幾個月前，這家珠寶店購買了壹系列由中號珍珠和銀制成的手鐲、耳環和項鏈。與典型綠松石造型物種的綠松石色調不同，珍珠寶石呈粉紅色，帶有輕微的大理石花紋。就大小和風格而言，這壹系列珍貴物種包括許多種類。有些珍寶小而圓，風格簡單，而另壹些則較大，風格獨特而大膽。不僅如此，該系列還包括各種裝飾有珠寶的傳統絲綢領帶。
希拉以合理的價格購買了這批珍珠寶石制成的珠寶。她對這個獨特的珠寶系列非常滿意，並認為這種珠寶特別適合普通消費者替換他們在其他珠寶店購買的綠松石珠寶。為了讓顧客覺得物有所值，她給這些珠寶定了壹個合理的價格。當然，可以收回成本的加價幅度和平均利潤都加了進去。
這些珠寶在商店裏放了壹個月後，希拉對它們的銷售非常失望。所以她決定嘗試她在內華達大學學到的幾種銷售策略。例如，使商品在商店中的位置變得有形通常可以使客戶更感興趣。因此，她將這些珍珠和寶石放入玻璃陳列櫃中，放在商店入口的右手邊。
然而，當她發現這些珠寶的銷售在更換地點後仍然沒有改善時，她認為是時候在每周會議上與員工好好談談了。她建議員工應該花更多的精力來推廣這壹獨特的產品線。她不僅向員工詳細介紹了珍珠和寶石，還發給他們壹篇簡短的介紹性文章，以便他們能夠記住並告訴客戶。
不幸的是，這種方法也失敗了。就在這時，希拉正準備出門購買產品。因為她對珍珠和寶石首飾銷量的下降非常失望，所以她急於減少庫存，以便騰出空間存放最新的首飾。她決心采取壹項重大行動:選擇這壹系列半價出售的珠寶。在商店的出口處，她匆忙給瑪麗留了壹張便條。紙條上寫著:“這種款式的所有珠寶*1/2”。
當希拉回來時，她驚訝地發現這壹系列的所有珠寶都賣完了。“我不明白為什麽？”她對瑪麗說:“這種珠寶不適合顧客的胃口。下次添加新寶石時我必須小心。“瑪麗告訴希拉，盡管她不明白希拉為什麽要提高滯銷產品的價格，但她對這些商品以驚人的速度賣出高價感到驚訝。希拉難以置信地問:“價格高嗎？我留下的紙條上說價格減半。”“壹半？瑪麗驚訝地問，“我想妳的便條上說這壹系列所有商品的價格都將上漲壹倍。”“結果，瑪麗把價格提高了壹倍，而不是減半。