王欽梅談如何向富人銷售保險。

王欽梅:深圳，太平洋人壽。美國百萬圓桌會議（MDRT）頂級成員；註冊理財規劃師（RFP）；亞太人壽保險大會特別講師；太平洋深圳分公司五星級講師；01-10連續十年榮獲深圳市“優秀保險代理人”稱號；多次獲得總行最高榮譽“藍鯨獎”，並為終身會員；在10年，該團隊支付了10億元的年度保費。壹、如何解決1遇到困難的問題。富人通常很忙。如果妳想見他，他可能沒有時間見妳。如果妳沒有遇到他，妳就無法切入保險領域，也無法與客戶交談。所以妳壹定要重視情感營銷，用服務換取見面時間，客戶才會給妳時間。2.情感運營:在與大客戶簽訂訂單之前，您必須首先建立非常信任的情感關系，並且您必須重視售前服務。最重要的是看客戶需要什麽。妳應該不斷地問自己能為他做些什麽。在服務客戶的過程中，要讓客戶感受到妳是真的關心他，幫助他。我舉個例子:簽單前客戶住院，家人在外地，沒人照顧。他的喉嚨做了息肉手術，只能吃流食。我在家用保溫杯在樓下買了湯送到醫院給他喝。我給了他壹個星期，中午和晚上，我為他改變了很多技巧。我拿了我自己的保溫杯，所以他會認為這是我自己的湯。經過我這壹周的照顧，我的顧客非常感謝我。因此，在後期的跟蹤過程中，客戶仍然希望從我這裏購買此訂單，盡管它遇到了來自同行業的競爭，甚至需要傭金返點。因此，如果服務領先，就完全不怕競爭。經過我的精心服務，我後來去見我的客戶，他從未拒絕過我。他壹定會抽出時間來見我。另壹個例子:我有壹個在國外學習的客戶。他很優秀，他有機會免費和巴菲特共進晚餐。他非常興奮地在網上向我們展示了他與巴菲特的照片，但這實際上只是壹封電子郵件。但我用u盤復制了這張照片，並把它帶到了照相館。然後我用最清晰的顯影技術將它顯影，為它制作了壹個漂亮的框架，並將其送到了客戶的家中。客戶的父母不懂電腦，但他們很高興看到他們的兒子在國外。當他們高興時，他們自然會對兒子說，他們必須從我這裏購買保險。這些都是非常小心的行動。也許顧客太忙而不能做這件事，但妳做了之後，他會很高興。他會認為妳是壹個非常細心的人，當妳細心時，他會用心對待妳。二、與客戶溝通時，選擇什麽話題，如何走進客戶的內心，讓他敞開心扉？首先，我們必須傾聽客戶的奮鬥史。在談論保險之前，妳並不了解他，所以了解他過去的最好方法是讓他談論他人生中最困難的時期，並談論可以提醒他的話題。富人都有壹個通病，那就是喜歡談論過去的生活有多苦，奮鬥的日子有多難忘。這時，妳應該做壹個好的傾聽者，向他豎起大拇指，告訴他:“妳不容易，我很欽佩妳能有今天的成就。”然後他會繼續說，說得更多。這是妳了解客戶的好機會，從中妳可以知道他是從什麽開始的，他的現狀是什麽，這樣努力工作的目的是什麽，他目前的現金流是什麽，他與家人的關系如何，他的家人和孩子怎麽樣等等。通過這種深入的交談，實際上妳不需要問任何問題，就可以完全掌握客戶的情況，並縮小妳和他之間的心理距離，並建立共情，這是這種成功的開始。三是高端客戶匹配高端話題1。妳必須明白這個政策對他來說是什麽，能給他帶來什麽，能幫他解決什麽。例如，保護財產，避免債務和稅收，避免風險，合理的資產組合配置和繼承財富都是高端客戶想知道的事情。當我們說保險是壹種保值增值的財產時，我們實際上是指它有兩種功能。首先是放大功能，以最小的成本抵禦最大的風險；第二個是保障的功能，就是可以保證妳在人生的某個時刻有壹筆錢，其他產品解決不了這個問題。2.與客戶靈活談論這些話題的首要基礎是:妳必須具備專業知識和高端客戶的視野，並像他壹樣思考問題。否則，除非妳有硬關系，否則妳必須積累才能獲得高端客戶的資源。金融知識、判斷力、趨勢分析和對各種投資渠道的了解都是與富人交流的必要條件。如果妳能考慮到他的擔心和憂慮以及他的希望，妳就能有信心說服他。3.壹定要用符合客戶的話題來談論它。不要告訴客戶養老需要多少，醫療需要多少。客戶會說我買得起。事實上，富人購買保險的原因主要歸結為五點:①規避風險的財產；（二）保障生命資產的財產；（3）建立企業與家庭之間的“防火墻”屬性；（四）保值增值的財產；⑤節稅繼承的財產。四是高端客戶匹配高端計劃1。高端客戶需要的計劃可能是組合計劃，而不是單壹險種，因此要利用好高額附加險。例如，高額的額外意外險可以確保高客戶會感興趣。比如妳跟客戶說我給妳設計了保額1-200萬的保險，客戶連眼都沒眨壹下。為什麽？那是因為他身價上億。如果妳說我給妳做壹個保額4-5億元的計劃，客戶會很認同，認為是給我的。2.許多銷售人員犯了壹個錯誤，那就是計劃太小。那為什麽要做小呢？因為我不敢做，我用自己的收入水平和普通客戶的水平來衡量高端客戶，我根本不了解高端客戶的需求。其實不缺大客戶，缺的是敢於做大訂單的業務員。如果業務員的氣場和霸氣不足，他去找客戶的時候就不敢說，不敢談，不敢把計劃做大。我通常會追加數百萬的意外保險。妳可能會獲得財務紅利和嚴重疾病，但不要忘記添加高端意外。可能客戶會說我已經有意外險了。我在銀行或公司買的...那就讓他買。因為壹旦客戶發生意外，這將單獨支付，並且不會太多。高端客戶需要高安全性才能真正避稅。壹個客戶壹年可以賺500萬元，要保障他十年的生存價值就要花5000萬元。如果妳為客戶設計的保險金額不超過5000萬元，那麽他會覺得他現在有500萬元，這是沒有意義的。許多富人實際上是沒有現金流的富人。當風險發生時，他已經有很多債務。如果只賠償壹點點對他來說毫無意義，他寧願冒險，將這筆錢投資於高風險。3.備註:如果壹個營銷人員想做大訂單，他必須心中想大，嘴裏說大，並制定壹個大的，完美的和全面的計劃。這個“大”就是保費大，範圍大，組合要巧。站起來，站起來，不要膽怯。無論客戶有多富有，他都不會比妳服務的保險公司更富有。妳必須明白，保險公司負責賠償客戶的任何風險。妳只是壹個解釋和服務的角色。即使妳的收入不如客戶，但妳背後有強大的公司。妳必須自信。