與此同時，私人銀行也面臨著信托、保險和第三方財富管理等機構的壓力。為了在市場上站穩腳跟，經過十年的跑馬圈地，私人銀行開始挖掘細分客戶的財富需求。隨著中國富壹代對代際傳承的需求日益增加，家族財富傳承正成為私人銀行的轉型機遇。
“服務家庭客戶要踐行壹套以方案設計為目的的服務理念，從私人到法人，從搖籃到墳墓；需要圍繞家庭需求構建生態鏈，覆蓋生活與商業、金融與非金融需求；需要搭建壹個開放、順勢、逆勢的資產配置平臺；有必要用專註和毅力打造壹支專業團隊。”？北京銀行私人銀行負責人表示。
從“創造財富”到“傳播財富”？私人銀行藍海掘金
中國私人銀行發展的十年，也是中國經濟高速增長的十年。此前，中國湧現出壹大批靠自營企業發家致富的“創益人”，並在這十年間積累了大量財富。
中國高凈值人群的財富市場有多大？根據BCG（波士頓咨詢公司）咨詢數據，中國高凈值人群的財富市場保持了較快的增長速度。2013年，高凈值家庭的可投資資產總額為29萬億元，2014年為37萬億元，2015年為49萬億元，2016年這壹數字為58萬億元。從2013到2016，復合增長率為26.3%。據預測，到2020年，中國高凈值個人的財富市場將達到14.7%的年均復合增長率，達到102萬億元。隨著個人財富的積累，中國高凈值人士的數量也在不斷增長。2016年中國約有237萬戶高凈值家庭，從2013年到2016年的復合增長率為22.2%。預計到2020年，高凈值人群的復合增長率為13%，達到388萬。
某國有銀行私人銀行部總經理告訴筆者，中國富人的崛起符合改革開放大潮中的經濟發展規律，隨著財富的不斷積累，財富結構的復雜性和需求的特殊性凸顯。“中國高端財富市場具有巨大的發展潛力和市場，但從市場份額來看，目前國內私人銀行的滲透率並不高。”
根據筆者從普益標準獲得的數據，2016年，我國私人銀行客戶占國內高凈值人群的比例為24.1%，私人銀行管理的資產占高凈值人群可投資資產的比例為13.9438+0%。
近日，中國銀行業協會副秘書長白瑞明在公開場合表示，我國家族財富管理業務作為新興業務，服務機構數量眾多，但仍處於探索階段，相關法律制度尚不完善，這也在壹定程度上制約了市場的發展。
隨著高凈值人群財富市場的不斷擴大，私人銀行迎來了新的轉型機遇。經過30多年的財富積累，中國“第壹代”富人已經進入家族企業世代傳承和交替的歷史時期。隨著越來越多的“創壹代”人年過半百，逐漸走向退休年齡，他們的財富目標也從“創造財富”轉變為“傳播財富”。
然而，現實並不樂觀。北京銀行聯合北京信托、中國社會科學院金融研究所財富管理研究中心、中央財經大學中國銀行業研究中心發布的《中國家族信托行業發展報告（2016）》研究顯示，以福布斯富豪榜中的100家民營企業為樣本，民營企業的家族企業治理仍處於初級階段，只有不到40%的家族企業正在或已經完成傳承，創始人大多在60歲以後。中國第壹代家庭面臨著金融、產業、婚姻、血緣“三期疊加”的風險。家庭和企業的股權、房產等財富的主要構成需要梳理；家族章程、家族辦公室等家族治理頂層設計尚屬空白；家族信托在家族企業治理中的應用將是壹片藍海。
針對客戶需求的變化，私人銀行開始為客戶提供全球資產保護和資產傳承服務，包括設立家族辦公室、家族信托等服務，幫助高凈值客戶繼承和隔離家族財富。
其中，不僅國有銀行和股份制銀行，城商行也有布局。筆者了解到，早在2011年末，北京銀行就在城商行中率先啟動私人銀行業務，以“大財富管理”的組織模式實現私人銀行服務公私聯動，采用支行（包括財富管理中心和財富中心）、分行私人銀行中心和總行私人銀行部“三位壹體”架構構建“1+655”。
“傳承家族企業和企業家精神，必須踐行壹套以方案設計為目的的服務理念，從私人到法人，從搖籃到墳墓；需要圍繞家庭需求構建生態鏈，覆蓋生活與商業、金融與非金融需求；需要搭建壹個開放、順勢、逆勢的資產配置平臺；我們必須用專註和毅力打造壹支專業隊伍，開闊視野，提高境界，守護邊界。”上述北京銀行私人銀行負責人表示。
“分割器”入市，家族信托競相升級。
從海外經驗來看，家族信托是傳承財富的有效方式，也是高凈值人士管理家族資產的首選載體之壹。
某銀行私人銀行部副總經理認為家族財富管理需要建立治理機制，如設立家族信托、設立家族辦公室管理家族事務、聘請第三方管理家族等，以制定規範家族產業的權利和義務，做好家族財富的頂層設計。
隨著財富管理市場的快速發展，私人銀行在迎來機遇的同時也遇到了強勁的競爭對手。信托、第三方理財等金融機構紛紛布局家族信托的財富管理業務市場。目前我國共有商業銀行14家，信托公司21家，家族信托規模約為441.8億元。信托、銀行、第三方機構和家族辦公室在家族信托中各有各的業務模式，可歸納為資產管理、競合、投行/基金、機構部和三方平臺五大類。
其中，商業銀行雖然沒有信托牌照和長期存款的相對劣勢。但對於大多數家族企業的“第壹代”而言，由於其代表著企業和個人的雙重身份，使得私人銀行成為客戶財富管理的第壹“入口”，在聲譽基礎和自我管理能力方面具有突出優勢，因此很容易形成“公私聯動”。業內人士認為，未來民營銀行的管理層將逐步走向主動，通過專業能力和經驗判斷市場。
作為國內首家推出家族信托服務計劃的私人銀行，北京銀行私人銀行相關負責人表示，他們始終註重滿足客戶的個性化需求。
“家族信托解決了財富管理中管理權和權力的分離。最終的期望是凝聚第壹代企業家的感情，幫助越來越多的民營企業傳承到第三代、第四代。”上述北京銀行私人銀行負責人表示，針對客戶的個性化需求，北京銀行通過家族信托的安排和設計，圍繞第壹代企業家的後代和職業開展慈善、婚姻和近親家庭關系管理、私人和法人財產分離以及資產配置國際化等業務。
隨著高凈值人群的不斷增長和眼界的不斷拓寬，私人銀行客戶的財富管理需求更加多元化和全面化。除私人銀行提供的各種金融產品和咨詢服務外，私人銀行客戶對非金融咨詢和增值服務也有強烈需求。為了滿足私人銀行客戶的需求，私人銀行聯合國內外知名專業機構，為私人銀行客戶提供各種非金融咨詢服務和各種增值服務，包括稅務規劃、法律咨詢、房地產咨詢、藝術品投資咨詢和慈善咨詢。
“以北京銀行為例。多年來，北京銀行私人銀行作為壹家開拓創新的金融機構，擁有理論、制度、條款、流程和專業團隊，為中國高凈值和超高凈值人群提供家族財富傳承的服務。我們的私人銀行不斷深化和創新以不動產管理、股權管理、海外投資、壽險嵌套、全權委托信托和慈善信托為主題的家族信托應用。”上述北京銀行私人銀行相關負責人表示。
普益標準的研究報告認為，非金融服務可以幫助私人銀行提升客戶忠誠度和粘性，是私人銀行不可忽視的服務。盡管各種私營公司推出了自己的非金融服務，但這種服務是同質化的，很容易復制。目前沒有更好的商業模式，基本處於概念和試水階段，成本收益不匹配。
隨著《慈善法》於2016年3月在第十二屆全國人民代表大會第四次會議上獲得通過，並於201年9月正式實施，國內民營銀行開始嘗試家族企業治理和財富傳承的更高境界——家族慈善和財富精神。
《慈善法》明確了慈善信托備案和設立的“頂層設計”，填補了我國慈善領域多年來的法律空白，對我國通過信托機制開展慈善事業具有重要意義，家族財富管理的意義得到升級。
上述銀行私人銀行部副總經理告訴筆者，中國高凈值客戶現在也註重無形財富的傳承，註重人文財富和社會財富的傳承。
“通過私人銀行服務創新打造‘私人銀行+信托公司+慈善基金會’的慈善信托模式，可以引導中國第壹代富人財富傳承與家族慈善的有機結合。”上述北京銀行私人銀行負責人認為。
筆者了解到，在《慈善法》實施首日，北京銀行與華能信托、AVIC信托合作開展家族信托服務，發起設立全國首批慈善信托並擔任監督人，引導高凈值人群塑造良好家風，提升財富責任和社會和諧。
據悉，北京銀行與合作夥伴開展慈善信托業務的創新模式是，慈善信托設立後，北京銀行私人銀行客戶每設立壹個家族信托，部分信托收益、受托人和財務顧問費用將註入慈善信托，用於支持特定慈善項目。上述北京銀行私人銀行相關負責人表示，該行將作為慈善信托監管人，依法監督信托公司在慈善信托管理中的受托行為，引導高凈值人士在財富管理和家族傳承過程中回報社會。
值得壹提的是，中國家族信托的發展仍面臨諸多困難。例如，“壹法三規”構成了目前國內商業信托監管的法律體系。然而，作為壹項創新業務，中國地方家族信托仍缺乏有針對性的法律法規、明確具體的操作便利和程序。此外，我國本土家族信托也面臨著諸多不利因素，如主體地位單壹、保密制度缺失、隔離功能薄弱有效、登記制度缺乏可操作性規定、稅收制度存在空白點、監管制度存在局限性、信托案件稀缺、財產的屬地使用等。