作者斯溫溫
編輯王必強
“華為手機嚴重缺貨。”在美國芯片斷供兩周年後，這已成為事實的壹部分。
守護專賣店和授權店，店主處於龐大銷售網絡的末端，銷售手機占收入的壹半以上，他們感受最直接。當客人要求購買型號時，華為手機店老板李明只剩下壹件事:
迅速報出店內唯壹的手機庫存，告知“除了這些什麽都沒有”。
現貨數量通常不超過5個，因此內存和顏色很難滿足客人的需求。他勸對方趕緊買下來。“有壹個模型很好，那麽我們如何選擇顏色呢？”沒有更多的解釋。“現在全國各地都是這種情況。”大部分客人接受不了，生意難做。
已經斷貨很久了，李明每次都不願意詳細解釋原因。
2065438年5月至2009年5月，華為被美國商務部列入“實體清單”，兩年內禁止美國企業向其出售相關技術和產品。華為自研的“麒麟”芯片被限制生產，手機供應大幅減少，市場格局發生巨大變化。為了盡快止損自救，華為開始調整消費者業務戰略，增加除手機外其他產品的銷量，以彌補手機銷量的下滑。
華為的應對策略奏效了。2020年年報顯示，其消費者業務收入較上年同期增長3.3%，其中除手機外的其他產品銷售額增長65%。華為輪值董事長胡分析，2020年，由於芯片供應問題，手機業務受到影響，但智能設備和終端收入有所增長。
華為年報顯示，2020年其消費者業務收入同比增長3.3%。
然而，變化是從系統的上層逐漸向下傳遞的，最終往往需要最多的時間來適應。經銷商未能跟上品牌轉型的步伐，生活變得艱難。從2020年6月5438+10月開始，李明店裏經銷的產品數量明顯減少，低端型號斷貨長達數月。藍牙耳機和揚聲器等集成產品原本不好賣，但配送的商品越來越多，積壓的商品變成了庫存。
供應短缺也為提價創造了機會。在深圳華強北電子批發市場（以下簡稱“華強北”），便宜是最大的優勢，手機的價格通常比官方零售價低幾百元。然而，在官方渠道缺貨的華為手機卻成了例外。
根據5月20日的壹份報價，華為P和M高端系列機型的價格普遍比官網零售價高出500至1000元，熱門機型的漲價幅度更大。Mate40已經發布半年多了，但現在如果妳想購買其流行色之壹，妳必須支付1481元。對方也不得不解釋說:“如果妳考慮好了，妳必須迅速開始。明天可能不是這個價格，也可能買不到。”
手機市場已經很多年沒有出現這種“炸機”場面了:批發價漲過官方定價，發布半年的機型不跌反漲。有些人甚至給第二部手機定價高於新手機。
張峰在華強北淘買手機，經營新手機和二手手機。他最近在朋友圈賣了壹臺二手華為Mate40Pro+，這臺手機“完全是1999年的原裝貨”。他計劃支付9700元，強調“特價”，但新機在官網的價格為8999元。
壹團糟。在官方銷售體系之外，華為手機的價格走勢打破了手機市場的普遍規律，但也並非不可理解。“物以稀為貴。”張峰並不太擔心受歡迎機型的沖擊，但提醒說“沒有人知道這種風能會持續多久”。
漲價:華為手機普遍上漲500元左右，批發價高於官網零售價。
官方定價只能作為參考。在華強北這樣的二級批發市場，價格是供需關系最直觀的反映機制，也是最靈活的調節方式。報價單通常每天更新，列出每種型號和顏色的價格。老板的提醒不僅是為了促進業務，更是實話實說，“壹天壹個價格，如果妳樂觀，妳就會開始。”
華為手機是最近半年的熱點。報價單記錄了其價格壹路上漲的過程:2020年8月，華為“麒麟”芯片供應即將斷供，批發市場的手機供應仍然充足，但報價開始小幅上漲。大多數型號的購買價格上調了200元，但零售價仍比官網便宜數百元。
超出了背包客在電子市場為客戶尋找商品的預期，報價壹路走高，直至突破官網零售價，華為手機部分型號的價格在壹年內上漲了近2300元。這很不尋常。手機市場的共識是“上市時間越長，價格越低”，但壹款2020年9月報價為4480元的華為手機，2021年5月的價格為6700元。作為參考，它在官網的零售價為4988元。
華強北電子批發商城報價顯示，5月16日，壹款華為手機官方報價6988元，最高報價6700元。
壹位經銷商偶然發現，兩部華為手機被遺忘在倉庫裏200多天，但現在它們賺得更多。這款的批發價當時是2500元。半年後價格漲到3200元，而且極度缺貨，幾乎絕版。“太離譜了。”他做華為手機三年多了，從來沒有遇到過這種情況。
順著批發分銷網絡往下，價格是壹層壹層提高的。依賴華強北等渠道的手機店主也會把利潤留給自己。在《鳳凰周刊財經》的查詢中，壹位經營華為、小米、OPPO等品牌的個體店主給出的華為手機零售價比華強北高出600元，比官網高出65438+萬元。
太貴了？店主回答:“商品價格高，但官網是原價。關鍵是搶不到。”在她的公開報價上，華為品牌已經三四個月沒有更新價格了，只能私下咨詢。她強調“壹切以咨詢報價為準，市場漲跌無情。”
更重要的原因是，在接連漲價之下，華為手機幾乎沒有價格優勢，報價單上的價格標簽只會“說服”客戶。對於銷售終端來說，把價格擡得太高未必是好事。只有把貨賣出去，才能真正賺錢。
壹位個人手機所有者減少了華為手機的庫存，並轉向其他品牌。他反復權衡。過去，華為手機是他的主要備貨選擇。原因是商品價格低，價格上漲幅度大，並且有壹個“利潤點”。店主願意賣給顧客。現在情況不同了。從渠道購買的商品價格上漲，熱門型號的批發價已超過零售價。如果他再加價，進店的顧客就會轉身離開，線上咨詢也說了算。
“手機不是奢侈品，有很多選擇。華為的溢價高，客戶接受不了，自然就買其他品牌。”當另壹個客戶上門時，他改變了他的話，很少主動推銷華為手機。他常說:“沒必要花高價買華為，給妳推薦壹款性價比更高的手機。”不過，他補充說，“除非妳遇到華為的鐵桿粉絲。”
張峰是壹名背包客，他很少有機會遇到鐵桿粉絲。當華為手機的價格上漲到與零售價相同的水平時，他基本上放棄了購買華為新機。“我賣不出去。”他賺錢的方式是在攤位上的價格基礎上增加80元至200元，但當顧客聽到報價時，他們很少反應，甚至感覺“殺人”。現在商品的價格已經超過了零售價，買賣更是難上加難。
沒有店面，沒有庫存壓力，“背包客”的生意該轉的時候就會轉。二手手機有利可圖。在張峰的朋友圈裏，“高價回收華為、榮耀高端產品”的廣告被放了出來，各種顏色、型號的二手手機信息開始被篩選。壹部使用了三個月左右的華為手機被貼上了“準新機”的標簽，他給出的價格與華為官網的價格只相差200元。
沒貨:線下門店只有5家有貨，還有“黃牛”前來掃貨。
當批發市場價格飆升時，華為授權店成為購機的最佳選擇。
根據華為官方的要求，線下門店的價格必須與官網價格相同，不允許私自提價。相比之下，原價卻變成了“好價”。而且，華為官網嚴重缺貨。據《鳳凰周刊財經》報道，今年5月，華為官網手機類目下共有三款機型。當時只有Mate30 RS保時捷和Mate40 RS保時捷有現貨，8款車型需要在限定時間內搶購，其他車型全部缺貨。在華為官方論壇“花粉俱樂部”中，許多“花粉”表達了困惑和不滿。
有些人選擇去線下商店碰碰運氣。如果剛好有貨呢？華為專賣店老板李明苦笑了壹下，概率不大。芯片供應有限，生產能力不足。“海陸空都沒貨”。他在壹個二線城市的壹家購物中心開了壹家店面，那裏被認為是繁華地段，沒有銷售方面的擔憂，但他現在擔心的是“壹只手就能數出現貨”。李明的店裏只有四款M系列機型，每款都只有壹種顏色，都是大內存，而且沒有5000元以下的手機。
壹位顧客問某型號什麽時候到貨，但他不確定。產品在上遊分配，分配什麽就是什麽。根據最近的情況，他估計貨物將以“擠牙膏”的方式分發。
另壹位華為線下門店的老板抱怨說，“有顧客缺貨，上班沒精神。”他記得，過去店裏的手機庫存大多是四五百部，但現在很多型號都缺貨，加上演示機只有100部。壹些同事已經很難相信了，“100！為什麽我能得到這麽多？”
和店家的感受壹樣，華為手機的出貨量確實大幅下降。根據市場研究機構科納仕公司的數據，2026年第壹季度，華為智能手機出貨量約為1490萬部，同比下降50%，在中國排名第三。
根據市場研究公司科納仕公司的數據，在2021年第壹季度，華為的智能手機出貨量與去年同期相比下降了50%。
不過同樣是缺貨，城市商圈和鄉鎮的華為門店“待遇”也不同。壹位在鄉鎮經營華為專賣店的店主已經兩個多月沒有拿到M或P系列的高端機型了，他能拿到的機器大多是價格在3000元以下的機器。作為華為分銷體系的末端，他的門店被歸類為“專賣店”，與大多開在城市的“體驗店”不同。商品根據市場消費能力進行分配，大多數高端型號供應給體驗店。
芯片數量有限迫使華為采取差異化策略，以保持其手機市場份額和影響力。在手機業務中，芯片優先用於高端手機。2021年2月，華為發布了搭載麒麟9000芯片的新壹代折疊屏旗艦機。華為消費者業務CEO余承東在發布會上表示，“我們已經準備了足夠的產能，每周、每月都在增加產能。”華為保住高端手機市場的決心明顯多於中低端市場。
但無論是高端系列還是低端系列，目前的供貨量顯然無法滿足需求。希望在華為門店有好運的不僅僅是顧客。
批發市場上的華為手機價格飆升。只要妳在網上以原價購買它們，轉手就可以賺幾百或幾千。自然，“黃牛”不會放過機會。壹些經營綜合品牌的店主也發現，從商店購買比從渠道批發價格便宜。
華為門店老板遭遇同行“血拼”已經不是第壹次了。對方要求1手機，對顏色不挑剔。店裏庫存不夠，對方願意等。他甚至承諾同時購買兩只手表，但拒絕打開包裝，也不願意當場激活手表。
聽到這句話，店主犯了嘀咕。他壹開始很高興，覺得有了“大單”，但根據品牌要求，線下門店購買的手機需要現場開機激活，以防“交叉銷售”。在華為的線下分銷體系中，有不同地區的代理商，該地區的商品由當地分銷商銷售，每個地區禁止相互流通，以確保每個地區的市場穩定。要求消費者購買手機後當場激活，以鑒別是否符合銷售要求。
再三考慮後，店主選擇不做這筆生意。華為對線下市場管理嚴格。他多次被提醒，如果店內銷售的手機存在異地激活等異常使用情況，可能會被判定為“交叉銷售”，將受到停止供貨的處罰。
即使庫存只有幾部手機，商店仍然可以堅持下去。如果它被處罰停止供應，它將真正關閉。他不願意放棄對華為門店的投資。
尋找方法:手表和揚聲器“補位”，店家抱怨。
看到華為手機在其他渠道大幅上漲，壹些商店老板也試圖獲得壹些甜頭。要求客戶購買“碎屏險”是常見手段。據華為官網介紹，“碎屏服務寶”定價699元壹年，可提供免費更換華為屏幕組件的服務。也有經營者直接報價，暗示店裏沒有現貨，需要調貨，前提是漲價200元或500元。從“花粉俱樂部”中的討論來看，許多客戶難以接受。
嚴重缺貨的經銷商日子不好過。壹些店主開始考慮放棄華為手機，轉向其他手機制造商。壹位經營華為專賣店的店主在2021開頭接觸過其他品牌，對方給出的條件還是讓他滿意的。最重要的是保證相對充足的手機供應。然而，今年3月，華為短暫增加了手機品類的供應，分配給他的產品數量從通常的四五款增加到了十二款，因此更換門店的計劃被暫時擱置。
這可能是華為穩定經銷商的策略之壹。供應增加的時間很微妙。3月是手機品牌密集發布新機的時間，各廠商都有新機上市。
然而，“慷慨”的日子沒過多久，供應很快就萎縮了。從銷售終端的表現來看，華為更長遠的解決方案是加大生態鏈建設。在華為消費者業務中，手機僅作為“1+8+N”戰略中的“1”。此外，還有音箱、耳機等八類智能終端，以及包括照明、安防等場景在內的泛IoT硬件。
耳機和揚聲器等融合產品被推向商店，作為手機短缺的補充。品牌態度堅持下來了。壹位華為門店負責人回憶，從2020年6月5438+10月鋪貨開始，手機貨源開始搭載融合產品。“這是壹個硬性條件，不滿足是不可能的。”他記得壹開始的比例是1:1，壹部手機配壹個fusion產品。後來，這個比例逐漸增加。要獲得六部手機，需要同時使用十多種融合產品，包括臺燈、體脂秤和背包。
為了激發經銷商對融合產品的銷售熱情，華為還設置了新的條件。壹位華為授權店員工感受到了這種變化，當他以七八千元的價格出售壹部華為手機時，店員可以獲得約50元的傭金，而融合產品雖然單價低於手機，但傭金更高。她沒有透露具體比例，但強調“要想賺錢，就得在銷售壹體化產品上下功夫。”
在華為消費者業務板塊，最近壹次發布會是09年5月65438+的“全場景智慧生活新品發布會”。發布的新品包括筆記本、無線耳機、顯示器等近十款產品。
華為消費者業務CEO余承東在朋友圈轉發了發布會的消息，並表示:“美國的四輪制裁讓我們的消費者業務舉步維艱。謀求生存和發展是我們仍然可以做的產品。”“由於制裁，許多產品無法生產，這導致嚴重短缺。實在對不起消費者的喜愛和期待。”
據媒體報道，消費者業務CEO余承東在朋友圈表示，“由於制裁，許多產品無法生產，這導致商品嚴重短缺。實在對不起消費者的喜愛和期待。”
華為已加緊實施“1+8+N”戰略，但壹些華為商店運營商似乎缺乏信心。華為的手表、揚聲器和其他集成產品不像手機那樣具有辨識度和影響力，它們的銷售難度要大得多。很多時候，它們壹進店就成了“死貨”，只能積壓庫存。
壹些商店在銷售手機時試圖“分銷商品”，要求顧客同時購買壹個耳機或手表，但他們經常被拒絕。“手機不是奢侈品，卻要分銷？”為了盡快銷售，店主通常會選擇打折銷售，而且大多數都是大折扣。300元可以賣壹個499元的背包，總比砸在手上強。
經銷商和批發商都在華為手機周圍忙碌，他們已經習慣了華為手機缺貨的事實和壹系列影響。但“沒落”的華為手機能掀起多大風浪？他們也很難判斷，所以他們只能嘗試在風暴中前進，並希望踩準時機。
（應受訪者要求，文中受訪者姓名均為化名。)