作者| 陳艷芳
來源| 潤商 財經
孫蕾，河南滬上名家裝飾工程設計有限公司董事長，中國建築裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會副會長。
自2004年起進入裝飾行業，曾三年讓公司業績翻了10倍。2010年創辦滬上名家裝飾集團，致力於為消費者提供溫暖 時尚 的家具環境。10年間，滬上名家已經發展成年產值破億的大型裝修企業。
采訪孫蕾時，她正在廣東出差，見客戶、選材料，盡管家裝行業受疫情影響，但她和團隊的士氣似乎比以前更高漲。“我又開啟了出差模式，為了讓客戶用上壹線的品牌，二線價格的好材料，奔跑在深入廠家考察的路上。”
“現在我們各項業務已經恢復正常，3月初開始復工，3月20日就能進入小區裝修。我們正全力以赴把第壹季度落下的業績做回來。”
說起這些年的創業經歷，孫蕾用了“野蠻生長”這個詞，從線性思維非常強的女高管到獨自管理企業的創業者，期間辛苦不言而喻。為了讓企業活下去，也會用到壹些常規手段。
曾經有競爭企業仗著人多打傷了業務員，孫蕾帶著團隊據理力爭，最終為業務員爭取了10萬元的賠償。孫蕾說，她做事的原則是，“不主動惹事，事來了也不怕事。”
01
“公司容不下大白兔和小白兔”
“努力做河南家裝標桿品牌。”這是孫蕾剛創業時定下的目標。
2019年，她創辦的家裝公司年營收達到4億，穩居河南家裝行業前三甲。從規模、實力、質量、口碑各個維度來看，孫蕾實現了創業時定下的目標。
2004年，孫蕾剛進入裝飾行業，受到當時李開復等人的影響，創業的念頭在孫蕾內心萌芽。但真正促使她下定決心創業的導火線，是和當時的老板在價值觀和經營理念上的沖突。
孫蕾離職前是壹家裝飾公司總經理，業績能力出眾。在職三年，她第壹年業績達到3200萬，第二年5600萬，第三年1.2億。
離職後，很多公司向她拋出橄欖枝，也不斷有人找她談合作。
最終，孫蕾選擇了兩位合夥人壹起創業。原本想通過合夥人的模式，凝聚集體的智慧，讓公司發展得更好。
然而，合夥人模式並沒有帶給公司更多的機會，公司內部各種事情都需要合夥人壹起討論決定。尤其是創業初期，這種模式反而容易錯失機會，阻礙公司發展。
孫蕾很快意識到了合夥人模式存在的問題，經過把兩位合夥人的股價做了3倍溢價，砍掉了合夥人模式，如今她持有公司100%的股份。
直到現在，孫蕾都很慶幸當時的決定，“對於壹個創業的公司來講，前期的壹致性很重要，妳會發現很多人創業失敗都是從內部裂變開始的，股東不同的聲音會影響決策，所以我個人覺得，當時做的決定非常正確。”
在孫蕾看來創業並不見得越早越好，長期在壹個領域積累的資源也很重要。雷軍在金山工作了16年，雖然沒能實現創辦偉大公司的夢想，卻積累了經驗，實現了財富自由，為他後來創辦小米免去了後顧之憂。
問及創業成功的因素，孫蕾說與她曾經的高管經驗不無關系。
孫蕾大學修的是人力資源，壹畢業就做了人力資源經理。後來從人力資源經理壹路升職，做過人力資源總監、集團副總經理、總經理。
自2004年加入裝飾行業，從最初的管理幹部做到知名家裝公司高層。多年的高管經驗和對家裝行業的深刻洞察，為孫蕾後來的創業積累了很多寶貴的經驗。
在企業管理上，孫蕾並不掩飾自己強勢的壹面，她很認同任正非的管理哲學。
任正非的獨到之處在於，他沒有基於自己的性格特點來管理華為，而是基於灰度理論。孫蕾在管理中，也將個人風格和企業領導人的任職資格進行融合。
在她看來企業要形成壹種有利於優秀人成長的機制，通過不斷的正向考核，把優秀員工快速選上來，不合適的，就邊緣化或者淘汰。
“我的公司容不下大白兔和小白兔。”所以在公司的企業文化中，狼性文化是十分鮮明的特征。
另壹方面她非常重視企業發展和員工個人成長的融合。
根據《清華、北大聯合調研995家中小企業》報告顯示，受疫情影響，29.58%的企業2020年營業收入下降幅度超過50%，58.05%的企業下降20%以上。從現金流來看，85%的企業僅能維持3個月以內。
以中小企業為主的家裝行業中，不少企業被逼無奈通過減薪、裁員應對危機。孫蕾給員工公司承諾，不裁員、不減薪。“在大家都在惶恐疫情過後工作問題的時候，我們沒有放棄任何壹個員工，按時發放了工資，還報銷了所有員工的回路費。”
02
“砸”出來的品牌
2017年家裝市場湧現出了壹批所謂的“整裝工廠店”，聲稱可以為消費者提供“壹站式拎包服務”，把消費者從繁復的裝修中解放出來。
尤其是伴隨新技術持續落地，家裝領域出現了多種以 科技 作為支撐的新模式。
3D雲設計在獲客和轉化方面賦能設計師與家裝公司，互聯網家裝和O2O模式下的家庭服務平臺為消費者創造了更觸手可及的消費渠道，裝配式裝修極大地縮減了裝修所消耗的時間成本......
事實上，萬變不離其宗，無論形式如何變化，家裝行業的本質不會變，在千軍萬馬過獨木橋的家裝市場，最終拼的是質量和服務。
孫蕾說她的團隊有壹個不能更改的硬性指標：設計師壹定得是工作經驗超過5年的。
在工程端有壹個獨創的崗位——管家，從施工的那天起，壹直到交付，管家都會全程參與，替客戶選擇裝修材料、後期的軟裝家具。“其實就是替客戶操心，每年有什麽樣的新潮流，怎麽爭取比較好的價格，管家全程參與。”
采訪中孫蕾分享了壹個故事：去年她通過微信完成了壹次看似不可能的交付。對方是壹位生活在加拿大的華僑老太太，“老太太是高知，每次跟我們視頻都要化妝，特別講究。”
但老太太對於網上交易心存芥蒂，前期並不信任她們。“我們每天早晚堅持給她發圖，為了讓她放心，我們每天給她看施工進展。”
在疫情前老太太回來過壹次，孫蕾和工作人員去機場接機，買了鮮花送到施工地，帶著老人去參觀裝修的新家。最終的裝修效果完全出乎老人意料。“她說太意外了，整個呈現的結果比她想象的要好。”
後來，老太太還為她們介紹了兩位客戶。
家裝行業有句口號叫“工程質量不合格，妳就砸”。最早提出這句話的正是孫蕾。
當時孫蕾有個客戶，需要裝修2000多平方米的別墅，在檢查瓷磚的時候，發現瓷磚大面積空鼓。“工人可能沒有用瓷磚膠，只是用水泥砂漿填的，我們發現瓷磚空鼓率非常高。”
面對這種情況，工程團隊傻眼了，打電話給孫蕾請示。孫蕾二話沒說，就讓施工隊“砸”。
這壹錘下去就“砸”掉了十幾萬，地上全是瓷磚的碎片。“他們家的磚全部下來在10萬以上，我們決定全砸了，現場砸得稀裏嘩啦。”
孫蕾說，她的目標是把公司打造成家裝行業的“海底撈”。“精裝修解決的是標準化，隨著人們的生活水平的提高，對生活品質的要求更高。家又是承載所有夢想的地方，如果開門之後全都壹樣，也不現實。"
03
“砍掉多余野心，專業做好壹件事”
2015年趕上互聯網+的元年，壹方面房地產市場的萎縮對下遊行業影響巨大，傳統家裝公司賴以生存的中高端家裝市場受損嚴重。
另外，“小米家裝”點燃家裝行業互聯網+的戰火，從專註線下門店產品及服務的家居企業，到實現線上線下互動網絡營銷，互聯網+已然深刻並將長遠影響整個家居行業的發展。
就是在這壹年，孫蕾經歷了冒進擴張，試圖去擴大公司版圖，短時間內就開設了數十家店面。
很快，由於人力、物力、精力跟不上，新開的店面壹個接壹個關閉。快速擴張並沒有帶領企業走得更好，反而影響了品牌知名度。
經過這次的失敗，孫蕾越發意識到，在家裝行業盲目擴張的路子走不通。她開始戰略收縮，並給企業重新設定了目標和定位：在第壹梯隊不斷精進。
2015年滬上名家砍掉了套餐，主要做中高端，2016年、2017年訂單量不斷上漲。2017年的平均單量超過15萬，2018年平均單量達到20萬。
“裝修行業是傳統行業，我很慶幸能夠從事傳統行業，因為傳統行業沒有很多花裏胡哨的東西，更多的是堅守和服務”
孫蕾認為創業者必須要有克制欲望的能力，“延遲享受和克制欲望是每壹個老板必修的課程，尤其是妳的目標都是物質目標的時候，妳的高度和格局也會有限。”
這些年即便公司發展不錯，孫蕾也從來沒有往兜裏裝過壹分錢，沒有給自己換車換房，把利潤都用在了企業的發展和員工的建設上。
“我們都用於不斷 探索 怎麽能讓客戶有更好的體驗，用在提升裝修品質，我們甚至在購買水果鮮花上花了很多功夫。另外就是提高員工的福利待遇。”
“很多看似簡單的事情，長期堅持下去並不容易。”在互聯網創業者中，孫蕾很欣賞王興。王興從10年前“連續創業失敗”，到如今“中國互聯網前三”，離不開他長期的堅持。
“表面上看近年生意越來越難做，其實是各行業越來越專業了，越來越精益求精了。看起來是在洗牌，實際上是在洗人，淘汰了沒有信用的，吹牛浮誇、不腳踏實地的。留下的是壹批堅持品質、真才實幹，踏踏實實真正做事的。”
尤其是近些年不斷有家裝企業倒閉，更加證明了在家裝行業“長期主義、工匠精神”重要性。“需要精耕細作、壹步步積累行業口碑、從壹塊磚壹扇門到壹張床都妥善布局的，它不僅僅要積累客戶，更重要的是積累廠商、拓展供應鏈等。”