說實話，這也是我在教練學習和實踐中最需要突破的部分之壹。這周先扔個老磚，再聽大家美玉。
在如何創約方面，各路教練各有神通，八仙過海，各有妙招，方法很多。但是，我們的目的是壹樣的:找到客戶心目中的位置，檔位點開，鎖打開。這就是“教練合同”。
那麽，如何找到合適的鑰匙，敲開客戶的門呢？要知道，這扇門，客戶自己可能連它的存在都不知道，更別說找對位置，再建壹把鑰匙了？！人的內心是壹個迷宮。即使他擔任教練，也很容易迷路。怎麽找到這扇門？這就是為什麽人們普遍認為合同是教練工作中的壹個難點。
我們需要知道教練合同的幾個前提條件。首先，人的心思是復雜的，客戶談的話題有大有小，但往往，壹開始談的並不是自己真正想要的。換句話說，任何表面的契約都有可以擴展的地方。為什麽？我覺得是因為人類的文化和成長過程給人的心靈套上了很多外在的框框，以至於我們總是感受不到心靈的真實需求，而常常迷失在腦海裏。就像看到壹棵樹，密密麻麻的枝葉遮住了樹，我們看不到樹幹，更別說樹根了？
但如果能順著枝葉的脈絡找到根，教練就能通過提問，從客戶提到的枝葉中找到客戶內心的根，甚至支持客戶與生活的土壤連接。教練的結構是人們心靈的指南針。邏輯層面就是在迷宮裏找到北極星。那麽可能的深度契約是什麽呢？我覺得是邏輯層面的上三層:價值觀、身份認同、願景。用“人”的話說，就是:人要過什麽樣的生活，要成為什麽樣的人。事實上，世界上大多數人都不清楚這兩個問題。所以教練要通過提問來幫助他們搞清楚。也就是說:客戶想用自己的生命和自己的生命建立壹個什麽樣的契約？每個人存在的核心是什麽？
在我們明白了客戶說的不壹定是客戶真正想要的之後，接下來的問題就來了:我們是不是每次做合同都要做壹個有深度價值觀和身份層次的合同？絕對不行。這就是我們需要了解的關於契約的第二個前提。教練的基礎是匹配客戶。如果因為教練要挖深度合同而破壞了親和力，那這個教練面試就沒辦法進行了。如果客戶非常有邏輯，他們知道自己想要什麽，比如，如果他們想為做某件事制定壹個明確的計劃，並列出壹、二、三、四，那麽這也是壹份很棒的合同。
但是，觀察了這麽多教練的訪談，我有壹個體會:在每壹次教練談話中，契約都有深化的可能。即使是在教練壹開始的擴約之後，客戶獲得壹些認知，回歸到原來的話題和成果，他們的出發點和精力也會不壹樣。即使做了表面的合同，也沒關系。在執教的過程中，如果經驗成功，總會有更深入的機會。
那麽，如何通過教練提問來了解客戶的“交心”呢？我用的方法是:四個規劃問題中的三個。
四個策劃問題如何快速支持合同成立-
第壹個問題，當然是“妳想要什麽”，這個問題在壹開始是很有用的。
如果顧客說的是負面的，用這個問題引導他們做出正面的陳述。
這個問題有兩個層面:“妳想談什麽話題(妳關心什麽)”“在25分鐘的教練面試中，妳希望這個話題有什麽結果？(本次訪談的可衡量結果)“這兩個問題，或者類似的變體，必須問客戶。人生也有成就:“在這個題目上妳真正想達到的理想狀態(成就)是什麽？”
幾個參考問題:
1.妳今天想談什麽話題？
2.關於這個話題，妳想要的最好結果是什麽？
3.在我們25分鐘的采訪後，妳想帶著什麽樣的結果離開，妳認為哪個最有價值？
4.如果我們壹起為這25分鐘創造最好的結果，會是什麽？
5.讓自己冷靜下來，問問自己的內心，妳最想從這件事裏得到什麽？
6 ...還有很多...
在客戶說的“妳想要什麽”的回答中，往往包含了這些機會，這讓我們可以提出這樣的問題:妳真正想要通過這個成就達到什麽？
妳壹定看到了，這是第三個問題的變形。因此，第三個問題的提問方式有很多種，列舉如下:
1，那麽妳到底想通過這個成績達到什麽目的呢？
2.有很多話要說。為什麽選這個題目？
3.這件事為什麽這麽重要？這句話不建議直接問，補充壹些客戶詞匯會更好。
4.如果妳獲得了這個成就，妳想達到的更重要的目標(成就)是什麽？
5, ...還有很多，歡迎集思廣益，以上是四種類型。
問這個問題時，嵌入客戶所說的話會顯示妳真的在傾聽他們。妳也可以反復用這個問題來深入挖掘目標。
在客戶回答了想要的結果之後，還有壹個問題要問:妳怎麽知道妳得到了這個結果？是第四個問題。
1.妳怎麽知道妳會過上妳想要的生活？
2.當妳看到、聽到、感受到壹些東西的時候，妳知道這個目標已經達到了嗎？
3.如何衡量這個成績？
4.如果這個目標實現了，會是什麽樣的？
5.這件事會給妳的生活帶來什麽不同？
6 ...還有很多。根據情況造句...
第四個問題可以快速幫助客戶進入視野。這個問題很重要。幾乎每次教練面試都要以不同的形式問客戶。這個問題是壹個“取證”的過程。因為人的思維習慣並不是自然地從終點開始，而是壹種從現在到未來的線性思維。如果妳問客戶“如果妳說的這個成果出現了會怎麽樣？”然後客戶會立刻進入未來時空看到自己的視野(大或小)。這將為教練提供最佳線索，以探索更深層次的願景。如果妳能馬上問:通過這件事的完成(實現)，妳的生活會發生什麽變化(不同)？並且找出客戶想要的生活，那麽恭喜妳，妳從壹開始就借用了視覺的力量，以後的體驗會很好。
反復使用第三個或第四個問題會迅速支持客戶思考合同。就像太極推手壹樣，合同清楚嗎？顧客知道他想要什麽嗎？如果沒有，用問題推回去。和客戶壹起慢慢把這個想要的東西雕琢成型。壹旦形成，作為教練，妳會清楚地知道如何創造壹種體驗，客戶想要什麽樣的生活，所以讓他們投入其中去體驗。
當然，這些問題只是舉例。正如老師在課堂上演示的那樣，可以用來創建合同的問題太多了。我的水平還是很有限的。讓我們壹起來探討這些問題的變形！和客戶壹起辦案的時候，開心就好！
目標是:讓客戶知道他們想要什麽，讓他們知道！