我們的億元俱樂部裏有很多做銷售的小夥伴，大家經常會問我這樣壹些問題。
“陳老師，我每天都辛辛苦苦地拜訪客戶，可每個月下來總也簽不了幾筆單子，我該怎麽辦？”
“陳老師，很多客戶跟我聊得都挺開心的，為什麽壹到簽約他們就臨陣退縮了呢？”
“陳老師，客戶總是說我們價格高，我壹讓再讓，壹點利潤都沒有了，客戶還是不滿意，我到底該怎麽辦？”
小夥伴們是不是覺得做銷售特別難？其實，只要妳了解清楚了兩件事，銷售會變得非常簡單，妳輕輕松松就能年薪百萬。
第壹件事，客戶需要什麽？
第二件事，客戶害怕什麽？
只要妳能滿足客戶的需求，解決客戶的擔憂，妳就能成功地銷售。客戶需要什麽？客戶害怕什麽？有些客戶會直接告訴我們，但大多數客戶永遠不會說出真相。那我們就需要了解，客戶的潛臺詞是什麽？
小姚是我們俱樂部的新會員。她剛剛大學畢業，在壹家小型戶外廣告公司做銷售。上個月，她加到了壹位新客戶的微信，把業務資料發給客戶後，她們在微信上聊得很愉快。小姚便約客戶見面，對方很爽快地答應了。
壹進客戶公司，小姚就樂瘋了，沒想到對方公司那麽大，前臺說她約的居然是董事長。董事長見到她之後，卻異常冷淡地問她，“妳多大了？妳們公司成立幾年了？註冊資金多少？”小姚回答之後，董事長便推說有事，漠然走開了。
小姚非常郁悶。她問我這到底是怎麽回事？我問她是怎麽回答客戶的問題的。
“嗯，我23歲，我們公司成立壹年不到，註冊資金50萬。”
“妳就這樣回答客戶的嗎？”
“對呀，我都是實話實說。”
那讓我來告訴妳，妳的問題出在哪裏？
“對方是壹家大公司的董事長，而妳只是壹家小公司的普通業務員，妳又這麽年輕，對方憑什麽和妳談？大公司都想和大公司合作，他們害怕和小公司合作會產生各種問題。妳們公司成立時間不到壹年，註冊資金只有50萬，他憑什麽信任妳們公司呢？”
“啊？這樣啊？”小姚如夢方醒，“那我該怎麽辦呢？我是不是沒有機會了？”
“機會壹定是有的。既然客戶第壹次願意見妳，說明他對妳們的媒體有興趣。但他害怕妳們公司太小，也害怕妳沒有工作經驗。妳們有沒有服務過比較知名的品牌？妳帶兩到三個案例去，讓他相信妳們公司的實力。還有，妳最好請妳的老板和妳壹起去，這樣顯得比較尊重對方，談成的可能性也更大。”
於是小姚精心準備了客戶案例，但是董事長電話不接，微信不回。小姚拿出了百折不撓的勇氣，每天都和她的老板壹起去客戶公司虔誠地等待。壹周之後，他們終於見到了董事長。看過案例之後，董事長態度有了明顯好轉。經過兩輪談判，小姚成功地簽下了年單。
聽懂客戶的潛臺詞，抓住客戶的需求，是銷售成功的關鍵。同時，年薪百萬的銷售們都具有高超的銷售技巧與卓越的談判能力。
如何提高這些能力？
首先，跟妳的前輩學，跟妳的老板學，甚至可以跟妳的客戶學，在實踐中不斷成長。
其次，多讀書。銷售類談判類的書籍可以是首選，其他各種類型的書籍也可以涉獵，尤其是心理學，人物傳記等。我們從書籍中可以汲取各種養分。
除了讀書的習慣，妳還可以培養壹些比較高雅的愛好，比如聽古典音樂，打高爾夫等。這樣不僅可以提高妳的綜合素養，更可以讓妳結交到很多高端的人脈，獲得高端的客戶。
為了持續滿足客戶的需求，我們需要建立壹個詳細的客戶數據庫。我的數據庫裏包含這樣壹些信息，客戶公司名稱，公司地址，客戶的姓名（包括中文名與英文名），國籍或戶籍，職位（包括曾經的職位與現任的職位），手機，座機，QQ，微信，郵箱，還有客戶的個人喜好。比如，這位客戶特別偏愛某品牌的香水，那位客戶特別愛吃某品牌的冰淇淋。
我還會記錄每次與客戶合作的時間，周期，合作的要素等等。客戶所有的廣告素材，無論是圖片，音頻還是視頻，無論多大的文件，我們都永久保存。經常有客戶在自家的電腦裏找不到資料了，而到我們公司來調取。
妳為客戶永久保存資料，客戶自然而然就會成為妳永遠的客戶。
妳就會成為年薪百萬的銷售。
作者簡介：陳惠惠，喜馬拉雅FM人氣主播，全亞洲頂尖創業導師，億元俱樂部創始人。曾幫助數千萬人創業成功，問鼎人生。