在這個階段，如果妳主動給客戶打電話，妳的開場白很重要；如果客戶主動打電話給妳，妳的問候很重要。下面，我們將分別討論:
序言
壹般來說，開場白會包括以下五個部分:
問候/介紹
相關人或事的描述(如果可能)
介紹打電話的目的(突出妳的價值，吸引對方)
確認對方時間的可行性
轉向發現需求(以問題結尾)
比如:“妳好！我是天地銷售培訓公司的陳治良。妳的壹個朋友，王(停頓)建議我打電話給妳(如果有人介紹我的話)。不知道大家之前有沒有聯系過天地公司。天地銷售培訓公司是中國唯壹壹家專註於銷售人員業績成長的專業服務公司。我打電話給妳，主要是因為妳作為銷售公司的負責人，肯定很關心可以提高銷售人員績效的方法。所以，我想通過電話和妳簡短地談壹談(停頓)。妳現在方便打電話嗎？我想問妳幾個問題(停頓或提問)。妳現在如何進行銷售培訓？”
從上面這句話，妳能說出哪些對應了開場白中的五個因素嗎？我覺得妳可以。
開場白的主要目標是引起對方的註意，引起他的興趣，讓他繼續和妳在電話裏交流。所以，在開場白中陳述價值是非常重要的。所謂價值，就是妳要讓客戶知道妳可以在某些方面幫助他。研究發現，沒有什麽比價值更能吸引顧客的註意力。陳述價值不是壹件容易的事情。妳不僅要研究妳賣的產品或服務的壹般價值，還要研究對妳的客戶來說價值在哪裏，因為同樣的產品和服務對不同的人有不同的價值。
此外，還有吸引對方註意力的方法:
陳述妳的不同點，比如“最大”和“獨特”。
談談妳剛服務過的競爭對手，比如“我們最近剛為* * *提供了銷售培訓服務，他們對服務非常滿意，所以我覺得可能對妳有幫助。”
聊他熟悉的話題，比如“最近在報紙上看了壹篇妳寫的文章”
表揚他，比如“我聽妳同事說妳在* *領域很有研究，所以我也想和妳交流壹下。”
妳能想到的吸引顧客註意力的其他方法。
據說進入哈佛大學要經過三關:壹是學習成績必須達標；二是身體素質和道德素質要達標；第三關，也是最難的壹關，就是開學第壹天，學校的教務主任會拿著壹把椅子、壹杯茶或者壹張報紙坐在學校門口，對要進校門的新生問最後壹個問題:“請在30秒內給我壹個驚喜！”如果新生註冊失敗，即使前兩項合格，也會與哈佛大學失之交臂。
“30秒內給壹個驚喜”考察的是壹個人敏銳的智慧，這是生活中經常需要的，而瞬間解決問題的能力作為壹個電話銷售人員就更需要了。因為電話銷售人員可以利用的資源非常有限，只能在有限的時間內通過壹個電話解決所有的問題。與面對面的銷售不同，商務人士可以調動很多工具來達到銷售的目的。
在電話接通後的30秒左右時間內，此時開場白的成功與否，將直接影響談話能否繼續。如果是漫無邊際，最後被“掃地出門”也在情理之中。
“30秒抓住對方註意力”已經成為每個電話銷售人員的基本做法。如何做到這壹點？本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。
壹、請求幫助法
比如:
電話銷售人員:您好，李經理，我是XX公司的，有件事想麻煩您壹下！或者有件事我想請妳幫忙！
顧客:請便！
壹般情況下，壹開始向對方求助時，對方都不好意思斷然拒絕。電話銷售人員將有100%的機會繼續與接線員交談。
二、第三方介紹法
比如:
電話推銷員:妳好，是李經理嗎？
顧客:是的。
電話推銷員:我是XX的朋友。我的名字叫XX。他把我介紹給妳。前幾天我們剛接到壹個電話。在電話裏，他說妳是壹個非常和藹可親的人，他壹直很欣賞妳的才華。在打電話給妳之前，他必須告訴我向妳問好。
顧客:不客氣。
電話推銷員:實際上，我和XXX既是朋友也是客戶。壹年前他用了我們的產品後，公司業績提高了20%。驗證效果後，他第壹個想到的就是妳，所以他讓我今天給妳打電話。
通過“第三者”的“橋梁”過渡後，更容易打開話題。因為“朋友介紹”的關系，會無形中解除客戶的不安全感和警惕感，很容易與客戶建立信任關系。但是，如果技巧運用不當，很容易導致以下結果:
第三，羊群效應法
在大草原上，成群的牛群壹起向前奔跑時，壹定是有規律地向壹個方向跑，而不是向四面八方跑。
將自然界的這種現象應用到人類的市場行為中，就產生了所謂的“羊群效應法”，即通過提出“與對方公司屬於同壹行業的幾家大公司”采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。
比如:
妳好，王先生，我是XX公司的XX。我們專門從事電話銷售培訓。之所以打電話給妳，是因為國內很多IT公司，比如戴爾、用友、金蝶，都是通過電話營銷的方式來銷售產品的。我想問壹下貴公司銷售產品時是否使用電話營銷。……
電話銷售人員在介紹自己的產品時，會告訴客戶，同行業前幾個大企業都在用他們的產品，然後“羊群效應”就發揮出來了。通過同行業前幾個大企業都用過自己的產品來刺激客戶的購買欲望。
第四，激發興趣法
這種方法在開場白中最常用，用起來也方便自然。有很多方法可以引起對方的興趣。只要用心去觀察和探索，題目的出發點是很容易找到的。詳見以下案例。
比如:
約翰·沙威奇是美國百萬圓桌協會的終身會員，也是暢銷書《高度敏感營銷》的作者。他被美國牛津大學授予“最偉大的人壽保險推銷員”稱號。有壹次，他打電話給哥大教授強森先生，開場白如下:
約翰·沙維奇:“哲學家培根曾對壹位學者有壹句妙語。在使用材料方面，他把學者比作三種動物。第壹種人就像蜘蛛，它的研究材料不是從外面找到的，而是從肚子裏吐出來的。這種人叫蜘蛛樣學者；第二種人就像壹只螞蟻，積累材料卻不能利用。這種人被稱為螞蟻般的學者。第三種人，像蜜蜂壹樣，采集花朵的精華，精心釀造。這種人被稱為蜂式學者。教授，按照培根的比喻，妳認為自己屬於哪種學者？”
這個問題使對方談興厚，並最終成為非常好的朋友。
五、巧用“東風”法
三國時期，諸葛亮在赤壁之戰中，借助東風，能夠燒掉曹操的幾十萬大軍。如果電話銷售人員能敏銳地發現身邊的“東風”，並加以借用，往往能起到“四兩撥千斤”的作用。
比如:
冰冰是國內大型旅遊公司G的電話銷售人員。她的工作是向顧客推薦旅遊服務卡。如果顧客用這張卡住酒店和乘飛機，他們可以得到折扣。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來什麽好處，然後使用它，這樣才能產生業績。恰好她有成都機場的客戶資料。我們來看看她是怎麽說到點子上的。
電話推銷員:妳好，是李經理嗎？
顧客:是的，什麽事？
電話銷售人員:您好，李經理，這裏是川航客服部。我的名字叫冰冰。今天給您打電話的主要原因是感謝您壹直以來對川航的支持。謝謝大家！
顧客:沒什麽！
電話推銷員:為了感謝老客戶壹直以來對我們公司的支持，公司特地送上壹份禮物以表謝意。這份禮物是壹張優惠卡，無論是住酒店還是以後坐飛機，都能給妳享受優惠折扣的機會。此卡由川航和G公司聯合推出，G公司發行。請問李經理妳的詳細地址是哪裏？我們會盡快把它寄給妳。
客戶:四川省成都市...
第六，老客戶回訪
老客戶就像老朋友壹樣。他們說的時候會有很親切的感覺，對方基本不會拒絕。
比如:
電話銷售員:您好，王先生，我是G旅遊公司的小舒。六個月前妳用我們的會員卡訂了酒店。今天，我打電話來感謝妳對我們工作的壹貫支持。另外，我想麻煩王先生。根據我們的系統，您最近三個月沒有使用它。我想問壹下，是卡丟了還是我們哪些方面的服務不到位？
王經理:上次不小心弄丟了。
從事銷售的人都知道，開發壹個新客戶比維護壹個老客戶要多花三倍的時間。
根據權威調查機構的調查結果，壹般情況下，客戶流失率會在30%左右。為了降低客戶流失率，要經常通過回訪的方式與客戶建立關系，從而引起客戶再次購買的欲望。
通常情況下，電話銷售人員在進行客戶回訪時可以采取交叉銷售的方式，向客戶介紹更多的產品供其選擇。電話銷售人員在回訪客戶時應註意以下幾點:
1.首先，我們應該在回訪的時候感謝我們的老客戶。
2.向老客戶咨詢使用產品後的效果；
3.問老客戶為什麽沒有再用產品；
4.如果上次交易有什麽不愉快的地方，壹定要道歉；
5.讓老客戶給點建議。
這壹節已經提到“引起興趣”是壹種廣泛使用的方法。除了上述方法外，還有壹些方法:
(1)提及對方現在最關心的事情。
“妳好，李總，我聽妳同事說妳目前最頭疼的是公司現在很難招到合適的人，是嗎？”
2贊美對方。
“同事說應該叫妳，妳是這方面的專家。”
“我相信，貴公司能發展這麽快，與妳的人格魅力是分不開的。”
(3)提到他的競爭對手。
“我們剛剛與XX公司(目標客戶的競爭對手)合作，他們認為我們的服務很好，所以我決定今天給妳打個電話。”
(4)引起他的擔心和焦慮。
“客戶不斷提到公司銷售人員容易流失，真的很讓人擔心。”
“很多客戶都提到，他們的客服人員經常會接到壹些騷擾電話，很難處理。王總是怎麽處理這種事情的？”
⑤提及妳寄出的信。
“前幾天我給妳發了壹封重要的信/電子郵件……”
“我給妳寄了壹封信，我相信妳壹定看過了！……"
⑥暢銷書
“我們的產品剛推出壹個月，已經有10000客戶註冊了……”
“很多客戶主動打電話給我辦理手續……”
⑦使用特定的數字。
“如果我們的服務能讓妳的銷售業績提高30%，妳壹定會感興趣，對吧？”
“如果我們的服務每年能為貴公司節省20萬元，我相信妳會感興趣的，是嗎？”
電話銷售開場白
當妳主動給壹個陌生客戶打電話的時候，妳的目的就是讓這個客戶購買妳介紹的產品或者服務。但是，很多時候，妳會發現，剛壹開頭，就被委婉或粗暴地拒絕了。現在，我們來看看如何有效地組織開場白來提高電話銷售的成功率。
壹般來說，通話接通後的20秒至關重要。如果妳能把握住這20秒，妳可能會花最多壹分鐘來做妳的有效開場白，其中包括:
介紹妳自己和妳的公司。
2.解釋打電話的原因
3.了解客戶的需求。說明對方為什麽要和妳說話，或者至少願意聽妳說話。
引起電話另壹端客戶的註意
主動最重要的是引起客戶的註意和興趣。對於陌生人，大多數人不準備繼續對話，隨時會放下聽筒。妳需要準備壹個精心的劇本，通過妳的語言和聲音的魅力來吸引對方的註意力。
能引起客戶註意的介紹通常有以下幾類。
能引起興趣的概括性描述
“我了解到妳們部門的手機話費每個月超過壹萬元。我打電話的目的是讓您知道，我們的資費方案可以讓您的費用減少壹半……”
2.用問題來引起對方的註意
“從妳提供的信息來看，妳的車險保額是5000元。目前事故的修理費和理賠費用平均為9300元。妳的保險額度不夠的時候怎麽規劃？”
3.真誠的贊美
“就像貴公司在打印機領域的領先地位遠超競爭對手壹樣，我公司去年為集團客戶提供的過夜旅行次數占行業的38%，遠高於第二名的15%。”
4.問問題的嚴重性
“張老師，我市每10個房主中，就有8個壹旦房屋被火災等自然災害摧毀，就無法重建。如果妳是這八個人中的壹個，我建議妳可以了解壹下我們的……”
使用類比
“胡太太，東安社區56%的住宅都安裝了防盜報警裝置。“社區犯罪成功率比我們低10個百分點。我相信妳同樣關心社區安全……”
6.提到客戶熟悉的同行已經采用。
“妳好！李經理。我是信達公司的培訓顧問汪鴻雁。我們是中國唯壹壹家專門從事銀行代表培訓的專業公司。我們最近對農行進行了為期三周的電話技能培訓，所有業務人員都參加了。”
7.如果以上都不適用，在介紹完自己的名字和公司名稱後，問“妳聽說過我們公司嗎？”轉到下壹個簡介。
介紹致電的目的。
1.第三方介紹
“我打電話給妳是因為我們都很熟悉的黃芷君先生說妳正在尋找降低用電高峰的方法……”
2.直郵跟進
“我打電話是想了解壹下，我們按照妳的要求寄出的公司介紹，是不是妳感興趣的……”
3.提及對方最近的活動。“貴公司最近組織中層以上管理人員參加的客戶關系管理課程顯示……”
4.將妳的產品與著名專家的觀點聯系起來。
“營銷領域的領軍人物程院士認為，目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式的本地化問題。妳這個版本的桌面素材完全由我們新升級的版本解決……”
從為顧客提供價值的角度來設計對話。
即使妳的頭銜是銷售代表，妳也應該使用客戶更容易感受到價值的頭銜。比如妳是賣保險的，自稱理財顧問；如果妳賣家具，稱自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是如此。如果妳是彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業以更短的時間和更低的成本打印高質量的彩色目錄”，而不是簡單地“我們生產X品牌的彩色打印機。”
如果妳的產品或服務能解決壹個業內熟知的現象或帶來業務上的突破，強調這壹點:我們的新壹代手機XX徹底解決了手機長時間發熱的現象，通話質量絲毫不受影響..."
在開場白的最後，如果妳能幫助客戶更多地了解對他的價值，對話通常會進行得很順利:“如果我向妳展示妳的公司如何立即將客戶來電的等待時間提高到行業平均水平以下，妳有興趣和我討論嗎？”
我們來總結壹下開場流程:禮貌問候後介紹自己和公司。然後聚焦客戶的高度關註和興趣，通過說明致電目的，向客戶提及價值，將客戶帶入下壹階段的溝通。
您好，王先生。我是海天國際的陳真，我希望2008年是壹個特別的年份。我們與清華大學合作，為企業開發了系統創新的年度培訓解決方案，可以為企業提供合適、低成本、高效率的培訓服務。再打個電話，看能不能和公司的培訓計劃達成共識！
電話營銷的序幕
我們在講電話營銷的特點時提到，短時間內吸引客戶是開場白的要求。
序言就像壹本書的標題或報紙的標題。如果使用得當，可以立刻引起人們的好奇心，壹探究竟。反而會讓人覺得索然無味，不想繼續聽下去。
我們來舉幾個錯誤的例子:
例1，與客戶的第壹次電話溝通:“陳總您好，我是* * *公司市場部的張明，公司成立五年多，與* * * * *合作多年。不知您是否聽說過我們公司？”
錯誤點:
1.業務員沒有解釋為什麽打電話，會給客戶帶來什麽好處。
2.客戶不在乎妳的公司成立多久，不在乎妳和誰合作，不在乎妳有沒有聽說過妳的公司。
(開場白不要把重點放在客戶不關心的問題上。可能我們在實踐中也有壹些類似的問題，可能沒那麽嚴重。)
例二:銷售人員:“陳總您好，我是* * * *市場部的張明，我們是* * * * * *的專業供應商。妳現在用的是什麽公司的產品？”
錯誤點:
1.業務員沒有解釋為什麽打電話，會給客戶帶來什麽好處。
2.在向客戶提及好處之前先提問，會讓人立刻產生防禦心理。
示例3:
銷售員:“您好，陳先生，我是* * *公司市場部的張明。幾天前我給妳寄了壹些光盤/資料。不知道妳收到了沒有？”
錯誤點:
1.同樣的問題也沒有解釋妳為什麽打電話，會給客戶帶來什麽好處。
2.平時大家都很忙，即使收到信息也不壹定會看，給他們壹個回答的機會，“我沒收到。
(信息和產品要說清楚)
示例4:
銷售人員:“您好，陳先生，我是* * *市場部的張明，我們公司提供專業的* * *服務。我想知道妳現在是否有空。我想花點時間和妳討論/介紹壹下？
錯誤點:
1，直接提到了產品本身，但沒有說對客戶有什麽好處。
2.不要問客戶有沒有空，只問時間。
這裏我給大家講壹個很貼切的例子。當我們和朋友在壹起的時候，我們經常要求別人今天請客。
很多時候，我們會說，妳要請客。這時候對方會問，為什麽是我請客？爭論不壹定成功；
換換口味，妳說:“今天妳請客！”另壹個人可能會說，為什麽是今天？_，被騙了，現在妳要做的就是和他談談，明天就好了，好吧，小有成就。
換壹換，“_，妳今天賺了這麽多，我羨慕妳。我們要吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說:“烤鴨，便宜點，呵呵。)
直接繞過最初的問題，大部分人都會回應妳的話。沒有接口，就沒有借口。
好了，我們來總結壹下開場白:第壹次給客戶打電話，壹定要在20秒內介紹自己，以引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續聊下去。為了讓客戶放下手頭的工作，願意和妳說話，銷售人員要在20秒內明確讓客戶知道以下三件事:
1.我是誰/我代表哪家公司？
2.我給客戶打電話的目的是什麽？
3.我們的服務對客戶有什麽好處？
好，我們來舉壹個更正確的例子:
“妳好，陳先生嗎？我是* * * * * *市場部/* * * * * * * *的陳明。我們有非常龐大的* * *產品，包括* * *和* * *(產品形態)。我今天打電話的原因是我們的產品得到了很多* * *)(同行業的朋友)的認可，可以使用。
關鍵技能:
1.提及貴公司/組織的名稱和專長。
2.告訴對方妳打電話的原因。
3.告知對方可能帶來的好處。
4.詢問客戶相關問題，讓他們參與進來。
有很多常見的開場白可以吸引客戶。以下是壹些例子:
1，同樣的後臺方法。
“王先生，我是* * *公司的張明。我打電話給妳的原因是許多像妳壹樣的紳士已經成為我們的成員。我們給他們省了不少* * * *購買費用，提供的產品和服務都是最好的，可以滿足廣大紳士的需求。請問您現在是否在使用某些* * * *產品/服務？
2.原因推薦法。
“妳好，王先生，我是* * *公司的張。妳的好朋友孫力先生是我們的老會員。他建議我打電話給妳。他認為我們的產品更符合王先生的工作需要，他也想讓妳了解壹下。您目前是否在使用其他* * *產品？”
3.孤兒客戶法。
妳好，王先生，我是* * *公司的張明。妳打電話給我們詢價半年，我們也給妳提供了壹些試賬。很久沒有聯系妳，也沒有征求妳的意見。這是我們的疏忽。我想給妳打個電話，問問妳有什麽有價值的意見和建議給我們。.....我們的網站剛剛改版，歡迎您的訪問。由於像您這樣的客戶的反饋，壹些問題在新版本中得到了解決。我希望妳能再次給我們妳的意見和建議。
4.對老客戶的開場白。
王先生，我是* * *公司的張明。妳最近怎麽樣？
老客戶:最近太忙了。
王先生，嗯，妳應該好好照顧自己。請看看我今天是否能幫妳減輕壹些工作壓力。我們剛剛推出了* * *服務包。您成為我們的會員後，您可以全權委托我們查詢您以後想要的任何信息，您可以盡快完成，也可以每次都向我們提供您的* * * * *信息，我們的* * *顧問會整理出所需信息並發送。