下了很多。白的手機有時打不進去。
榮回憶說，當時業內賣手機的人壹般不會提這件事，但榮發現後，主動給客戶打電話解釋並升級。“從貝爾維尤購買的每壹部手機，如果不能用，都可以換壹部新的。”
讓榮沒想到的是，大批顧客退貨，讓她蒙受了更大的損失。但榮的坦誠和真誠，讓她在混亂的手機市場上成功贏得了口碑，白鳳裏也扭虧為盈。到1998，榮獲得了三星、愛立信等品牌的代理權。
當時，容的公司年銷售額已經超過6543.8+0億元，但作為壹名手機代理商，她卻經常在渠道和廠商之間陷入兩難境地。銷售模式和價格都由別人決定，這讓榮很不高興。於是在2003年，榮決定做自己品牌的手機，於是天宇成立了。
從手機代理轉行做手機生產，難度更大，風險更大。當時國內手機行業風起雲湧，無數公司湧入這個賽道，比如聯想、康佳、HTC等。，但這些都是豐富的和有技術支持的。不懂技術的榮站出來賣得好。許多人認為她瘋了。
最重要的是，當時手機生產牌照需要政府審批，民營企業幾乎不可能拿到牌照，這意味著天宇朗通只能做代工生產。
榮認為，品牌與否並不重要，只要能發展起來就行。2003年，她從矽谷請了壹批人來做研發。榮將她的手機命名為天宇，象征著聲音通過手機清晰的傳遞，就像從天空之外傳來的天籟之音。
然而，主修內燃機的榮對手機研發壹無所知。她唯壹能做的事就是省錢。在第壹批手機制造出來後，由於嚴重的產品質量問題，榮總共損失了8000萬元。“當我看到賬目時，我真的很傻。很多人跟我說，自研手機是往坑裏跳，但好像不是坑，是井！”
直到2006年，國家對手機牌照的政策放寬，榮拿到了手機生產許可證，這意味著天宇終於可以自己生產手機了。
但經過反復考慮，榮還是選擇了外包，以避免生產線的大量投資，減少人力投入。
芯片技術交給聯發科，天語手機的生產外包給富士康、比亞迪、東信等手機制造巨頭。
榮讓手機行業的大佬給她打工，她要做的就是渠道。當時市場上流行各種手機商家請明星代言，找大量促銷員銷售。
然而，榮卻反其道而行之。她沒有請明星，也沒有請推手，而是實行“買斷銷售”的策略——把手機賣給代理商，把定價權交給代理商。所以手機公司降低了成本，代理商獲得了更大的利潤。
哦，別這樣！當時冀魯豫的代理商排著隊找榮拿貨。當時國產品牌只能給代理商壹兩百元甚至幾十元壹個的利潤，而榮卻能給500元的利潤空間。
這使得各級代理商的積極性很高，甚至手機賣場的銷售人員也更願意向客戶推銷天語手機。
2007年，天語手機出貨量達到17萬臺，2008年達到210萬臺，實現銷售收入80億元，市場份額居國產品牌手機之首。
2009年對榮來說是難忘的壹年。今年，隨著蘋果發布iPhone3GS，手機行業發生了巨大的變化，從功能機時代到智能機時代。
受此影響，以諾基亞為首的包括天語在內的功能機不再風頭正勁，成為重中之重。
手機渠道突然發生巨變，運營商的作用越來越重要。榮也註意到，她迅速大規模削減社會渠道，成立三大運營商事業部，推出移動、聯通、電信定制機。
沒想到的是，65，438+000多經銷商馬上變成了店主，沒有壹個人把貨賣給榮了。天語銷量大幅下滑。此時蘋果開始進入中國，三星、VIVO、OPPO也進入歷史舞臺。
這時，榮犯了壹個大錯誤。她認為2010谷歌退出中國大陸意味著谷歌的業務在走下坡路，於是她放棄了Android，選擇了微軟。
但由於微軟的操作體驗與國人習慣相悖，且不是市場主流，天語銷售低迷，反響平平。榮李秀為此付出了慘痛的代價，天語手機被擠出了第壹梯隊。
犯了錯不要緊，就怕再犯錯。後來，榮意識到了自己的錯誤，於是將手機研發轉向了安卓操作系統。
但是2011國內互聯網公司打出了自己手機系統的噱頭。當時阿裏雲做了阿裏雲OS，但是因為硬件不夠，她找了天語合作。榮再壹次選擇了錯誤的方向，與阿裏雲合作。但由於技術不成熟，體驗不佳，天語手機進壹步失去了市場。
在天語智能手機開局不利的時候，小米、魅族等新興互聯網手機崛起，以性價比爭奪中低端市場，收獲了大量忠實用戶。原本專註中低端市場的天語徹底被擠出了賽道。
2015年，多家媒體曝光了天語手機銷售停滯，員工放假，工資停發，公司變相裁員的新聞。不過，榮對此沒有回應。
天宇今天幾乎已經從市場上消失了，但是這個企業並沒有完全垮掉。智能手機業務崩盤後，天宇又開始重操舊業，開始生產功能機，或者用老人機來形容更合適。曾經天語年收入80億，獨占鰲頭，如今只能賣低端老人機在夾縫中求生存，被淹沒在時代大潮中。這樣的結局很尷尬。
錯過了壹個機會，就錯過了壹個時代。其實天語的倒閉在蘋果和小米崛起的那壹刻就註定了，跟不上時代的步伐，王者也會滅亡。
部分材料參考自:
榮的百度百科，財經天下周刊，老吉說科技，21世界商業評論。