進博會:企業如何抓住交易機會？

每次我在世博會上，我都會有壹種強烈的感覺。80%以上的企業在展會上的表現是盲目的，在鋪天蓋地的宣傳材料中很少能找到幾個獨特而綻放的現場展示。為了達到聚攏人氣的目的，化妝品公司使出各種奇招。現場非常熱鬧，吸引了人們的註意力，但很少有人真正走進展位並坐下來談論訂單。要真正把握這壹機遇，可以從以下幾個方面入手:美博會運營的前期廣告推廣日趨成熟，帶動了美妝企業對展會的高度關註，會前的媒體廣告交鋒也因此變得熱鬧起來。此前壹兩個月，經銷商通過媒體招商廣告開始第壹輪篩選廠家，初步鎖定了感覺不錯的品牌。近年來，壹些媒體在招商引資方面逐漸形成了壹定的品牌效應，並形成了兩大廣告招商平臺:財經媒體和專業媒體。融媒體:中國經營報、銷售與市場、商業、南方之窗、南方周末（作為大眾媒體，它也吸引了許多商家的關註，因此在此收錄）。這些媒體在中小投資者和企業經營者中具有很大的影響力。專業媒體:醫學美學與美容（行業版）、中國化妝品（行業版）、美容時尚。這部分媒體的主要讀者是美妝企業的經營者和經銷商。有些企業選擇了合適的投資媒體，花了很多錢卻收效甚微，幾乎無人問津。為什麽？主要原因是廣告文案、設計和制作存在嚴重失誤。看看媒體上的美妝招商廣告。文案基本壹樣，無非就是壹些花言巧語。經銷商關註產品的市場前景，但這不能用直白的語言來表達，而是要通過廣告的整體形象、品牌定位和產品的核心賣點來表達。展覽的實際展覽就像壹個超市。公司的展位就像展示自己品牌、產品、營銷政策等的貨架。，而且賣的是同壹種產品——招商。站在展位裏的美容導購、講師和區域經理就像促銷員壹樣，將感興趣的顧客攔下，引導他們進入自己的展位。而這種“終端攔截”導致的展臺人氣可能大不相同。展會招商中如何攔截終端？{$NextPage$}1、積極的態度-微笑客戶不僅從廣告和活動中了解您的公司、品牌和產品，而且還通過與招商人員的接觸來感知他們。因此，可以說招商人員的形象著裝、儀態舉止是公司企業文化和品牌最直接的體現。尤其是精神面貌的提升更能展現公司品牌。這就要求招商人員要有積極的態度，無論展會有多苦多累，都要牢記在心，把最好的狀態呈現給客戶。這也是後面文章的前提。2.主動出擊——區分對象。如果妳總是主動出擊，攔住路過的顧客，引導他們進入妳的攤位，效果會更好。在分發宣傳材料時註意有效性。博覽會上許多企業隨機分發宣傳材料，他們把它們發給每個人。有效到達率很低，浪費嚴重。因此，在安排信息分銷商時，應選擇責任心強的人，提醒人們區分專業訪問者和業余訪問者，制造商和分銷商，以及壹般受眾將分發傳單或企業形象樣本；普通專業觀眾會分發更詳細的信息；可能有效的客戶應積極介紹展位；而那些來打聽信息的競爭對手，不發也發不了，廠家必須對現場配送進行有效監控。3.充分準備——有序招商政策的細則越詳細越好，可以有效統壹業務人員的口徑。如果在會前沒有詳細制定，很容易出現矛盾的情況，從而導致經銷商的不信任。相關材料的準備必須充分、清晰。不要最終臨時四處張望，甚至大喊“誰是誰，哪裏是什麽”會使會議非常混亂，讓客戶等待並覺得妳的公司不夠正式。同時，其他東西也要準備充分，比如紙和筆、茶葉、禮物等等。4.會前培訓-對專業參展商進行系統培訓。不要想當然地認為妳的員工可以處理展覽投資。這是不對的。這個想法大錯特錯！可以說，許多銷售人員不清楚如何參加展會，或者他們對此略知壹二。在參展前，有必要對業務人員進行全面系統的投資培訓，如果可能的話，找專家進行輔導。招商培訓的內容主要包括:企業背景、招商禮儀、招商政策、經銷商關心的問題以及壹些營銷知識，更重要的是通過培訓樹立銷售員的信心。我在培訓中遇到的最常見的問題是銷售員對自己沒有信心，我不知道他是否能與經銷商有效溝通。這種培訓是為制造商準備的，經過培訓的銷售人員會表現得更好，更有信心，更好地抓住經銷商。