招聘銷售時公司什麽人都招，所以年輕人踏入社會，很容易經歷壹段銷售的職業生涯。所以銷售的分母非常大，雖然當領導的很多都是銷售出身的人，不過這都是大浪淘沙剩下來的。我舉個例子，我當初在招商銀行保險理財服務中心做電話銷售時，公司壹次要招聘50個人，壹個月招聘2批。先期的培訓大家都可以通過。壹旦第壹天正式上線工作，拿起電話大多數人都是無法出聲。當天就可以有壹半人主動離職，壹個月後就剩5個人，三個月後就剩我壹個人。對於壹個剛入行的人來說，心中的壓力之大難以想象。
由於銷售門檻之低，水平參差不齊。大多數銷售都接觸不到良好的銷售培訓。企業的風格是養蠱，先招100個，給很低的工資，然後再淘汰成1個精英，為我所用。中國底層人員非常不值錢，所以並不像人口稀少的國家壹樣想方設法提高已有人員的價值。只要招的人足夠多，留下來的精英就足夠多。於是培訓費都變成了招聘費用。就我的工作經驗來看，大多數企業養著給員工培訓的講師，都是在混飯吃。其實有時候，壹個銷售人員積累了壹定經驗之後，壹次好的指導可以讓人豁然開朗。
?目前準備看書的順序是《銷售就是要玩轉情商》，《銷售洗腦》，《信任五環》。分別說的是客戶經營，零售技巧，和陌生拜訪。第壹本已經看完了，現在《銷售洗腦》讀了壹半。所謂他山之石，可以攻玉。這幾本書的確可以給人啟發與指導。如果說《銷售就是要玩轉情商》說的是銷售軟技巧，這本《銷售洗腦》說的就是硬技巧，手把手的教妳怎麽做銷售。在解決軟技巧之前，解決硬技巧是必須的。這本書的副標題是“把逛街者變成購買者的8條黃金法則”，所以其實是壹本講零售的書。我這本書只看完半本，也就是“預備動作、打開銷售、探尋、展示”。其實前半本書所講的思路，壹語貫之，是贏得信任。
用作者的說法，壹個好的銷售是四合壹，畫家、顧問、建築師、娛樂明星。
我先說建築師，壹個好的銷售過程結構是固定的。作者把銷售流程分為“預備動作、打開銷售、探尋、展示、試探成交、異議、成交、確認和邀請”八個步驟。這八個步驟其實和我在招商銀行學到的電銷流程吻合，可謂教科書式的銷售流程了。甚至壹次銷售過程最好不要有例外。我在做電銷時，如果壹個客戶傻乎乎的在“探尋、展示”階段就很爽快的說要買，壹般在“確認和邀請”階段都會反悔。因為客戶其實都不了解這份保險是幹嘛的，壹旦念到保監會規定的條款就會反應過來，這時候再想要好好的營銷就來不及了。
所謂顧問，書中展示的訣竅很簡單。就是“再說說”，然客戶自己打開話匣子，負面情緒也隨之而去。壹個顧問只要讓妳斜靠著沙發“再說說”，就可以賺錢。
所謂娛樂明星，是指妳銷售時要有壹種SHOW TIME的感覺。就好像我之前看電視中對主持人林海的采訪壹樣。壹個好的主持人，哪怕病的再厲害，之前失眠了好幾天，只要他壹上舞臺就可以HIGH起來，永遠保持壹種新鮮感與興奮感。
所謂畫家，其實就是語言的組織能力。同樣壹段話，不同的話語說出來的感覺是不同的。比如壹樣的FAB，妳可以這麽說：“也就是說，當妳穿上這些鞋子時，妳會面露微笑因為這些鞋子的用料之壹是柔軟的小牛皮。當妳穿上他們時，他們將隨腳型而變，給妳壹種定制的感覺，穿上定制鞋行走是壹種樂趣，妳不這麽認為嗎？”也可以這麽說“這是牛皮鞋子，因為他很柔軟，所以妳穿起來很舒服。”前面那段話看著很難，但是基於對產品的理解和銷售的經驗是可以做到，不斷練習吧。
銷售的第壹個步驟是“預備動作”，所謂謀定而後動，做任何事預備都是前提條件。
聰明人下笨功夫。就那之前在電話中賣保險來說。有半數的人第壹天就離職了。就我的看法，是他們準備不夠。之前的培訓期間是需要大量的話術演練，不過這種給人帶來挫敗感的演練很多人並無法堅持。不過如果之前無法克服這種挫敗感的話，挫敗感在實際工作的第壹天是會爆發。做個鴕鳥可躲不過去。話術不僅是背誦，要演練到妳壹邊說話術，壹邊可以思考的程度。畢竟在電話裏妳還要和人交流。我電話銷售上線第壹天就出單了，而在泰康賣保險時，其他人還在師傅代談的時候，我也自己談下來成交。這就是好好練習的原因。
而之前在泰康時，銀保渠道第壹的張明做全國的直播分享，說起怎麽賣養老社區單時（壹單200萬）。她說的那套分享，其實就是壹套精煉賣點的標準話術。有的人說她有點假，說topsales的話術不會教給妳的。固然功夫在詩外，張明的銀保渠道也是經營的最順暢。不過說她假的那些銷售員，我估計無法滾瓜爛熟專業的說出所有的賣點。或許他們之前也把養老社區單的賣點背的很熟過，但是由於遇到有需求的客戶少，壹直不說也就忘了。其實壹個銷售看賣點就和律師看法條壹樣。是每天都要看，每天都要做演練的。壹天不讀書，口中生荊棘，就是這個道理。
所以壹個合格的零售每天早上都要預檢：1.記住價格。2.了解競爭對手。3.熟悉產品知識。4.巡店。這四步的作用作者寫了很多，每個都寫了十五條。而在我看來，只有2個理由。第壹個是專業，專業帶來信任。第二個是自信，自信帶來狀態。沒有比提前做好準備更重要的事了。
最後就準備階段，說壹下作者給出的先期需要知道的知識（心態、或者小技巧）。由於這本書說的是手把手的硬技巧，所以我覺得把這些小技巧寫出來也很應該。
1.賣給第壹個客戶。其實也就是賣給每壹個客戶，機不可失，失不再來。就這本書來說，零售和業務員還是有很大區別的。這本書和《銷售就是要玩轉情商》不壹樣，他叫妳每個客戶就竭盡全力。雖然大家都是銷售，零售和業務員不同。
2.不要把情緒帶入。工作是工作，生活是生活。同樣的道理，對於領導，妳總讓零售人員不開心，零售人員也不會讓客戶開心。
3.不要在賣場紮堆。客戶不好意思和紮堆的零售說話，他們並不好意思打擾到原本就在嘰嘰喳喳的零售。這樣的後果會讓他覺得受了冷漠。
4.關註、招呼每壹位客人。先關註，有機會就上去招呼。註意力始終在客人身上。
5.不要以貌取人。每壹位客戶都是重要的。
6.尊重私人空間。不要靠著客戶太近，不要顯得太熱絡。妳會嚇到客戶。
7.正確的稱呼不同客人。不過當我年紀還輕的時候，管女士都叫姐總是對的。
8.對客戶不要濫用同情心。其實就是當客戶講了壹個沒錢的故事，不要管他，強勢銷售。
9.聽客戶的想法，而不是話語。客戶表達出來的話語往往不是自己想要表達的意思。人就是這樣的，所以好的溝通技巧至關重要。
10.不要使用專業用語。演講也是這樣的，要接地氣。比如說可以用能放8000首歌代替36GB。專業的語言往往不生動。不過這也要視情況而定，女銷售和年輕的男銷售，或者面對專業客戶時例外。面對專業客戶可以說：“太好了，我終於找到懂行，能和我交流的人了”。
11.讓客戶感覺壹切盡在掌握。客戶永遠是對的。或者說，能賺錢永遠是對的。
12.永遠不要打斷妳的客戶。我不認同，因為作者可能沒有見過過來就是為了和妳聊天的老阿姨。
13.客戶喋喋不休，則意味著購買。而不是妳喋喋不休。
14.交流是雙向的。每本書都這麽說。
15.讓客戶喜歡和信任妳。壹樣是讓對方多說，體諒對方的感覺。
16.外表看起來專業。穿衣體面。
17.掌控局面。了解銷售流程，了解客戶，了解產品，了解商品及位置。
18.善於發現購買信號。促成點的把握。
19.熱情銷售每壹樣商品。盡管妳不喜歡。不過妳只要喜歡賺錢就好了。
20.隨著音樂起舞。隨機應變。
這其實就是傳統意義上，為了賺錢而生的銷售。
這篇先寫到這裏，本來想寫完上半本，不過要寫的東西還是太多。