然而，在現實中，相當壹部分人不相信保險和保險公司，並批評諸如“保險是騙人的”、“保險賣家是騙子，保險買家是傻瓜”和“保險是好東西，但保險公司不是好東西”之類的話。我周圍的困擾者包括學生、同事、家人甚至上級，這給我帶來了很多尷尬。本學期初，保險專業的學生向我抱怨說，教他們會計的老師在知道他們是保險專業的學生時透露出對保險的蔑視（我稍後將分析會計老師為什麽這樣做）。
信任可以簡化交易，降低交易成本。在保險交易中，廣泛的不信任帶來了巨大的交易成本，銷售人員不得不花更多的時間與客戶溝通。許多客戶甚至拒絕與保險銷售人員溝通，這大大增加了保險銷售的難度和成本，給保險銷售人員帶來了巨大的心理負擔。我博客的壹位讀者留言說:“如何訪問才能讓客戶不討厭它？我在保險行業已經10年了，我仍然感到恐懼！”銷售本身必須克服心理恐懼，而保險銷售需要克服更大的恐懼。
為什麽人們不信任保險和保險公司？我從壹般原因（任何領域都存在）和具體原因（保險領域的具體問題）來分析。
1，常見原因
共同原因是指任何領域不誠信的共同原因。眾所周知，當今中國造假盛行，不講究誠信的行業和企業太多了:餐館有地溝油、奶粉有三聚氰胺、茶油添加劑安全造假、狂犬病疫苗造假、航空公司飛行員飛行資質造假。房地產公司銷售的房屋存在誇大建築面積的情況（大連壹名退休局長根據國家相關標準進行專業測量後發現其家中兩套商品房的建築面積約為10平方米，隨後對3000多戶家庭進行免費測量，發現開發商聲稱的建築面積存在不同程度的誇大），唐軍甚至公開宣揚“忽悠大家就是成功”。為什麽中國人這麽壞？為什麽中國人似乎沒有道德底線？
幾年前，我和壹個臺灣人討論過類似的問題。臺灣省的人說:“臺灣省的情況好多了。我認為文化大革命破壞了大陸人與人之間的信任機制，破壞了人們的價值觀。”當時，我沒有太多經驗。後來，我讀了很多分析信任的著作（最好的是鄭也夫教授寫的《論信任》），發現上述分析是合理的。
事實上，建立信任的歷史過程是這樣的:首先，它是在熟人之間建立的，即具有血緣和地理關系（生活在同壹個地方並且彼此熟悉）的人，熟悉產生信任；然後，隨著分工和專業化的推進，隨著城市化的發展，人們已經走向了陌生人社會。對陌生感的恐懼使人們建立了大量的協會、行會、俱樂部、行會等組織，人們借助這些組織內部的信任關系帶來的穩定感在城市中遊蕩。分工和專業化使人與人之間的交易流行起來。隨著市場交易的增加，那些重復性的交易可以促使交易雙方談誠信，因為沒有誠信，對方就不會與他進行交易。那些“壹錘子買賣”的人很容易失信。這個時候，公會或政府就會介入並處罰。陌生人之間的信任是逐漸建立起來的。簡而言之，人與人之間的信任來自血緣關系和地理位置，或者來自祭壇中所有生物之間的自願組合和互惠交易，當然還有政府對欺詐行為的懲罰。
新中國成立後，開始實行計劃經濟。首先，計劃經濟杜絕了互惠交易。沒有交易，信任就會失去自己的土壤。其次，人們開始依附於國有單位。在國企待久了的人都知道，企業負責終身雇傭和生病、住房等問題。但本質上，從上到下，沒有人熱愛自己的單位，捍衛單位的利益。單位領導不求把“蛋糕”做大，為成員提供更好的福利待遇。越來越多的國有單位成員只能盯著張永元在單位內部不太大的“餅幹”，看看他們如何才能分享更多。既然是餅幹，那肯定不多。第二，如果妳有，我不會。因此，國有單位內部鬥爭激烈，仍然沒有得到多少好處。妳想離開並接受終身雇傭嗎？不允許任何人離開，而是繼續戰鬥。在對少量相同資源的激烈競爭下，人與人之間的信任逐漸喪失。人們對計劃經濟時期的國有企業充滿怨恨，但又無能為力。（現在的央企變化很大，不僅利潤豐厚，員工的高收入也令人羨慕。但這並非來自市場競爭力和經營效率的提高，而是來自土地的無償或低息使用以及不允許任何人幹預的行政壟斷。此外，民營企業和外資企業的巨大發展為中央企業提取巨額利潤提供了現實保障。)
計劃經濟和國有單位制度消除了神壇眾生之間的自願組合和互惠交易，隨著不斷的內鬥，陌生人之間的信任被壹掃而空。文革開始後，通過揭露和批判鼓勵了思想鬥爭，揭露的問題自然是熟人。因此，包括老師、學生和親戚在內的熟人之間的鬥爭開始了，孩子和父母不得不劃清政治界限，最親密的家庭已經分裂，大規模的“殺死熟人”運動導致了熟人之間信任的崩潰，也就是說，人類最基本和原始的熟人之間的信任也崩潰了。中國人做壞事的心理障礙（或道德底線）已被壹壹明確。
因此，中國這個沒有信任和誠信的社會就產生了。
改革開放後，市場經濟興起，互惠交易開始。人們認為應該培養每個人的誠信和信任。但是，首先，信任的特點是容易摧毀但難以建立。信任的建立是壹個緩慢的過程，而信任的破壞也確實是壹瞬間的事情。信任壹旦失去，需要很長時間才能恢復到原來的水平。亞伯拉罕？林肯在給亞歷山大寫信之前就很了解這壹特點？Macclure的信中說，“壹旦妳失去了人們的信任，妳就再也不會得到他們的尊重。”第二，市場經濟中的不誠實交易依靠政府懲罰來糾正。然而，在政府權力極大的市場經濟中，為了政績，政府並不保護消費者，而是與企業結成聯盟，在企業失信時表現出極大的慷慨。誠信不重要，GDP重要。第三，在物質社會的高度誘惑下，消費者充滿消費欲望。盡管專家說食物是有毒的，但在吃之前是看不見也摸不著的。某品牌國產車被德國人稱為“來自中國的廢鐵”，但對壹些中國人來說卻寬敞大方。低價買，先開。人們可能會麻痹大意，不太在乎這些。
2.具體原因
1）企業發展急躁
保險公司瘋狂地和過去比，和國際社會比，和銀行比，和營業收入比，和資產規模比，和業務範圍比，和是否進入世界500強比。特別是，作為金融行業，銀行總是對保險施加壓力，這使保險業失去了面子。因此，保險公司的目標是以盡可能低的成本增加保費和資產規模，從而提升公司的形象和地位。為此，公司向基層銷售單位攤派巨額銷售任務，基層壓力巨大。為了保住工作，他們只能全力執行公司上層的規模發展戰略，無暇顧及客戶的感受。
規模是第壹位，誠信是第n位。因此，大型保險公司對待誠信就像GDP導向的地方政府對待環保壹樣:“哈哈，畫在紙上，掛在墻上。”
2）保險產品天然使保險公司難以體現誠信。
保險覆蓋的大多是小概率事件，這意味著對於客戶來說，成本（保險費）是必須要花的，但收入（保險費）卻很少看到。長期壽險產品尤其如此，這是壹項長期成本，也是壹項更長期的收入。此外，對於長期壽險產品，人們不需要再次購買。因此，總的來說，人壽保險大多是“壹錘子買賣”而不是“重復交易”，總是沒有收入，這使得通過重復交易建立信任的方式失敗了，但重復交易是市場經濟下建立信任的最佳方式。
3）保險銷售令人望而生畏。
金融行業有句老話“銀行躺著吃，證券坐著吃，保險跑著吃”。保險行業有句老話:“保險是賣的，不是買的”。跑步吃飯意味著主動。這個顧客不願意買，下壹個顧客可能也不願意買。還不如抓住這壹點不放，壹直追求到對方屈服。為什麽要采用這樣的銷售方式？原因有三:首先，保險所涵蓋的風險往往是人們比較忌諱、害怕和不願談論的風險，因為害怕談論這些風險會導致火災，如死亡、癌癥、急性心臟病、機動車事故、飛機失事、火災、爆炸等。第二，人們沒有意願積極管理保險承保的“小概率大損失”風險，因為這種風險的概率太小，感覺不到它們的存在。人天生淺薄。如果他們沒有感覺，他們就不存在。第三，面對眾多消費品，保險無法成行。我同意社會學家鄭也夫教授的觀點。人們過上衣食無憂的舒適生活後，主要有兩大追求:牛逼和刺激。牛逼是通過事業成功和炫富（尤其是炫富，因為事業成功陌生人不可能知道，但寶馬壹看就是寶馬）來獲得人們的認可和羨慕。興奮的含義是現代工作和生活太穩定了。與我們的祖先相比，興奮感太少了（祖先為了食物與大型野獸戰鬥是常見的，充滿了興奮感，但我們抓不到獅子）。祖先遺傳下來的基因要求我們尋找壹些刺激，比如炒股、賭博、賽車等等。不幸的是，保險既不能讓人“敬畏”也不能讓人“興奮”。在人們的消費目錄中，保險並不在列。
被追的客戶會想，既然東西好，為什麽還要追著我賣？既然他們追著我賣，那他們壹定不是好東西。他們不能說自己是傳銷和騙子。老話說“酒香不怕巷子深”！不幸的是，保險產品只是幾張薄紙，沒有氣味。
我經常想，這麽多企業和行業都在欺騙客戶，欺騙的程度不亞於保險行業。為什麽他們的形象似乎遠勝於保險業？在與許多人交流後，答案很可能是:其他大多數行業銷售的是必需品和商品或服務，它們可以使人們“舒適，令人敬畏和興奮”。主動送上門被宰只能怪自己！保險不壹樣。保險只是在銷售人員的勸說、威脅和利誘（以危險相威脅，以利益相放縱）、送禮和吃飯、尊重權貴的情況下才勉強購買的。有些人壹生中從未如此“受人尊敬”。如果他們事後覺得被騙了，他們會覺得自己剛剛被前所未有地捧上了天，然後壹眨眼就被無情地扔進了地獄。差距真的太大了，那是絕對的。
4）新事物總是讓人難以接受。
壽險業真正發展起來還不到20年。由於保險產品的復雜性和必要性，人們對保險仍然知之甚少，即使是那些已經購買了保險的人。的確，對於普通人來說，即使經過艱苦認真的研究，也很難理解政策條款的含義，更不用說充滿不確定性的論證表了。即使妳買了保險，人們也沒有興趣研究它們。
如上所述，熟悉導致信任，不熟悉自然不信任。從這個角度來看，不信任可能會持續很長時間。
5）急功近利的銷售
就像中國的政府，中國的絕大多數企業和絕大多數人壹樣，保險營銷員急功近利，因為他們只有傭金收入，所以這種情況更加嚴重。為了推銷保單，我們誇大保單責任和保單收入，不提及或少提及可能對客戶產生負面影響的信息。為了銷售保單，片面迎合客戶的心理，將保險說成是存款，除此之外，它還有保障。事後客戶退保發現自己存了很多年，卻拿不回本金！騙子的聲音不絕於耳。
6）服務不夠到位
兩個月前的壹天，我被壹家人壽保險公司奇怪地邀請去參加壹個高端客戶招待會。我沒有多少錢。與許多“高端人士”舉杯只會增加我的自卑感，但我還是去了。我真的很喜歡看到各種各樣的人在保險面前的反應。此外，高端人士的反應不容易看到。這對我來說並不奇怪，但這再次證實了高端人士對理財和保險知之甚少，這幫助我克服了壹些自卑。但壹位高端客戶（某商會副會長）的話給我留下了深刻印象。他告訴我，他買了保險後，保險公司會發壹些資料（分紅通知等。），而且他自己從來不看。希望保險業務員能定期給自己講解保單情況和分紅情況。但是買了壹兩年保險，原來的業務員不見了，保險公司好像也不見了，對保險公司越來越失望。
顯然，由於營銷員的高離職率和三年或五年的傭金制度，孤兒保險政策和服務不到位，導致客戶對保險公司的不信任。
7）好事不出門，壞事傳千裏。
可能破壞信任的負面事件，如誤導事件、索賠糾紛、遠低於預期的股息（預期可能由出售時的聲明決定）以及對退保的不滿，只要發生就會引起註意。但是，保險公司大量正常理賠事件和客戶回訪等正面事件的數量不會引起人們的註意。此外，人類心理還有壹個特點:總是認為壞消息的來源比好消息的來源更可靠，這進壹步破壞了信任。例如，壹個人告訴另壹個人保險公司很好，後者可能左耳進右耳出；但如果前者告訴後者壹家保險公司是如何欺騙自己的，後者可能會記住很長時間，並反復告訴自己不要上當。
早上剛上班，打開網站，倒杯水，舒舒服服地瀏覽了壹天的新聞事件。妳發現這基本上是壞消息。除了黨報之外，大多數媒體總是願意為每個人提供各種壞消息，而不是央視七點壹個節目的後十分鐘（前十分鐘:領導很忙；中間十分鐘:全國人民都很高興；十分鐘後:世界人民生活在水深火熱之中），媒體知道這可以吸引註意力。媒體也想吃嗎？
現代網絡使壞名聲傳播得更容易、更快、更遠。
給保險銷售人員的建議:
1.信任很容易摧毀，但很難建立。為了保險業和我們的未來，我們應該做更多的事情來改善保險業的形象，而不是做損害保險業形象的事情。
2.揣摩客戶的心理，不僅包括購買保險時的心理，還包括購買保險後在保險期間的心理過程，並給予及時的關心和服務。
3.在自己的能力範圍內建立小範圍的信任。
4.不要詆毀妳的同齡人。詆毀同齡人就是在詆毀自己。在公眾眼中，保險行業是壹回事。
5.耐心等待保險消費從眾化時代的到來。從眾意味著信任中的信任。既然大部分人都買過，或者身邊大部分人都買過，那就說明這是個好東西，我壹定要買。從人群中購買時不需要分析產品的質量，就像許多人有錢並將其帶到銀行存款壹樣，所以他們不需要動腦子。到時候，保險會賣得很好。但前提是我們不要讓整個保險業自毀長城，讓我們等不到那壹天。
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