臺階？規劃目的
由於校友水果超市營業時間較短，沒有系統完整的營銷方案。因此，需要根據市場特點制定可行的營銷計劃，對市場形勢、競爭形勢和宏觀市場環境進行分析，從而有效防範和化解超市的經營風險，擴大超市的市場影響力和銷售範圍，提高超市的營業額和利潤率，並在此基礎上規劃超市的短期和長期發展目標，最終實現超市良性循環的發展模式。
02
臺階？市場環境分析
2.1.1宏觀市場環境分析
隨著社會的發展，特別是近年來中國經濟的快速發展，人們的生活水平得到了顯著提高。當代大學生的生活也有了明顯的改善，生活節奏的加快使得他們對生活質量的要求日益提高。我們在這方面的市場調查顯示，超過80%的大學生認為水果和米粉壹樣是每天必不可少的。
②學校附近大型水果店數量有限，路邊攤販不夠誠信。在問卷調查中，我們發現約60%的學生對路邊流動攤點的誠信經營持懷疑態度。市中心的大型超市距離學校較遠，因此目前的市場供應遠遠不能滿足大學生的需求。這為這家超市的發展提供了壹個很好的機會。
2.1.2大學生消費行為分析
①消費者行為是情感、認知、行為和環境因素之間的動態互動過程。大學生作為壹個特殊的消費群體，其消費心理有其自身的心理發展特點和規律。雖然他們在經濟上還沒有獨立，但他們有獨立的購買力。商品或服務的質量和價格是大多數學生在消費時考慮的最重要因素，他們追求高質量和低價格。負擔能力仍然是大學生考慮的最重要因素。在各種產品的選擇標準中，“價格適中”始終是大學生考慮的首要因素之壹。
②從占比來看，大學生的消費結構依次為:飲食、購物、戀愛、交往等。大學生生活消費的主要組成部分應該是生活費用和購買學習材料及用品。在生活成本中，食品成本是最重要的，超過80%的大學生認為水果是飲食中不可或缺的壹部分。
大學生消費是社會消費的重要組成部分。在現代社會消費觀念、生活方式和時尚的影響下，他們的消費心理和消費行為往往相互作用，形成獨特的群體消費心理特征。大學生消費容易出現潮汐現象，即壹個新的事物和品牌會在大學生市場的某個節點呈現突然的高峰。其根源在於大學生高度壹致的群體認同感，以及集體生活和交流的普及，特別是互聯網的普及，使得大學生之間的信息傳遞高度集中。因此，我們必須註意超市運營中的所有細節，以實現良好的口碑宣傳。防止不利於本超市發展的消息在學生中流傳。
正是由於大學生的這些特殊消費特點，為這家超市的營銷計劃提供了依據。
2.2微觀市場環境分析
2.2.1競爭環境分析
①大型超市:江西機電職業技術學院附近有兩三家大型超市，但沒有專業的水果超市。根據我們在問卷中獲得的數據，大約60.8%的學生選擇在超市購買水果。根據反饋信息，這家超市的優勢在於采購量大、采購成本低、商品種類齊全，可以實現壹站式購物，節省時間和成本，而且購物環境更好，產品的質量和數量都有保障。但由於超市規模大，在提供更好服務的同時也擴大了成本，使這家超市的水果價格與校友相當。
2.流動攤點:其特點是機動性強，可以在校園內推水果車。因為沒有租賃成本，它的價格可能會更低。它的缺點是遊客和小販出售的水果經常缺斤短兩，以次充好。同時，其購物環境、產品和服務沒有保障，顧客沒有選擇權。在調查中，79%的學生不願意在流動攤點購買水果。
工作分析
2.2.2.1優勢:與其他水果網點相比，校友水果超市優勢明顯。滿足了學生就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。具體分析如下:
內部:
絕佳的區位優勢滿足了學生購物的便利需求。
②校友水果超市水果品類豐富，水果品質優良；
衡器準確，不會缺斤短兩；
③價格略低於大家發、新龍等超市，購物程序簡單，吸引了壹定數量的學生顧客。
（4）由於學生在日常學習和生活中會經常打印或復印學習資料，超市提供低成本的打字和復印服務，吸引了大量學生，因此學生可能會順便購買水果。在調查中，65%的學生第壹次去這家超市是因為復印材料而不是買水果。
外部:
（1）水果店銷售經營靈活，能很好地適應市場變化，防範和化解經營風險的能力強。
②學校附近專業水果店較少，競爭壓力較小。
近年來，媒體宣傳的健康飲食理念已經深入人心。在調查中，大多數學生認為水果是生活中不可或缺的。特別是在接受調查的女孩中，她們都認為水果具有美容、養顏和幫助塑造好身材的功能。因此，他們中的很大壹部分人是長期的忠實客戶，每個月在水果上花費的比例很大。
2.2.2.2的劣勢:
內部:
①水果的貯藏保鮮是壹個不容忽視的問題。由於初始成本不足和冷藏保鮮設備有限，壹些易腐爛的水果無法有效保存，因此不得不在品質下降後進行低價處理，這降低了利潤率；超市運營的固定成本由於店面租金、員工工資、設備投資和管理支出等費用較高，與流動攤位相比在商品定價上處於劣勢；
②調查中，約67%的學生認為校友水果超市布局雜亂，超市空氣質量差，嚴重影響購物心情。
（3）與其他超市相比，沒有系統有效的銷售信息傳遞方式，例如，當某種商品降價時，在店外沒有得到很好的反映。
（4）由於超市經營時間尚短，管理模式不成熟，員工分工不明確。在學習和購物的高峰期，超市裏經常會出現紮堆的現象。同時，由於缺乏有效的監督，學生在挑選水果時可能會損壞水果。
外部:
①購買的水果包裝不好，同時由於我國物流保鮮技術不成熟，在運輸、保鮮和銷售過程中存在壹些問題，導致部分水果變質腐爛，無法銷售。
（2）壹些水果攤販的不誠信經營給學生的心靈蒙上了陰影，影響了他們購買的信心。與此同時，今年食品安全事件壹直居高不下，例如最近媒體報道的“蛆橘”事件，嚴重影響了橙子的銷售。
③學校周圍的流動銷售攤位可以為學生提供靈活的議價環境，並在其他類似條件下提供更滿意的服務。
2.2.2.3機遇
內部:
（1）通過對市場預期的分析，對銷售量的準確預測可以有效地降低庫存，減少因水果變質而增加的成本。
②通過分析我們發現，由於校友水果超市銷量穩定、采購量大，水果批發價格彈性大，可以改善與上遊水果供應商的合作關系，在保證提供優質商品的同時增強議價能力，降低采購成本。
③在問卷調查中，許多學生提到這家超市購物環境差，商品雜亂。因此，我們改善了購物環境和服務態度以提升商店的形象，從而提高了銷售業績。
外部:
①由於超市具有明顯的區位優勢和專業管理優勢，通過前期的市場規模調查可以看出，超市仍有巨大的潛在市場。如果我們註重改善管理，我們壹定會有效地增加市場份額。
②目前校園內沒有水果銷售店，可以在校園內設立水果配送窗口。這種便捷的銷售網絡可以迅速占領大學生市場並發展壯大。
由於學校市場的特殊性，商店可以通過贊助學校的公共活動來達到廣泛宣傳和增加人氣的目的，例如籃球比賽和運動會。
2.2.2.4威脅道。
內部:
①門店面積有限，未來如需擴大經營規模，可能面臨擴張受阻的局面。
（2）商店缺乏足夠的水果保鮮設備和其他分銷渠道。如果學校最近以行政命令禁止學生旅行，銷售量可能會急劇下降，大量水果將被囤積，這些水果將因無法及時出售而變質腐爛，造成巨大損失。
商店分工不明確可能會使消費者無法及時獲得服務，無法在其他地方購買水果。
外部:
（1）像大家發這樣的超市可能會通過大量的前期資金投入來擴大水果經營，改進水果品種，降低水果銷售價格，從而與該超市競爭。
校外流動攤點占據了很大壹部分市場份額。如果他們改進管理，增加水果品種，將對這家超市的銷售產生很大影響。
③目前，江西機電職業技術學院校園內的水果銷售還是壹個空白領域。如果壹個新的經銷商進入學校的超市，將對這家超市的銷售產生非常嚴重的影響。
④目前鮮榨果汁的生產技術在不斷改進和完善，由於目前技術不成熟，價格略高。壹旦成本降低，價格為學生普遍接受，相信新鮮水果的銷售將受到挑戰。因為在調查中，我們發現很多女生買水果並不全是為了吃，她們大多會把水果加工成果汁，用於護膚或其他目的。
03
STEPS營銷戰略
3.1營銷目標
3.1.1短期目標
在目標市場加強宣傳，樹立良好的品牌形象，不斷優化經營模式，提高水果保鮮效率，改善超市購物環境和問卷調查揭示的問題，優化超市管理。
3.1.2長期目標
擴大經營規模，降低經營成本，搶占同伴樂購和流動攤位的市場份額，力爭將年營業額從目前的80萬增加到654.38+0萬元，利潤率從目前的654.38+02%增加到654.38+05%。
3.2營銷策略
3.2.1市場細分
學校周邊的水果消費場所壹般包括有店經營和無店經營兩種形式。其中，壹些商店主要提供全方位的優質水果銷售，其價格水平相對較高，具有壹定的市場份額；無店經營模式以流動攤點為主，價格低廉、靈活性大，占據了50%以上的學生水果消費市場。
目標市場選擇
經過兩天對超市顧客的統計，我們發現98%的顧客是學生或教職員工。同時，超市的布局也決定了它面向的是學校消費群體。
產品戰略
確保提供高質量的新鮮產品，並偶爾推出少量特殊的稀有水果產品。
壹個店鋪能夠生存和發展的最根本原因是它有好的產品。無論商業策略多麽高明，無論營銷手段多麽強大，消費者心中的天平對每壹家店鋪都是公平的，消費者的眼睛是雪亮的。
而且水果最重要的是新鮮度，所以超市要做好市場預測，在保證供應的基礎上減少水果的儲存時間。同時，它應該主要經營季節性水果，輔以非季節性的“稀有”水果。
價格策略
（1）當短期目標尚未實現時，采用滲透定價法，將價格定在較低的價格，目標是獲得最高的銷售量和最大的市場份額，以達到快速占領市場的目標。
（2）作為季節性需求很大的產品，水果的價格應該隨著消費者的需求而變化。因此，當產品達到成熟階段時，應采用需求價格彈性定價法。
（3）根據水果的新鮮程度調整價格，水果市場幾乎是壹個完全競爭的市場，因此定價應該靈活。
④及時了解其他商家的價格策略，作為自己的參考。
渠道戰略
供應渠道
這家超市銷量穩定，購買量大。同時，水果的批發價格是靈活的。我們應重點改善與上遊水果供應商的合作關系，增強議價能力，在確保提供優質商品的同時降低采購成本。
3.2.5.2銷售渠道
為了改善商店目前的商業模式並提高服務效率，應根據商店的現狀招聘兩名永久員工。提升店鋪形象，拉近與消費者的關系，努力使消費者建立穩定的購買意向。
3.2.5.3信息頻道
（1）通過合理的渠道（如在店外制作大規模噴繪）發布水果品類和價格等信息。
（2）在店內增設意見簿，通過獎勵鼓勵消費者寫下對產品、服務或其他方面的意見和建議，以便很好地收集消費者的反饋信息。
（3）通過互聯網、電視、報紙等媒體及時了解市場趨勢，更好地了解消費者需求，為進行市場預期分析提供指導；？
3.2.6促銷策略
海報宣傳:在店外的海報上宣傳壹些具有價格優勢和產品優勢的時令水果的價格，或在校園內張貼海報。其主要功能是推廣品牌和提升形象。
（2）超越常規的逆市促銷:吸引壹些看起來不太好的產品的賣點，告訴消費者這些水果味道不錯，吃起來很清爽，並重點介紹水果的優勢，從而將消費者的目光轉移到好的方面。然後讓消費者免費品嘗，親自感受產品的質量。這樣可以達到更好的推廣效果。
③文化推廣:各種傳統、簡單的推廣方式已不能吸引人們的註意力，富含文化因素、能滿足經濟發展和文化生活需要的文化推廣開始活躍起來。巧打文化牌，給每件產品起壹個有品位的名字，通過挖掘背景，賦予產品文化來增強產品的傳奇色彩，從而支撐產品高價銷售的原因，使消費者樂於追求其內涵並傾向於購買產品，從而達到促銷的真正目的。
（4）店內宣傳:可以以健康合理的飲食習慣為主題，在店鋪墻壁上進行噴繪。同時，根據季節的不同，強調該季節水果的優勢，以增加消費者對水果消費的潛意識認可。尤其需要強調水果的美容和減肥功能，以吸引女性消費者購買。
⑤多種促銷手段配合使用:價格促銷、人員促銷、公關促銷等。綜合運用於銷售產品，迅速深入校園，深入人心，抓住了學生的消費心理，取得了較好的銷售效果。
⑥特殊時段的宣傳:如針對教師節、中秋節、國慶節、聖誕節期間的具體市場需求進行宣傳，搶占節日市場。
⑦附屬促銷:由於調查發現許多學生第壹次去這家超市打印材料，改善復印服務將吸引更多的學生，從而擴大超市的影響力。
04
步驟特色服務
①給顧客壹個品質有保障、價格低廉的全新安全消費場所:22.5%的顧客選擇去大家發等超市購買水果。除了在購買其他商品時看到打折的水果外，其余的最大原因是這家超市的水果在產品外觀、產品質量和重量方面都能讓消費者感到放心。而且開放的自選方式可以給顧客更多的選擇。對於我們的校友水果超市來說，所有產品都可以在清洗、分級、整理和包裝後出售，這完全可以給顧客更多的心理滿足。
（2）獨特的引導消費:如今，顧客完全根據自己的口味和喜好選擇水果消費，而忽略了水果本身的特點和適合食用的人群。通過對許多消費者的調查發現，幾乎沒有人能說出菠蘿的特點和適合食用的人群，以及肝病和胃病患者應該吃什麽水果和不適合吃什麽水果。這表明每個人都在盲目消費水果。如果沒有水果消費常識，就會導致好心人給糖尿病患者送香蕉的誤解。我們可以教妳如何合理消費和食用水果。對此，我們在店內張貼海報，宣傳每種水果的特點、適合食用的人群以及等級好壞的鑒別方法，引導大家健康消費。
（3）為不同的消費群體提供多種服務:水果消費者壹般會分為兩種類型:自消費型和送禮型。針對人們在節日或節假日期間拜訪禮品的心理和包裝需求，我們將專門設計壹些不同容量的包裝組合，可以折疊或組合，為消費者提供補償。顧客可以隨意組合和購買水果。如果購買後需要包裝盒，只需支付壹定的包裝費即可在商店中獲得包裝盒。這樣，消費者不僅可以了解消費，還可以避免在其他商家包裝水果的昂貴禮品，並確保質量。
④深入挖掘水果的特點和消費者的其他需求:隨著人們收入的增加，更多的消費者開始喝鮮榨果汁，同時許多女性消費者需要鮮榨果汁來美容。鑒於消費者在這方面的需求，我們的水果超市將免費提供榨汁機供顧客使用。顧客在本店購買水果後，可以免費使用水源清洗水果並使用榨汁機將水果榨成果汁。在衛生方面，每次顧客使用榨汁機時，工作人員都會對機器進行消毒，然後將其放在消毒櫃中以確保衛生。
05
步驟監督和實施
監督:對整個策劃方案進行詳細的解釋和分析，並委托超市管理員監督整個實施過程。細化每壹個目標和任務，將其寫入時間表，定期檢查完成情況，並提出改進措施，以更好地實現預期目標。執行中如有問題，請及時與我們聯系。
實施計劃:
（1）校園宣傳活動（每年新生入學時:壹周）
②散發傳單:印制傳單1 000份，加大宣傳力度。
③海報:印刷在B2紙上的彩色海報。
④形象展板:3 * 4m戶外形象橫幅，白化病布。
⑤贊助活動:每學期初與校園組織合作舉辦壹次活動，提升校友水果超市的知名度。
6人員招聘:聘請壹名專職服務人員，前提是對方有興趣並願意從事該行業；聘請專業水果老師作為駐點代表，為學生購買和水果推廣提供咨詢服務。
06
步驟費用預算
商店裝飾和設備展示設備（1000）、榨汁機（500）、各種電器（500）
店內空氣凈化設備500
人員報酬（參觀宿舍、分發傳單）300
印刷費用（傳單、海報、圖像展板、意見書）100+200+300+10。
贊助活動1000
總計4410
07
步驟附錄:校友水果超市調查問卷
感謝您參與本次問卷調查。您的意見對我們不斷改進服務非常重要。謝謝妳的支持。
1.妳的性別:
壹個男人？b女性
2.妳平均壹周購買幾次水果:
壹次？兩次？c三次？d四次或更多。
3.妳每周在水果上花多少錢？
答？5元及以下B 5-10元C 10-15元？d？15元及以上
4.妳通常在哪裏買水果？
？答？大家發？b？校友果？c？移動展臺d？其他的
4.您光顧上述問題中選擇的超市的最重要因素是:
壹種水果品質？b便宜嗎？c品種齊全？d便利性？e其他
5.如果您可以選擇，您會購買:
答？高價優質水果？b .低價低質水果。
6.妳知道各種水果的特點和適合吃的人群嗎？
明白嗎？b不明白。
7.妳覺得校友超市的水果品類齊全嗎？
壹個非常完整的？b？壹般來說C是不完整的。
8.妳經常買稀有水果嗎？
經常嗎？b？偶爾c從不
9.妳購買水果的主要原因:
a吃b美容c送給朋友？健康飲食需求
10.妳覺得校友超市的服務態度怎麽樣？
a好？b？壹般來說，C很差
11.妳覺得校友超市的購物環境怎麽樣？
a好？b？壹般來說，C很差
12.如果妳不在這家超市買水果，妳還會選擇哪裏？主要原因是什麽？
看到這裏，對妳有幫助嗎？