轉自人民網11期
不保險的“保險代理人”
劉女士對保險推銷員的第壹印象，來自那個叫“小嚴”的女孩子——
2003年11月，在單位例行的體檢中，劉女士被檢查出子宮頸有問題，醫生提醒說，她這個年紀宮頸癌的發病率較高，應該馬上復查。在母親的陪伴下，劉女士到北京市朝陽區婦幼保健醫院看門診。在候診室，劉邂逅了笑容可掬、自稱是保險代理人的小嚴。
在醫院沈悶的氣氛中，小嚴哇哩哇啦地推銷保險，顯得不合時宜。但劉女士覺得，現在幹什麽都不容易，能夠理解。可後來，她發現小嚴的“推銷”實在離譜，就比如她與劉女士的談話——
“大夫懷疑您是子宮頸癌嗎？哎呀阿姨，那可不太好治。您應該買份保險，萬壹自己有事，能給家人留壹份保障呢。”小嚴說。
“還沒檢查呢，不壹定。”劉女士看了壹眼自己的母親，發現老人家眼神已經不對了。“那您也考慮考慮，我們的分紅挺高，比存銀行合適多了。”
“已經查出有病，還賣我保險？那不賠死妳們！”劉女士有點厭惡。
“體檢方面，我幫忙。”小嚴壹副胸有成竹的樣子。
……
劉女士對記者抱怨說：“這素質也能來幹保險？！蒙顧客，騙公司，讓人添堵，誰敢把錢交給這樣的人！別沾他們的邊兒。”
劉女士自此沒沾保險的邊兒。可有些人就沒她那麽幸運了：
北京丁小姐，3年前受代理人“年收益7%—9%”的鼓動，購買了8萬元的投資連結保險。3年來，保險公司的分紅差強人意，若退保只能返還30%保費。當年代理人的承諾並沒有體現在合同文本上，口說無憑，任小丁在電話中吼破喉嚨。
天津趙先生今年上半年為新車投保，聽了保險代理人的介紹，他誤以為投保兩種不同類型的保險，在車輛發生意外後可以得到雙重的賠付，於是全都買下。沒想到，8月份出了車禍後，保險公司答復說，這兩個保險只能進行壹次賠償。
組織和單位在保險上吃虧的也不少。某報社，被某代理人騙走了2000萬元，至今沒有追繳回壹分。
“群發”性的代理人問題更不容忽視：
2004年3月保監會插手叫停前，在國內各機場及其他網點，都銷售手工填單的“交通工具意外綜合保險”。今年春節前，中央財經大學保險系教授郝演蘇帶領學生在首都機場調查發現，有些手寫保單在保險公司根本沒有底單，這意味著，乘客壹旦遇險，將無法索賠，而操縱“無底單保險”的黑手，就是壹些代理人及代理商。
2003年，壹度有很多不法分子以境外商業機構代理人的名義，在國內部分地區銷售所謂的“保險基金”或“保險契約”，甚至采用國家明令禁止的傳銷手段組織培訓並發展銷售人員，非法經營保險業務或進行保險欺詐活動，令不少人上當受騙。
據中國消費者協會統計，近年來，保險投訴曾壹度上升為十大投訴熱點之壹，其投訴內容，很大程度上與保險代理人有關：
如保險條款難懂，代理人籍此蒙騙保戶——
很多保戶都有這樣的心聲：保險合同條款專業術語太多，寫得比法律條款還難懂。壹些保險代理人借解釋的機會給保戶“下套子”，專揀有利的說，為了推銷保險不擇手段。
再如保險理賠難——
許多保戶都埋怨，壹旦出險，保險公司就沒有當初賣保險時那麽有耐心了，這不賠，那也不賠，態度惡劣。而產生糾紛的地方往往是當初保險代理人刻意回避和隱瞞的環節。像西安的張女士，1998年為老公投保多份某保險公司的養老保險，2003年愛人不幸因胃癌去世，理賠時遭拒賠，原因是未盡如實告知義務。原來，他老公在1997年曾患有肺腫瘤並痊愈，但在其投保時，代理人大包大攬，出險後張女士在該保險公司第壹次看到：本該由老公簽名的健康報告單是由代理人冒簽的。
隨著生活水平的提高，保險，這個從前人們不太熟悉的金融產品近些年來逐漸滲入普通百姓的生活，發揮了防災、減損及保障作用。但保險代理人誤導消費乃至惡意欺詐事件頻發，不僅損害了保戶的利益，也玷汙了保險在人們心中的形象，傷害人們的投保熱情，成為阻礙保險業發展的致命傷。
制度的乏力，邊緣人的迷失
部分保險代理人缺乏誠信，壹方面有其自身道德水準低的原因，另壹方面，與現行的代理人資格認證制度及保險營銷體制有關。
門檻太低的弊端
目前，我國獲取保險代理人資格認證的已有140萬人之多，然而，在代理人隊伍不斷膨脹的同時，他們的素質卻沒有相應提高，甚至有所下降。
普通人進入保險行業的第壹道關卡——保險代理人資格考試，目前遭到很多業內外人士的質疑，專家普遍認為這個考試形式大於內容，考題過於簡單。
據悉，監管部門對參加代理人考試人員的基本要求是初中文化水平。若第壹次沒有考過，“準代理人”仍可在公司的帶領下，到考試中心交15元的補考費，再次參加考試，就這樣壹而再再而三，直到考過為止。
隨著保險市場的發展，眼下的保險產品並不簡單具有傳統意義上的單壹保障功能，已經演化為壹種兼具投資、理財、保障等多重功能的金融產品，這就要求代理人具有較高的文化水準和專業知識儲備。可現實是，代理人隊伍良莠不齊，其中壹些人“文化水”實在太少——許多保戶都有這樣的經歷：向保險代理人請教保險合同上的專業術語，他們支支吾吾，說不明白！
這個比例更令我們對保險業的未來憂心忡忡：壹項對上海市的研究顯示，保險代理人中，待業及下崗人員占91%，高中及以下學歷占80%。
營銷體制帶來的邊緣化
沒有歸屬感的人，有時難免會迷失方向。中國的壽險營銷員大軍，就是壹支沒有歸屬感的隊伍。
目前國內壽險業盛行的個人營銷體制，是上世紀90年代初，由美國友邦保險帶入的，由於其具有親和力，迅速將保險推向千家萬戶，所以短時間內即成為我國壽險業營銷主渠道，如今個人代理業務已占整個壽險保費規模的80％。然而，隨著時間的推移，這種代理人體制越來越顯出弊端。
弊端壹：由於進入門檻過低，大量的下崗職工搖身壹變，成為“保險代理”。同時，由於大多數保險公司並沒有建立起壹套完備的培訓體制，如果代理人營銷水平低，業績不好，很快就會被解雇，這使得保險代理的職業穩定性很差。
弊端二：由於保險代理人不屬於保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，其收入完全依賴業務提成。業內人士透露，保險公司給營銷員的傭金比例壹般在20%—35%。壹張保單第壹年保費的25%被提為傭金，此後逐年遞減，通常拿五年傭金後，營銷員就不再享受這份保單的利益了。這也是造成壹些保險代理人誤導或誘導消費者投保等短期行為的原因之壹。
弊端三：國內各保險公司互相挖墻角的情況十分嚴重。波士頓咨詢公司最近壹次調查顯示，中國保險業代理人總體流失率每年高於50%。調查還顯示，保險公司第壹年的營銷員流失率甚至高達70%—80%，其中，平安保險達到85%，泰康保險、中宏保險達到80%；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70%。營銷員尤其是優秀的營銷員跳槽，就意味著他們過去賣出的保險單變成了”孤兒保單“。換句話說，通過他們購買保單的客戶服務可能得不到保證。
壹位優秀保險代理人曾對記者說：“現在的體制使不少營銷員根本沒有安全感，感覺自己只是邊緣人。擺脫這種感覺的方法，只有在能夠幹得動的時候盡量多賺錢”。
代理人的邊緣化逐漸演變成壹種行業人才困局：職業穩定性差，社會形象不佳，優秀人才難被吸引。盡管目前保險代理人隊伍有40萬人之巨，但勞動和社會保障部《2003年第二季度部分城市勞動力市場供求狀況分析》顯示，北京最缺的職位是保險代理人，每22個代理人職位空缺僅有壹人求職，其他各城市也不同程度地出現了類似情況。
如何優化“代理人”隊伍
對於保險代理人的問題，保監會主席吳定富壹語中的：保險代理人沒有歸屬感，是壹支短期隊伍。這恰恰與保險公司發展的長期戰略相悖。保險營銷隊伍如何轉型，如何提高專業素質，吸納更多優秀人才，已經成為保險業發展亟待解決的問題了。
提高選拔標準，拓展營銷渠道
蔣小姐，碩士學位，是國內某著名媒體的記者。目前，她正悄悄地兼職美國友邦保險的代理人，由於自身素質較好，平常經常接觸壹些高收入人群，她的營銷成績十分理想。
程先生，博士學位，某國內大型金融公司供職。壹年以來，他已經數次接到友邦保險的“創業邀請”。保險公司提供的收入模型及個人職業設計，正漸漸令他心動。
將“代理人營銷體制”傳入我國的友邦保險，從去年開始，已經宣布將改革以往的代理人制度，發展包括電話營銷在內的新渠道。可以看出，引入高素質的兼職代理人，正是他們的新策略之壹。
今年初成立的合資壽險公司中美大都會人壽，開張僅壹個月，代理人人均銷售8.5件，在國內壽險業人均月銷售保單1.3件的背景下，大都會業績驕人。公司首席精算師包虹劍介紹說，好成績得益於兩方面的創新：其壹，招聘沒有壽險經驗的新人——從頭培養自己的“精英化”團隊，讓銷售代表們從專業的角度，通過幫助客戶分析人生規劃，提出不同的壽險組合建議。其二，電話營銷——壽險銷售人員在壹些場合征求消費者意見，留下消費者電話號碼，在對方願意“聆聽”的時間裏，進行電話推銷，“給對方留出合理的距離，”她說，消費者非常認可這種新方式。
其他如中宏人壽、中意人壽、光大永明人壽等有“洋”血統的保險公司在招代理人時，壹般都要求學歷在大專以上，明顯高於中資保險公司的標準。
中瑞合資的瑞泰人壽保險的外資方、斯堪的亞保險公司總裁安德遜幹脆提出“不相信代理人”的極端口號。他指出，10年前的德國保險市場類似今天的中國，保險營銷以代理人渠道為主，但事實證明效果並不好。斯堪的亞的主打產品是“投連險”，安德遜說，發展投連險需要高端的理財師，以適應該公司與銀行進行戰略合作，通過銀行這壹渠道為客戶提供長期投資儲蓄壹體化方案的需要。“他們不僅要向客戶清楚地解釋產品，而且還要有能力幫助客戶做出適當的選擇。”瑞泰人壽執行官曾冬漉表示。
在保險業競爭日益激烈的情況下，外資保險顯然在搶先壹步網羅、儲備優秀營銷人才。這對靠“人海戰術”生存的中資公司，提出了挑戰。
打造代理人“正規軍”
今年7月9日和12日，新華人壽保險公司先後在雲南和重慶兩地掛牌成立了兩家保險代理有限責任公司，原新華人壽昆明分公司和重慶分公司的個人業務營銷員全部被剝離，成為新華保險代理公司的專業銷售人員。轉正參考指標包括：從業年限、壹定時期的業務量和違規記錄等。與現行各家保險代理人制度不同的是，新華保險的代理人從原來與公司的“業務代理關系”，變為“聘用關系”，並有固定底薪，正式簽訂勞動合同和享有國家規定的社會福利保障。這在保險行業尚屬首次，意味著中國保險市場上推行10年之久的壽險代理人制度開始發生變革。
“與其花費大量人力物力管理‘代理員工’，不如花壹點成本穩定自己的代理人隊伍，讓他們成為自己的職工。這對公司提高服務品質、維護品牌和形象有利。”中央財經大學保險系主任郝演蘇教授認為，中國壽險營銷隊伍最終走向公司制將是必然趨勢，保險公司投資設立或控股銷售服務公司應該是壹個合適的方向，發達國家的壽險公司普遍這樣做。
中國保監會對新華人壽的創舉做出呼應。有關人士表示，新華人壽此舉適應了市場對保險銷售人員專業化、職業化的要求，代表了中國保險業特別是壽險業營銷和保險業的形象。據悉，保監會也正試圖與勞動和社會保障部協商，明確營銷員的法律地位，保障他們的合法權益，以此保證這支隊伍的基本素質和穩定性。具體思路是：用3至5年時間，以三種方式分流現有營銷人員：壹是保險公司留壹部分；二是專業中介公司、代理公司吸收壹部分；三是允許業績特別突出有壹定實力的人員自願組建合夥制代理企業，或者依法設立個人代理企業。
監管部門：加大管理力度，打造代理人誠信形象
記者近日從有關方面獲悉，壹場大規模整治規範保險從業人員的活動已悄然拉開帷幕。
中國保監會近期將為保險從業人員制定“道德指引”，以加強保險從業人員的誠信建設，這是中國保險業第壹次制定全國性的從業人員道德規範與行為守則，中國保險業協會也會隨之制定與之相配套的“行為守則”。
中國保監會此舉無疑為各地區規範保險市場帶了壹個好頭。
廣東保監局副局長曾祥威在9月22日廣東省保險行業協會中介委員會成立大會上透露，目前廣東省的代理公司大部分處於虧損狀態，新成立的中介委員會將制訂實施中介從業人員“黑名單”制度。
而陜西省保險行業協會近日也出臺了《不良信用行為保險代理人登記管理暫行辦法》，該辦法將根據保險代理人的行為將其歸為A、B、C三類，並規定列入A類不良信用行為代理人名單的，經陜西保監局授權，由協會負責向社會公布，所有會員單位不得聘用；列入B類不良信用行為代理人名單的，由協會在業內進行通報，並視情節停止其展業1至3年；列入C類不良信用行為代理人名單的，由協會通知其他會員公司，作為用人參考。
與此同時，上海、浙江保監局的“黑名單”制也將紛紛出臺，對嚴重違規者加以懲戒。規範試行後，保險營銷員有截留保費、保險賠款或保險給付金等款項，以弄虛作假、哄騙蒙蔽等欺詐手段招攬業務，唆使作假，偽造單證，串通投保人等五類違紀違規行為，使被保險人或受益人受到損害的，將被列入“黑名單”。所屬保險公司必須立即解除代理關系，不得以任何形式接受其提供的業務並支付傭金。
冰凍三尺，非壹日之寒。規範保險代理人隊伍，清除保險代理人市場上的種種烏煙瘴氣，使之更好地服務於中國消費者，服務於中國保險業的發展大計，還需要從各方面入手，不懈努力。今天，在懊惱於某些保險代理人給我們帶來的不快的同時，我們也欣喜地看到，中國保險代理人的隊伍中有了年輕有為的新面孔，開始呈現新的精神風貌。但這還遠遠不夠，我們還期待更多的改變……
擴展閱讀：保險怎麽買，哪個好，手把手教妳避開保險的這些"坑"