客戶為什麽會有購買需求？客戶為什麽想要擁有更好的？客戶為什麽總喜歡跟妳砍價？我發現所有銷售中的問題，都是因為“對比”在發生著巨大的影響力。
客戶家裏裝修想買家裝產品，客戶要養育孩子就要買母嬰產品，客戶生病了就得去看病買藥，這些都是剛需，對於銷售人員來說不用妳去教育和引導，他都會買，只是他是否會馬上就買和買不買妳們家的。妳的手機沒壞還能用，妳的車依然能開上路，妳的孩子要不要學習鋼琴書法，這些需求都不是剛需，也就是說客戶不願意改變現狀對他的生活來說貌似也沒那麽大的影響，怎麽辦？此時，對比原則就發揮作用了。當客戶體驗了使用妳的產品給他的生活帶來的美好感受，就會激發出他強烈的購買欲望，我也需要這樣的壹個產品。
市場上同類的產品很多，我為什麽要買妳的呢？又是對比發揮了作用。當我們拿自己的產品去跟競爭對手的產品去做對比，就是告訴客戶購買我的產品他能夠獲得更多的“利益”。光會使用FAB技巧去塑造自己的產品價值遠遠不夠，沒有對比就沒有傷害，沒有對比就沒有成交，產品對比演示不僅引導客戶要買這樣的產品，而且壹定要買我們家的產品。
客戶為什麽總是喜歡跟妳砍價？因為客戶也在做對比，單純從產品的物理屬性上我看不出妳的產品比別人好在哪裏，而且妳的價格又賣的比別人貴，所以客戶砍價的目的沒妳想象中的那麽簡單，其壹他當然希望以更便宜的價格買到自己喜歡的產品，其二他只是在試探妳的底價而已，他不想自己當冤大頭，其三，他的朋友們以更低的價格買過類似的產品，如果他買的價格貴了感覺自己很傻很單純，妳看，又是對比在影響他的行為。
對於任何壹名有經驗的銷售人員來說，都知道使用對比原則去影響目標客戶。在銷售中都有哪些環節會用到對比技巧，以及我們如何正確地使用對比技巧呢？
壹、 橫向水平對比
心理學家曾經做過壹個實驗，左邊壹桶冷水，右邊壹桶熱水，然後要求實驗者把左右手分別放進兩個桶裏，過了壹會兒，他們在兩個桶中間放了壹個桶，這個桶裏裝了壹桶溫水，然後讓實驗者把兩只手同時放進這桶溫水裏，這時候實驗者臉上就會出現特別奇怪的表情，左手覺得水溫高了，右手覺得水溫低了。
從這個實驗我們可以得出壹個結論， 這個世界上根本就沒有真相，所謂的真相都是每個人眼中的真相。 我們把這個道理想通了，銷售的道理也就理順了，妳的產品是什麽不重要，重要的是在客戶的眼裏，妳的產品是什麽，妳既需要向客戶推銷產品，更需要了解在客戶心裏妳的產品是什麽樣的，處於哪壹個位置。
1 、產品對比
當我們在使用FAB技巧為客戶呈現產品價值的時候，我們依然是站在銷售人員的角度在思考問題，當妳在銷售壹輛豐田車的時候，妳正在使用FAB講解產品，可是客戶的腦袋裏可能在想的是通用怎麽樣，大眾怎麽樣？
如何影響客戶建立對我們的產品偏好？除了使用USP獨特賣點和給客戶描述價值之外，對比是壹個非常重要的銷售手段。有壹家瓷磚店的店員跟客戶說自己的瓷磚是抗菌瓷磚，怎麽證明呢？她就把壹個蘋果壹分為二，然後把兩個蘋果的切面分別放到自家的瓷磚胚底上和別人家的瓷磚胚底上，過了半個小時，放在別人家瓷磚胚底上的蘋果已經變黑了，而放在自家瓷磚胚底上的蘋果還跟剛剛切開的顏色差不多，更誇張地是她拿起自家磚上的蘋果吃了起來。
2 、銷售人員對比
成交是每壹個銷售人員都渴望的事情，但是為什麽會成交卻很復雜，有壹種成交客戶就是奔著產品和品牌來的，對銷售人員特別反感；有壹種成交客戶就是奔著銷售人員來的，對產品和品牌感覺壹般；還有壹種成交，客戶對產品和銷售人員都很認同，這是最理想也是最有挑戰的銷售成交。
“賣產品之前先賣自己”，“銷售就是要搞定人”，能不能快速地取得客戶的信任和好感，是銷售人員的基本功。客戶在見到妳這個銷售人員之前可能已經接觸過很多同行業的銷售人員了，同樣的銷售話術，同樣的銷售服務，只要把品牌兩個字去掉，分不清楚銷售人員到底是哪壹家的。在這種情況之下，打造銷售人員的差異化，通過和其他銷售人員的差異化對比，才能給客戶留下深刻的印象。關於銷售人員的差異化打造有很多細節，比如妳的名字、妳的著裝、妳的銷售語言，妳的服務動作。
二、 從大到小對比
在電視劇《心術》中，醫生霍思邈的老媽反對他跟壹個護士談戀愛，怎麽說服老媽接受他女朋友護士的身份呢？霍醫生先跟他老媽說自己不打算結婚了，老媽當然表示反對，感覺對不起霍思邈死去的親媽，接著霍醫生說其實他談戀愛了，但是對方是個男的，壹波未平壹波又起，老媽的心臟跟過山車壹樣，最後只能說男的也能接受。直到這時，霍醫生才跟他媽坦白，如果男的都能接受為什麽就不能接受壹個護士呢，其實自己真正談戀愛的對象就是護士美小護。
每次看到這段的時候，我就笑出了豬叫，這讓我想到了羅伯特·西奧迪尼在《影響力》這本書中講到的壹個故事，壹封女大學生寫給父母的信，起先說由於自己在宿舍使用電器引起火災，跳窗逃生的時候摔斷了幾根肋骨，是消防員把他送到了醫院，然後他和消防員相愛了，而且她有了身孕，兩個人計劃結婚但是卻沒辦法拿證，因為消防員沒有通過婚前體驗，而且她也被感染了，最後，她在信中寫到，這些事情都沒有發生，只是自己的歷史課和化學課成績很不理想而已。
我們每個人的心理感受都是這麽奇怪，當妳經歷過生死壹類的大事以後，很多的小挫折在妳看來就是毛毛雨而已。我們在銷售產品的時候，壹樣需要從最貴的產品賣起，因為當客戶看過了最貴的產品之後，妳再向他推薦壹款中等價位的產品時，客戶就會覺得這個真的好便宜，很可能就會沖動式購買。對比原則告訴我們， 在銷售中我們需要遵照這樣的銷售流程：先推薦高價產品再推薦合適的產品；先做主品銷售再做關聯銷售。 服裝店先向客戶銷售西裝，然後再推薦領帶和襯衣；手機店先向客戶銷售手機，然後再推薦各種配件，因為當客戶花了很大壹筆錢購買了主項產品之後，他在配件、輔料產品上的消費金額也提高了，對比先前的支出，現在花的這點錢也是毛毛雨。
三、 系統思維對比
當壹支球隊輸掉了比賽之後，教練如何安慰他的隊員呢？他說，“我希望今晚妳們每個人在回家的路上停下來，仰起頭看看天空，仔細想想——我們比賽第二節的失利，算得了什麽。”對於浩瀚的宇宙來說，我們每個體都是渺小的；對於漫長的壹生來說，妳現在所經歷的都是短暫的。
用壹個小系統跟壹個大系統去做對比，這是壹種升維的銷售思維。
1、 價值升維
銷售的本質是利益交換，如果我們只是站產品本身帶給客戶的利益來做銷售，妳很難賣上更高的價格，跳出產品之外我們還能夠給客戶帶來的利益是什麽？特別是在新零售時代，每壹個以銷售為導向的公司都將轉型為壹個內容生產公司，通過內容去跟客戶做互動做粘性做深度。
在銷售中不僅要跟客戶談論妳的產品，更要談論妳的公司能夠給客戶帶來的整體價值，跟客戶談論產品背後的意義，所以賣鉆石的說，我們賣的不是鉆石而是愛情，賣瓷磚的說我們賣的不是瓷磚而是設計空間和美好生活。
2 、價格升維
有些銷售人員在跟客戶談論價格的時候會特別有挫敗感，因為妳是在用問題提出者的思維在回答他的問題，能不能跳出現在的小系統放到壹個大系統上面去談。我舉個例子，確實買瓷磚花兩萬塊錢並不便宜，但是跟裝修壹套房子30萬的預算比起來，兩萬塊錢就是九牛壹毛，可是妳知道瓷磚對家庭裝修有多麽重要嗎？這個時候妳再用產品的價值與產品的價格去做對比， 產品的價值不取決於妳的成本，而是取決於客戶的需求。
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作為壹名影響力專家，羅伯特·西奧迪尼提出了說服他人的六大影響力法則，可他卻沒有把對比原則放進六大影響力裏面，因為在作者看來對比原則是貫穿於所有影響力法則的，是最有威力的影響力武器。做銷售妳不知道六大影響力法則，尚可原諒，可是如果妳連對比原則都沒聽說過，也沒應用過，對不起，不可原諒！