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年初，壹個朋友讓我分享創業融資。眾所周知，融資是現代創業企業快速發展的重要途徑，我們也從中受益。然而，融資是壹把雙刃劍，壹些創業公司因融資不當而遭受損失。
創業以來，我們得到了很多業內朋友的幫助，我滿懷感激地答應了。即使妳沒有太多經驗，妳也可以分享經驗教訓，給創業者壹點收獲是非常令人欣慰的。
“望山側成峰，遠近不同。”
這句詩可以很好地概括企業服務中不同商業模式之間的差異。就像當妳在廬山之外時，妳可以看到廬山的真實面目。當跳出模式後，更容易發現不同的模式並沒有絕對的好壞之分。
在討論模式之前，我們先來分析壹下企業服務的增長特征——“長期穩定的高增長比較常見，短期爆發式增長很少見”，這是企業服務增長的共同特征。
通過梳理企業服務訂單的流程，我們可以找出原因。
企業服務的訂單生成過程很長，有很多環節:從線索到商機，從方案到POC，從投標到簽約，從交付到售後，甲乙雙方都需要經過這些環節，無壹例外。這與壹些2C互聯網公司截然不同，後者往往只有兩大組織:產品和運營。
訂單多，給企業服務帶來了兩方面的困難:壹方面，組織建設壹家企業服務公司比較困難；另壹方面，甲方決策復雜、周期長，因此幹擾決策結果的環節較多。這兩座山在前面。即使壹家創業公司的產品和服務很強，但如果營銷能力很差，最終也不會獲勝。
了解了企業服務的這壹特點，再來看看企業服務的商業模式。
咨詢或交付型公司，如文思海輝和德勤。文思海輝的主要收入來自外包服務，而德勤的主要收入來自咨詢和交付服務。
商業模式沒有絕對的好壞，關鍵是團隊的核心競爭力在哪裏，因為每種商業模式的核心競爭力都很難打造。企業不應該期望自己在所有方面都很強大。能把壹個領域做強，把其他領域做好就好。
早期階段（初創企業）:專註於建立核心競爭力，盡壹切可能生存下去；
中期（成長型企業）:在核心競爭力上形成優勢，優勢越大越好。與此同時，成長型企業需要調整其收入和成本結構，以便演變成壹個成熟的企業；
後期階段（成熟企業）:成為高利潤高增長的行業巨頭。
“妳不能魚和熊掌兼得，妳可以拿走蛋糕而不是魚。“
這首詩很容易理解，但面對融資，選擇可能就不那麽理性了。以後，財源也可能成為燙手山芋。這並不是讓大家在面對融資時猶豫不決，而是在融資前想清楚相應的融資目標和用途。
或者以企業的早期、中期和晚期來說明:
早期階段（初創企業）:資本應確保企業至少能存活壹年半，主要來自壹級市場。資金可用於任何模塊的營銷、服務和研發；
中期（成長型企業）:資本應確保企業至少存活兩年半，主要來自壹級市場。資金可以用於短期營銷和服務，不建議長期補貼營銷和服務。只要投入產出合理，資金可以長期用於研發。現階段，營銷費用占比和服務毛利率應提升至行業上市公司平均水平；
後期（成熟企業）:資金保證企業生存是沒有問題的，可以選擇債權融資或者二級市場融資。這些資金將不會用於現有業務的營銷、服務和研發，而主要用於發展新業務和有機並購。
那麽，如何獲得融資呢？
融資就像談女朋友。優秀的女朋友是追不到的，主要靠實力。當然，這種實力不壹定要全面，初創企業主要有核心競爭力要素。
比如要麽技術領先；要麽是能證明團隊在技術上能夠領先，比如管理團隊是否有行業龍頭企業的經驗，是否取得了應有的成果等等。
最後，實力需要讓別人知道:酒香也怕巷子深。如果妳是KOL，妳可以創建自己的自媒體；如果沒有，可以選擇重要的科技媒體和重要的行業會議作為推廣渠道。壹年寫三次左右的文章或者分享會就夠了，好的投資機構自然會來找妳談。
趁熱打鐵，多花點精力在業務上才是最重要的。
股權稀釋是創業公司在融資過程中會遇到的問題。按照種子、a、b、c、d五輪平均融資上市的節奏考慮，建議每輪股權稀釋在20%以內，最好在15%以內，這樣創始團隊加上員工期權的股份在上市前可以保持在40%左右，保證管理團隊的安全。
我在這方面吃過虧。我們前幾輪融資太快了，後期團隊股權比例不高，再融資就難受了。
但如果妳咨詢機構股東，妳可能會被建議拿更多的錢。這是因為他們各自的立場不同。機構股東最希望的是安全賺錢，最好是賺大錢。除了安全地賺錢，創業團隊還需要考慮職業生涯的可持續性和可控性。所以在做決定之前，即使機構股東的背景再牛逼，也要單獨做壹個判斷。
這裏需要強調的是，妳不要輕易同意額外的融資條款，即“三不”:
不賭博:好的機構壹般不賭博，但可能會考驗妳；
不要有擔保:好的機構壹般不會要求創始人使用房地產等私有財產作為擔保。如果無法避免擔保，建議用持有的股份進行擔保；
不要獨家發售權:好的機構壹般不會拿獨家發售權，很多機構拿到獨家發售權時，最低銷售估值必須足夠高。
談判時堅持自己的觀點非常重要，企業家必須牢記“三不要”。
寫在最後:
與妳分享壹些創業秘訣:
1.嘗試從總部獲得資金:風險投資行業的競爭非常激烈。為了保持頭部地位，他們知道自己能做什麽和不能做什麽，這將使管理團隊非常省心。
2.不要相信資源理論:壹些投資機構會告訴妳，他們有很多資源，以便獲得壹個案例或降低估值。只聽不相信，除非他們真的有壹個詳細可行的計劃並推動它向前發展。
3.不要相信感情:如果妳的生意順利，大概率資本會來；如果妳的企業掉進坑裏，很大概率資本會走。放棄幻想，艱難創業，堅定依靠自己、依靠團隊的信念。
當然，我最想說的是:梅許遜的雪是三分白，但雪失去壹片梅香。能夠平靜地面對順境和逆境是很好的。順境會讓企業快速成長，逆境會讓人快速成長。要做壹個長期主義者，無論是在順境還是逆境中，妳都應該平靜地走過它。
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原標題:《何春濤:作為ToB的創業公司如何處理融資問題？》
作者:何春濤
本文來自36Kr企業服務評論。