獵雲網上海8月8日報道（文/王曉坤）
8月8日，“FUS獵雲網2019年度企業服務產業峰會”在上海凱賓斯基大酒店隆重舉行，近百位知名資本大咖，獨角獸創始人、創業風雲人物及近千位投資人與創業者***聚壹堂。本次峰會由獵雲網主辦，銳視角、獵雲資本、獵雲 財經 、企業管家協辦。
騰訊企點副總經理宿智星帶來《新壹代SaaS產品的增長模式》主題演講。他表示，創業者在推壹個SaaS類新產品的時候，應該先從壹些差異化的需求去切入，通過占領利基市場，讓自己先變成壹個細分領域的領先者，然後再逐漸擴展到主流客戶。
宿智星認為To B類產品通常不像To C產品壹樣可以Winner Take all, 而是很難占據整個品類。產品的發展會經歷壹個較長的演變過程，在步入快速增長的軌道之前，很可能會經歷到暫時的失望區。比如說，有些SaaS產品在早期的試點階段很受歡迎，可是當廠家開始融資投入做大規模市場推廣的時候，卻發現達不到預期，發展速度甚至還不如未投入階段。
關於如何破局，宿智星提出了差異化競爭的做法。他指出，今年選擇些做行業垂直領域的SaaS廠商可能會比通用型產品的SaaS廠商的日子好過些，因為在細分領域更容易突破，度過失望區。
最後，宿智星指出，如今騰訊在做產業互聯網的時候，其實很少會用“賦能”顛覆這類詞。騰訊現在希望和更多產業內的人合作，打造行業的數字化助手，並在其中扮演連接器、工具箱和生態建設者的角色。
2019年，獵雲網以發現產業獨角獸為初衷，全面開啟“FUS（Future unicorn Summit）未來獨角獸峰會”品牌。本次大會以尋找產業獨角獸為初衷，圍繞“企業服務＋產業”的主題，對新時代下的企業服務產業進行解析，分享投資人視角下的產業新機會，***同探秘企業服務領域未來獨角獸的機遇與挑戰。
以下為宿智星演講實錄，獵雲網經刪減整理：
謝謝主持人，大家下午好。今天講的話題主要是關於SaaS產品的增長模式，我想在三個方面來與大家交流。 第壹，To B產品的增長模式和To C產品有什麽不同?第二，對於SaaS產品來說，如何在早期更好的破局？最後我想分享壹下目前騰訊在SaaS領域的思考和實踐。
埃森哲曾經出過壹本書《跨越S曲線，如何突破業績增長周期》，講的是， 科技 產品開始推出之後，都會經歷，小規模服務，大眾化，巔峰期，平穩發展等不同階段。那麽To B的產品和To C的產品在增長的S曲線裏面，到底有什麽不同？舉個例子，微信推出後，基本上占據了整個品類10億的級別。拼多多的活躍用戶可達到了五、六億，它把整個的品類都占據了。而To B的產品其實是很難做到占據整個品類的，它會經歷壹個漫長的演變的過程，甚至可能在開始階段會經歷到壹個暫時的失望區。比如說，我們在剛剛推出某個SaaS產品的時候，可以很快找到壹些目標客戶，增長很快，於是認為這個SaaS產品會很受大眾市場歡迎。但是，當我們後來開始大規模投入進行市場推廣的時候，可能會發現，它的發展達不到預期，發展速度甚至還不如初期未投入階段。這種情況在To C產品裏是相對少見的。但是在做To B產品的時候, 會經常會遇到。為什麽會遇到這樣的壹個短暫失望區呢?
被稱為高 科技 營銷魔法之父的傑弗裏·摩爾，曾寫過壹本書叫《跨越鴻溝》。，這本書把高 科技 產品的客戶大致分成幾類。最開始是發燒友，占客戶群的2-3%左右，到占比10%左右的早期嘗鮮者，以及早期大眾，後期大眾，和落後者。高 科技 產品，尤其是To B類的產品會出現這個鴻溝，很重要的壹個點是產品的早期的使用者們勇於嘗試新技術，期待翻天覆地的變化。但是後期大眾使用者並不想要這種劇烈的改變，他們需要更好的產品，但不希望冒任何風險。比如，不少客戶會跟我說，妳這個新SaaS產品挺好的，但是怎麽能夠在既不改變又浪費我已有系統的基礎上，還能用到新產品的創新功能？我們在SaaS產品的時候經常遇到的類似問題，前期客戶和大眾客戶，他們在需求上有本質的不同。前期的客戶是求新，大眾客戶是求穩，這就是為什麽在早期SaaS產品推廣從早期嘗鮮者過渡到後期大眾的過程中，會遇到鴻溝，引起發展的短暫失望。
那麽我們去做SaaS產品的時候，早期如何跨越鴻溝，實現破局？我們認為主要做的壹件事，就是通過差異化的競爭。在推壹個SaaS新產品的時候，可以先從邊緣客戶的差異化的需求去切入，通過占領利基市場，讓自己先變成某個細分領域的領先者，然後逐漸擴展到主流客戶。這樣在早期就避免了與主流廠商直接在核心市場上競爭，而過早的陷入瓶頸。比如說，近些年壹些做通用型產品的SaaS廠商日子在發展的挑戰上可能會相對較大。而做行業垂直領域的壹些SaaS的廠商，比如說醫藥行業的，會展行業等行業，發展卻比較迅速。做To B產品的特點在於，每個領域都有很多的利基市場。
舉個例子，比如今年做會議SaaS產品的Zoom, 目前估值已經達到超過百億美金。 Zoom的CMO提到，在開始階段，他們主要聚焦在那些好奇的、冒險的嘗鮮者身上，這讓他們能夠利用自身最大的優勢—用戶體驗。而壹旦早期用戶使用自己喜歡的產品，就會加以傳播擴散。比較有意思的是ZOOM，它們是聚焦在創新企業，比如矽谷的壹些高 科技 企業，而不是說做付費能力特別差的小微企業。他們的大客戶占比也在逐步提高，目前貢獻了超過70%以上的收入。所以在To B的SaaS產品初期發展的時候，差異化的競爭可能會好於在To C產品常常采用的從低端大眾市場切入的方式。
再舉個我們自己做SaaS產品的例子。在SaaS領域，騰訊是進入比較早的。在2005年的時候，騰訊推出壹個最早的To B的產品，企業QQ，最主要的功能就是承接從QQ來流量，讓企業和客戶可以通過QQ進行溝通。這個產品壹經推出，很快就被市場接受，收入規模很快就達到億級，覆蓋數萬企業，可能是在中國SaaS裏面推廣最迅速的壹個產品。可是隨著時間的發展，這個產品也到達了平穩增長的穩定期。
於是在2015年的時候，我們進行了品牌升級，推出騰訊企點這個品牌，聚焦在全渠道智能能化的客戶溝通平臺，讓企業與客戶能通過電話，網頁，QQ、微信，app進行全方位溝通。同時這個產品能夠與企業內部系統整合，讓工作人員充分在於客戶交流的過程中，更好地了解客戶。我們在做這個產品的定位的時候，也是沒有先去做主流的核心市場，比如金融，航空公司等行業，因為這些行業更註重穩定，本地化及壹些復雜的功能。而是先從互聯網，教育等相對邊緣的行業切入，因為這些行業更加在乎靈活，快速，減少人工，所以更加青睞SaaS方式。 所以對於企點來說，最開始的第壹條曲線是做企業QQ，隨後推出了雲客服、呼叫中心等企業的全渠道溝通平臺，作為業務發展的新曲線。
最後我想分享下騰訊在To B產品的定位及做法。可能大家也了解到去年在9月30日騰訊做了近些年最大壹次的組織變革。 這壹次，騰訊所有To B的業務都集中在壹起，成立了CSIG雲與智慧產業事業部，目標是能夠成為各行各業的數字化的助手。妳會發現我們在做產業互聯網的時候，其實是很少會提“賦能”或者顛覆這樣的詞。因為我們對產業是非常有敬畏之心的，我們希望與產業內的企業壹起合作，打造行業的數字化助手，並在其中扮演連接器、工具箱和生態建設者的角色。
連接器，大家基本上也比較清楚，過去騰訊做的是人與人之間的連接，通過微信、QQ，把人和人連接起來。後來我們做人與內容的連接，做新聞、服務等。現在，我們希望做產業上的連接。工具箱是說，我們也會打造不同的數字化工具。比如騰訊企點的雲客服、雲慧銷等產品, 來助力企業的數字化發展。最後也是最重要的，騰訊希望做壹個生態的***建者。我們並不想什麽都自己去做，而是希望能和各個領域的合作夥伴配合，結合雙方的優勢，去打造壹個真正客戶真正需要的優質解決方案。同時，我們也會把騰訊內部數字化能力開放出來，比如公眾號、小程序、支付、人工智能、大數據、雲計算等，來和合作夥伴壹起打造針對各個行業需求的數字化助手。
在今年5月份騰訊全球生態大會，我們也正式發布了騰訊SaaS加速器。從資本，客戶，技術，經驗等方面，為中國領先的SaaS企業提供支持。大家感興趣可以去了解壹下，歡迎加入。過去二十年騰訊主要聚焦在消費互聯網，未來二十年我們會聚焦在產業互聯網。
最後，我想說的是，在做ToB SaaS產品的過程中，我們會經常遇到不同的選擇和困惑，比如在發展中是以產品為導向還是以銷售為導向。之前很多全球領先廠商在中國的發展都是以銷售導向為主，但現在當我們自己 探索 SaaS領域的時候，我認為最核心的還是產品。因為我們相信，壹款好的產品終將自己會去證明它的價值。
謝謝大家。